一百五十六

　　有的销售人员为了多捞点儿钱，不惜和购进公司的人员相互勾结，采取阴阳合同的手法，或者把奖励提成订到最高，骗取回扣，从中捞到好处。这种操作实际很简单，就是在实际操作一批业务时，同时签署两份购销合同，购进公司手里的是实际数额的合同，销售员领取返还回扣用的合同是虚增数额，所得的差额，销售员和购进公司的签合同人按比例分成，回扣提取的越多，他们得到的钱越多，公司的成本就越大。这种增大回扣，就是销售人员变相的从中抽头，私自侵吞，给公司造成损失。这是一种严重的弄虚作假侵吞公司钱财的违规或违法行为。这种现象带来的恶果会造成表面上销售数量在增长，实际利润却不增反降。这种从中作弊的问题，不只对一个老板，而是对所有经营单位都造成损害。既助长了销售人员的违规和违法的机率，又使商企受到损失，一剑双伤。
　　曹开利有针对性地问郑老板：“在奖励提成这一块，你一个月需要报多少？”
　　“少则二三十万，多则四五十万，多的时候达到近百万，多少要看情况，在合同签单集中，遇到大订单一家回扣就达几十万。”
　　“也就是说，综合起来平均一个月的奖励提成不会少于三十万吧？”
　　“应该不止这些。”郑金灿很诚实地说。
　　“你对销售员签订的合同订单都逐份儿核对过吗？”
　　“一天签好几份合同，多的时候十几二十份，我哪有这么大的时间和精力每份都核对。”郑老板有些无奈地看着曹开利，“从每个月的统计表来看，基本上差不太多。”
　　“合同的奖励提成比例是多少，销售人员是否真的按照公司的规定执行？”
　　“领取奖励提成的单据都很正规，都按照规定一丝不苟。奖励提成的比例，公司有归定，根据合同标的的大小，在范围内的上下浮动，在公司规定的范围内，由销售员自己掌握，多与少只要不突破规定就行。”
　　“领取单据中奖励提成最高和最低的比例是多少？达到上限的有多少？”
　　“比例低的很少，基本都奔着上限签。”
　　“业务员在公司领了奖励提成款后，少给业务单位，你能掌握得住吗？”
　　“这个……基本不过问。”
　　“你是否弄得清，你批完之后销售员领了钱，是给了签订合同的单位或个人，还是销售员装在了他自己的口袋里，或者部分装进了自己的口袋？”
　　“这个我根本就不问，怎么会知道。”他看着曹开利，“古人说的好，用人不疑，疑人不用。公司聘用的销售员都是为公司干活的，作为总经理就应该信任，放开手脚让他们大胆的去干。”郑老板有些不好意思地说，“你说我每天要是总抱着怀疑的态度，对谁都不放心，人家谁还死心塌地地为你干活？”
　　“这句话是对的，但要看你怎么理会和运用。”
　　“理会，运用……”郑老板有些不解地看着曹开利。
　　“用人不疑不是指的你随便用一个人就不对他怀疑，而是要在你对他有充分了解下的信任，确认他对你很忠诚实才不怀疑。对你不了解的人，对那些虚假的人，或者发现有什么苗头的人，都要随时保持足够的警惕。”
　　“那……”听曹开利这么一说，郑老板有些明白了，“那，即便不是很了解，总不能把他们都开了吧？”
　　“都开了，谁给你干活，没人干活，你这买卖还怎么干？”
　　“那，曹部长，你有嘛高招……”
　　“你可以订立一个新的规章制度，在规定明确表明，对合同中的奖励提成要逐笔核对，认真核对确认无误后才能支付。如果发现在奖励提成上做手脚严肃处理，对罚款和开除做出规定，至于怎么处理那是你的事儿。有一点你要清楚，这么做不是对所有的人，这个工作量太大，执行起来有困难，应该因人而异，针对那些或个别的，你怀疑有从中作弊，趁机捞好处的销售员。这样做不仅堵住了漏洞，对中饱私囊的销售员也是一个震慑，这样有从中作弊的人找你签字时，就得琢磨琢磨，不敢轻易做手脚。”
　　“这个办法好。”郑老板冲曹开利抱拳拱手，“听君一席话，胜读十年书。这下可是解决了我的大问题，我得好好请曹部长喝顿酒，以示谢意。”郑老板看着曹开利，“这只是一方面，别的方面曹部长再费费脑筋，帮我查查漏洞，出出主意。”
