第二十七章

　　读努门的第一个代理商是甘肃的潘先生。
　　潘先生做了多年的教育用品，为人忠厚、诚实守信的他在甘肃拥有着一定的客户资源。几年前，随着国家对西部大开发的不断推进，甘肃变化最为明显的当属各级政府对教育事业的重视。潘先生感受最深的是，无论走到哪个地方，无论这个地方经济如何落后，最漂亮的房舍肯定是学校。再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育的心声，随处都能听到。
　　可是，潘先生很快发现，大多数漂亮的学校里面，仍然用着破旧的桌椅和粗糙的水泥黑板，甚至是开了许多裂缝的木板。他注意到，每个教师一堂课下来，身上都落着一层灰白色的粉笔灰尘。教育设施的不配套，不但影响了教学质量，而且还在危害着师生的身体健康。
　　于是，潘先生把目光盯在看似最简单，其实最重要的粉笔和黑板上。
　　很快，他在网上就查询到几家声称能够完全取代传统粉笔和黑板的新型教学产品——无尘书写笔和白板。
　　潘先生如获至宝，马上与这几个厂家联系，时间不长就收到了样品。他把样品送给一家学校，看着老师当堂使用。这种书写笔虽然没有灰尘，也好擦拭，可是，由于书写板过于光滑，不好书写。此外，雪白的书写板亮度太强，一堂课下来，老师和学生的视觉就显得有些疲劳。
　　他只好放弃这种产品。
　　潘先生挑选的第二种书写板和书写笔还不如第一种：除了存在以上同样问题外，笔头还经常堵塞。
　　不久，“关工委”启动的“全国支学助教工程”给甘肃一所学校捐赠了一批书写笔和书写板，潘先生从那所学校的老师口中得知，那种产品与同类产品相比，优势非常明显。潘先生一看那种产品的商标，才知道是读努门的品牌，它的生产地在广州。
　　一提起广州，潘先生的脑海里就掠过一丝阴影：十年前，他与一个南方商人洽谈一笔生意，尽管他当时加倍小心，时时设防，还是被人家给骗了。有道是“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，潘先生在此后的十几年时间里，再没有与南方人做过生意。
　　又过了几天，潘先生在《大众商务》杂志上看到了本刊记者对读努门公司总经理胡志新的专访，他从中了解到胡志新先生研发和生产新型低碳环保系列教育产品付出的努力和艰辛。他被胡志新先生执着的追求所感动，于是，他和胡志新先生取得了联系。
　　2009年12月，潘先生来到广州，见到了在公司专门等候他的胡志新总经理。初次见面，加之“心有所图”，因此，潘先生在与胡志新交谈的时候，尽量多听少说，他希望从对方的言语间察觉出什么。
　　令潘先生没有想到的是，胡总对他的产品并没有做过多的“炫耀”，等他看完资料和陈列的样品后，话题一转，和他闲聊起来：
　　“潘先生常来广州吗？”
　　“以前常来，近十年没有来过了。”潘先生说。
　　“与十年相比，广州的变化不小吧？”
　　“……是不小。”
　　“潘先生和广州人做过生意吗？”
　　潘先生警觉起来：“……做过。”
　　“感觉怎么样？”
　　潘先生盯住胡志新的眼睛，想从对方的眼神里看到他的内心深处。他想，对方是不是在“探路”？他如果实话实说，对方就会变出换花样来对付他；他如果隐瞒事实，对方说不定把他当傻瓜看……
　　“潘先生是不是累了？要不先到宾馆休息休息？”胡志新微笑着说。
