一百五十七

　　张凯的话郑老板虽很受用，还是用感恩的口气说：“这得感谢你们的曹部长。”郑老板看着张凯，“你是不知道，商界的老板很多人都说我不是做生意的料，说我这人太实在，没有做买买的脑子。我还真是稀里糊涂地走上了这条路，刚开始是小买卖，稀里糊涂买卖就干大了，我就有些犯迷糊，一天到晚稀里糊涂的也不知道怎么管理，看着买卖很红火，每天进货出货，热热闹闹的，却赚不到钱，我怎么琢磨也琢磨不透，还是你们曹部长看出了毛病，帮着我分析，手把手的教我怎么管理。你还真别说，我按照曹部长教我的一试，还真管用，第一个月我就多收入十万多。你说这曹部长多厉害，真是神了，是我的恩人，这一辈子也忘不了。”
　　郑老板的话让张凯心里很不舒服，他搞不明白，一个搞销售的，怎么对做生意也这么内行。心里虽这么想，但却没有表现出来。听到这一切的张凯心里却发着狠，琢磨着怎么才能把他们的关系挑拨黄了，最好是让郑老板恨上他，依赖自己。别看张凯的业务能力不强，但坏心眼子，耍点小聪明，搞搞挑拨离间还是有一套的。
　　要想把他们的关系挑拨开，让郑金灿恨上曹开利，第一步就是得先跟着郑老板搞好关系，求得他的信任。不管什么人，人家不信任你，你说的话在人家面前就没作用，只有得到他的信任，你说的话才管用，他才能听你的，目的才能达到。为了达到不可告人的目的，张凯开始在郑老板身上了下功夫，有事没事的就往看老板的公司跑，借着搞业务的名义和郑老板胡拉乱扯，把郑老板说的五迷三道，稀里糊涂就被张凯给迷糊住了。
　　为了尽快的把关系搞好，张凯觉得先给郑老板一点甜头。他装作可怜的样子，从曹开利手中骗得一部分降低价格的权力，以此作为和郑老板拉关系的筹码：“你是曹部长的好朋友，我是曹部长的好哥们儿，以后咱们彼此都要多多提携，多多帮助……”
　　“这还用说。”郑老板很认真的对张凯说，“咱俩谁跟谁，又有曹部长这层关系，你说我不帮你帮谁。放心吧，我为你提供一切方便。”
　　张凯压低了声音：“你看看，为了哥们的情谊，我豁出去了，决定在价格上给再降低点儿，在合同提成方面的比例上，也比别的人再高那么一点儿，这一上一下利润可不小啊。”
　　郑老板听后有些激动地看着张凯：“你真是我的好兄弟，这么好的事儿想着哥哥，真是太感谢了……”
　　“都是哥们儿，说这些就远了。”张开不怀好意的对郑老板说，“不过，有一点儿你要明白，不能剃头的挑子——一头热，咱得相互的，来个水涨船高。”
　　“水涨船高？”郑老板没明白张开的意思，“怎么个水涨船高法，你说明白一点儿。”
　　“是这么回事儿，我把你的合同提成抬高一点儿，你对我的回扣也得相应提高……”
　　“回扣提高，是给你们课的，还是你自己的？”
　　“这种钱怎么能给课里，当然得我自己拿啦。”张凯看着郑老板，“你要明白，这种优惠不是人人都有，咱们好才给你，千万不要说出去。”张凯冲郑老板狡黠地一笑，“你放心，这种对你我都有好处的事儿，不会告诉其他人，天知，地知，你知，我知……”
　　“这样合适吗？我给你，不给别人，人家知道了怎么看，怎么说，是不是会说我办事不公，偏心？”
　　“你这人真有意思，别人能给你这么大的优惠吗？再说了，咱俩不说谁知道？”
　　“谁知道，举头三尺有神明。你要知道，每一笔业务都是要走财务的，每笔费用，每笔收入和支出，都是清清楚楚的写在台面上的，这种事儿能瞒得住吗？”
　　“这有嘛担心的，在报表上该怎么做，就怎么做，把让利变成提成不就得了嘛。”
　　“这样……”郑老板琢磨了一下，“我看可以。”郑老板还是有些担心地说，“分给你一部分奖励提成的事儿，千万别说出去……”
　　“放心吧。我傻啊，这种事儿我能随便往外说吗。”
　　
