第五十九章、脚踏实地做陈列

　　一场误会，把陈经理陷入了困境，他差点被打了，如果不是朱凌志出面调解，后果不堪设想，好在朱凌志还有点人缘，红黑两道还都吃得开，才避免了一场“血战”。朱凌志把陈经理遇“难”一事摆平后，陈经理当然对他感恩不尽，但他并不知朱凌志为摆平此事而破费了一百五十块钱，朱凌志的暗中出钱为他摆平事端他并不知晓。陈经理虽然不知朱凌志为他的事破费了一百五十块钱，但他也是一个感恩带德之人，第二天天不亮，他就赶往朱凌志的门店，当时朱凌志正在门店清理卫生，看到他的到来当然是满心欢喜。
　　话说给货物做陈列，朱凌志虽然做过六七年的生意，在这六七年中连滚带爬、也经历了不少的风风雨雨。俗话说得好：“久病成良医”，经历多了，他在商场中也多多少少积累了一些经验。做生意他虽然算不上是行家，但至少也懂点行，不完全算是外行吧。他以前是做副食生意的，开始做副食生意时也走了不少的弯路，尤其是那场火灾，给他的心灵上留下了擦拭不去的阴影，这阴影好像是“瘟神”一样伴随着他左右、与他形影不离，让他感到十分害怕，他不敢再触碰那副食生意。正因为如此他才改了行，做起了文具生意，这做生意呀隔行如隔山，他刚触碰文具生意真的是茫然不知所措，不知如何做为好。虽然前段时间他也做了几个月的文具生意，但那是在稀里糊涂做的，他连对如何做陈列都一窍不通，当时他就把整盒的笔、替芯摆在货架上，他自以为是陈列，其实就是库存。现在他搞文具批发了，搞文具批发再不能像以前一样，把货物寄存在货架，而要把货物摆出来。对于一个对文具陈列一窍不通的朱凌志来说，他做文具生意也只能是一个半夜起来摸黄瓜搞不清头尾的人，他以前就是这样懵懵懂懂地做了几个月的文具生意。
　　不做过生意的人以为做生意的人很赚钱，不做过生意的人以为做生意的路很好走，不做过生意的人以为做生意的人很奸诈。其实做过生意的人就懂得做生意难，做过生意人就憧得做生意的人也有一本难念的经，这其中的苦楚只有做生意的才能体会、只有做生意的人才能理解、只有做生意的人才能领悟出这其中的味道。现在朱凌志又重整旗鼓，另起炉灶，又做起文具生意来。表面看来他很风光，但是生意难屎难呷，这是每个做生意的人内心的一种感受，从内心深发出的肺腑之言，他在这文具生意中也经了许多坎坎坷坷，也是一把辛酸一把泪。这各位看官在以后的章节会看到、会感受得到、会感受得到在这竞争的年代、在这僧多粥多的年代、在这人浮于事的年代、在这网店的触角不断伸入实体店的年代，朱凌志在这经商的路上是怎样挣扎着往前的。请你们静下心来慢慢地看看吧，看着他的坎坷人生之路到底是怎么熬过来的。
　　自从朱凌志与晨光文具湖南分公司签订了代理合同，他就真正做了县级总代理，刚做总代理时，他只有欣慰，没有忧愁，他不知这其中的难度有多大。他签过合同后就准备以批发为主兼营零售。而搞文具批发与副食批发不一样，副食批发的品种数相对于文具生意来说要少很多，副食批发，既可以租门店批零兼营，也可以只租仓库向各网点配送，不一定要把商品展示给终端客户看，而文具生意批发必须做陈列，必须做出一个形象店来，否则就不能达到预想的目的。
　　做陈列，陈经理是行家，他是经过专业培训的，所谓专业水平是指掌握了系统的理论，又有实践经验，实践出真知嘛，理论从实践中来又回到实践中去。他把自己在跑业务中获得的实践经验应用到了朱凌志的门店中来了。
　　开新店，在货未上架之前必须先搞好卫生，搞卫生是一项简单劳动，这简单劳动不带有任何技术含量，人人都会，陈经理帮助朱凌志搞完卫生后，就对朱凌志说：“朱老板，你这货架是按照公司的要求做的，做得也完全符合要求，你的收银台摆在里面，你坐在收银台里、面向店门口也符合要求，但是根据我在外面跑业务的经验，你的收银台应移到门口一边，把货架的摆放重做调整。”
　　“陈经理，你说怎么个调整法？”
