第二十四章 代理经理

　　张欢欢一直以为自己是个淡薄名利，超凡脱俗的女子，没想到一个小小的代理经理就让她夜不能寐。天刚蒙蒙亮就醒了，看看手机才五点。什么原因？这才想起昨晚李总给自己的电话，我居然对当官这么上头，看来实践才是检验真理的唯一标准啊。自己原来还有一个不认识的自己，藏得够深。想到这里，张欢欢嘴角不由得露出一丝浅浅的有点得意的笑来。
　　接下来就开始考虑怎么开展工作，常言说：知己知彼百战百胜，大部分员工都是同时入职的，还有比自己更老的员工，怎么管理？第二就是怎么出业绩？这点是重中之重。第三就是组织协调与各个部门的关系。
　　赖了一会儿床，看看时间已经来到了七点，马上起床洗漱，准备吃早餐，此时手机传来连续短信进来的声音。她拿起手机一看，原来是她们部门发信息来祝福她升为部门经理，她问了李丽：“怎么知道的？”
　　“人事部门群发来的信息。”
　　“哦，人事部门办事效率真高。”
　　张欢欢这才忙给大家发短信解释：“这只是代理经理不是经理。”
　　八点半张欢欢到了公司，先开会强调我虽然只是这个部门的代理经理，但是既然李总这么看重我，我也不能给李总丢脸。我们大家都是一个战壕里出来的同事，我就给大家一个特权，每天的工作量完成，万一有点私事可以和我商量，可以请假不扣工资，我看重的还是业绩，只要有业绩什么都好商量……
　　“真的吗？”大家面露不敢相信的惊喜。
　　“我是个说大话的人吗？”
　　“太好了，欢欢，毕竟我们是一个战壕出来的同事，知道我们最在乎什么？”大家叽叽喳喳的议论开了。
　　“但我也是有条件的？”
　　“不就业绩吗？”
　　“对，我再次强调只要有业绩什么都好说。”
　　“欢欢，今天下午我女儿有个家长会，我出去开个会可以吗？”这是个三十岁出头，孩子事业两头顾的中年妇女，虽然家里条件不差，但是长期辛劳还是有点超出年龄的憔悴与苍老。她叫林佳婷。
　　“可以，但是前提是明天你得有个客户上门。”
　　林佳婷考虑了两分钟：“没问题。”
　　然后张欢欢接着就说：“我要求就是三天内有一个客户到公司，那么其余的时间你们可以自己安排。当然这个客户别给我找来一个你家里的亲戚、朋友滥竽充数，一经发现就上了我的黑名单，进入黑名单的那就没有权限享受这个待遇了，那么请假就没有全勤还要扣工资。奉劝大家老实的每天好好打两个小时电话，约客户上门，毕竟我也是销售出生的，乱七八糟的伎俩我们就不需要去考虑了，到时候做同事都尴尬。”
　　汪晴和旁边的李丽嘀咕道：“看不出张欢欢平时不作声，这做了经理马上当官的姿态就拿出来了，呵呵。”
　　“小声点，等下她听到了不好。”李丽说完这句话感觉到好像有点偏向张欢欢，怕汪晴不开心马上又说道，“其实哪个做经理都是一样的，都要业绩，反正我是不喜欢做经理。李总也找我谈过，问我要不要做，我说我就做个小销售，家里还有孩子需要照顾。”
　　刚刚散会，林佳婷马上就拿起了电话开始工作。本来还想去倒杯水，想想还是先把工作完成，先把客户约好了再喝，即使来不及下午去开女儿家长会路上也可以喝……其他同事也好像有这个想法，平时去厕所的，倒开水的明显少了好多。
　　这一招马上化解了同事变成上司的各种不愉快。大家私底下都说张欢欢是从销售出生的才知道销售的想法，大部分都表示支持，反正谁做领导都是一样的，我们该怎么上班就怎么上班。于是大家上班都比平时认真了，尤其是集中聊天的现象也少了，都希望快点约好人，可以回家做自己事情。毕竟人活着不仅仅是上班赚钱，陪护家人或者做点自己感兴趣的事情对于这有限的生命来说还是重要的。
