第六十二章 第一家样板店终谈成

　　朱凌志的样板店的开发基本上走入了死胡同，看到那满店的货物批不出去他心急如焚。陈经理看出来了，他也坐立不安。他是来协助朱凌志开发市场的，市场开发不起来，他的日子也不好过。他看到朱凌志束手无策，自己也陷入了冥思苦想之中。他左想右想总是想不出什么好的对策，总想想出什么法子把这样板店开发出来，但不管怎么想总是想不出什么好法子来，他真的想得快要发疯了。面对这残酷的现实，他已是一筹莫展。
　　也许俗话说的不是没有道理：“上帝为你关了一扇门，就一定为你打开一扇窗。”湖南吉首的狄老板就是一个例证。陈经理想起此事，就想要朱凌志也效仿他的成功做法，也许这也是一种不错的选择，于是他就对他说：“朱老板，湖南吉首的狄老板和你一样，也是晨光文具湖南分公司的三级合作伙伴，起初，他所辖区域的各终端店不买账，样板店也丝毫开发不起来。针对这种情况，狄老板狠下了心，别人不给他的面子、不愿做样板店，他自己在吉首开了六个分店，他所开的六个分店全部卖晨光文具。他的六个分店是针对不同的消费群体开的，主要分为两大类：一是办公店；二是学生店。办公店开在政府机关门口，学生店开在学校附近。他的七个文具店分布在吉首的每个关键位置。”
　　“狄老板自己开了六个分店生意如何？”
　　“起初他的生意并不咋的，后面就慢慢地好了起来。”
　　“他的生意后来是怎么好起来的？”
　　“你问起他的生意怎么好起来的，你问我还算是问对了，在当时还是我主张要他到自己在学校门口的店子搞大蓬车。”
　　“么个叫大蓬车？”
　　“大蓬车是晨光公司自创的一种营销方式，意思是说在学校附近的文具店门口用伞打一个蓬子，伞是晨光公司免费赠送的，伞上面有晨光文具的标志，伞下放一排展示货架。”
　　“大蓬车是怎么开的？”
　　“开大蓬车就是把文具摆在展示柜上，乘学生下课人多之机，强力向学生推销晨光文具。连续了好几个来回，他的生意就慢慢地好了起来，其他文具店的生意也就相应地慢慢变得惨淡，学生购买晨光文具的热情越来越高，其他文具店看到他的生意越来越红火，也就改变了过去对狄老板的看法，改变了过去的那种陈腐的经营理念，就纷纷要求做样板店，于是他的市场很快就做起来了。”
　　陈经理把狄老板的成功经验传授给了朱凌志，朱凌志又何尝不想仿效狄老板的成功做法把市场做起来，但是他手中没钱啊，没钱想开分店是假的，即使是巧妇也难为无米之炊呀。因此，他不敢从这方面想。
　　的确，朱凌志并没有狄老板的资金雄厚，他想开分店简直是痴人说梦。他也是一个明白人，他的心里像明镜似的。虽然自己没有钱开分店，但生意还得做下去，样板店还得想办法去开。于是他只好又求助于陈经理：“陈经理啊，你是晓得的，我早先遭过火灾、受过骗，现在我家的经济状况捉襟见肘，如果让我根据狄老板的成功经验去开分店，那是不可能的。你看还有其它的办法把咯个样板开发出来么？”
　　“朱老板，好的法子我也没有。不过，我想人心都肉长的，如果我们多去走动走动，多与终端客户的老板沟通一下情感，应该慢慢地会把样板店开发出来的。”
　　“陈经理，现在我们麻阳咯个市场你也走了个遍，大致情况你也清楚，各终端客户对做晨光文具样板店并不怎么感兴趣，想开样板店比登天还难啊。”
　　“朱老板，你不要着急，万事开头难。其实难并不可怕，这人活在世办法总比困难多。只要你肯做没有什么困难是不可以克服的。”
