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第六十一章 样板店开发实难成

作品名称:荆棘人生路(上)      作者:志在千里      发布时间:2018-01-05 16:18:53      字数:4921

  经过一段时间的努力,晨光文具麻阳专营店终于开业了,在开业期间,生意虽然没有预想中的那么好,但朱凌志并不灰心,他深信有一份付出就一定会有一份收获,生意就一定会慢慢地好起来。事实也是如此,做生意不可能会立竿见影,除非是单项生意,这一单生意做完了就能立马算出个数来,盈亏就摆在自己的眼前,用钱说话。而开实体店不一样,资金的周转不可能有那么明显,卖一点货就得补一点货上架。这流水式的生意一下子是算不出利润的,这利润和成本始终在滚绣球。即使有会计专门预算也无法算出来,因为做生意有很多的未知因素在里面,这未知的因素有时人是无法控制的。欲想把生意做好,就得不断总结经验,不断地吸取教训,不断地跟上市场运转的步伐。
  对于一个做县级总代理的朱凌志来说,他肩负着双重的责任:一是要把自己的专营店的零售生意做好;二是要做好批发业务,把晨光文具推向麻阳县的整个市场。根据湖南分公司提供的数据表明:在麻阳县共有一百二十万人口,十二个乡镇,每个乡镇都有一所初中,全县共有九所高中,大大小小的文具店七十八家。根据咯些数据,朱凌志有了自己的想法。他以前虽然也做个一段时间的文具生意,但那是车销,并不是做总代理,不可能深入整个市场去做推销,推销只是做市场的一小部分,并非全部,这一点在以后的章节中会有所提及,朱凌志也会按步就班地做下去的。这做市场正如犁田一般,犁田只能一块块地犁,做市场也只能一步步地做。
  朱凌志做的是县级总代理,县级总代理是管理县级的整个市场,是代表生产厂家来控制这个市场、来规划这个市场。市场是公共的,每个生产厂家都想挤入这个市场占一个位置,让自己的产品及时与消费者见面、及时卖到消费者的手里。
  按照常规,县级总代理与生产厂家是一种代理与被代理的关系,彼此相对独立,生产厂家只在合同中规定了代理人的年度、季度的销售任务,代理方完成了任务按约定接受被代理方给予的返点。如果代理方不完成任务,就只能按双方约定的点扣返点。具体如何操作,被代理方并不过多干涉,他要的是整个市场而不是各区域代理的工作报告。白猫黑猫抓到老鼠就是好猫,这就是生产厂家对代理方最基本要求。
  蛇有蛇道,虾有虾路。而晨光公司并不想走别公司走过的路,他要自己开辟出一条新路子出来。也不是走自己的路让别公司无路可走。让别人无路可走,他没有这个能力也不可能做得到。市场竞争、商业竞争,这商场如战场,历来是一个你死我活的场所,没人会让步,也没人会讲情面,每个人在这竞争都会使尽浑身解数,没一个人愿服输的。这就是生存,生存就意味着竞争。当然,天道酬勤,人道酬善,商道酬信,业道酬精。每个经商的都有他自己的路数。
  晨光公司的老板,原来也是一个打工崽,他并不是生下来就是一个老板、就是个富二代,而是靠自己不停地打拼、不辞辛苦的打拼,才在市场中谋得了一席之地。他虽然没有能力去垄断整个市场,但他为自己开辟了一条别人没走过的路。他开辟的这条路是把省、市、县三级代理分别定为一级合作伙伴、二级合作伙伴、三级合作伙伴,而合作伙伴是一种合作关系,彼此有着共同的利益,一致维护着市场的运转。
  晨光公司并不把自己所开发的店叫形象店而叫样板店,分公司袁总派了业务经理协助朱凌志开发样板店,对于一个处于弱势的文具行业,开发样板店并不容易,朱凌志经历了很多困难很多坎坷,并不一帆风顺,他在开发样板店时所面对的难度,别人是无法想象的。
  开发样板店首先是要与终端客户联系,朱凌志初次做总代理与各终端客户素不相识,当他踏进终端店时,他所面对的都是一张张陌生的脸面,这一张张陌生的脸面都向他投来怪异的目光,这怪异的目光让他看了有几多不舒服。
  万事开头难,朱凌志总算真正领会到了这五个字的含义,真正领悟到了这难的是什么滋味。他与各终端客户的老板都不熟悉,其中有好些终端客户的确比他还做得强势,做得强势的终端客户有时还向他投去鄙夷的目光。面对这些目光他羞愧不已,尽管如此,他还得硬着头皮去开发样板店。对于一个与各终端客素不相识的总代理来说想开发市场、想开发样板并非是件易事。没人会相信他,每个做生意的人都有一个防人之心不可无的心理,没人愿意轻意投资,轻意像傻子一般承担不可预测的风险。大多数的客户在想:“你做市场、你开发样板店与我无关,我做生意的目的是为了赚钱,不好卖的东西就是傻子都不会进。”
