第三十二章、打拼途中摸门道

　　提起做生意，不做过生意的人以为做生意的人赚钱，即使是做生意的人以零利润卖出，有些消费者也要跟他们讨价还价，哪怕是做生意的人亏本卖了，还是认为做生意的人赚了他们很多的钱，在他们的眼里做生意的人不会做亏本的买卖，做亏本买卖的人就不是个生意人，就是个傻子。是的，做生意的人没有哪个愿做亏本的买卖，但又有哪个做生意的人能保证自己在一生中没做过亏本的买卖呢？朱凌志是从这方面走过来的，对此他深有体会，他在刚做副食生意时，他也是攒着心劲的，在开业前，他满腹希望赚钱，他以为他有二十万元本金做生意，他一定会赚大钱，他信心满满地租下了门面。他熬了好几个通宵，眼睛都熬红了，他熬红了眼睛，就是想尽快开业赚点钱回来养家糊口，自从租下店面以后，他就不分是白天还是晚上，他昼夜都在店里忙着，忙于搞店内卫生，忙于安装货架，忙于清货摆货，忙于明码标价，哪一项烦琐的工作，都是他自己亲手去做。刚开店时，他连货都不认识，莫要说他有经营头脑了，他就是这样稀里糊涂地把店开了起来，稀里糊涂在店内经营，店里面到底赚钱还是亏损，他无从得知，因为他没有账本，每天就是这样稀里糊涂进货卖货，直至店內的资金周转发生困难，家里的正常开销难以维持，他才意识到他这两年没赚到钱，不但没赚到钱，反而连老本都亏了一节进去了。怪不得有人说他没有经营头脑，其实这也不能怪别人对他有如此的评价，他是个外行人，他从来不做过生意，他的老祖宗也没有一个是做过生意的人，因此他既没有遗传也没有天分，只能瞎鸡巴在这茫茫的商海中乱撞一番，他到处碰壁，他几乎被碰得“头破血流”。
　　话说朱凌志没有经营头脑，这一点也不能怪他，他虽然在这两年中没赚到钱，但是他尽力了，他从不经过商，也不懂经营，像他这样的外行人士如果都有经营头脑了，那才叫怪呢。
　　做生意首先要懂，要懂就是要懂做生意，要懂做生意首先要懂自己所做生意方面的业务，如果不懂自己所做生意方面的业务，那么就是外行，外行人是做不好生意的。朱凌志在开始做生意时，由于自己不懂业务，因而导致自己吃了不少的哑巴亏、上了不少的傻子当，自己未做生意前的钱还多些，做了两年生意后，他的钱却还越来越少，这钱到底去哪啦？朱凌志也蒙在鼓里，后来他通过认真地思考，总算找到了其中的原因：“一是由于自己不懂业务而被那些黒心的批发商节节坑害，使自己的钱无形之中流入了他们的腰包；二是由于自己不懂业务盲目进货，使之好些货都成了脚货，滞销于门店、占用了资金，使之资金无法正常周转，资金周转不过来，好卖的货无钱去进，不好卖的货占用了门店的有效空间，使门店的有效空间不能充分发挥其作用。”这就是他做生意失败的原因。
　　隔行如隔山，做生意要熟悉业务，这熟悉业务并非天生的，也不是与生俱来的，更不是一接触这些业务就会自然懂的，而是要靠自己在长期的经商中不断积累经验、不断总得经验教训所得来的，这些都是自己平时积累的一笔无形财富，他为了获得这笔财富，他付出的太多太多、多得让人无法想象，这些无形财富装在他的大脑中，别人想夺也夺不走。
　　熟悉某项业务，正如久病成良医一样，自己接触多了自然也就懂了。懂业务是真懂还是假懂，一个真正做生意的人，他不但要熟悉商品的名称，还要懂得它的品质、价值、用途，更要能分辨出真假。其实，要分辨出商品的真假并不容易，必须对其货物进行认真的观察和研究，找出其不同点才能分辨出来。我们只有能分辨出真假才不会被别人以假乱真、自己才不会上当受骗、自己没有上当受骗，就不会因此在无意之中也“坑害”了消费者。如今做生意很难，难的不单纯是熟悉业务，刚熟悉业务还是不行的，还得摸准市场信息、把握市场脉搏，时刻跟上市场运行的步伐。