　　“不累不累。”潘先生笑笑，心里想着他的心思会不会被对方察觉。
　　“那我们就多聊会儿。”
　　“胡总，你对你们广东的商人如何评价？”潘先生想来个“以守为攻”。
　　“精明、务实。”
　　“就这四个字？”
　　“不，还有两个字：双赢！”
　　“双赢？”
　　“对。我们广东人做生意，首先想着合作方的利益。因为，只有对方有钱赚了，生意才能长久地做下去。”
　　潘先生点点头，表示对胡志新这番话的认可。可是，十年前上当受骗的阴影却在脑海里挥之不去，便索性把那件事情对胡志新说了出来。胡志新听了哈哈大笑，说哪里都有好人和坏人，关键是看你有没有辨别好人与坏人的能力。
　　潘先生笑了起来，连连说着“有道理、有道理。”
　　接下来，他们便签订了代理协议。
　　从潘先生走进读努门公司到签订协议，前后不到半个小时。
　　三个月后，潘先生在向其他代理商聊起这件事的时候，说了这么一段话：
　　“他（胡志新）冲我微笑的时候，我在心里提醒自己：千万别被他的表情所迷惑，说不定在他笑容的背后，还藏着一把刀呐！可是，当我的眼睛再次停留在墙壁上那一个个证书和聘书上时，我意识到自己多疑了。那些证书和聘书，都是权威机构颁发的，它们无不彰显着读努门品牌在全国教育环保行业中的影响力。”
　　和潘先生签订代理协议不久，山东、内蒙、湖北、江苏、山西、新疆等地也纷纷来人考察，商谈代理事宜。胡志新在甄选代理商的时候，除了了解对方是否具备各方面实力之外，他的心里还有一个标准：对方对环保教育的认知程度。
　　一天，有一个东北的李先生来到广州，要求做他们那个县的代理商。胡志新告诉李先生，读努门对外是省市级代理，再说，你们省已经有了总代理，因此，不能满足你的要求。李先生听了一个劲地摇头叹息，说他们那儿非常偏僻，学校与学校之间距离很远，那个代理商不可能把产品销售到他们那儿。
　　交谈中，胡志新得知，李先生以前当过教师，因身体原因被迫改行。后来，李先生才知道，致使他病魔缠身的根本原因，是他吸食了过多的粉笔灰尘。一个月前，当他从报纸上看到读努门的产品后，就萌生了做代理的念头。可是，由于自己经济实力不够，加之还有其他工作，就想把他们县的代理拿下来。李先生说，他不为赚钱，图的就是让全县的老师和学生不再遭受粉笔灰尘的危害。
　　胡志新深受感动，马上与那个省级代理联系，在他的协调下，李先生如愿以偿。
　　2010年5月，胡志新和龙主任一行到浙江义乌参加第59界中国教育装备展，期间接到一个韩国人的电话。这个韩国人叫金哲珠，说他准备到广州，和胡总商谈读努门产品在韩国的代理一事。胡志新告诉金哲珠，说他在浙江义乌，过几天才回广州。胡志新没想到，金哲珠第二天就赶到了义乌。两人只谈了几十分钟，都有一种相识恨晚的感觉。从义乌回到广州的的当天，他们就签订的代理协议。那天晚上，胡志新设宴招待金哲珠，这个精通中国酒文化的韩国人，在“先干为敬”、“礼尚往来”、“好事成双”的礼节中醉倒了。可他的头脑却很清醒，一个劲地对胡志新竖起大拇指：
　　“胡先生，你的酒好，人好，产品好！”
　　韩国人刚刚发走第一批产品，德国人和土耳其人就找上门来。德国人在与胡志新商谈代理一事的时候，几乎没费什么周折，倒是土耳其人的过于“谨慎”，使胡志新动了一点心思：
　　土耳其的一行两人不但分别考察了两家工厂，再分别与胡志新和市场部经理商谈。在几轮的商谈中，土耳其人又使用了不少手段，试图狂砍价格。比如：那个名叫申蒂尔克的中年人，他和市场部经理商谈代理价格时，时不时地耸肩摇头，嘴里说道：
