三百零三

　　培训进行的很顺利，在培训结束前，宣布了细化后奖惩办法。这个办法把效益和利益又捆紧了一步，把奖金由过去的一点五个百分点，提高到二个百分点。这次调整奖惩最突出的是，做出的成绩越大，获得的回报也就越多，参加培训的销售业务员人人都明白调整后奖励制度的重要性。这次新的奖惩办法的实施，无论是领导还是销售人员，都看到了对自己有利的一面，那就是只要你努力付出了，就可以得到相应的回报，销售人员的积极性一下子被调动起来。
　　JN总部除了北京，在全国内设了四个大区，北京总部的销售部等同于其他大区。四个大区都远离北京，要想对所有的销售人员进行面对面的全员培训，困难重重。最大的难处在于，各大区离北京很远，参加培训的人员都到北京，远的几千里地，进的也有上千里，来回奔波，这无疑增大了培训人员的劳动强度，差旅费也是一笔不小的开支。
　　四个大区都远离北京，在原有管理体制上，有一种山高皇帝远的现象，主持日常工作的副总经理都有一定的自主权。这次调整不仅仅只是人事安排上的变动，同时还包括对业务的培训。以前大区下属的各部门经理基本都是由大区副总经理直接任命的，只向总部报备就可以了。这一次成立销售总公司，大区的总经理对下属经理的任命权被收到销售总公司，由总经理直接任命。这就意味着剥夺了大区副总经理的任命权，虽然还保留总经理提出人选的权力，却不具备任命权，这对于大区副总经理来讲，是难以接受的。
　　北京的人事调整，全员培训结束后，下一步就是分别逐步的对分布在全国的四个大区进行人事调整和对销售人员有针对性的培训。四个大区离着北京都有相当的距离，有的远到几千里地，都招到北京培训，人员往返不仅耽误时间，耗费财力不说，更主要的是这么多的销售人员一同离开，对销售业务会造成影响。为了减轻各大区的负担，和尽快的进入到实际的运行中，让调整结果尽快发挥作用，报经总裁同意，由曹开利和人力资源部的向部长带队，技术部参与，到各大区去落实改革和培训。这项决定做出就意味着，把培训地点设在各大区，担负培训的人员都要到各大区。这样就免除了大区这么多人员往返北京，即争取了时间，又节约了经费。
　　在这次培训中，曹开利还肩负着一份艰巨的任务，那就是在传达和贯彻总部的意图的同时，在要求大区接受总部人事调整安排的前提下，还要安抚好大区职位变动的副总经理的情绪，正确对待变动和调整，不能影响到正常的经营，使大区的工作保持延续的正常状态。大区副总经理不能正确对待，想不通，就会闹情绪，给销售工作带来不利的影响，不仅不会提高销售额，甚至会起到负面的作用，把销售额拉下来。改革调整是管理权限和人事变动不可忽略的一环，目的是为了从分发挥各大区的能动性，提高销售额，销售额下降就意味着变革的失败，这种事与愿违的现象不仅新成立的销售总公司无法接受，总裁更不愿看到。
　　这次调整的重担落在曹开利肩上，他不敢有一丝一毫的大意，必须一步紧扣一步，有序的推进。曹开利会同人力资源部，技术部的部长，带领所有培训人员奔赴大区的途中，深感肩上担子的沉重，做着应对各种麻烦的心里准备，设计出一套一套的方案，为处理各种棘手问题做好了充分的准备。
　　培训大区的第一步选在了沈阳大区，这是曹开利经过深思后决定的。沈阳大区的副总经理滕茂华是曹开利一手提拔起来的，这次在人事上没有变动，由他继续担任总经理一职，所不同的是，本来由政府采购部直接管辖的，大区的政府采购经理部管辖权归属大区，原政府采购经理部的经理是由政府采购部曹开利安排的，他对这两个人都很放心。选定沈阳大区为第一个培训目标的目的，是在推进变革中发现问题，采取必要的措施，及时解决，从中总结出经验，在对其他大区进行培训时，采取有针对性的策略。实际就是把沈阳大区作为一个试点，以利于推动其他大区的顺利进行。
