一百五十八

　　政府采购这一政策在全国实施后，为了更好地适应形势的变化，在最短的时间把扩大业务范围纳入正轨，要想最大限度扩大和长期占领这块阵地，就必须尽快地适应这种形势的变化。经过深思熟虑后的曹开利，先试探性地向总裁小鹿朵昕提出建议：“总部应该在各大区建立政府采购经理部……”
　　“为什么要叫经理部，而不叫销售课？”这让总裁产生了疑惑。“课”是R国企业和经营单位的一个建制名称，已经使用了多年并一直沿袭，每个R国人早已习惯，都很熟悉，怎么能随便更改呢？总裁小鹿朵昕奇怪地看着曹开利，“是不是也要把课长改作经理？”小鹿朵昕有些不满地问。
　　“对！就是这个意思？”
　　“为什么要做这样的变更？”
　　曹开利刚入行时对R国的职务等级设置不是很了解，感到奇怪，尤其是对职务名称感到别扭，在向对方介绍职务时，对方问起还真无法做出确切的回答。在曹开利担任政府采购部部长后，这种情况遇到的越来越多，问题就越发突出，有时甚至出现尴尬的局面，有的则直面提出：“你们的职务不清，我们不好安排相对的接待人员。”这就给日常工作带来了不便，无意中就在沟通上设置了障碍。
　　随着JN集团在中国投资的加大，销售范围的扩大，业务量的增长，彼此谈判的次数增多，接触面儿越来越广，曹开利觉得到了该解决这一尴尬现状的时候来。要想让JN集团在中国的业务得到巩固，在销售范围上得到扩大，建立良好的相互关系，至关重要的一条就是融入，彼此平等，礼貌相待，这样既没有负担，又感到亲切自然，体现一种和谐的氛围。要想建立起良好的信赖关系，彼此尊重是至关重要的一环。中国有一句耳熟能详的俗语“入乡随俗”。JN集团既然想在中国做买卖，而且想长期地做下去，就要适应中国的国情，符合中国的习惯，这样才能得到中国的尊重和信任。适应中国的国情既简单又复杂，仅靠学几句中国的汉语根本达不到的。对一个国家，一个民族，要想了解必先融入。要想了解中国，就要适应中国，先要弄懂中国人的习俗，守中国人的规矩，尤其是礼节。
　　中国受封建社会几千年文化的影响，有一套等级森严的制度，即便是新中国建立之后，等级观念在人们的思想中仍然根深蒂固，级别必须遵守，绝不能逾越，否者便无立足之地。为了解决这一矛盾，曹开利在拟定执行方案的最后，特意安排了附页，提出了改变R国的职务名称，启用与中国职务相同的名称，把原有的各部门的名称，按照中国的级别规范设置。这样的好处不仅能消除误会，更会给人一种亲切的感觉，在无形中拉近了双方的距离，建立良好的关系，更利于业务的拓展，使JN的产品更加深入人心，巩固地位，在占领市场的基础上扩大销售范围。
　　曹开利进一步解释道：“中国没有课这个单位名称，也没有课长这个职务名称，不熟悉就陌生，不习惯就别扭，在对外谈业务的时候，经常会遇到有人提出疑问‘你们的这位课长是什么职务，什么级别，与中国的什么职务对应’？在中国礼仪中讲究的是对等，不管是双方的联谊会，还是双方的谈判，即便是非正式场合的商讨，双方最高的那位，也就是核心人物都要在职务上对等。各国有各国的习惯，其中包涵着一定的文化内涵，表达方式。在中国没有课长这个职务，不知道职位的高低，不了解的人感到奇怪，这再正常不过了。中国人不了解这一职位的起源，也就不明白其中的渊源，随随便便问问可以，信口开河的解释不当则是一种曲解。双方职务对等讲的是平起平坐，职务不对等，则有被压一头或高高在上的感觉。在以礼相待的中国，礼尚往来，对等是很重要的一项内容，必须引起足够的重视，在安排接洽或谈判的时候，彼此平等对待彰显的是相互尊重。除了个别情况，一方如果不是刻意为了表示重视或尊重，就是压人一头的藐视，故意把己方的代表安排的高于对方的一个或半个级别，这是一种不礼貌或鄙视的行为，一般情况下不会这样。比如对方是处长，己方就不能安排局长或科长，以免产生误会。”
　　“我们本部没有改变名称的权力，如果要改须报本部批准。”小鹿朵昕摇了摇头，“估计本部不会同意，这是根本，不是那么容易改变的。”