　　市场就是流通领域，一个产品进入了市场就成为了商品，商品是用来交换的劳动产品，所谓交换就是指生产者把自己通过劳动所获得的产品放到流通领域与消费者见面，通过纸币这种媒介转到消费者手里。进入了流通领域就成为了商品，不进入流通领域还是一种劳动产品。
　　产品进入流通领域要经过很多环节，每一个环节都是这些做生意的人在运作、在掌控，事在人为，每个商人都拿着这些商品在做文章、都想从这些商品中寻找利润空间，都在绞尽脑汁想让这些商品尽快发生移转，商品不发生移转，永远只是一种商品，不能进入消费领域、不能为人所用，如果把货进回来，长期堆进店內不能卖出，那不但无利可图反而是一种亏损。
　　商品是死的，人才是活的。一个产品不可能自动地进入流通领域，而是要靠做生意的人把它推进市场与消费者见面。
　　朱凌志在未做生意之前，他也只是一个消费者，他原以为自己喜欢的东西、自己需要的东西，自己就到商场去买，一手交钱一手交货，交易即成。当他进入了商海，在这商海中连滚带爬时，他才感觉到了这做生意的不易，靠做生意赚钱难。
　　做生意难，做过生意的人都有这种感觉：进货难，卖货难，靠做生意赚到钱更是难以加难。当朱凌志走进批发市场时，他看到那琳琅满目的货物堆积于山，他人都蒙了，他站在那市场里，他心里感到很纠结，他不知该进哪些货好，到底哪些货好卖、哪些货不好卖，他心里根本没有底，有时只是凭自我感觉，他把自我感觉到好的货物进了回来。回家后把货摆在货架上又担心卖不出去，生怕这些货又变成了滞销货，他感到好为难呀。随着时间的推移，朱凌志对货物慢慢地熟悉，同时认识的供应商也越来越多，由于同行的经验相互交流，他人比以前变得精明多了，不再是以前那傻乎乎的样子。他在做生意的同时也摸出一些门道，他认为：做生意要处理好货源、利润空间、消费者三者关系。首先，寻找货源，也就是说自己的进货途径，从不同的途径进来的货的利润空间就会不一样，作为一种商品从生产领域进入流通领域，做生意的人赚取的是出厂价与零售价之间的差额，这差额又被划成了两大块，即批发商和零售商，批发商又分几级批发商，每一级批发商都要从中瓜分一点利润。如果在进货时通过的中间环节越多，利润空间就会越少，自己就很难占有价格优势。因此，朱凌志一般在一级批发商处进货，这样就会减少中间环节，增加自己的收入，使自己拥有价格优势，他把这多出的利润让给消费者，真正做到价廉物美，让消费者得到实惠，从而他的门店赢得了更多消费者的青睐，当然，他的门店也相应了增加了收入。其次，就是零售商与消费者的利润分配问题，朱凌志想：“现在虽然打破了计划经济的格局，实行了市场经济，但市场经济不可能按照我的主观意志为转移，如果我违背了价值现律，我对自己所卖的商品的定价高于价值本身，那么在这市场竞争的年代，我就会无形之中把顾客赶走，顾客就会认为我的货物价格卖得贵而望之却步，从此就不会再登我店之门；如果我对自己所卖的商品的价格低于商品本身的价值，那么我就会亏损，我的店子就有可能关门大吉。”朱凌志在对货物的利润分配问题上下了不少的功夫，他力争制订出一个合理的价格，真正做到货真价实。
　　朱凌志只是一个生意人，他是一个靠做生意过日子的人，只要不违法，只要有钱赚的生意他都做，他不像商人那样懂得商道，懂得哪些生意该做、哪些生意不该做，他们对自己所做的生意都有所选择，他更不像企业家那样心怀世界赚了钱回报社会，朱凌志是在穷苦人家出身，他没有那种能力去肩负这种社会责任。
　　朱凌志的日子并不过得很好，前两年的生意他虽然做得很辛苦，但上帝并不垂怜他、他并没有赚到钱，不仅如此，连老本都被他吃掉了一部分。面对这一情况，朱凌志急出心火，他决心一改现状。
