八十四

　　“这个肯定有。”张凯对曹开利并不隐瞒，他也不能隐瞒，他还指着曹开利去替他签订合同，把销售额提上去呢：“合同达到百万，有0.5个百分点的奖励提成，达到千万增加到一个点，上亿则增加到1.5个点。”
　　“在销售价格上总部有什么规定？”
　　“总部的规定是和奖励提成同步的。也就是百万以上的降低0.5个百分点，千万的一个点，上亿的1.5个点。”
　　“这是你的权限，还是手下业务员的权限？”
　　“当然是我的权限。”张凯看了曹开利一眼：“在奖励提成上，我给下面业务员的权限在此基础上增加一个档次，也就是千万的是0.5，上亿的是1。销售价格也是一样。”
　　“也就是说，你按照北京总部规定只给下面的业务员一部分权力，其余的都压在你的手中？”
　　“我不能把所有的权力都下放给下面的业务员，我的权利只能我用，是不能让他们跟我有同等享受权的。如果那样，我这个总经理跟下面的业务员有什么两样？”
　　“一个人有再大的本事也是有限的，俗语说的多好：浑身是铁你又能辗多少钉。总经理有总经理的权力，这一点不可否定，也无可厚非。我不反对总经理有他应该独享的权利，但是你要分清权力和信任的区别。你应该明白，实际签合同的人是下面的销售人员，通过你这个总经理签订的销售合同终归是少之又少。如果你把权力都压在自己的手中，不适当的放权，不给销售员一定的方便，不让他们有一定的权力，把权力紧紧的握在自己的手中，就等于捆住了他们的手脚，让销售员受到一定的限制，销售员签不下合同，也就看不到希望，没有了积极性，也就失去了发展的空间，在看不到前途而感到渺茫时，又有谁肯为你努力去签订合同呢？你想想，有那个人愿意为不体贴和关心他们的领导去努力，更别提卖命了。”
　　张凯不可否认曹开利说的是对的，但又不完全同意，想反驳却又说不出口。他明白曹开利说的是有道理的，也是对自己好，对这种被否定心里感到不舒服。奈于曹开利的情面，目前又得倚仗着他，只可口心不一地说：“对！是这个意思。”张凯有些勉强地冲曹开利点了点头。
　　曹开利看到张凯的表情，就知道他所说的不是发自内心。经营理念不是一句两句话就能说得明白的，经营方式和方法更需要在实践中慢慢的去体验，只有亲身体会到了才会理解深刻，彻底明白了才会改变。曹开利略一沉思，想了一想说：“要想在短期内提高销售额度，我倒是有个想法……”
　　张凯一听曹开利有了想法，立即兴奋起来，迫不及待地问道：“有想法才好呢，赶紧说来听听。”
　　“在你想提高销售额的时间段里，把奖励提成和销售价格都提到最高点，也就是把你手中的权力统统下放给销售人员，以此来调动所有业务员的积极性，并以此来刺激一下业务单位的神经，让他们有与你签订合同的积极性。”曹开利看着张凯，“你觉得这一招怎么样？”
　　“这个……”曹开利提的这一点，等于是在割他的肉，张凯还真有点难以接受。不过话又说回来，如果这点利不让出去，又怎么能够得到回报，销售持续处于低潮，到时候北京总部一生气，真的把自己给撤了，岂不是一点利益都捞不到了吗。两害相较取其轻，现在让点利出去是为了以后得到更多的利。张凯想到此，一咬牙对曹开利说，“就听你的。”为了表示他的诚意，和对曹开利的信任，“我把所有的权限都委托给你，你在出去谈业务的时候，只要不超出北京总部的规定，可以把让利和销售奖励用到最高。”
　　“你把这个临时决定告知所有的销售人员，让他们按照这个新的临时规定执行。”
　　“这……”张凯看着曹开利，心犹不甘地说，“我把权力让你一个人执行大区就已经吃大亏了，如果让所有的销售人员都这么干，这损失未免也太大了吧。”
　　“舍不得孩子套不得狼。”曹开利很严肃地说，“提高销售额不是光靠我一个人就可以完成的，只有把所有销售人员的积极性都调动起来，大家同心协力，才能完成。”
　　张凯听曹开利这么一说，想了想，咬了咬牙，下了狠心：“好吧，就按哥哥你的意思办。”
　　曹开利对张凯说:“我尽可能不把让利用到最高，能为你们大区多创造一点利润，就多创造一些。”
　　“谢谢哥哥！”张凯知道，曹开利一定会为自己着想。
　　“我找你还有一件事，你把所有大客户的情况介绍介绍，只有对他们有所了解，才能做到心中有数。要想投其所好，就得看人下菜碟了，他爱吃嘛，就给他上嘛，这样才能达到目的。”