　　“刚才说的是销售，以此类推，在你的供应方面同样也存在着漏洞。”
　　“供应方面……”郑老板不解地看着曹开利，“那都是咱们花钱去买东西的供货方，是求咱的公司，不存在给人家回扣的问题。”
　　“不存在回扣的问题并不能够证明没有虚假的报销。”
　　“购进产品还能有虚假的报销？”郑老板不解地看着曹开利。
　　“你要明白，你卖出东西有回扣，别人卖给你就没会扣了？”
　　郑金灿听曹开利这么一说茅塞顿开，“你说的没错——我怎么就没想到这一块呢？”
　　“对方之所以给回扣，就是为了提高价格，等于减少了你的利润。回扣或奖励提成的实质就是经济利益，都是用公司的利益为代价换取的。你要跟负责进货的人讲明白，原则上购进时降低价格，如果对方给的回扣是给公司的，不是给个人的，装进自己的腰包就是侵吞公司利益，一旦发现从严处理。”
　　“太对了。我以前按从来没想过这个问题。”
　　曹开利又补充道：“无论是卖出的销售，还是购进的货物，都有可能利用合同的大头小尾，利用两份合同，也就是阴阳合同从中作弊，捞取好处。说白了吧，就是一份定价一块，而另一份的定价则是一块一或一块二，甚至更高。这些都是惯用的手法，你必须盯得死死的。如果这种现象控制不住，你的利润不可能提上来。”
　　“还有这种情况？”郑老板简直听呆了，“怎么会呢……”
　　“你这个人太实在，总以自己来想象别人，觉得都跟你一样实实在在，既不会糊弄人，更不会骗人。商场就是战场，在讲诚信的基础上要做到：害人之心不可有，防人之心不可无。人和人是不一样的，不是所有的人都规规矩矩，动歪脑子耍心眼的人也大有人在。相信人是一个人的优点，但也要防被人利用。你要明白人分三六九等，树林子大了嘛鸟没有。当然，好人还是占绝大多数。对那些贪欲强而逐利，耍小聪明，动歪心眼儿，贪欲十足，唯利是图的人，就不得不提防。
　　“既然开公司，做买卖，就得懂的经营和管理，在用人上就不得不多几个心眼，擦亮眼睛时时盯着他们，让那些心术不正的人无机可乘。”
　　经曹开利的指点，郑金灿学到很多管理方法，在实际运营中卓有成效，还真就在两名销售员身上找到了毛病，果断地予以开除，对其他销售员起到了教育和震慑作用。在经营管理上受到了很大的成效，利润提高了一大块。郑金灿曹开利佩服的是五体投地，两个人成了交心的好朋友。
　　
　　张凯参加工作就从来没把心思用在工作上，不过是仗着一点小聪明给自己带来了好运。无论是工作能力，组织水平，还是与人沟通的能力上，不是不突出，而是很弱。这个人也不是一无是处，同样具备他的特点，那就是见面熟。不管是谁，只要见了面，不管以前认识不认识，熟悉不熟悉，他只要见面一开口，就跟多熟一样，坐在一起闲白儿一大堆，东拉西扯，信口开河，在说一些荤的或半荤不素的段子上绝对有一套，对不文明或假文明的人有极强的吸引力。他这一套对老实人，不了解他的人具有很大的蒙蔽和欺骗性，会很快被他这种所谓豪爽的性格所蒙蔽，认为这是一个为人热情，好客，对人诚实的大老实人，很快便会和他成为朋友。
　　张凯来到政府采购部，为了让他尽快地打开局面，多签订单，多拿些奖金，以弥补降职后薪金降低给家庭生活带来的生活压力，曹开利便把郑老板介绍给了张凯。郑金灿与曹开利关系密切，他对曹开利对自己的帮助念念不忘，总想着报答。爱屋及乌，张凯是曹部长介绍的，又是发小莫逆，更高看一眼。
　　张凯和郑老板认识后，一个人来到了郑老板的公司。这是张凯和郑老板第一次单独见面，通过简单的交流，张凯就觉得郑老板这个人太过实在，一乍看给人一种缺心眼的感觉。他不明白，像郑老板这样实诚的人，怎么混入了风云突变、尔虞我诈的商界，竟然敢出来做生意，而且做得还不算太小。“郑老板这买卖做的风生水起，一看就是有能耐的人。”张凯不怀好意的捧了郑老板一句。