第二十五章

　　新的学期开始了。
　　胡志新在主攻广州市场的同时，也派出了大批营销人员奔赴江门、珠海、中山、河源、肇庆、东莞、深圳等地，他将这个做法叫做“全面撒网，重点捞鱼”。
　　可是，“网”撒出了不少，“鱼”却没捞到几条。
　　虽然收获甚微，但他却掌握了不少信息：他春节期间发给校长们的信，十有八九没有送到校长手中。主要原因是，从开学到放假，每个学校，几乎每天都能收到几十封甚至上百封类似他那样的信件。因此，有不少校长根本不看。而在看过那封信的校长中，因没有见过他的产品，都以为他是在“王婆卖瓜”。
　　也就是说，那封致校长们的一封信，几乎没有起到任何作用。
　　而他派出去的大批营销人员，至少有一半以上吃了“闭门羹”。和校长见了面的营销人员给他反馈了这样的信息：有的学校根本没有采购教学用品的权限，而有权限的学校采购教学用品的方式是向社会公开招标。
　　这些信息对胡志新来说非常重要。他这才意识到，虽然它的产品已经通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证、ISO14001:2004国际环境管理体系认证以及欧盟SGS(No.GZ0811157520/CHEM)严格的质量检测。但在国内，还需要权威机构的检测和新闻媒体的宣传。不然，他的产品再好，也很难入围招投标的环节。在当今社会，好酒也怕巷子深啊！
　　就在胡志新为此而谋划的时候，接到一个老乡的电话，让他去某某酒店聚聚。
　　胡志新去了才知道，在相聚的老乡中，还有刚刚退休的省委宣传部副部长、精神文明办主任蓝红。
　　蓝部长给每位老乡送了一本他新近出版的集子《文山小草》。这本书汇集了蓝部长过去和新近在党报上发表的几十篇文章。趁着人未到齐，胡志新认真地看了几篇，虽然都是理论性的，但都写得妙趣横生、耐人寻味。由此不难看出蓝部长高深的理论水平和过硬的文字功底。
　　酒菜上桌，老乡们一起举杯为蓝部长的新书出版表示祝贺，而蓝部长则让大家多提宝贵意见。一位老乡刚赞美了一句，蓝部长就沉下脸来，对老乡们说道：“我们中国的语言、文字，是一门博大精深的学问。不仅具有中华民族独特的品味，而且还有着深厚的文化内涵。我虽然长期从事宣传思想工作，在文字这座大山里耕耘了几十年，书写过不少文字材料。但是，在这座博大精深、枝繁叶茂，蕴藏着丰富宝藏的文山面前，却只能是‘望山兴叹’……”
　　大家这才理解这本书为什么取名《文山小草》，蓝部长的谦虚和真诚，深深地感染了胡志新等人，也一下子拉近了他们之间的距离。
　　“小胡，你的公司经营得怎么样？”蓝部长盯住胡志新问。
　　蓝部长此言一出，所有人都瞪大了眼睛。因为，老乡们都知道，蓝部长从不过问企业家的经营境况，更不给企业“牵线搭桥”，大开绿灯。以前也有老乡找过他帮忙，都被他婉言回绝了。也有人说，蓝部长并非不愿意给老乡帮忙，关键要看这个老乡做什么。他认为对社会有意义的事情，不但愿意帮忙，而且大力支持。胡志新猜不准哪种说法符合蓝部长的性格，因此，偶尔与蓝部长相聚，聊的都是一些家乡的风土人情，从不涉及其他内容。
　　“还可以吧……”胡志新有点受宠若惊。
　　“那就好。”蓝部长点点头。
　　“不过……”胡志新欲言又止。
　　“不过什么？”蓝部长一愣。
　　胡志新就把公司遇到的问题简略地向蓝部长作了汇报。蓝部长想了想说道：
　　“小胡，我给你介绍一个人——原教育厅厅长江海燕，也许她能给你帮上什么忙。”
　　“谢谢蓝部长。”
　　“你先别说谢谢我，如果你的产品真像你说得那样，我还得感谢你呐！”
　　“感谢我？为什么？”
　　“因为，你为我们的环保教育做出了贡献！”
　　这句话就像一股暖流涌遍胡志新的全身。至此，他才相信，蓝部长并不是大多老乡说的那样“无情无义”，而是站在一定的高度，以一个老共产党员的标准时刻规范着自己的一言一行。
　　于是，胡志新见到了时任广东省政府副秘书长的江海燕。江海燕听了胡志新的汇报后，让他带齐相关资料和样品，去找省教育装备中心副主任彭友鸣。