　　曹开利的想法得到小鹿次斌总裁的首肯，更得到了人力资源部向部长的支持，使他信心十足。
　　
　　这次培训，曹开利是以销售总公司总经理的身份出现的，向所有的销售员，包括大区副总经理，部门经理，提出了要求，大家只有把这次培训的内容很好的消化后进行转化，才能变作自己在工作中的实际能力。在培训中，曹开利要求，所有的人不仅要掌握理论性的知识，在消化理解的前提下，要把理论知识转为实战中的能力。
　　销售理论培训由人力资源部负责，产品性能和基本操作由技术部负责，曹开利负责实际技能的培训。他特意强调了沟通的重要性，并要求大家不仅要掌握沟通的技巧，还要掌握有效沟通的技巧，对不同性格的人，采取不同的策略。每个人都有每个人的特点，说话办事的风格不同，把握的重点就不同，只有把握住各自的特点，采取不同的策略和技巧，才能达到有效沟通。上下级、同级是有区别的，必须采取不同的方式方法，充分运用沟通技巧。在做好与外界沟通的前提下，还要特别注意团队内部协作与沟通，团结一致，形成合力。
　　曹开利把自己这些年在业务销售中的经验告诉大家：“沟通是什么，说白了就是彼此的交流能力，它体现的是你的语言表达能力。会说话，就是用你的语言在打动对方的情况下，让对方了解你以及你销售的产品。这就明白无误地告诉你，人家爱听才能接受和对你有好感，只有打动了他，才会接受你，同意和你签订购销合同。”他强调，“光会说话还不行，还要了解对方的心理，在交谈的瞬间就要判断出他爱听什么，心里在想什么，他想要什么，他想达到什么目的。当你了解你的对象这些特征后，就掌握了的他的心里，在此基础上要及时做出正确的判断，采取相应的策略打动他。只有别人愿意接受你，愿意倾听你对产品的介绍，他才有可能购买你的产品，做不到这一点，你的推销就是空谈，就徒劳无益。能做到这一点的销售员，一定是个很好的销售员。我相信在座的，人人都是一个很棒的销售员。”
　　曹开利讲的很通俗，他并没有照本宣科的给大家上销售理论课，而是把理论化为实践，传授给大家的是更多的可操作的，在实际工作中发挥更大作用的经验，这一点深受销售员们的欢迎。
　　经过连日的操劳和奔波，各大区的调整和培训终于结束了。大区的名称还叫原来的大区，副总经理去掉了一个副字，成了总经理，别看只有一字之差，在对外介绍时在对方心中的作用却截然不同。原来的副总经理基本没什么变化，连下属的部门经理也没换几个，销售员还是以前的那一批人。经过这次培训后，使所有的销售业务员在业务水平上有了一个质的飞跃，能力得到很大的提高，在与客户的交流与沟通中，把所学的理论和实践结合在一起，沟通变得顺畅，很多谈判目的明确，能做到有的放矢，不再像以前那样感到很费力，合同的签订率也提高了不少。仅以销售提高率处于中上等的沈阳大区为例，在调整培训后的一个月，销售额上升了百分之十四点一，虽然并没达到本部百分之二十的最高要求，但却远高于百分之十的基本要求。
　　各大区销售额的提高，让小鹿次斌感到很满意，信心满满的对曹开利说：“刚开始一个月就提升了百分之十五，看来到年底达到本部提升百分之二十的要求还是很有希望的。”
　　小鹿次斌信心满满，曹开利虽感到压力很大，却不得不努力。在接下来的三个月中，又以每个月提升百分之一点五的速度增长。进入十一月份，与本部要求的提高百分之二十，只差0、5个点。这让小鹿次斌高兴万分，对于完成本部提出的年内提升百分之二十的要求信心百倍。
　　晚上，小鹿次斌带着夫人，约曹开利和他的夫人一起小聚，为销售业绩的提升庆贺。
　　“谢谢你！”小鹿次斌端着酒杯冲曹开利说，“如果不是你提的建议，总部的销售额不会提高的这么快，对此我表示感谢。”
　　“不是我的建议好，而是总裁的决策对……”
　　“谦虚！”小鹿次斌冲他一笑，两个人碰了一下杯，喝干了杯中的酒。