　　“你的话不是没有道理，那你说咱们现在该咋办？”
　　“我认为咱俩先去沟通，只要看到店老板有这个想做样板店的意思，不管他进不进货，先给他做上带有晨光M&G的店招，过几天再去走访一次，与店老板谈一谈心，一次不行两次，两次不行三次……只要功夫深，铁杵磨成针，直到他们答应做为止。”
　　“好吧。看来也只能这样了，只能把这死马当成活马医了。”
　　他们两人商量好后，朱凌志开着车和陈经理一道赶往乡镇走访终端客户。那一天，正值寒冬，天气十分寒冷，路上结了冰，他开着车徐步前行，尽管车玻璃被关得严严实实的，但是驾驶室内还是钻心的冷，冷得十分难受。他顶着严寒走了一家终端客户又是一家，他每走一家都是那么耐心那么细心地去做工作，他每做一次思想工作，都说得唇焦舌敝，但是没有任何效果。不得已他又赶往叧一个乡镇。而另一乡镇由于路面狭窄、路中有较多的坑坑洼洼，一路上行走十分艰难。大概开了六公里左右，他的车遇到了陡坡，在上坡时，车轮打滑，车子不能向前而往后退，他连踩几次脚刹，刹车仿佛已经失灵，车子无法刹住，不得已他又拉了手刹，似乎这些刹车都没有作用，车子一直往后退。他急中生急，把车子的方向尽力往公路旁的一颗树边靠，好在他还走运，车后门“砰”的一声撞在树杆上，车子自动停了，这才避免了一次车祸发生。尽管如此，他和陈经理还是受了轻微的伤。车子被卡在树杆上，由于车子的撞击力，树已向下倾斜，加之冰冻公路旁边的泥土松散，树随时都有连根拔起倒下去的可能。朱凌志赶紧打开车门，从驾驶室中跳了出来，陈经理尾随于后。他俩下了车，人是安全了，但站在路上，寒风刺骨，全身冷得直打哆嗦。朱凌志顾不得身上的寒冷，赶紧打电话给他的一个朋友林岩山前来施救，林岩山也是一个生意人，平时也是开着车在外面搞副食配送。他以前的车子坏在路上，朱凌志也帮他免费拉过车，一拉就是好几十公里。现在朱凌志落难了，当然第一时间想到的就是他，也只有他才有这个技术，也只有他朱凌志才信得过。于是朱凌志给他打去了求他帮忙拉车的电话，他接到朱凌志遇难的电话后左右为难。他觉得：“在这冰天雪地里，如果我去搭救，搞得不好，自己的车就有可能被反拉下去；如果我不去搭救，朋友的面子会挂不住。不但如此，假如以后我在路上再遇到难，求到朱凌志，他也和我一样不出手搭救，我会怎么想？更何况他以前曾经帮我拉过车。这做人呀还得讲个义字。朋友之间义气当紧。”于是，他借了一根钢索绳开车去了。
　　一路上，漫天的雪花还在飞舞，林岩山开着车，他的手和脚冷得钻心的痛，身上虽然穿着毛大衣，但是在那寒冷的冬天像没穿着一般凉丝丝的。他的车开得很慢，那雪花时儿飘向他的车的挡风玻璃，时儿挡住了他的视线，他的车速就像老人走路一般，走得是那么的艰难，人几乎能数清车轮运转的圈数。
　　朱凌志和陈经理在树下站了一会，冻得全身都在颤抖，起初，他俩把手插在兜里，手感觉还有点暖和。随着雪花飘舞，气温在逐渐降低，寒风像万刮着他俩的脸，心里像被猫抓着般难受。他俩没地方坐、没地方烤火、没地方避风、没地方落脚，只好在那雪地里来回走动。他俩在很着急地等待着林岩山前来施救。林岩山开着车来了，他开着车迎着雪慢慢地在向朱凌志靠近，朱凌志和陈经理几乎变成了一个雪人，他几乎分不清。路很滑、路面又很窄，他开着车不敢东张西望。