　　第三天，胡志新来到广东省教育装备中心，见到了彭友鸣主任。彭主任看了他的产品和资料后，拨通了一个电话，胡志新听到彭主任和对方说了这么一句话：“你要找的东西出现了。”
　　胡志新莫名其妙：彭主任这句话到底是什么意思？是说别的事情还是指他的产品？
　　彭主任的这个电话，是打给广州市教育装备中心主任龙树基的。
　　龙主任是一个在教育战线上奋斗了几十年的老同志，几年前，以其办事果断、雷厉风行的工作作风走上了市教育装备中心的领导岗位。
　　广州市教育装备中心的主要职能是，受市教育行政部门委托，负责规划、指导、管理、协调、供配、服务广州市各级各类学校现代教育装备硬件、学具、实验室、各类功能室(园)、图书馆(室)建设工作。负责组织、指导广州市学校教育装备基本情况的统计和信息采集工作。他上任以来，几乎走遍了辖区所有学校，依照国家和省市的有关政策、行政法规和规章，为建立和健全广州市学校教育装备的各项场室建设标准、配备标准、技术标准、安全使用规范和管理制度，做出了一定的贡献。
　　可是，他的心里却有一块越来越大的心病：广州市数万名教师和学生的身体健康问题。近年来，教师的职业病在呈现出明显的上升趋势的同时，学生的健康状况也到了令人忧心的地步。在对广州部分学校进行抽查的结果更令他惊讶：天河区一所学校弱视率为15.76%、白云区六十八中初中部学生近视患病率为30.44%、高中学生近视患病率为74.7%。据医疗部门的资料显示，致使师生身体健康受到严重影响的主要原因，是粉笔灰尘和书写板的色彩不够科学而导致的。
　　作为负责广州市学校教育装备的领导，他感到责任重大。如何让才能保障广大师生的身体健康呢？最简单，也是最根本的方法，就是有一种新型产品来取代有尘粉笔和书写板。
　　于是，龙树基的目光便盯在了这两种教具上来。他除了平时收集相关信息以外，每年一届的全国教育装备展，他是必须参加。
　　这么多年来，号称环保型的书写笔和白板上市的不少，他也满怀信心地向学校做过推荐。可是，由于存在不好擦拭、笔头堵塞等原因，并没有被大多学校和老师所接受。
　　为此，龙树基感到郁闷和茫然，他无数次地问自己：这么大个国家，难道就没有人研发出了一种既好用又环保的书写笔和保护学生视力的书写板？！
　　他把这个困惑和疑虑告诉给彭主任，彭主任说，他也一直在关注这个问题。彭主任见龙树基忧心忡忡的样子，笑着说道：
　　“龙主任，我一旦发现这样的产品，第一时间就告诉你。”
　　于是，彭主任就把胡志新介绍给龙主任。
　　胡志新不可能知道这些情况，他怀着忐忑的心情走进了龙树基的办公室，把样品和所有资料放在龙树基的桌上。
　　龙树基在看资料和样品的半个小时时间里，脸上没有露出任何可以让胡志新看出希望的表情。看完之后，龙树基点燃一支香烟，胡志新从他狠劲吸烟、用力喷吐的细节中，断定龙树基的心里很不平静。就在他揣测着龙树基将会问他什么问题的时候，龙树基开口了。
　　“我再仔细看看，你回去吧。”
　　这句平静的“逐客令”，给胡志新的心里蒙上了一层阴影。
　　在回公司的路上，胡志新觉得心里空荡荡的。他几乎百分之百地断定，他的产品引起不了广州市教育装备中心的重视。他想，他不能在一棵树上吊死，他要另想别的办法，尽快让社会认可他的产品。
　　就在这个时候，一个叫王克明的人出现了。
　　王克明50多岁，思维敏捷，口才极好，他与人交谈，几句话就能抓住对方的心理。王克明告诉胡志新，他此前做过不少教育用品的代理商，由于他代理的那些产品质量很不稳定，所以被他放弃。王克明说，就在他苦苦寻找高质量的教育用品时，发现了读努门产品。这才有了他与胡总推心置腹交谈的缘分。
　　胡志新听了很高兴，他问王克明的资源怎么样，王克明却反问道：“我能在教育市场上打拼这么多年，你想想我有没有资源？”
　　胡志新心里说，他的公司正缺少像王克明这样的人。
　　“你想做哪个省的代理？”胡志新问王克明。
　　“哪个省？胡总，你太小看我王克明了吧？你愿不愿意把广东的代理权给我？如果你愿意，全国的总代理就是我王克明的了！”