　　JN驻北京总部的政府采购部在曹开利的领导和运作下，在洪副部长的牵针引线的大力支持下，曹开利针对性地采取措施，与负责主管政府采购的渠道保持畅通。针对政府采购的主管部门儿的特性，曹开利和他领导的团队开展了有针对性的工作，在大家的共同努力和周到的服务下，编织出良好的关系网，很多都成了堡垒客户，犹如铁桶一般，其他销售单位很难渗透，即便打进去，也是零打碎敲。为了扩大销售额，采取多管齐下策略，把一些关系很一般的政府采购的主管部门都纳入了开拓和沟通的销售范围，下大力气，销售渠道一下子变得通畅起来，销售订单就像雪片一样，纷纷落在政府采购部销售员的办公桌上。
　　JN生产的办公设备和电子产品科技先进，技术领先，又有过硬的技术性能和质量做后盾，再加上售后服务做得很到位，占领了中国办公设备和电子产品市场的将近半壁江山。本来差距并不大，突然间异军突起，把其他的外资企业，包括R国其他生产和经营办公设备和电子产品企业，都远远地甩在了身后。JN的业绩让其他销售公司都瞪红了眼珠子，在羡慕嫉妒恨的情况下，也不得不佩服JN办公设备和电子产品集团驻北京总部所采取的策略具有前瞻性和运用策略。对多变市场分析的准确，给销售奠定了扎实的基础。
　　随着政府采购这一政策在北京试点成功，国务院正式出台政策，各省市都统一采用政府采购的方式，政府采购政策一下子在全国铺展开来，各省市自治区相继落实。这一强大的浪潮，预示着销售与采购被重新认定和重新组合，更预示着销售与采购方式新潮流的到来。在这种形势的催生下，销和购必然面临着新的挑战。曹开利敏锐的抓住这一新的变化，及时向主管政府采购部的副总裁小鹿次彬提出了建议，小鹿次彬觉得可行，向总裁小鹿朵昕汇报。为了能够让正副总裁引起重视，曹开利建议，总部应该紧紧抓住这一变化的特点，根据形势变化而改变销售策略，顺势而上。
　　为了紧跟全国政府采购政策实施的脚步，总部根据形势的变化做出决定，由总部的政府采购部把全国的政府采购的业务统筹起来，这就使政府采购部在原有的基础上，管辖的范围由原来的北京一下子扩大到全国。业务范围的扩大，就必须有相应的人员去具体实施。中国的幅员辽阔，东西南北，四面八方，彼此间的路途遥远，到全国各地去跑订单，且不说会出现这样那样的问题，山高路远难以做到及时解决，就是销售人员马不停蹄，东奔西跑，到全国各地去签订单，肯定会造成人困马乏的局面。员工再怎么忙，四处奔跑也只能是疲于奔命，每日焦头烂额，也难逃里顾此失彼的后果。
　　全国市场供需关系的突然转变，这引起了正副总裁，尤其是总裁小鹿朵昕的高度重视，经过与副总裁小鹿次彬商量后，决定借着这股东风乘势而上，把销售市场牢牢地把握在手中，让JN办公设备和电子产品在同行中永称老大。要想达到这一目的，就要在巩固现有的销售渠道的基础上，再图进一步的扩大。
　　设想是宏大的，蓝图前景时喜人的，要想落到实处却有一定的困难。别的不说，这么大的工作量，政府采购部现有的职员数量是远远不够的，必须扩大。他们决定给R国本部打报告，招聘新的员工，扩大销售人员队伍。报告传到R国本部后，很快便得到批复，政府采购部一下子扩大了一倍还多。这可是个不小得动作，曹开利在这个举措的背后，敏锐的看到了未来的政府采购部有可能会走到销售部的前面，担任JN办公设备和电子产品在中国销售的主力。为了达到这一目的，必须做好充分的思想和物质准备，在尽短的时间内，尽快的适应市场变化，以免因认识不深或准备不足而被动。在这一点上，曹开利清楚的认识到，运行不当或判断出现失误就有被市场淘汰的可能。
　　曹开利在销售人员的招聘上下了大功夫，会同人力资源部首先设计了招聘的简章和流程，把招聘的重点设定在具有专业知识和销售经验相结合上。经过一个星期的忙碌，新招了二十名员工，使政府采购部一下子变得兵强马壮起来。新员工的补充在增强了活力的同时，也带来了业务生疏的弊端。新的职员上岗后，面临着一个突出的问题，就是销售经验不足。曹开利采取老兵带新兵的办法，一个有经验的老销售人员，带两名新上岗的销售人员，这种传帮带起到了很好的作用，经过短时间锻炼，新员工的业务技能和工作方法提高很快。