第六十六章 几经周折晨光第一批样板店终做成

　　出乎预料，完全出乎预料，朱凌志从来没想过会有这么好的生意，也从来没做过这么好的生意。在小学讯莫来之前，他门店的生意一直很冷淡，很少有人光顾他的店子，纵然有，也只是随便逛逛而已，很少有人真正买晨光文具的。在小学讯即将来临之时，他对门店的生意还是没有抱多大的希望，只是心里想抓住这销售旺季做点生意，哪怕是有丁点生意也不要错过。
　　也许是功夫不负有心人吧，为了把晨光文具生意做好，朱凌志打了晨光文具的车身广告，这车子常在外开，这车身广告的内容自然而然地就给消费者留下了深刻印象，在他们的心里或多或少会产生一些影响、起到了些潜移默化的作用；也许是大势所趋，晨光公司本身间接的广告投入、产品推广，使之名气在不断增大；也许是晨光公司的老板有慈善的胸怀，向贫困地区的学生赠献文具，其美好的形象影响了消费者；也许是晨光公司与其它同行公司有着不同的经营理念、不同的经营模式所致；也许……朱凌志说不清楚这里面的缘由。他毕竟只是一个生意人，并不是一个商人，更不是一个企业家，他不懂得哪些生意可为哪些生意不可为，更不懂得如何去回报社会。他只想到他自己只有把生意做好了、赚到了钱才能很好地养家糊口。
　　朱凌志的店子里的生意突然变好了，整个麻阳县的晨光文具的市场又能怎样？他无法预测，他也没有能力去预测这个市场。想预测市场就得懂得产品的走向，就得懂得市场的容量，就得对市场进行调查研究。不说搞市场调研，就是如何开发好样板店？他都是懵懵懂懂的，没有一点实际操作经验。
　　为了尽早开发好样板店，朱凌志在正月初六就去了杨柳镇，他春节前在杨柳镇开发出了一家样板店，他以为一定会对该镇的其它文具店有所影响，再在该镇开发出一至两家样板店肯定不难，没想到事与愿违，该镇所有的文具店均未开门，他只好扫兴而归。
　　到了正月初九，晨光文具湖南分公司的陈经理来了，他俩合计从正月初九到正月十四开学，这其中只有五天的时间，五天的时间，如此之短暂，在这短暂的时间里想把样板店开发出来简直不可能。为了让晨光文具在小学讯到来之前尽快与消费者见面，他俩决定先搞车销。由于时间紧迫舍近求远肯定是不行的，也是不现实的。为了争取时间，他俩先开着车在县城转了一圈。其结果是县城小店没生意，晨光文具不好卖，他们不敢进货。规模大一点的文具店就以在文具行业自以为是老大而自居，对朱凌志不看在眼里。县城不行就跑乡镇，乡镇也许就没有县城文具店那么有势力眼，他俩先跑离县城较近的花山镇车销晨光文具，初次见面，那里的终端文具店怕上当受骗，不管他俩怎样解释就是不肯进货。
　　现在朱凌志门店的生意虽然比以前好了许多，但各乡镇的生意是否也相应有所好转？他和陈经理都无从知道。朱凌志想：“就几天的功夫，各乡镇的市场肯定没有多大的变化，因为晨光文具还根本没有打入我县的文具市场，消费者还根本不知道晨光文具是个啥玩艺儿。”
　　陈经理不这样认为，他毕竟是一个区域经理，他所接触的人员比朱凌志要多；他所见过的世面比朱凌志要广；他的阅历比朱凌志要丰富；他对晨光公司的营销策略比朱凌志要了解；他对晨光文具在全国的走势比朱凌志看得要透彻。他认为：“晨光公司看准了学生这一庞大的消费群体，公司高层用不同的方式使学生间接地了解了晨光文具，晨光文具一定也会在麻阳县的学生中产生了一定的影响，影响到他们的思维，加深他们对晨光文具的印象。”
　　陈经理对市场的分析不是没有道理的，事实证明他的分析也是正确的。朱凌志前几天小学讯来潮时，他的门店的生意就红火得很，这就充分说明了晨光公司高层领导的良好决策在间接地起了作用。一个产品能否推进市场？能否让人喜爱？能否得到消费者的青睐？这关键是看公司的营销策略、产品的良好品质、利润的平衡分配、对终端客户的售后服务，在这一点上晨光公司是做得比较好的。