　　“你的胃口太大了吧？”胡志新笑着说。
　　“怎么？你胡总是怀疑我王克明的能力，还是别的原因？”
　　“老王，那你告诉我，你通过什么方式，把读努门的产品销往全国各地？”
　　“没有金刚钻，我不会来揽瓷器活。我只需策划一个大型招商活动，就能把全国二十几个省级的代理商确定下来。我只负责招省级代理，至于各省的代理商怎样销售产品，那不是我们的事情了。”
　　王克明的这个想法与胡志新提出的“首先立足于南方经济中心广州，以直销和代理为主的蛛网式营销格局”不谋而合。
　　于是，他们便达成合作协议：除了广东市场外，全国其他省份的代理由王克明负责。为了支持王克明的工作，胡志新将公司一半的办公场所让给了王克明。王克明以副总经理、市场总监的身份，带了几个营销人员进入了读努门公司。
　　王克明进入公司的第三天，就拿出一个招聘全国各省代理商的策划方案。方案的核心是，与全国妇联、共青团、关工委、教育部下属部门等官方机构联合搞一个教育装备展，通过这个展会来招代理商。说起策划，胡志新算得上高手，他对王克明的这个方案持有怀疑态度，但也不是说没有一点可能。问题的关键是，王克明到底有没有这些官方资源。
　　2009年3月，胡志新和王克明来到北京，见到了共青团下属部门的一个女官员边大姐。在去北京的途中，王克明曾对胡志新说，他和边大姐关系很熟，只要边大姐出面，关工委、共青团等其他几家单位都会出面支持这个活动。可是，边大姐对王克明的冷淡甚至是鄙视，使胡志新断定这个活动已经流产。令胡志新不能理解的是，边大姐既然如此冷淡王克明，而王克明似乎毫无意识，一个劲地向边大姐介绍读努门的产品如何如何环保，边大姐可能是碍于胡志新的面子，冷冷地说了句“你们先忙别的事吧，我考虑好了再联系。”
　　一离开边大姐的办公室，胡志新对王克明说，这个活动没有希望了。可是，已经吃了“闭门羹”的王克明却不以为然：
　　“胡总，你不了解边大姐这个人，她是表面冷漠，内心对朋友却热情着呐。我们就在北京等待好消息吧。”
　　“不能在北京消磨时间了，我觉得这件事情一点希望都没有了，除非你还有其它关系。”胡志新说。
　　“今天晚上就有一个人来见我，也是一个女人，这个女人可不一般啊！”王克明说的很神秘。
　　“什么女人呀？”
　　“到时你就知道了。”
　　王克明所说的这个女人姓陈，重庆人。陈女士给胡志新的第一印象是：直爽、干练和精明。胡志新一时摸不准这个陈女士到底和王克明是什么关系，她对读努门的产品能够起到什么作用。他从王克明和陈女士的谈话得知，陈女士以前在王克明的手上代理过什么产品，胡志新猛然意识到，王克明让陈女士来北京，是商谈重庆代理的事情，并非使他期望的可以代替王克明打通上层关系的神秘人物。
　　抱着“捞不到大鱼抓只虾”的念头，胡志新准备和陈女士好好聊聊。可是，陈女士似乎对他有一种提防的心理。他每说一句话，陈女士都要回味一阵，仿佛一不留神，就中了全套似的。
　　带着失望和无奈的胡志新回到了广州，他准备通过其它路径好好了解一下王克明这个人。
　　恰在此时，他接到重庆陈女士的电话，陈女士问他怎么认识王克明的，胡志新觉得陈女士话中有话，就想从她口中了解一些王克明的情况，可是，陈女士只是说她和王克明以前做过生意，王克明的其他情况，她并不知道。
　　胡志新断定，陈女士没有给他说实话。几天之后，有个湖北的蔡先生突然来到读努门公司找王克明，恰巧王克明不在公司，蔡先生对胡志新说，他是来向王克明讨债的。
　　胡志新蔡先生口中得知，王克明在以前代理别的产品的时候，欠了不少客户的钱，王克明是想从他这儿骗到钱后再给别人顶债。
　　胡志新完全相信蔡先生的话。因为王克明多次说过，他手头上就有十多位现成的省级代理商，他问胡志新可不可以先给他们发一批货，胡志新说，连协议都没签，不能贸然发货。
　　胡志新问蔡先生，王克明是通过什么方式引诱他们上当的，蔡先生说，王克明吹嘘他在北京有不少很硬的关系，他也跟王克明去了北京，可是，王克明连北京的一位大姐也给骗了。胡志新问那位大姐叫什么名字，蔡先生说，叫什么名字不是很清楚，只知道王克明叫她边大姐。胡志新又问蔡先生人不认识重庆一个姓陈的女士，蔡先生说认识，陈女士也是被王克明骗过的人。