　　“你的货架的摆放基本上是没问题的，你这个虽然是单门面，但有五米宽，靠墙两边各摆一排，中间摆两排货架，其空间还是绰绰有余的。我们对货架摆放的要求是两排货架之间的距离不低于八十公分，货架的摆放以眼睛直视的方向为摆放的方向，像你这个门面里面长，在摆放货架时，每两组货架并列在一起，货架之间就得留一条人行道，这人行道也以八十公分为宜。有了人行道，顾客购物就方便多了。至于怎么个调整法，我认为把靠小门的货架拆一组移到里面去，把收银台移到门口，这样移有两个好处：第一、方便收钱，减少顾客结账的麻烦，免得顾客选好货后还要走到前面去交钱。第二、防止小偷悄悄地把东西从门口盗走。”
　　“既然有咯多的好处那就改吧。”
　　朱凌志釆纳了陈经理的合理建议，把货架挪到了里面，把收银台移了出来。把货架与收银台做了调整，表面看来把收银台移出来了没有以前齐整，但实际上方便多了。
　　对店面的整体布局，对货架的摆放并不是千篇一律的，它是根据店面空间的大小、店面门开的方向而定的。做好了店面的整体布局，就得对货物上架做陈列，所谓陈列是指把商品有规律地集中展示给顾客，如何做陈列？如何展示？这里面的学问大着呢。就拿一款中性笔来说吧，如果从颜色上来分，可分为黑色、红色、蓝色、粉红色、天蓝色、晶蓝色、纯蓝色、墨蓝色、棕色、紫色、绿色等等，如果从款式上分，可分为普通的中性笔、按动笔、大容量笔、台笔、软笔等；如果从规格上分，又可分为1.0、0.7、0.5、0.35、0.38、0.28、0.33、0.4等等。不同规格的笔要分开陈列。晨光文具的品类较多，对于品类繁多的晨光文具必须有规律地去做陈列。
　　看到这满店子的货物，朱凌志真不知如何是好。他把每一箱货打开，把货物搬出来，有的放在地上，有的直接上了架，上了架的货物也只是寄存，并不是陈列，因为店里有十万块钱的货根本没地方摆，一次性要清十万块钱的货的确不容易。清货不是摆货，清货是对照货单一款款的核对，看有没有错误。清货是件很麻烦的事，是一个细活，面对这上百款的文具，朱凌志的头都大了，对每一款货物都要清点，真不知要清到猴年马月才能清完，好在陈经理对货物的品类熟悉，朱凌志在单子上念一款他就找出一款进行核对，经过两天的清货、核对，总算把货清完。
　　两天的清货，朱凌志的腰把弯痛了，他抬起头、伸起腰、打了一个哈欠：“唉，开个新店真的不容易啊。”陈经理看到他疲惫的样子，也就安慰他说：“慢慢来，不着急，做生意是急不来的。”
　　“陈经理，你说如何让店子能尽快营业？”
　　“你想快，那还不容易，你可以边摆边卖啊。”
　　“那就边摆边卖吧，早营业一天就早多一份收入。”
　　“你呀你，朱老板，不是我说你，你还是那老一套的经营模式，你这样稀里糊涂做生意是没有发展前途的。”
　　“那你说我该怎么做才好？”
　　“我认为：第一、做生意首先要账目清楚，到底是赚了还是亏了，自己心里必须有一本账，不能稀里糊涂做生意，如果你边摆边卖，货卖掉了而台账没建立起来，店里面的经营就成了一本糊涂账。因此，欲想管理有序，就必须先入账后卖货。第二、必须把货物的陈列做好，陈列得有排量有气势，能够吸引更多的消费者和终端客户的眼球，你才能开始营业，这就叫做磨刀不误砍柴工。”
　　“摆货还得有气势，这我还没听人说过，你说，怎样陈列才会有气势呢？”
　　“做生意也是一门学问，这学问高深莫测。首先让我给你谈谈陈列问题，如何把货摆好？让顾客看着舒服、有购买的欲望。”
　　“买东西还有欲望？我以为需要就买，不需要就不买。”
　　“朱老板，就按你那消费理念来说：‘需要就买，不需要就不买’。那么人家需要可以到你家店子里买，也可以到别家店子里去买呀。：”
　　“那买东西是人家的自由，我也没办法呀。”
　　“话不能这么说，人往高处走，水往低处流，如果你的店子比别家做得好，顾客就到你这儿来了。”
　　“怎么会呢？”
　　“这是一种品牌效应，店面做得好，在顾客的心里有了好的印象，消费者就会主动找上门来的。”
　　“会吗？”
　　“一定会的，只要我们把店面做好，一定会吸引很多消费者的眼球。”
　　“那好吧，就按你的意思做吧。”
　　“我认为对晨先文具做陈列首先划分为几个板块：第一、笔类，笔分为中性笔，铅笔，记号笔，白板笔，圆珠笔，荧光笔等。第二、替芯类，替芯类分中性替芯，圆珠笔替芯，铅笔芯等。第三、本册类。第四、PP系列。第五、订书机、订书针系列。第六、美工刀系列。第七、耳机系列。第八……每一板块都要分门别类。”