　　张欢欢后来又加了一条，如果出了三百万资金还可以额外多休息两天，马上就有人说如果真出了三百万计划要出去旅游，当然私底下大家都知道真的有了这个业绩谁又愿意休息呢？因为三百万为一个档，下面成交的还要多一个点的提成，谁舍得和钱过不去呢？
　　过了一个星期，李总给张欢欢发来信息，问她是怎么处理同事变上司的难题，张欢欢把自己这个星期的工作安排全部做了汇报。李总心里一惊，这个张欢欢还真有两刷子，大概没看错人，自己都没想到用这个办法。但是还是担心的问道：“那会不会大家都出去玩了影响业绩吧？这两天成交怎么样？”
　　张欢欢便把成交的资金，姓名，约来客户的人数全都做了Excel表格部发给了李总。李总一看成交了三百万，来了十个客户。约客量不错，成交量有点低，这样操作他还是心底里没底，那就把B组作为实验小组也没关系，如果这样能调动他们做业绩的积极性也是不错的，也不一定要呆在公司按部就班上班。
　　想到这里他快速的编辑信息发给张欢欢说：“不管怎么操作业绩还是第一，虽然成交了三百万，这个成交额有点少，按理说你们组有十二个人，至少要六百万才说得过去。不过约客人数还可以，怎么成交率比较低呢？”
　　“之前谈单呢，大部分都是经理为主，业务员为辅，但是这次约客户有点多，经理帮忙显然来不及，很多时候就是自己谈单了，谈判水平有点低劣势就出来了，所以我在想怎么加强谈单培训。”
　　“那就早点开始加强谈判的培训。”
　　“那我今天就开始。”说干就干，张欢欢马上就在群里发通知咨询大家的意见：“什么时间进行谈单方面的培训比较好？她不想占用大家的下班时间，最后大家投票表决每天早上抽出一个小时时间培训，毕竟上午打电话接通率低。
　　“万一有客户来呢？”有人在群里问。
　　“那更好，我们就是真实操了。”
　　“什么意思？”
　　“这还不简单，学习者在谈判室的隔壁听谈判，还可以指出谈判方谈判的漏洞在哪里？”张欢欢眼珠子一转又补充说，“每次去旁听只能两个，而且必须做记录，优点缺点全部记录下来，然后开会的时候讨论。”
　　经过两个星期的收集，整理，终于总结出谈判的十大缺点：第一就是不善于倾听，急于把产品销售给客户。第二：对产品不熟悉，对宏观经济不了解。限制了对于产品展开来讲。第三，客户有顾虑，我们无法有更多的理由打消顾虑，比如人家要考虑，回家商量我们该怎么办……
　　基于这些漏洞，短板每个人回去想两个解决办法，明天早上交上来。大家纷纷私语，这好像回到了我们上学时候回去还有做家庭作业。
　　有几个工龄比较长的，也是这个小组的元老级别的员工，刚开始李总让张欢欢做经理的时候，还等着看笑话，现在也有点服气了；尤其是那几个只会打电话邀约客户，不会谈单的，对张欢欢投去赞赏的目光。
　　说实话这个月貌似给大家上班时间上的自由，但是大家感觉到工作更紧张了，学习的东西也更多了，大脑里每天不断有新东西进来，有点吃不消，脑子都快崩溃了。但是等睡了一觉醒来又想装这些东西，有两个同事甚至当面感谢张欢欢，说将来在这家公司做不下去的时候跳槽也可以做经理了。
　　功夫不负有心人，经过一个月的大跃进学习，整个B组现在谈判不再依靠主管，全部都能谈，而且业绩稳步上升，第三个月之后业绩基本稳定下来了，平均在1500万至2000万之间。张欢欢紧绷的神经终于得以缓解，终于不辜负李总的知遇之恩，张欢欢曾经心底里暗暗发誓既然你这么相信我，我定不会让你失望。
