第六十一章 样板店开发实难成

　　经过一段时间的努力，晨光文具麻阳专营店终于开业了，在开业期间，生意虽然没有预想中的那么好，但朱凌志并不灰心，他深信有一份付出就一定会有一份收获，生意就一定会慢慢地好起来。事实也是如此，做生意不可能会立竿见影，除非是单项生意，这一单生意做完了就能立马算出个数来，盈亏就摆在自己的眼前，用钱说话。而开实体店不一样，资金的周转不可能有那么明显，卖一点货就得补一点货上架。这流水式的生意一下子是算不出利润的，这利润和成本始终在滚绣球。即使有会计专门预算也无法算出来，因为做生意有很多的未知因素在里面，这未知的因素有时人是无法控制的。欲想把生意做好，就得不断总结经验，不断地吸取教训，不断地跟上市场运转的步伐。
　　对于一个做县级总代理的朱凌志来说，他肩负着双重的责任：一是要把自己的专营店的零售生意做好；二是要做好批发业务，把晨光文具推向麻阳县的整个市场。根据湖南分公司提供的数据表明：在麻阳县共有一百二十万人口，十二个乡镇，每个乡镇都有一所初中，全县共有九所高中，大大小小的文具店七十八家。根据咯些数据，朱凌志有了自己的想法。他以前虽然也做个一段时间的文具生意，但那是车销，并不是做总代理，不可能深入整个市场去做推销，推销只是做市场的一小部分，并非全部，这一点在以后的章节中会有所提及，朱凌志也会按步就班地做下去的。这做市场正如犁田一般，犁田只能一块块地犁，做市场也只能一步步地做。
　　朱凌志做的是县级总代理，县级总代理是管理县级的整个市场，是代表生产厂家来控制这个市场、来规划这个市场。市场是公共的，每个生产厂家都想挤入这个市场占一个位置，让自己的产品及时与消费者见面、及时卖到消费者的手里。
　　按照常规，县级总代理与生产厂家是一种代理与被代理的关系，彼此相对独立，生产厂家只在合同中规定了代理人的年度、季度的销售任务，代理方完成了任务按约定接受被代理方给予的返点。如果代理方不完成任务，就只能按双方约定的点扣返点。具体如何操作，被代理方并不过多干涉，他要的是整个市场而不是各区域代理的工作报告。白猫黑猫抓到老鼠就是好猫，这就是生产厂家对代理方最基本要求。
　　蛇有蛇道，虾有虾路。而晨光公司并不想走别公司走过的路，他要自己开辟出一条新路子出来。也不是走自己的路让别公司无路可走。让别人无路可走，他没有这个能力也不可能做得到。市场竞争、商业竞争，这商场如战场，历来是一个你死我活的场所，没人会让步，也没人会讲情面，每个人在这竞争都会使尽浑身解数，没一个人愿服输的。这就是生存，生存就意味着竞争。当然，天道酬勤，人道酬善，商道酬信，业道酬精。每个经商的都有他自己的路数。
　　晨光公司的老板，原来也是一个打工崽，他并不是生下来就是一个老板、就是个富二代，而是靠自己不停地打拼、不辞辛苦的打拼，才在市场中谋得了一席之地。他虽然没有能力去垄断整个市场，但他为自己开辟了一条别人没走过的路。他开辟的这条路是把省、市、县三级代理分别定为一级合作伙伴、二级合作伙伴、三级合作伙伴，而合作伙伴是一种合作关系，彼此有着共同的利益，一致维护着市场的运转。
　　晨光公司并不把自己所开发的店叫形象店而叫样板店，分公司袁总派了业务经理协助朱凌志开发样板店，对于一个处于弱势的文具行业，开发样板店并不容易，朱凌志经历了很多困难很多坎坷，并不一帆风顺，他在开发样板店时所面对的难度，别人是无法想象的。
　　开发样板店首先是要与终端客户联系，朱凌志初次做总代理与各终端客户素不相识，当他踏进终端店时，他所面对的都是一张张陌生的脸面，这一张张陌生的脸面都向他投来怪异的目光，这怪异的目光让他看了有几多不舒服。
　　万事开头难，朱凌志总算真正领会到了这五个字的含义，真正领悟到了这难的是什么滋味。他与各终端客户的老板都不熟悉，其中有好些终端客户的确比他还做得强势，做得强势的终端客户有时还向他投去鄙夷的目光。面对这些目光他羞愧不已，尽管如此，他还得硬着头皮去开发样板店。对于一个与各终端客素不相识的总代理来说想开发市场、想开发样板并非是件易事。没人会相信他，每个做生意的人都有一个防人之心不可无的心理，没人愿意轻意投资，轻意像傻子一般承担不可预测的风险。大多数的客户在想：“你做市场、你开发样板店与我无关，我做生意的目的是为了赚钱，不好卖的东西就是傻子都不会进。”
