第六十四草 急中生智搞车销

　　春节，一个传统的节日，从除夕之夜零点的钟声开始就进入了新的一年，大年初一只是新的一年的第一天，朱凌志愉快地度过了。一般来说从正月初一到正月十五都是串亲访友互相拜年的时候，朱凌志过了初一就担心起样板店的开发问题。
　　按照常规，学校是从正月十四开始陆续开学了，开学前必须把货备好。从正月初一到正月十四还有不到半个月时间，从正月初一到正月初六，文具店一般不营业，想在短短的几天中把全县的样板店都开发出来简直是天方夜谭。
　　到了正月初六，晨光文具湖南分公司陈经理尚不来上班。朱凌志想独自开车去开发样板店，究竟先去哪个乡镇？对此他十分犹豫，他思来想去，还是先去麻阳县杨柳镇比较妥当。因为他在过年前就把谭老板的文具店搞成了样板店，并且搞得有声有色，货物也摆得整整齐齐，每一款都分门别类。他相信自己所做了样板店一定会对该镇有一定的影响，他这次去开发样板店一定会凯旋而归，在这新的一年里，他一定会开个好张。
　　正月，不出十五，都是拜年的时节。百分之九十九的人都沉醉在串亲访友之中。朱凌志和拜年客一样开车出发了，他不是去拜年而是去了杨柳镇，是想去开发市场，顺便以拜年的方式与各终端客户融洽一下感情。
　　一路上，朱凌志所听到的只有噼里啪啦拜年的鞭炮声，途中根本没碰到有送货的车子。他似乎有点预感太早岀门开发样板有点不顺，但他还是抱有侥幸的心理前往杨柳镇。到了杨柳镇，镇上除了副食店仍开门营业以外，其它的门店都不开门。就连谭老板也关着店门拜年去了。一切都没有他想象的那么美好，街道上比较冷静，除了拜年的车子路过时买点鞭炮之类外，几乎很少有人在街道上闲逛、在街道上逗留。朱凌志开车在街上转了一圈，扫兴而归。
　　朱凌志回到了家里，张美美很不高兴。在他开车出门之前，她就对他说：“今天还是正月初六，文具店不比副食店，不到正月初八是不会开门营业的，你去也没用，不要把张开坏了。”他不信，他很固执，他说：“正月十四，学校就陆续开学，我不尽快把这货批出去，这小学讯就会耽误，这机不可失、时不再来呀。”他的担心不是没有道理，他的心情可以理解，作为一个男人来说以事业为重、对家庭、对社会有担当，这是难能可贵的。但任何事情都有其自存的客观规律，这客观规律不会接照他的主观意志为转移。每个人都想达到其理想的目标，但理想毕竟是理想，理想并不就等于现实，现实与理想差一段很大的距离。他把现实想得太理想化了，他没想到现实很骨感很残酷，现实绝对不会像理想那么丰满。他不是不懂得欲速则不达，而是想急于求成。他根本没有想到心急吃不了热豆腐，想急如求成往往适得其反。事实上也是如此，事实证明他的固执己见是错误的，他对她的怨言没有责怪的意思，他知道自己错了，他也认识到了自己的错误。
　　拜年的脚步声正在紧锣密鼓，无论是农村还是城镇，百分之九十以上的人都沉醉在浓浓的你来我往之中，喝酒、拜年、打牌、拉扯家常、联络感情、沟通情感，一切均在有条不紊进行。
　　到了正月初八，拜年的脚步声似乎有点减少，再过一天，公务员、企业职工等就要上班了。从正月初八到正月十四开学，这其中只有六天的时间，这六天的时间莫说开发样板店，就是每个镇只走一天都走不完全县所有的乡镇，在这时间根本不够用的情况下，朱凌志改变了策略，他决定不先去开发样板店而是改为搞车销，在这短暂的时间里搞车销也许效果会好些，于是他开着车拉着货到各文具店去推销。推销只是一个权宣之计，与晨光公司的营销策略是不相符的。