　　好的销售是销售信任，有了信任可以二次三次无数次开发，节约成本那是显而易见的，怎么建立信任仅仅是目前过年过节的送礼，还有更多的方法呢？如果我们给客户建立一个数据库，比如她的家庭情况，投资以外需要什么服务？毕竟这种高净值客户群体大部分时间都比较宝贵的，他们可能有照顾老人小孩的问题，孩子出国留学的问题，家里需要请保姆等等……应该更能加深与客户的情感联系，增强粘合度。
　　于是下班之前她就把统计表做出来，抽时间去拜访客户，确实见到几个聊了起来才知道他们都在不同的公司买了产品。当然有的客户不愿意讲，张欢欢就先对这部分愿意聊天的客户加强感情沟通，然后知道他们为何要选择别家的产品，家里有什么需要帮助的没有……
　　这么大刀阔斧的改革B组业绩提高了很多，偶尔一个月还与A组持平，到了年底这个分部又重回到了巅峰时期的第一名。李总在员工大会上特意表扬了张欢欢，并且张欢欢也成了b组的正式经理，她和李总的关系也走近了，以前觉得李总高高在上，现在不仅仅是交流工作上的问题，而且也聊些家常理短的问题。
　　李涛也乐于和张欢欢聊天，他是一个理科生，从小到大就是学习，周围的环境灌输的理念就是只有好好学习，才能有前途，才能比别人过得好，才能离开这个小地方。所以他生命里的第一个女人是小雪，他以为女人都是小雪那样，温温柔柔的喜欢名牌包包，香水，漂亮的衣服，然后找个好老公嫁了，其他事情不管。但是现在和张欢欢聊天后就感觉到原来女人也是这么独立，沟通也可以如此简单。有次聊欢了，张欢欢恭维他聪明，能干。李总居然把自己刚上大学的照片发给她看，那是一个青涩的年龄，阳光帅气。张欢欢不由得私底下和倪思华做了个毕竟，感觉李总比倪思华长得好看，而且有责任心。
　　这里交代一下李总的女朋友小雪确实是总部张总的女儿，全名张小雪，土生土长的滨海人。虽然外表不怎么样，脑子也不怎么样，但是是典型的从小在蜜罐里长大的傻白甜，心眼不多，相信好人，相信善良。李涛一开始接触就是被她这种环境下长大的一切无所谓的性格吸引了。他的圈子都是要上前冲，他感觉到有点累，小雪如她的人名，阳春白雪般的干净，让人紧张的心灵一下安静下来；而且小雪从小就受过全面的比较好的教育，琴棋书画都不错。李总感觉她就是自己命中注定的妻子，关键是带小雪回老家还特别长脸。
　　最近张欢欢走到哪里都感觉到后面有人窃窃私语，或者指指点点。她去找李丽打听有没有什么风言风语。果然李丽说：“都说你是通过什么什么非法的手段当上这个经理的的。”
　　“怎么这样，你不是不了解我？”
　　“我也给那些八卦之人解释了，她们表面上答应了，可是私底下还是乱说。”
　　“是谁这么无聊？”
　　“这个就不知道了。”
　　张欢欢知道再问下去，李丽也不会说具体是谁。最近貌似李丽和汪晴走得更近，与自己有点若隐若离的样子。她感觉这件事情始作俑者应该是汪晴，但是自己又没有证据，也没这个实力去请个私人侦探啥的。不就是拿男女之间这点事情做事吗？自古以来毁一个女人最好的办法就是拿清白搞事，我和李涛之间没有什么，确实有好感，但是这是清澈的感情，我还有倪思华呢。
　　她真的想把这件事情告诉倪思华，但是凭自己这么长时间对他的了解，即使告诉他了，他可能会说：“我的宝贝很有魅力嘛。”然后什么事情也解决不了，那该怎么办呢？