　　“这也无所谓。”曹开解释道，“我们完全可以采取两条腿走路的方式，在我们内部仍然叫销售课，对外则称作经理部，这样沟通起来会很方便。”
　　小鹿朵昕思考了一下：“这样好。”
　　随着总部决定的下发，各大区在极短的时间内都成立了政府采购经营部，由总部政府采购部统一管理。运行一段时间各种问题随即出现，为了及时解决，曹开利只能带着销售人员疲于奔波往返于各大区之间。没想到按下葫芦起来瓢，解决了这种问题又出现那种问题，给政府采购部造成巨大的压力。这些问题的出现，都是因为政府采购经理部成立的太紧促，没有设计出一套切实可行的实施办法，草率推进造成的，完全是工作不细致导致的被忽略。这种消防队式的工作，不仅工作量大增，营销效率却显现不出来，简直就是劳民伤财。如何才能从根儿上来个彻底解决，这不得不令曹开利进行更深入的思考，怎样才能一劳永逸的解决这个问题，成了曹开利思考的重点。
　　各大区的政府采购经理部的管辖权在总部的政府采购部，各大区设立政府采购经理部的决定虽是由总部做出的，执行中却存在着一个现实的问题，也是无法回避的问题，并且越来越突出。
　　更为主要的是，各大区的所有的业务，包括政府采购这一块，不论关系，还是资源，都在各大区的范围内，属于大区掌握并进行维护和管辖，现行的政府采购负责各大区的政府采购销售，为了业绩，就出现了大区与政府采购部争夺资源的问题。在这两者之间，如何把握住尺度，协调好政府采购经理部与大区的关系，就是一个十分棘手的问题。在这一点上我们不仅要面对，还要着手解决。
　　这个迫在眉睫的问题摆在了曹开利的面前，不得不去思考和面对。用什么样的方式或手段来面对，才能处理得恰到好处，才能避免或缩小矛盾？在不改变目前格局的情况下，最大限度地去适应，维持和巩固目前的大好局面，是一个不得不面对的问题。曹开利不得不对这个严肃的，急迫地，棘手的难题进行仔细而深入的思考，以寻求解决的好办法。
　　在各大区的政府采购经理部出了问题，尤其是和地区产生了矛盾，反应到总部，政府采购部就要出面解决。中国地域之广大，各大区分散在全国，离着北京的距离太远。政府采购部来回穿梭在各大区之间，成了消防员，这就必然形成疲于奔波，劳动强度大，体力消耗大的状况。除了人员经受磨难外，不停的往返使差旅费剧增，增大了开支。
　　经过缜密思考后，曹开利有了新的设想：把各大区政府采购经理部的管辖权移交给各大区，在人员的调配和工作安排上，都由各大区总经理直接负责和统一管理，总部政府采购部只在业务上给予指导，政府采购经理部的业绩在上报大区的同时，单独上报政府采购部。
　　深思熟虑后的曹开利决定请示总裁：“各大区设立的政府采购经理部，解决了全国的业务网点儿过于分散的矛盾，也调动了积极性，但矛盾也随之出现。解决这种矛盾的最好办法是，大区政府采购经理部的管理权应该由政府采购部移交给各大区。政府采购部只派少数人到各大区（也可以不派），主要的销售人员在各大区直接选拔，优势在于各大区的销售人员十分熟悉所辖范围内人员和地理环境，便于和辖区内主管政府采购的官员沟通。”
　　曹开利在向正副总裁作了汇报时强调：“政府采购经理部与大区之间的关系如何，是很融洽还是矛盾一堆，这些都关系到能否正常运转的大问题。假如不能及时地对这些情况掌握和了解，并提出解决的办法，在以后的工作中产生的矛盾就会层出不穷。
　　“造成矛盾层出不穷的根本原因，是政府采购经理部与大区互挣资源，解决的办法就是，把各大区的政府采购经理部管辖权移交各大区。现在的政府采购经理部虽在大区办公，却不受大区管辖，直接由总部的政府采购部管辖，这是产生矛盾的根源，存在政府采购经理部和各大区争夺销售业绩的矛盾，利益冲突解决不了，矛盾就不可调和的。业绩和利益是挂钩的，政府采购经理部的员工与大区的员工各有主管，为了各自的利益，彼此不仅难以默契配合，而且还会相互争夺，这就造成了矛盾，一股绳变成两股绳，分散了力量，让团结变成空谈。只有资源合理配配置才能杜绝争夺，利益一致了矛盾迎刃而解。”