根据朱凌志给他提供事故发生的地址，应该是到了。他把车靠路的右边停了下来，朱凌志看到前不远有车停着，就上前迎着，果然不错，是林岩山来了。他们三人査看了路面，路面上都结了冰，如果不除掉冰，那么拉车时车轮肯定会打滑，朱凌志的车肯定拉不上来，不但拉不上来，林岩山的车也有可能被反拖下坡，两台车都会出现危险。基于此，他们三人商议决定用锤子把路上的冰砸掉、砸出一条路来，于是，他们三人用的用锤子、用的用石头把公路上的冰砸碎丢到路下，经过两个多小时的碎冰，他们终于敲岀了一条路来。路通了，他们三人把两台车用钢索连接着，朱凌志坐在驾驶室內掌握方向，林岩山开着自己的车在前拖着朱凌志的车，陈经理在下面指挥，不一会，朱凌志的车被拖了上来。车被拉上来后已到了晚上，朱凌志开着车返回了家。
　　快到年关了，过了年销售很快就会进入旺季，朱凌志很不情愿看到这小学讯的销售旺季被白白错过，如果错过了这销售旺季还真是机不可失时不再来。他要把握住这时机，尽快把这样板店建立起来。陈经理已到了春节放假过年的时候，他决定再推迟两天回家过年，帮助朱凌志做好第一家样板店，凭着他以前在外跑业务的经验，万事只是开头难，有了第一家样板店就不愁第二家，有了第二家就不愁第三家……这每一家样板店都会因为第一家样板店的形成而逐渐产生的。
　　尽管雪还在下、那雪像一团团棉花般的在空中飘舞，但是他俩不怕困难、不怕严寒，开着车又准备下乡开发样板店了。这一次开发样板店他俩改变了策略：先从小店做起，先把那些实力不雄厚的店子做起来。实力不雄厚的店老板不会自负、不会瞧不起人，容易接受新鲜事物。
　　朱凌志开着车，和陈经理一起来到了麻阳县杨柳镇，在学校附近物色文具店，当他俩看到有一家文具店的文具摆放还比较有规律、还比较有条理时，就看出这个店老板一定是一个踏踏实实做生意的人、一定是一个乐于接受新事物的人，于是他俩就走了过去，朱凌志走向前打着招呼：“老乡，你好。我叫朱凌志，我是晨光文具麻阳专营店的经理，当然那店也是我开的。我与湖南分公司袁老板签订了合作协议，我与他们是合作伙伴关系，我是他们的核心客户，专门负责我们麻阳县晨光文具的配送，我配送的终端客户是晨光文具的样板店。对于样板店，我们会在第一时间把新品送到位，不是样板店我们不配送。这个是湖南分公司的陈经理。”朱凌志自我介绍着。
　　“我做你们的样板店有么个好处？”谭老板直截了当地问。
　　“我们开发样板店目的是想帮助你们把晨光文具做好。当然帮你们也是帮我自己，只有你们的生意好了我的生意才会好。这是相辅相成的。”朱凌志解释说。
　　“你怎样帮助我们搞好样板店？”谭老板很不踏实地问。
　　“如果你愿做我们的样板店，我们将送你们的道具。”
　　“你说的道具是么个东西？”
　　“道具是指笔筒、笔盘、亚克力架、笔芯架等。”朱凌志边说边从车上拿出来给谭老板看。
　　“噢！是咯些东西呦，我还以为是和尚师傅敲梆梆的那些道具呢。”
　　“你呀你，我哪有那些东西送给你呦？我即使有那些东西送给你、你也没有用呀。”
　　“我哪里晓得？我只晓得演戏有道具，和尚道士有道具，我没想到卖文具也有道具。”
　　“谭老板，你好幽默，你把我说的道具都想歪了。”
　　“朱老板，不是我想歪了，而是你说的名字太古怪，还么个道具，你说我能不往那上面去想吗？”