　　小学讯的到来，几天的忙累，朱凌志几乎被累得疲惫不堪。他好想喘口气休息一下，但样板店尚不开发岀来、他肩上的担子还很重，他不敢歇息，他必须一鼓作气，不管前面的路有多艰难，他都要挺过去。
　　人都活得很累，每个人活在世上都不容易。说起忙，说起肩上的担子，这不止是朱凌志一个人，陈经理也一样，他是晨光文具湖南分公司的区域经理，他并不只负责麻阳县一个区域，他也还有很多的事要忙，他想用一个月的时间协助朱凌志把全县的各样板店开发出来。按照合同约定：朱凌志所管辖的区域首次开发样板店每个乡镇至少有一家，这是硬性指标，他非完成不可。可到目前为止他还只做了杨柳镇一家，这可以说这还只是个开始，其它的乡镇都尚未启动，万事开头难，这朱凌志的心里是很清楚的，他也深有体会。
　　开发样板店，这并不是晨光文具湖南分公司有意在找他的麻烦，这完全是公司发展的需要，每个公司都有自己的营销策略，最终目的是想让自己的产品在文具市场多占份额。如果在本年度朱凌志不能完成这个硬性指标，他年终的两个点就会被泡汤。这关系到他的切身利益。当然，这惩罚只是一种手段，并非最终目的。最终目的是迫使他去做好样板店，只有每个乡镇都有了样板店、晨光文具在麻阳县各地都有分布，才能扩大影响、提高晨光文具的知名度，增加晨光文具在麻阳的销量。
　　麻阳县有十二个乡镇，每一个乡镇至少开发出一个样板店，如此算来十二个乡镇至少有十二个样板店，可还有十一家未开发出来，这十一家样板店的开发说起来容易做起来很难，对此，他心急如焚。
　　急，朱凌志和陈经理都心急，都希望早点把样板店开发出来。他俩无暇去瞎聊，三下五除二就把饭吃了，火急火燎地把晨光文具、笔盘、笔杯、笔芯架、压克力架等装上车，准备下乡开发样板店。本来全县的每一个乡镇都应该开发出一个样板店来，但到底先向何处去？他俩好生犹豫，最终还是选择先去花山镇。花山镇他俩刚去过不久，上次洽谈并没成功，两个人扫兴而归，但这再次登访到底结果会如何呢？他俩的心里也没有底。
　　尽管生意难做屎难呷，尽管在样板店开发这条路上他俩已多次碰壁，但他俩并不灰心，并不会被困难所吓倒，而是仍然勇往直前。他俩相信万事只是开头难，世上没有做不好的事，只有不愿做事的人。只要愿做，只要脚踏实地做，只要持之以恒地去做，只要有排除万难的精神去做，就没有做不好的事。
　　朱凌志满怀信心地开着车，直往花山镇。一路上，朱凌志暗自乐呵着，想起昨日的那生意啊，他心里就有按捺不住的喜悦，他的两眼就怒放着愉悦的光茫。他开着车在那和煦的春风中运行着，掠过一丝又一丝阳光，他看到了那阳光里充满着无限的希望。
　　到了花山镇，朱凌志把车停了下来，停在离好又来文具店不远的地方。好又来老板看到了朱凌志和陈经理，但他不吭声，他只是看看而已并没有进晨光文具的打算。朱凌志和陈经理也没有直接进好又来文具店，他俩前几天到过他店碰了一鼻子的灰。他们这次来想物色一家店老板好打交道的店子。想物色出一家合适做样板店的店子。在未物色到适合做样板店的店子之前，他俩得先在镇上的各个文具店走一趟，摸摸底，看一看，看晨光文具在该镇终端客户中所占的份额。他俩看了并不乐观，也乐观不起来，晨光文具在该镇上所占的份额太少了，纵使有那么一丁点，在排面上也占不到巴掌大的位置。怎么办呢？如果不把晨光文具尽快推向市场，晨光文具就很难直接与消费者见面，如果晨光文具不能与消费者见面，即使做得再好也无人知晓。对于这一点朱凌志心里明白得好。
　　做好样板店不但是晨光公司的要求，也是朱凌志能把晨光文具尽快推入市场的一块基石、一块跳板。对于一个弱小的晨光文具来说不可能一下子让所有的终端客户都能接受、一下子就能铺满整个市场。凡事都有一个过程，欲想把麻阳的市场做好、他就必须先把自己的门店做强做大，只有做好自己的门店，别人才会对他另眼相看。欲想做好门店就必须脚踏实地、一歩一个脚印地去做，没有任何捷径可走。