  是的,做生意的人都是很现实的,残酷的现实不得不使他们在与人交易时多一个心眼、多一份提防。对此,朱凌志的心里也很清楚,他清楚所有的人都对他有所防备,生怕上他的当。然不管别人对他有何看法有何顾虑,样板店照常要开发,哪怕是在终端客户处碰了一鼻子的灰也应一如既往,决不回头。
  朱凌志住在县城,他的店子也开在县城,他决定第一家样板店先在县城开发,在县城打造出一家的好的样板店,想以点带面。欲想以点带面,就得在这首家样板店上下功夫,哪怕是自己在这家样板店里不赚钱,甚至是亏损,也要扶植好这第一家样板店,也只有让这家样板店赚到钱,使其它的样板店感觉到有利可图,才能打消他们的重重顾虑。
  为了开发好第一家样板店,朱凌志走了好几家终端店都不尽人意,当他走到一家规模较大的店门口时,看到店内的货物琳琅满目,应有尽有,他就产生了在此开发样板店的念头。但转念一想自己的实力还不如该店,想开发这家店估计成功率相当小。想到此他不想再往前走了,当他的脚要迈进店时,他的心里就有点发毛、就有点胆怯,胆怯得不敢向前了,也许是一种下意识的反应,由于他自己没有底气,没有底气因此就变得软弱、变得不敢挺起腰杆、变得不敢昂首挺胸、变得畏畏缩缩,这也许就是他的身体不由自主地往后撤的原因吧。陈经理拍了一下他的后背、壮了壮他的胆,他鼓足勇气走了进去,边走边很客气地打着招呼:“老板,生意好,我是晨光公司县级总代理,这个是晨光文具湖南分公司的陈经理。”那老板向朱凌志斜视了一下,以不肖一顾的眼神对他不予答理,其实朱凌志根本不认识哪一个是老板。陈经理以其阅历判断,站在他身边的那一个就是老板,于是他从烟盒中抽出一支烟递过去:“老板,请抽支烟。”那老板接过烟,他帮他点上了火,那老板深深地吸了一口,那烟雾从他的鼻孔中冲了出来,那缕缕烟雾轻轻地弥漫在空中,他好享受、精神也为之一振。陈经理趁机做自我介绍:“老板,你好,我姓陈,是晨光文具湖南分公司的区域经理,这个月来你们麻阳开发市场,请你多多关照。”
  “有么个关不关照的,我们做生意的人以赚钱为目的,好卖的文具我自然会进货,不好卖的文具你管得再多我也不会进的。”那老板的语气显得很生硬,他的神情显得很傲慢。
  “晨光文具也是一个品牌,在你们麻阳也占有着一定的市场,它不是根本卖不掉啊。”陈经理诚心诚意地向他解释着。
  “咯点我也清楚,我也在长沙高桥市场顺便进了一点,你看,那货架上就是,不过,晨光文具的销量不及真彩文具的十分之一。”
  陈经理环视了一下那店内的陈列,乱七八糟的,什么牌子都有,主要还是真彩文具居多。于是他冲他笑了笑:“老板,看来你的货还是蛮齐的呀。”
  “百货中百客嘛,品种多了,顾客才有选择的余地的嘛。”
  “那是的,消费者有不同层次、不同爱好、不同的消费理念,品种多了,能满足不同的要求,不过,管理起来就不那么方便。”陈经理暗示他做文具生意要专不要杂。
  “咯个有么个冒好管理的,哪些货好卖哪些货卖空了就补哪些货。”他自我感觉很有经商头脑。
  “老板呀,做文具生意并没有你想象中的那么简单,它不单纯是缺什么货就补什么货的事。”
  “做生意不就是为了赚几个钱嘛!补货卖货,这就是资金周转,货卖得越多钱就赚得越多,货卖不出去,资金就不能周转,资金不能周转就赚不到钱。”
  “看来老板还是蛮会做生意的呀。”陈经理为了讨他开心故意说些奉承话。
  “那是当然的,我做了八年文具生意了,多少也积累了一些经验,做文具生意我不敢说我是行家,但至少我会做生意。”
  “那是肯定的,做生意你是前辈、你是师傅,我们应该向你学习呢。”
  “学习谈不上,做生意各有各的路子,只要做对路了就能赚钱。”他以做生意的老手自居。
  “老板,你说得不错,做生意只要做对路就能赚钱。不过,做生意还得有远见,还得能看得出一个产品在市场中的潜力。”
  “么个潜力冒潜力的,我们就管两个呷得的,哪家的货好卖我们就卖哪家的,做生意又不是做市场,还要看么个潜力?”