　　张凯明白曹开利的意思，反正已经耗了这么长时间了，事已至此，也不在乎这一两天了。张凯把自己对大客户所了解的一切，毫无保留的向曹开利做了介绍。
　　“这些大客户每次和你们谈的时候，是老总亲自出马，还是只有他们的代表？”
　　“老总把握的是全局，和客户谈业务，还用他们亲自出马。再说了，他们得维护自己的威严，保持一定的神秘，嘛事儿都亲自出马，还显示得出他们尊贵的地位吗？你要想和这些老总直接谈业务，就得先通过他的秘书或助理预约，预约好了才能见面。你是不知道，和这帮主儿们预约太难了，有的半年你也不一定能预约的上。你知道，我一个大区的总经理，也不是闲着没事儿干，一天到晚有那么多的事儿需要我来处理，光他们的代表我们已经应付不过去，每天搞得我头都疼，哪里还有心思对付他们。”
　　曹开利听张凯这么一说算是明白了，他的业务之所以上不去，还真的不能赖下面的这帮销售人员不努力，连他都是这种态度，销售额怎么能搞得上去。
　　“就这些？”张凯说完，曹开利冲他一笑，问道，“这么说，你一直没和这些大老板见过面？”
　　“我倒是想见了，我根本跟人家就不认识，更何况人家是大老板，架子大的你都想不到，你就是想见，人家给不给你这个面子还不好说。”张凯不满地说，“这帮主儿架子就是大，仗着财大气粗，不把任何人放在眼里。”
　　张凯的这句话让曹开利进一步地明白了，张凯在大区呆了这么长的时间，连最需要打通的关节都没打通，这销售额怎么可能上的去：“你没跟这帮大老板们见过面，也就说明你对这些大老板根本就不了解。”
　　“没有接触怎么能了解？”张凯话一出口，马上觉得有点不妥，“也不能说不了解。虽然没直接见过面，但从侧面上多少也做过一些了解。”
　　“那，我问你。”曹开利看着张凯，“他们都是嘛性格，那个是沉稳的，那个是暴躁的。说话办事儿那个是理性的，那个是感性的，他们都有嘛爱好，是爱喝白酒还是爱喝啤酒，或者爱喝红酒？”
　　“这个……”曹开利一下子把张凯给问住了，吭哧了半天也说不出个所以然来，“我又没跟他们吃过饭，这些我哪里能知道。”
　　“他们休闲的方式是什么，谁爱打高尔夫，谁爱打兵乓球，那个爱打冰球，有没有爱打保龄球的……”
　　“我也没这个嗜好——这些我都不会，根本就没打过，怎么知道谁喜欢嘛。”
　　“没这种嗜好？”曹开利露出一丝不为察觉的嘲笑，看这张凯，“这种嗜好你还真不感兴趣，但别的嗜好你肯定是有的。”曹开利毫不客气地说，“我还不了解你，不管到哪，你能闲得住吗，有些不良嗜好你能改得了吗？”曹开利看着他，“你一天到晚该忙的不去忙，不该忙的却忙得不亦乐乎。”
　　曹开利这么说并没冤枉张凯，他从小就有个赌小博得习惯，在没参加工作之前，每年在过年的时候，爸爸妈妈给的压岁钱都舍不得花，和几个好赌的小伙伴聚在一起，执骰子，推牌九，顶牛等，一直到把口袋里那几块可怜的钱输光为止。为这事儿曹开利不知说过他多少次：“你在赌场是过瘾了，可钱没了，那几块钱要是买点好吃的，是不是能解馋。就这么白白的扔掉了，不心疼吗？”
　　“能过瘾就行，心里痛快就忘了心疼了。”张凯如此回答曹开利。
　　“身处做买卖的商界，就要多了解和你做买卖的人，了解他们的性格和嗜好是为了更好的合作，不要以为在这方面是下功夫，关键是会起到决定性的作用。俗话说：磨刀不误砍柴功，做到知己知彼，才能百战不殆。你对人家一点儿都不了解，闲聊的时候不知人家爱听什么，就没有话题，就说不到一块去。要知道和商界的人在一起谈的不都是生意，别小看了闲聊，里面的学问大了。不管谈什么，你要和人家有共同话题，就能聊到一起，话说到对方的心坎上，就能拉近彼此的感情，就容易被接受，就可以进入他的心里。不管买卖双方合不合拍，话说到点子上，即便买卖谈不成，也能给人家留个好印象，为将来打下基础。做销售的就得主动，你不主动的和人家接近，人家怎么可能主动找上门儿来，把挣钱的机会白白的送给你。你要明白，这商场就是战场，商业上的谈判就好像过去战争年代打仗一样，你既不知人家有多少人，也不知道都有嘛武器，更不知道人家的战术，傻了吧唧的就上战场，那不是等着吃败仗嘛。”