　　朱凌志跟着陈经理在做陈列，他虽然是县级总代理，做的是批发业务，但他的门店处于学生圈内，搞批发只是做量，没有多少利润的，真正要把批发业务做好，首先还把自己的零售生意做好，以自己的零售带动批发。欲想做好零售生意，必须根据自己所处的商圈范围制订陈列计划，尽量陈列学习用品，对于办公用品系列以往店子里面陈列为宜。不能完全效仿别人的陈列模式。他把销量大的中性笔、中性替芯放在最佳的位置，把中性笔每三小盒用塑胶胶纸扎在一起，把那一中盒笔拆开，一中盒笔是十二小盒，他把那九小盒平放在里面，扎着的三小盒竖着摆在那九小盒的外面，与那九小盒紧紧靠着，把小盒中的中性笔挂在竖着摆放的中性笔的包装盒外面，一般在那包装盒上挂五支中性笔为宜，在陈列时黑色的放下面一层，其他颜色的放在黑色中性笔上面，这是层与层之间的文具陈列，对中性笔还要按不同的规格分开，销量最大的是0.5的中性笔，朱凌志把它摆到最前面、摆在最醒目的位置。其它的中性笔摆在0.5中性笔的后面，0.3和1.0的中性笔的销量最小，一般摆在最后。笔和芯虽然不能摆在同一区域，但必须是相邻，以便于顾客在购买笔的同时能及时选到替芯。核心客户的替芯的摆放与样板店的替芯的陈列并不完全一样，样板店是把替芯一支支地悬挂在笔芯架上，而核心客户的替芯的陈列必须是整条整条的陈列出来，整条并不是原封不动地陈列，而是把整条拆开来摆在货架上，对于替芯的上架，朱凌志按照陈经理传授的方法先把一条替芯拆开，里面平放十小盒、外面竖两小盒，还是和笔一样，同一规格摆在一起，分门别类地摆放在货架上。中性笔和替芯上架以后，紧接着就是记号笔、白板笔、铅笔、荧光笔等上架，记号笔、白板笔的品种比较单一，只有不同的款式、不同价位的区别，虽如此，但它们的销量也是蛮大的，也是一份不可小觑的文具销售收入，朱凌志对此也很重视。而铅笔不但有款式的区别还有类别的区别，铅笔可分为自动铅笔、手动铅笔，金属铅笔，木制铅笔，彩色铅笔，水溶性铅笔，美术铅笔，抽条铅笔，铅笔和中性笔一样，也有很多的类别，在此我也就不一一列举，朱凌志在摆好铅笔的同时也把铅芯摆在与铅笔相邻的位置。
　　做生意是为了生存，纵然有乐也是以苦为乐，纵然有乐也是赚到钱后辛苦捞来快乐呷的那份快乐。做生意是枯燥无味的，并不像看电影、看连续剧、打牌那样是一种精神享受，做生意有的只是一种担心，担心进不到好货，担心货卖不进去，担心亏本。刚做生意时不会摆放货物，如何把货物摆放好也是一件伤脑筋的事，它必须有一全盘的规划，否则就会乱七八糟，就会让顾客看了望而却步。每个做生意的人都希望顾客走进自己的门店感到舒舒服服，不会有一种压抑感，顾客进店不单纯是为购物而购物，而是在购物的同时能开阔眼界、能获得新的商品信息，能获得一种好的心情，这种好的心情的来源不但要求货物摆得井井有条，还要要求地面干干净净，没有哪个顾客愿到像垃圾池般的商店去购物的，对此，朱凌志在货物陈列时也花了不少的心思。晨光文具品种繁多，它不但有中性笔、中性替芯、铅笔、铅笔芯，还有橡皮，水彩笔，彩泥，油画棒，颜料，画笔，本册，钉书机，钉书针，图钉，回形针，资料册，档案盒、档案袋，风琴包、公文包，各类文件夹，各类文件袋，考试垫板，办公垫板，圆规，套尺，直尺，修正带、修正液，美工刀，美工刀片，耳机，插板，笔筒，计算器，各种优事贴……品种太多了，如果对这些货物不合理安排位置陈列，就会乱七八糟，就会零零散散，就会东一块西一块，没有任何规律可循，就会让消费者看了很压抑，不想进门店购物。
　　朱凌志为了把这文具陈列好，他已是一天一夜不合眼了。为了把生意做好，为了把市场做大，尽管他已累得精疲力竭、走起路来都有点东倒西歪，但他还是强打着精神把门店的陈列做完了，功夫不负有心人，在朱凌志与陈经理的共同努力下，一个井然有序、气势磅磗的晨光文具专营店，像太阳一般在麻阳县城做起来了，做得有模有样，做得别具一格，做得靓丽如画，做得别有一番特色。让人一饱眼福。