这一点他心里也很明白：对于一个几乎没有影响力的晨光文具来说，在市面上推销它是很难有效果的。做过代理的人都晓得：如果一个有一定影响力的产品在流通领域中一定是一个畅销的产品，代理人不费吹灰之力就会销掉，终端客户也会争着进货，即使有些客户跟该代理商有仇看在赚钱的份上也会进货的；如果一个丝毫没有影响力的产品，从生产领域进入流通领域，即使代理商有三寸不烂之舌、即使业务员把口水说干，也无济于事，也很难把这个产品推销到终端客户的店里。朱凌志在正月初八开始出门车销，搞车销说来是重操旧业，他在未做县级总代时就搞个车销，那时的车销和现在的车销不一样。那时是因为店面的生意不好，店里的文具几乎滞销了，如不及时釆取措施就会损失惨重，不得已才把文具拉出去车销；那时车销的文具不但有晨光文具，还有真彩文具、欧贝尔文具等；其目的不是为了赚钱，而是为了减少损失。而现在车销的文具是单一的，只有晨光文具这个不太知名的品牌。推销晨光文具的目的和以前根本不一样，现在是想尽快占领市场，让晨光文具在消费者的心里留下好的印象，让这印象潜移默化。时间不等人，一天的时间眨眼就过去了，朱凌志忙了一天，收获甚微。
　　到了正月初九，晨光文具湖南分公司的陈经理赶到了麻阳，陈经理来了，朱凌志当然要对他盛情款待。虽然已到正月初九，但不出正月十五，尚是拜年的时月。即使不在这时日，他是来帮助他做好市场的，理应以客相待，更何况这还是正月，在正月，家里的菜是现成的，都是春节前准备好的，存在立式冰箱里保鲜，来客人了随时都可以取出来待客。
　　朱凌志与陈经理坐在客厅里寒暄，在新的一年里彼此寒暄几句也是应有的礼节。也许还真是三句话不离本行，他俩谈着谈着就淡起生意上的事情来了，就谈起如何开展下一步的工作。当他了解到朱凌志在正月初六就开始下乡搞样板店时，他很受感动，虽然效果不理想，但他的那种敬业的精神让他无比钦佩。对于一个想成就事业的人来说首先要干一行爱一行，不但要爱还要敬业，敬业是一种精神，是一种不怕困难不怕失败的精神，人只有具备这种精神才能达到理想的彼岸。
　　很快就要开学了，时间十分紧迫，在这短暂的时间里，陈经理也想不到有什么好法子迅速开发样板店，他同意朱凌志先用车销的方法，也许在那时间紧迫的情况下、车销是唯一的选择。
　　谈话中，厨房里的饭菜香味溢进了客厅中，张美美把那一个个热气腾腾的菜端了出来，那菜香在空中飘溢中。菜摆了满满的一桌，五味俱全，虽谈不上是满汉全席，但只招待陈经理这一个客人可谓是盛情了，张美美不善言辞，一切溢美的言辞、客套的话语，她全装在那美味佳肴之中。菜的中央是火锅，火锅高出所有的菜盘特醒目特显眼，凸显着它在菜中的地位。
　　朱凌志和陈经理在推杯换盏、互相敬酒，几个回合下来就乐不思“蜀”了，彼此不再谈生意上的事，更多的是酒后吐真言谈吐自己心中的不快，仿佛彼此都是对方的朋友、都是对方的垃圾桶，把自己心中的所有不快都倾吐了出来。他俩都醉了，一觉睡到了第二天上午十点。起床时，彼此都深感胃口不适，洗涮完毕后并不吃饭，就开车出发了，他们这次不是先走杨柳镇，因为该镇离县城较远，特意开车去，到时可能已到中午，跑不了两家文具店，天色就已晚，时间上肯定忙不过来。因此，他俩决定先去花山镇。
　　花山镇离县城较近，不要花半个小时的功夫就可以赶到。花山镇虽然是一个乡镇，但是一个文明古镇，有着悠久的历史，有着丰富的文化遗产，自古至今出过不少的达官贵人、名人志士。花山镇自古以来叫花山市，只是属于麻阳县管辖，在行政区划上划分为镇。在该镇上有较多的商店，其中的文具店、书店较其它的乡镇要多出好几倍，仅次于县城。由于该镇与几个邻县交错，困此流动的人口甚多。