　　他俩在花山镇边走边看，突然有一家店子映入他俩的眼帘，那店名叫学生时代，那店招十分醒目。一下子把他俩的目光吸了过去，他俩走近一看，顿时目瞪口呆、惊讶不已。店子是一个双门面，位于街道里面，离公路、离学校、离机关、离市场、离娱乐场、离影剧院都较远，人流量也很少，车子也是羊拉屎般偶尔经过。既不能划为学生商圈，也不能划为办公商圈，对于一个毫无潜力的文具店能不能选为样板店，他俩在犹豫着。
　　他俩走入了店内，看到店内陈列井然有序，货架的底座是木制的，木制的货架上是平面钢化玻璃货架，承载货物的玻璃的厚度是12mm，每层玻璃货架的中间用5mm的玻璃隔开，那隔档玻璃立在中间支撑着上一层的玻璃。那玻璃的透明度极好，文具陈列在里面清晰可见十分撩人。
　　货架上陈列的货物是以真彩文具为主，低价位的三星集文具也占有一定的份额，晨光文具也有些许但并不摆在醒目的位置，而是摆在后排。各类精品、饰品占去了整个门店的四分之一位置，还有体育用品、各类钟表、牙膏牙刷、衣架、毛巾、香烟、打火机、槟榔等也占有一定的位置。
　　从门店的整体形象看，店老板肯定是一个富有经营头脑的人，也肯定是一个富有先进经营理念的人，不然，像他那样的码头、像他那样差的位置是做不好生意的。然他把生意做起来了，这里面肯定有他过人之处。
　　看到店老板在如此偏僻的地方把生意做得如此之好，朱凌志和陈经理感到一脸茫然，他俩面面相觑，内心里涌起了几份钦佩和不解。
　　他俩不再犹豫了，决定与店老板聊一下做样板店的事情。朱凌志把视线移向了店老板，店老板以为他是一个买东西的顾客，对他笑脸相迎：“欢迎光临，请随便看看。”他受宠若惊，他想：“我走过这么多的终端客户还从来没有得到过这么高的礼遇，我与他们打交道一直是坐冷板凳，根本没受过人欢迎。”他转过神来，突然明白了：“店老板是把我当顾客了。”
　　朱凌志走向前去伸出手来：“老板，你好，生意兴隆。”
　　店老板也受宠若惊，他从没想到自己会碰到如此好的顾客，于是他也伸出那友谊之手，边握手边说：“你好你好，请多关照，我店应有尽有，你看中什么随意挑选，我会以全镇最低价给你，包你满意。”
　　一场误会、一番温馨的客套话语拉开了友谊的序幕，他俩的手紧紧地握着，好像一对恋人一般不舍分开，彼此都面带笑容，笑得是那么的灿烂，那么的让人心花怒放，像春天的花朵一样让人倾慕不已。
　　在握手中，他做自我介绍并说明来意：“我叫朱凌志，是晨光文具县级总代理，今天来你们镇来开发样板店，我们的原则是每个镇只开发一家，请问老板贵姓？”
　　他听后懵了，他原以为他是顾客，看他的阵势是像单位来釆购办公用品的，他以为有一个大单可做了，他看到他俩东看看西瞧瞧心里就暗自高兴，他看到他伸出手来与自己握手时更是喜出望外，顾客就是上帝，有钱的就是“爷爷”。当他听说他是县级总代理时，他的那股热情就急剧下降、慢慢地冷却下来。
　　他松开了手，出手一种礼貌简单地做了一下自我介绍：“我叫侯大柱，咯个店子是我自己开的，主要是我老婆经营，我负责进货，我和其他四个人合伙买了一辆零担车，专跑从麻阳到长沙高桥的零担货物运输。我店子里的货大部分是我从长沙进回来的。”
　　“哦，侯老板不错呀，年级轻轻的就挣起咯大的家屋。”
　　“朱老板，我哪里挣到么个家屋，就挣了一点小钱而已。”
　　“侯老板，我看了看你的店子，你虽然远离学校、远离政府机关，远离人流量较多的闹市区，但是你的生意还是做得蛮好的，你还真是个做生意的料子。”
　　“不是我天生就是个做生意的料子，而是我用自己的门面做生意不要交店租费，相对于租门面做生意的人来说，我的成本要低一点，在同等利润的前提下我可以把文具卖得便宜的。现在买东西的人不比以前了，现在买东西的人比以前的人精明多了，他们懂得货比三家冒呷亏，把同一种商品在不同的店子所卖的价格进行比较，看谁家卖得便宜就买谁家的东西，现在的人都实在得很，哪家的东西卖得便宜就往哪家走，我家的东西卖得便宜，顾客就自然而然地来了。我的回头客多了店子里的生意也就自然好了，在咯个方面并不是我会做生意。”