　　是的，做生意的人都是很现实的，残酷的现实不得不使他们在与人交易时多一个心眼、多一份提防。对此，朱凌志的心里也很清楚，他清楚所有的人都对他有所防备，生怕上他的当。然不管别人对他有何看法有何顾虑，样板店照常要开发，哪怕是在终端客户处碰了一鼻子的灰也应一如既往，决不回头。
　　朱凌志住在县城，他的店子也开在县城，他决定第一家样板店先在县城开发，在县城打造出一家的好的样板店，想以点带面。欲想以点带面，就得在这首家样板店上下功夫，哪怕是自己在这家样板店里不赚钱，甚至是亏损，也要扶植好这第一家样板店，也只有让这家样板店赚到钱，使其它的样板店感觉到有利可图，才能打消他们的重重顾虑。
　　为了开发好第一家样板店，朱凌志走了好几家终端店都不尽人意，当他走到一家规模较大的店门口时，看到店内的货物琳琅满目，应有尽有，他就产生了在此开发样板店的念头。但转念一想自己的实力还不如该店，想开发这家店估计成功率相当小。想到此他不想再往前走了，当他的脚要迈进店时，他的心里就有点发毛、就有点胆怯，胆怯得不敢向前了，也许是一种下意识的反应，由于他自己没有底气，没有底气因此就变得软弱、变得不敢挺起腰杆、变得不敢昂首挺胸、变得畏畏缩缩，这也许就是他的身体不由自主地往后撤的原因吧。陈经理拍了一下他的后背、壮了壮他的胆，他鼓足勇气走了进去，边走边很客气地打着招呼：“老板，生意好，我是晨光公司县级总代理，这个是晨光文具湖南分公司的陈经理。”那老板向朱凌志斜视了一下，以不肖一顾的眼神对他不予答理，其实朱凌志根本不认识哪一个是老板。陈经理以其阅历判断，站在他身边的那一个就是老板，于是他从烟盒中抽出一支烟递过去：“老板，请抽支烟。”那老板接过烟，他帮他点上了火，那老板深深地吸了一口，那烟雾从他的鼻孔中冲了出来，那缕缕烟雾轻轻地弥漫在空中，他好享受、精神也为之一振。陈经理趁机做自我介绍：“老板，你好，我姓陈，是晨光文具湖南分公司的区域经理，这个月来你们麻阳开发市场，请你多多关照。”
　　“有么个关不关照的，我们做生意的人以赚钱为目的，好卖的文具我自然会进货，不好卖的文具你管得再多我也不会进的。”那老板的语气显得很生硬，他的神情显得很傲慢。
　　“晨光文具也是一个品牌，在你们麻阳也占有着一定的市场，它不是根本卖不掉啊。”陈经理诚心诚意地向他解释着。
　　“咯点我也清楚，我也在长沙高桥市场顺便进了一点，你看，那货架上就是，不过，晨光文具的销量不及真彩文具的十分之一。”
　　陈经理环视了一下那店内的陈列，乱七八糟的，什么牌子都有，主要还是真彩文具居多。于是他冲他笑了笑：“老板，看来你的货还是蛮齐的呀。”
　　“百货中百客嘛，品种多了，顾客才有选择的余地的嘛。”
　　“那是的，消费者有不同层次、不同爱好、不同的消费理念，品种多了，能满足不同的要求，不过，管理起来就不那么方便。”陈经理暗示他做文具生意要专不要杂。
　　“咯个有么个冒好管理的，哪些货好卖哪些货卖空了就补哪些货。”他自我感觉很有经商头脑。
　　“老板呀，做文具生意并没有你想象中的那么简单，它不单纯是缺什么货就补什么货的事。”
　　“做生意不就是为了赚几个钱嘛！补货卖货，这就是资金周转，货卖得越多钱就赚得越多，货卖不出去，资金就不能周转，资金不能周转就赚不到钱。”
　　“看来老板还是蛮会做生意的呀。”陈经理为了讨他开心故意说些奉承话。
　　“那是当然的，我做了八年文具生意了，多少也积累了一些经验，做文具生意我不敢说我是行家，但至少我会做生意。”
　　“那是肯定的，做生意你是前辈、你是师傅，我们应该向你学习呢。”
　　“学习谈不上，做生意各有各的路子，只要做对路了就能赚钱。”他以做生意的老手自居。
　　“老板，你说得不错，做生意只要做对路就能赚钱。不过，做生意还得有远见，还得能看得出一个产品在市场中的潜力。”
　　“么个潜力冒潜力的，我们就管两个呷得的，哪家的货好卖我们就卖哪家的，做生意又不是做市场，还要看么个潜力？”