　　他俩到了花山镇，由于人生地不熟的，他俩站在那里面面相觑、左右为难，真不知先从哪一家文具店开始，他问他：“朱老板，你是本地人，你看先从哪家文具店推销比较合适？”
　　朱凌志沉思了片刻，说：“陈经理，花山镇虽然离县城较近，但这个镇做生意的人都比较精灵，我以前搞车销虽然来过，但他们更多的是考虑利润空间，利润空间不大的文具竞争太小，他们是很难接受的。特别是晨光文具，进价既高名气又小，很难进入咯个市场。”
　　“朱老板，做市场很难，我跑了这么多年的业务，这一点我很清楚，但市场是做出来的，并不是现成就有的；如果市场咱们尚不做就有了，那么就不要我们去做了。”
　　“陈经理，你说得也有道理，那我们就按顺序一路做下去吧，我深信一回生、二回熟，咯个市场迟早会有一天做出来的。”
　　“是的，朱老板，我们应该有这种信心。不但如此，我们还要有不达目的死不罢休的决心。”
　　“我会的，陈经理。”
　　朱凌志把车子停在好又来文具店门口，陈经理笑容满面地走到店门口打招呼：“老板，新年好。”
　　店老板递过来一支烟，应酬着：“新年好。你是？”
　　“我是晨光文具湖南分公司的经理，我免贵姓陈。”
　　“噢，陈经理，你贵脚踏贱地有么个好事？”
　　“我是想拜托你帮个忙。”他的眼里露出了诚意。
　　“请问你要我帮么个忙？”他已猜中了八九份。
　　“我是想拜托你帮我卖点晨光文具。”
　　“晨光文具？”
　　“是的。晨光文具也是个大品牌，只是比真彩文具入市晚一点，有很多的地方卖得好。”
　　“对不起，咯个忙我帮不了，晨光文具在我们这儿不好卖，如果我卖不掉、到时我亏得死。”
　　“卖不掉可以退啊！”朱凌志插嘴道。
　　“退？找谁退呀？”
　　“咯点你不要担心，到时找我退，你卖不掉我会负责退换的，不会让你受损失。你只管卖，你没有半点风险，所有的风险找我来承担。”
　　“找你退？到时不好卖，我到哪里去找你？”他存怀疑的心理。
　　“我在县城呀，县城离这里又不远。我是晨光文具县级总代理。”
　　“你是县级总代理，谁信呀？在我们麻阳几个大的做文具生意的老板我都认得，唯独对你没有一点印象。”
　　“你不信你可以问陈经理呀，他是晨光文具湖南分公司的经理。”
　　“是的呀，他是你们麻阳的晨光文具总代理。”陈经理插嘴证明道。
　　“你还证明他？我连你都不认得。”陈经理因无工作证而哑然。
　　“我的车子上有晨光文具的车身广告，你该相信吧。”
　　“哼！车身广告？谁晓得你给哪家店子打的？”
　　“你如此不相信我也没办法，希望我们下次有合作的机会。”
　　五天的时间、五天的忙禄，朱凌志和陈经理串东家走西家，推销晨光文具，虽然没有明显的效果，但全县的每一个乡镇都留下了他俩的足印，通过他俩的走访，店老板在无形之中也加深了对晨光文具的印象。为以后更深层次的开发样板店打下了良好的基础。
　　到了正月十五，拜年的脚步已接近尾声，农村尚是农闲，他们还在嗨正月耍二月，悠哉闲哉；而城里开始忙禄起来，上班的上班，做生意的做生意。学生也陆续开始报名，有钱的家长欢天喜天地送小孩读书，缺钱的家长正在为小孩的读书的学费而发愁。做文具生意的在开学前早做好了小学讯来临的准备，等待着学生前来购买文具。
　　店面销售是朱凌志的主要收入来源，在这紧急关头，他再不能下乡搞车销了，只能专心致志地经营好自己的门店，想以点带面，待小学讯结束后再把样板店迅速开发出来。