　　“你说得也是。我当初也是咯个想的，装笔的就叫笔筒、笔盘等，挂笔芯的就叫笔芯架，叫么个道具，怪难听的。我也冒晓得晨光公司是哪吱形想的。”
　　“朱老板，你说帮我把样品店做好，除开送道具和配送新品外，还怎么帮我？”
　　“我们还帮你做陈列，帮你推销文具等。”
　　“谭老板，我和你也聊了咯多巴多了，你看咯个鬼天气也冻手麻脚的，咱们还是把咯个样板店确定下来，你看行吗？”
　　“做样板店？”
　　“是呀！你做了我们晨光文具的样板店，我们还免费给你做有晨光标志的招牌。”
　　“我做你们的样板店，你们还帮我做招牌不要钱？”
　　“是的，不错。”
　　“那我进晨光文具的首批货要好多的钱？”
　　“不多，就五千块钱。”
　　“五千？太多了吧。如果我卖不掉就惨啦。”
　　“你即使不好卖也没关系，两个月内我配的货如果你不卖掉，我可以包退换。”
　　“包退换？包退换货那是假的，我把钱给了你，你还会帮我退换，那是骗人的鬼话。你们咯些送货的都一样，送货时嘴巴说得甜甜的，给了一个承诺又一个承诺，到头来没有一个会兑现承诺的。”
　　“你就信我一次嘛，晨光公司是一个大公司是不会不守信用的。”
　　“你又不是晨光公司，我怎么能信你呢？”
　　“这也是晨光公司给我做出的承诺，既然晨光公司能给我做出承诺，我也就也能够向你做出承诺，晨光公司就是我的后盾。”
　　“晨光公司给你做出承诺关我屁事，我又不跟晨光公司打交道而是跟你打交道，跟你打交道当然要你取得我的信任。”
　　“谭老板，你说我要如何才能取得你的信任？”
　　“朱老板，你铺一千块钱的底吧，你敢铺一千块钱的底，我就敢进五千块钱的货。你看咋样？”
　　“铺一千块钱的底？”
　　“是的。你敢吗？”
　　这一下把朱凌志犯难了，他本来就家底薄，搞总代都是借的钱。他以前做副食生意时也曾铺过底，自从那次他的店子遭遇火灾后，他所铺的底、所赊的账的单子被火烧了，他有好些账都因没有单子而无法收到，最终变成了烂账。这次客户又提出铺底，想起原来那事他就感到很害怕，他担心自己这次铺底，那钱又会变成了肉包子打狗有去无回。
　　朱凌志与谭老板素不相识，对于两个素不相识的人，彼此心存猜忌、彼此心存怀疑、彼此心存戒备，这都是情有可原的。每个做生意的人都不是一个傻子，在与人交易时总要多一个心眼，多一个心眼自己就不会吃亏，多一个心眼就不会上当受骗。对于谭老板提出的合理要求，朱凌志也能理解。将心比心，假使自己也会一样，也会要求供应商铺底，以此来降低风险、来减少给自己带来的不必要的麻烦。
　　开发出一家样板店真的好难呀，对此朱凌志深有体会，陈经理从朱凌志脸上的表情看到了他的难言的苦衷，他不好向他提任何建议。而朱凌志好想要陈经理给他拿点主意但又不好明说，他怕陈经理误认为他是一个没主见的人。他俩面面相觑谁都不说话，朱凌志心里想：“这样板店的开发有如此之艰难，如果我坚持不铺底、不取得谭老板的信任，我这第一家样板店肯定又做不成，与其这样没有结果倒不如赌上一把顺了谭老板的意，给他铺一千块的底，还能做成一家样板店。这岂不是一件明智之举？”于是，他笑着对谭老板说：“我答应，铺一千块钱的底就铺一千块钱的底，只要你愿做。”
　　“你爽快我也爽快，上货吧。”谭老板当即答应道。
　　第一家样板店终谈成，朱凌志和谭老板会心一笑。陈经理带着一天的收获回家过年了。