　　“不看潜力你也得看发展趋势啊，现在晨光文具的走势很好，全国各地都布满了销售网点，每天的销量在成倍的增加。你看我们到你这儿搞个样板店行么？”
　　“搞样板店？”
　　“是啊。”
　　“你到我咯里搞样板店我有么个好处？”
　　“好处肯定是有的，你搞了样板店后你的生意会好很多。”
　　“你说说我搞了样板店后我的生意怎么会好很多？”
　　“这道理很简单：一是腾出一块地方专卖晨光文具，晨光文具的排列就会上规模；二是我们免费给你提供亚克立架、笔筒、笔盘、笔芯架，你用这些道具做出来的陈列会显得很有气势；三是你做了晨光样板店后，你上的货的品种数就比较齐，顾客就有选择的余地，再者，我们会第一时间给你提供新品，新品最受欢迎，新品不是样板店我们是不供货的。这样一来，你就是独行生意，在你们镇晨光文具所有的新品只有你店有，你说你的生意会好很多吗？”
　　“你从理论上说起来好像是好点，但事实上好不好还要做了才晓得。”
　　“那你就做吧，我们保证帮你做好陈列，帮助你赚到钱。”
　　“你们？”
　　“是啊，我们，到时朱老板给你配货过来。”
　　“他？他算老几啊？我才是我县文具行业的老大。他还要给我配货？他店里的货还冇得我的十分之一多，他还要给我配货，真是笑掉牙齿！”
　　“老板，没有什么好笑的，他就是我们的合作伙伴，他负责你们全县所有文具店的晨光文具的配送。”
　　“配送个屁，还配送。人家要他的货我可不要！我欲进晨光的货我也得到长沙高桥去进，我干嘛要进他的货？”
　　“我说老板呀，你做生意肯定是把好角色，但是你没做过总代理，朱老板现在是我们的合作伙伴，在你们麻阳我们公司只供他这一家的货，其它终端客户我们一概停发。”
　　“我就不信我有钱还进不到货。”
　　“你有钱你肯定能进到货，但是你进不到晨光的货。”
　　“你不要瞎吹了，你不是一个小小的业务员吧，难道你还控制整个湖南的市场不成？”
　　“我不能控制，但是分公司可以控制。”
　　“你以为你就是老板，你又不去撒泡尿照照，你是什么东西。”
　　“我虽然不是老板，但我是老板派来开发市场、开发样板店的。”
　　“那你就去开发吧，反正我是不会与你们合作的。”
　　“老板，你不要激动，不要感情用事，还是好好考虑一下吧。”
　　“不用考虑了，反正我不会做的。”他说得很肯切。
　　朱凌志和湖南分公司的陈经理为了能开发一家样板店，与终端客户费尽了口舌，那些客户所做的文具生意主要是以真彩文具为主，当时真彩文具在市场上做得很强势，而晨光文具很弱势，欲把弱势的晨光文具打入市场，那还真是比登天还难。尽管他俩在终端客户处费了九牛二虎力，但是收效甚微。基本上没人认可晨光文具、没人愿意做晨光文具样板店。
　　虽然说在一个乡镇重点只做一家，公司对所选定的样板店也有一定的投入，但是诱惑力并不算大，基本没有人主动申请做样板店的，即使三番五次做工作也很难找到一家愿意合作的样板店，想找一个合作伙伴有时走好几趟都不能敲定，好像是刘备三顾茅庐请诸葛亮出山一般有那么的艰难。
　　为了做样板店，朱凌志向各终端客户做出过很多的承诺，承诺不好卖的货包退，残次品无条件的退换；承诺向样板店投放道具；承诺给样板店做陈列；承诺给样板店第一时间配送新品……他的每一种承诺在终端客户的眼里就是一些空头支票，没有人感兴趣。
　　麻阳的整个市场，朱凌志都开车走了个遍，这市场的每个角落都留下他的足印，他是一个不受欢迎的人，他的每一张名片放在终端客户的收银台上很少引人注目。在文具行业，朱凌志不是后起之秀，而只是一个后来者。对于一个后来者说，想做文具行业老大、想从事文具批发业务简直寸步难行。在麻阳、在文具行业，无论是店面的规模还是开店的期限的长短，他都不值一提，他也感觉到了自己与别人的差距。他觉得别人不认可自己也情有可原。
　　一个星期过去了，没人给他的面子，也没有一个人给他一个合作的机会。面对这惨淡的市场，朱凌志真不知如何开发才好。陈经理把此事看在眼里放在心里，他想着想着，突然想到湖南吉首也是这种情况，没人愿意卖晨光文具。于是他就给朱凌志出主意了……