　　胡志新马上给陈女士打电话，陈女士这才对胡志新说了实话：王克明让陈女士到北京看一种产品，只要陈女士满意，他就向重庆发货，用货来顶此前欠陈女士的钱。陈女士对胡志新说，他在北京一见到胡志新，认为胡志新是王克明的一个“托儿”，可是，通过胡志新的言谈举止，又不像是王克明的同伙。于是，她背过胡志新，在网上查到了读努门公司，证实了胡志新的身份。
　　王克明得知他的原型暴露后，对胡志新恼羞成怒，扬言要将胡志新如何如何，胡志新一笑了之，根本不去理会。王克明见来硬的不行，干脆就来软的，他一把鼻涕一把泪地求胡志新谅解，想继续与胡志新合作下去。胡志新说，看在你王克明这么大的年纪上，我不追究你就行了，至于说继续合作，那是不可能的事情了。
　　王克明走了，而他带来的几个业务人员却留了下来。后来，这几个年轻人都成读努门的业务骨干……
　　2009年10月上旬，胡志新去山东找那位蔡先生。蔡先生山东有不少资源，兴许可以发展成为代理商呐。
　　蔡先生在仔细地看了资料和反复试用样品后面露喜色，说他的产品确实不错。但是，若要占领市场，还需要一定的包装宣传。
　　“怎样包装宣传呢？”胡志新想听听蔡先生的建议。
　　“产品的包装宣传嘛，学问可就大了。”蔡先生的脸上掠过一丝神秘的表情。
　　“说说看，都有什么学问？”
　　“首先是要选准市场区域。我在你的资料上看到，你的产品首先是立足于南方经济中心城市广州，然后才是全国其他市场。那我问你，你的产品在广州甚至是全广东销售情况怎样？”
　　“不理想。”
　　“为什么？”
　　胡志新如实相告。
　　“你难道没有通过其他途径，引起校方的重视？”
　　胡志新又将蓝部长让他去找彭主任，彭主任又让他去找龙主任，而龙主任看了样品后还要再“仔细看看”的经过说了一遍。蔡先生听了连连摇头，说他的关系远不到位。
　　他听了一脸苦笑。
　　蔡先生见他很懊恼，继续说道：
　　“你如果没有强有力地官方资源，那就得铺天盖地地做广告了……”
　　胡志新打断蔡先生的话茬：
　　“我说，你是站着说话腰不疼啊？”
　　“怎么啦？”
　　“别说是铺天盖地式的做宣传，就是在《南方都市报》上做半个版的广告，也得不少钱呀！”
　　蔡先生“喔”了一声，点了点头，表示理解了他的现状。当他提出此次来山东的目的时，蔡先生面有难色，如实相告：
　　“胡兄啊，你难道还没有听明白我刚才的话吗？要想立足广州市场，除了你的产品具有明显的竞争优势外，要么通过官方机构行文向校方推荐使用，要么在当地强势媒体上做宣传，让校长和老师在你大张旗鼓地宣传中认识你的产品，接受你的产品，从而达到采购你的产品。同样的道理，你如果想在全国找代理商，没有北京相关机构的文件，不在央视各大频道和各省的强势媒体上做宣传，代理商是很难招到的。”
　　蔡先生的这番话如同一盆冷水浇到他的头上，使他感到一阵阵地寒冷。
　　从湖北回到广州，胡志新想了一路，也没有想出好的办法。
　　“难道说，我的产品就没有出路了吗？”
　　胡志新不停地问着自己。
　　“如果说，这么好的产品还得不到教育部门的重视，那教育部门整天嚷嚷着对师生健康的关注，就完全是空话、假话！”
　　胡志新感到气愤难平！
　　就在胡志新气而无奈的时候，他从朋友那儿得到一个消息：广东省教育装备中心正在组织相关部门，对他的产品进行鉴定！
　　为了证实消息的真伪，他拨通了蓝部长的电话，可是，蓝部长不知因何没有接听。他又拨通了省教育装备中心彭主任的手机，彭主任在问清他是读努门公司的胡志新时，冷冷地说了句“正在开会”就挂了。
　　胡志新觉得蹊跷，思来想去，又拨通了龙树基的电话。龙树基和彭主任所不同的是，他刚做完自我介绍，话筒里就传“嘟嘟嘟”的忙音。
　　胡志新由此断定：朋友的消息是假的！
　　他没有因朋友“耍弄”了他而生气，而是为蓝部长和彭、龙两个主任对他的态度而恼火……