　　“你说得很有道理，但是自家的门面也是成本呀，你租出去也是有钱呀。”
　　“做生意哪能粒粒饭扒进口？你越想一口呷个胖子，人家越不买你的东西。现在买东西的人又不是傻子都精着哩，人家上了你一次当就会耿耿于怀就不会再上第二次当。我呀宁肯自己呷亏也要让别人满意，呷亏是福嘛。”
　　“呷亏是福，呷小亏赚大钱，这是好的经营理念，你的这一经营理念很值得我学习。侯老板，我想把你这个店搞成晨光公司的样板店，你看如何？”
　　“搞样板店？这……”他犹豫着。
　　“侯老板，你有超前的经营理念，如果你搞了晨光公司的样板店，会提升你店面的整体形象，吸引更多的消费者，使你的生意会更好。我和你是一个县的人，咯点我不会骗你，前几天开学时我店的生意就出乎我预料的超好。如果你冒信，你可以到我店里去看一下。”
　　“好哩，那就试一下吧。”
　　一次误会、一次交淡，朱凌志在花山镇的第一家样板店居然谈成了，这完全岀乎他的预料，他没想到谈得会有如此顺利，顺利得连他自己也无法相信。这意外的收获，他和陈经理都欣喜若狂。
　　陈经理是区域经理，他对样板店的陈列有着丰富的经验，根据侯老板店里的货物摆放模式进行了比较大的调整，给晨光文具腾出了一个比较大的有效空间。并把笔芯架、笔盘摆在那有效的位置里。
　　朱凌志把常卖的笔、笔芯、橡皮、修正带、修正液、套尺、单尺、园规、订书机、订书针、回形针、图钉、笔记本、文件夹、文件袋、风琴包、水彩笔、油画棒、蜡笔、笔袋、文具盒、铅笔、铅芯、自动铅笔、剪刀、美工刀……等都给侯老板配了，他总共配了八千多块钱的货。
　　因晨光文具尚未做开，他不敢多配货，多配货侯老板也不会接受。因为每个区域的销路都不一样，不同的商圈有不同的消费群体；不同的区域有不同的经营模式；不同的老板有不同的营销策略；不同的气质、不同性格的人有不同的客源。首次配货只能是试卖，实践才能出真知，只有通过卖了才知道哪些文具在哪个区域好卖、哪些文具哪个区域不好卖，总结出了经验，对好卖的货物继续配货，对不好卖的文具收回自行处理。如果不因店、因地制宜，给样板店增加了压力，抑或样板店因文具不好卖造成了积压，甚至造成了亏损，就一定会出现恶性循环，就一定会使样板店的老板对晨光文具产生反感，让他们望而生畏，工作就很难继续开展下去。这是晨光公司在精英训练营中传授的经验，朱凌志把这一成功经验应用到实际工作中去了。
　　货配好了就得做陈列，文具只有陈列出来了才会好卖，不陈列出来就是库存，库存的东西永远得不到消费者知晓、永远得不到消费者青睐。
　　陈列，并不是把货摆在货架上就叫陈列，必须醒目、必须有条理、必须归类、必须让人看着舒服。根据以往做样板店的经验，陈经理带着朱凌志把中性笔首先接规格分类，即0.5、0.38、0.35、0.3、0.28、0.7、1.0分类陈列，再把每一类按黑色、蓝色、红色……分开，有上下两层的，黑色笔杆子的放到下面，彩色笔杆子的放到上面，这样安排顾客就不会有头重脚轻的感觉。笔芯也一样，他俩把它摆在与中性笔相邻的位置，分门别类地一支支挂好，集中挂在笔芯架上。
　　当然，对于铅笔、自动铅笔和铅芯；修正带、修正贴、订书机、订书针、抄本、文件夹、文件袋、文件栏、档案盒、档案袋、水彩笔、园珠笔……他俩也有条不紊地把它们陈列在适当的位置。
　　陈列做好了，他俩辛苦了大半天，总算在花山镇做成了第一家样板店，并免费给侯老板做了一块带有晨光公司标志的店招，在花山镇晨光公司样板店的第一块招牌终于挂上了，显得十分有气势。
　　万事开头难，此话不无道理。开头了，一切问题就迎刃而解。通过他俩的不懈努力，晨光文具样板店很快势如破竹般地在麻阳县各乡镇开发出来了，看着这一个个做得很专业的样板店，朱凌志忘记了疲劳、忘记了辛苦，他的脸上露出了笑容，那笑容像春天的阳光一般绽放得无比灿烂。