　　“喏喏，你真会替你们老总赚钱啊？你们胡总给我们的代理价比你还要低。”
　　而那个叫阿克约尔的在和胡志新谈价时，也是不停地耸肩摇头：
　　“诺诺诺，胡总，你们的刘经理已经告诉了我们实价，你就不要让我们失望了。”
　　在生意场上，讨价还价是最正常不过的事情，可是，像这两个土耳其人“背靠背”的砍价方式，胡志新觉得很好笑。他对那二人说，他给他们的价格是底线了。阿克约尔摇摇头说：
　　“高了，高了，这样算下来，我们就没钱赚了。”
　　胡志新也摊开双手，无奈地说道：
　　“对不起二位，再降我就亏本了。”
　　申蒂尔克说：
　　“胡总，那我们的生意就谈不成了。”
　　胡志新笑着说：
　　“生意不成仁义在。今天晚上，我请二位吃饭。”
　　这天晚上，申蒂尔克和阿克约尔一走进具有岭南特色的包房，心情就觉得不错。二人刚一落座，服务员就手捧一束鲜花——郁金香放在桌上，申蒂尔克和阿克约尔一下子瞪大了眼睛。饭菜上桌后，坐在胡志新身边的市场部刘经理意外地发现，在申蒂尔克和阿克约尔的面前，摆放着一大叠糖蒜。刘经理感到奇怪，想问服务员是不是上错了，可是，一看两个土耳其人吃得津津有味，便没有在说什么。
　　胡志新一边劝申蒂尔克和阿克约尔两人多吃，一边夸赞土耳其人高超的烹饪技艺。这顿饭还没吃完，申蒂尔克就对胡志新说：
　　“胡总，明天我们就签合同。”
　　刘经理以为听错了，悄声问身边的人刘丽华，刘丽华只说了两个字：成了！
　　事后，颇有谈判技巧的刘经理问胡志新：两个土耳其人为什么改变了主意？胡志新笑着说，土耳其人热情好客，喜欢邀请客人到自己家中做客，并一定会十分殷勤地招待客人。咖啡、香烟、点心、水果要让客人一一品尝，最后还会邀客人下次再来。在土耳其，人们保留着一种古老的传统习俗。普遍都对大蒜怀有特殊的感情。因此，人们都愿意在自家门口挂上几辫蒜，用它来逢凶化吉。土耳其是世界驰名的烹饪王国之一。他们的烹饪技艺在中东及北非许多国家流传甚广、影响颇大。他们乐于别人品尝及赞赏他们的美味佳肴。他们对无异议的国际问题、家庭、职业以及个人的业余爱好等话题喜欢谈论。他们特别喜爱花，尤以郁金香花更受他们的青睐。郁金香在土耳其人的心目中是幸福的象征、爱情的信物，并被尊为国花。他们对绿色、白色和绯红色偏爱。认为这几种颜色给人以积极向上的印象。
　　胡志新说到这儿，刘经理禁不住拍案叫绝。胡志新继续说：
　　“我不知你注意没有，那个叫阿克约尔的年轻人在和我们谈话时，三次接听电话，我虽然不懂他在说什么，但我从阿克约尔的甜蜜的表情上断定，阿克约尔的三次电话，都是他女友，也可能是他的妻子打来的。”
　　刘经理接过胡志新的话茬：
　　“所以，你才特意安排，在饭桌上摆放一束郁金香！”
　　“对，刘经理，话题既然闲扯到这儿，我以朋友的身份的提醒你几句：你思维敏捷，口才流利，能抓住问题的要点，因此，你具有一定的谈判能力。但是，有好多事情就事论事是不行的，搞不好就会走进死胡同。也就是说，在每次谈判之前，都要做好充分的准备工作：涉及的面越宽，话题就越多，成功的机会就越大……”
　　这番话使刘经理受益匪浅，后来，刘经理的谈判艺术不但得到了快速提升，而且大大丰富了他的知识面，为读努门的品牌推广做出了一定的努力……