二百六十一

　　签合同不是小孩过家家，脑子里一想，随口一说，一切都办了。签合同没那么简单，不是你想签就可以签下来的，要看人家的脸色，既要满足人家的利益，又不能损伤自己的利益，还要把合同签下来，哪那么容易的。在价格和好处上讨价还价，来回拉抽屉，这就要在谈判中揣摸清人家心思，判断是否有这个意愿，投其所好，见人下菜碟儿。谈判的主动权要根据市场情况，是供大于销，还是小于销来决定谁占据主导地位。在需方主导市场的时候，主动权永远不在售方，而是牢牢地掌握在购方的手里，如果人家不想和你签，你就是好话说尽，说下大天来，哪怕是跪下，也难如愿。
　　别的不说，在他临时负责政府采购部这段时间里，不管是不是临时负责，自己终归是政府采购部的领导，在被总裁小鹿朵昕逼得实在没办法的时候，不得不亲自出马，拉下脸来，到处乱跑，其结果几乎是处处碰壁。好几个月的时间，加在一起所签的合同，连这几天签的合同数额的零头都不到。你说怪不怪，这曹开利太有本事了，往那一坐，几句闲话就有这么大数额的合同，这是不是有点儿太牛了？
　　张凯心里欣喜是抑制不住的，不管怎么说，几份儿大合同虽然是曹开利带着他签的，落在合同上的签名却是他张凯无疑，这业绩和功劳是他张凯的，不管真的假的，谁看了都得承认，这是他张凯的功劳。政府采购是销售部门，分配机制是虽然是按劳取酬，却执行多劳多得，多拿奖励原则。合同签的多就说明销售额大，奖励的就多。一旦合同履行完了，奖励就会兑现，到时候提成自然归他所有。不要小看了这提成，加起来可不是小数目，加在一起比基本工资要多出好几倍。按万分之一提成，三个多亿的合同就是三万多块，即便剩下的日子一份不签，或者是下个月一分也签不下来，也足够他应付的了。
　　张凯看着签订合同销售额的数字，算着该拿到的奖金，不免想起前几个月自己除了拿基本工资外，几乎没有奖励，领工资时数着那薄薄的一沓钱心里就发虚，回到家中给媳妇的钱一个月比一个月少。面对媳妇的不满，他不知道该怎么解释，媳妇对他给家里的钱一压再压怨声载道，除了叹息就是抱怨。张凯看着媳妇一副丧气赌怪的样子，拱得他心中的火儿一股一股地往上直窜，想发却又没有发火的理由，他知道自己没发火的资本，只可逆来顺受，忍气吞声。
　　这下好了，短短的一个月，竟然一下子就多拿三万多块，不管谁听了都是一个惊喜。张凯提取了第一笔奖金，回到家中，把三捆百元的大票一下子拍在媳妇面前，媳妇嘟嘟噜着的脸一下子笑开了花。张凯要的就是这种效果，他要让媳妇知道，你丈夫我不是熊蛋包，是很有能耐，很有本事，是顶天立地的男子汉大丈夫，是你依靠的对象。媳妇的表现充分证明，没有见到钱不高兴的女人，没看到这么多钱不伸手去拿的女人。张凯看着乐的合不拢嘴的媳妇，心里暗想，你还有没有那个胆儿，还敢不敢再对我发火？
　　狗是改不了吃屎的，这是由它的本性决定的。这也证明，你盼着心术不正的人改邪归正，盼着他放下屠刀立地成佛，是不是有点儿痴人说梦？张凯的销售额上去了，奖金水涨船高，在高兴之余，心里那种不平衡又突冒了出来，随之而来的嫉妒在加重，那种想捉摸捉摸曹开利，在充分利用的同时，找机会给他使个绊儿，甚至陷害他的险恶想法又冒出了头儿。
　　
　　张凯吃到了和曹开利一起出去签合同的甜头，只要一上班就跑到曹开利的办公室，拉着曹开利一起出去，每次都不空手而归。如果说张凯这种举动是习惯性，就有点高抬他了。他这不是习惯成自然，其实是一种依赖，一种恬不知耻的依赖。曹开利不是你张凯一人的部长，他负责的是整个政府采购的工作，不能为了帮你张凯签合同，把政府采购部所有的工作都丢在一边不闻不问。张凯天天如此，开始曹开利还不好意思说，他心里又很明白，照这样下去，张凯便会把自己作为一种依赖。这种依赖一旦形成，离开自己便会心里发怵，时间长了就会把业务能力丧失殆尽，以后就再难签下合同。他以后该怎么办？不能总这样任其发展下去，必须让他明白，工作是他自己的，自己的工作自己来完成，必须增强业务能力，依赖别人不是长久之计。