  “不看潜力你也得看发展趋势啊,现在晨光文具的走势很好,全国各地都布满了销售网点,每天的销量在成倍的增加。你看我们到你这儿搞个样板店行么?”
  “搞样板店?”
  “是啊。”
  “你到我咯里搞样板店我有么个好处?”
  “好处肯定是有的,你搞了样板店后你的生意会好很多。”
  “你说说我搞了样板店后我的生意怎么会好很多?”
  “这道理很简单:一是腾出一块地方专卖晨光文具,晨光文具的排列就会上规模;二是我们免费给你提供亚克立架、笔筒、笔盘、笔芯架,你用这些道具做出来的陈列会显得很有气势;三是你做了晨光样板店后,你上的货的品种数就比较齐,顾客就有选择的余地,再者,我们会第一时间给你提供新品,新品最受欢迎,新品不是样板店我们是不供货的。这样一来,你就是独行生意,在你们镇晨光文具所有的新品只有你店有,你说你的生意会好很多吗?”
  “你从理论上说起来好像是好点,但事实上好不好还要做了才晓得。”
  “那你就做吧,我们保证帮你做好陈列,帮助你赚到钱。”
  “你们?”
  “是啊,我们,到时朱老板给你配货过来。”
  “他?他算老几啊?我才是我县文具行业的老大。他还要给我配货?他店里的货还冇得我的十分之一多,他还要给我配货,真是笑掉牙齿!”
  “老板,没有什么好笑的,他就是我们的合作伙伴,他负责你们全县所有文具店的晨光文具的配送。”
  “配送个屁,还配送。人家要他的货我可不要!我欲进晨光的货我也得到长沙高桥去进,我干嘛要进他的货?”
  “我说老板呀,你做生意肯定是把好角色,但是你没做过总代理,朱老板现在是我们的合作伙伴,在你们麻阳我们公司只供他这一家的货,其它终端客户我们一概停发。”
  “我就不信我有钱还进不到货。”
  “你有钱你肯定能进到货,但是你进不到晨光的货。”
  “你不要瞎吹了,你不是一个小小的业务员吧,难道你还控制整个湖南的市场不成?”
  “我不能控制,但是分公司可以控制。”
  “你以为你就是老板,你又不去撒泡尿照照,你是什么东西。”
  “我虽然不是老板,但我是老板派来开发市场、开发样板店的。”
  “那你就去开发吧,反正我是不会与你们合作的。”
  “老板,你不要激动,不要感情用事,还是好好考虑一下吧。”
  “不用考虑了,反正我不会做的。”他说得很肯切。
  朱凌志和湖南分公司的陈经理为了能开发一家样板店,与终端客户费尽了口舌,那些客户所做的文具生意主要是以真彩文具为主,当时真彩文具在市场上做得很强势,而晨光文具很弱势,欲把弱势的晨光文具打入市场,那还真是比登天还难。尽管他俩在终端客户处费了九牛二虎力,但是收效甚微。基本上没人认可晨光文具、没人愿意做晨光文具样板店。
  虽然说在一个乡镇重点只做一家,公司对所选定的样板店也有一定的投入,但是诱惑力并不算大,基本没有人主动申请做样板店的,即使三番五次做工作也很难找到一家愿意合作的样板店,想找一个合作伙伴有时走好几趟都不能敲定,好像是刘备三顾茅庐请诸葛亮出山一般有那么的艰难。
  为了做样板店,朱凌志向各终端客户做出过很多的承诺,承诺不好卖的货包退,残次品无条件的退换;承诺向样板店投放道具;承诺给样板店做陈列;承诺给样板店第一时间配送新品……他的每一种承诺在终端客户的眼里就是一些空头支票,没有人感兴趣。
  麻阳的整个市场,朱凌志都开车走了个遍,这市场的每个角落都留下他的足印,他是一个不受欢迎的人,他的每一张名片放在终端客户的收银台上很少引人注目。在文具行业,朱凌志不是后起之秀,而只是一个后来者。对于一个后来者说,想做文具行业老大、想从事文具批发业务简直寸步难行。在麻阳、在文具行业,无论是店面的规模还是开店的期限的长短,他都不值一提,他也感觉到了自己与别人的差距。他觉得别人不认可自己也情有可原。
  一个星期过去了,没人给他的面子,也没有一个人给他一个合作的机会。面对这惨淡的市场,朱凌志真不知如何开发才好。陈经理把此事看在眼里放在心里,他想着想着,突然想到湖南吉首也是这种情况,没人愿意卖晨光文具。于是他就给朱凌志出主意了……
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