　　曹开利正琢磨着怎样才能让张凯尽快地进入角色，自己独立的去完成属于他自己的那份工作。张凯却敲门进了他的办公室，坐在他的对面，毫不客气地问：“利哥，我们今天去哪？”
　　曹开利看了他一眼，无奈地说：“且不说你曾经是沈阳大区的副总经理，单就跑业务来说，你也是老业务员了，谈业务签合同对你来说，那不就是轻车熟路吗。”
　　“那是在沈阳……”
　　“沈阳？”张凯的这句话差点把曹开利给气乐了，“沈阳和北京有什么区别，不都是签订销售合同吗？难道在北京谈业务和在沈阳谈业务有什么不同吗？”
　　“这其中的差别大了去了，在沈阳是我的天下，在北京，可是你利哥一手遮天……”
　　“什么乱七八糟的，还你的天下，我一手遮天，你以为自己是谁？你不去努力，吃不透产品，不研究客户，不懂的客户的心理和他们需要什么，不管和谁都难签下合同来。”
　　“利哥……”张凯不明白曹开利说这话是嘛意思，“你是不是觉得，我一天到晚无所用心，就是一大草包……”
　　“业务上用心不用心你心里最清楚。”曹开利看着张凯，“我说兄弟，你在外面混了也不是一天两天了，吃销售这行饭儿这么多年，难道你就没琢磨出来这其中地道道，到现在还不知道这个行业的水深水浅吗？”
　　“你，嘛意思？”张凯有些不高兴地看着曹开利。
　　“你要清楚自己的处境，要明白，把你留下多不容易，所以要珍惜这次机会，努力的去干好自己的那份工作，干出点成绩来，让总裁看看，我张凯不是吃素的，是有能力的。”
　　“我能力再大，也比不上利哥你啊。你出一个小手指头比我整个拳头的劲儿都大，你说在这关键的时刻，你不帮我，还有谁愿意帮我？”
　　“我帮你没问题，但你自己也得努力。”
　　“我不努力嘛？”张凯气哼哼地对曹开利说，“这些天你也看到了，我闲着了吗——一天到晚脚不沾地儿的去找业务关系，我这么任劳任怨地到处跑，对这些，你利哥心里难道没数吗？”
　　曹开利想不明白，张凯这么说真是大言不惭。你跟我出去一句话不用说，也叫到处找业务，不过是跟在自己的屁股后面图现成儿的，哪份儿合同是你谈下来的？水到渠成，签下你张凯的名字，把坐享其成竟然毫不脸红的说成是自己的功劳，简直恬不知耻到了无以复加的地步了。你身为一名销售员，说出这种不着边际的话来，真是大言不惭。然而，这种话曹开利说不出口，他不想伤害自己的兄弟，更不想和他计较。“是，你是没空闲着。既然如此，何不再接再厉，在此基础上再努力一把，把销售额再提升一步呢？”
　　“你以为我不想提高吗？说实话，我太想提高了。”这种憨脸皮厚的话，从张凯口中说出来，一点儿也不奇怪，脸丝毫不带红的。
　　“既然如此，那就接着努力去完成吧。”曹开利看着他，很平静地说，“我不是你张凯一个人的部长，有我的工作，那么多事儿需要我处理。”曹开利用鼓励的眼神儿看着他，“今天的事儿太多，离不开，只有辛苦兄弟你，自己去跑了。”为了坚定张凯自己出去跑业务的决心。曹开利说到这里话锋一转，“你也是当过大区副总经理的人，一个业务能力很强的人。再说了，你也负责过政府采购部的工作，知道每天有一大摊子干不完的事儿，不管该不该麻烦你的，都来麻烦你——所有的事儿都等着我一个人去处理，那一点都不敢马虎。为了不影响你的工作，我觉得，以后这出去谈业务，签和同的事儿，还是烦劳兄弟你，辛苦一下，亲历亲为的好……”
　　“什么……”张凯做梦都没想到，曹开利会拒绝和他一起出去签合同。他吃惊地看着曹开利，“听利哥这意思，以后就不管我了……”他见曹开利并没说话，只是冲他点了点头，一下自就急了，“好，你行——我明白了，你曹开利可真做得出来……”