　　做过副食生意的人都晓得，副食属于易消费品，量大利薄、且有保质期，超过了保质期就变成了废品、就会变得一文不值。朱凌志刚做副食生意时由于自己不懂业务，不会进货，好些货物进回店时就已经超过保质期好久了，因此，对此批货物他只能做报废处理，不能做亏心事、不能把该批货物再低价处理卖给消费者，因此，他也亏损不少。
　　做副食生意也和做股票一样，存在着较大的风险，如果做生意的人没有风险意识、没有防患意识，生意也就很难做得下去。
　　朱凌志深深地体会到：开店做副食生意也是很操心的，他不睡过一个安稳觉，不吃过一顿安然饭，有时正在吃饭中，顾客突然来了，他就得把饭碗放下，跟顾客去洽谈生意，等那单生意做完再去吃饭，这在二八月的天气倒问题不大，如果遇到在那寒冷的冬天，那饭就会变得冰冷，无法入口；如果遇到在那炎热的夏天，那饭就会因高温而变馊，再继续吃下这变质的饭菜就会危害身体。做生意的人就是这样经常饱一餐饿一餐的，在吃饭的时间上没有一个准，有空就吃，没空就饿。想来做生意的人也真不容易呀。
　　做过生意的人都会有同感，都会感到靠做生意赚分钱不容易。在春节前后，副食生意是旺季，正是生意好的时候，没有哪个做生意的人愿意错过、也没有哪个做生意的人舍得错过，这个商机每个做副食生意的人都会把握得死死的、都会分秒必争。
　　朱凌志在做副食生意时，每逢年过节，他都是在副食店度过的，每年过春节时他都是带着妻室儿女简单地过个年，过得是那样悄声无息、过得是那样“忙手忙脚”。
　　春节拜年时，副食生意正是红火的时候，朱凌志不敢耽误也舍不得耽误，一直忙到晚上十点，他才关着店门，匆匆忙忙骑着摩托车带着他老婆到亲戚着去拜个年，回家时已是深夜，他疲惫得要死，骑着摩托车都上下眼皮在打架、他好想睡觉、那摩托车一拐一拐的，总不听他大脑的使唤，他老婆坐在后座吓得心惊胆战、时不时在提醒：“你打瞌睡了吗？凌志，你别打瞌睡呀，你跟我说说话呀，好吗？”张美美虽然强打着精神与朱凌志在说话，但她自己也好有睡意。
　　“我冒打瞌睡，我精神好着呢。”他边说话边把眼皮揉了一下，用一只手敲了一下额头。
　　“别睡，你别睡，凌志，骑车危险。”她很是担心。
　　朱凌志骑得很慢、那车踉踉跄跄，稍有不幸就会有出车祸的危险。也许是朱凌志的命根牢，别看他半闭着眼睛在骑车，骑得东倒西歪的，但他还是安全回到了家。他到家后就伏在店子里的宝笼柜上小睡了，不一会他又睁着惺忪的眼睛打开了店门，迎接着新的一天的开始，播种着新的一天的希望。
　　时间一天天过去，朱凌志的每一天都过得很辛苦，每一天都在忘我地打理店子，他失败了、从不灰心，他毎天仍对生意充满希望，他每天仍对生活充满希望，他好有压力，他要养家糊口，他还要买一个住房，让家人在城里有一个落脚的地方，种种压力迫使他去努力、去努力开好店，他深信自己会一天比一天好起来，他深信自己一定能赚到钱让家人过好日子。
　　功夫不负有心人，到了第三年，由于朱凌志不断总结经验，吸取失败的教训，他的生意慢慢地步向了正轨，资金周转也慢慢地活络起来，除了生活开支也慢慢地有了点积蓄，对进货也没有以前的那么茫然，对门店现有多少库存也心中有数，对那些货好卖，那些货不好卖他也了如指掌，他每次订货都有自己的计划。生意的顺风顺水，收入的不断增加，朱凌志再不像以前那样郁郁寡欢、再不像从前那样愁眉苦脸。随着时光的流逝，他的存折上的那阿拉伯数字像蚂蚁一般，密密麻麻的，一页页的被填满。朱凌志通过五年的打拼，前两年亏损，第三年扭亏为盈，第四年、第五年，两年时间他又赚了三十多万，加原来的二十万本金，他的资产已达到了五十多万。五十多万的资产虽然来之不易，但他毕竟已经到手，有钱好办事，他决定再开一个打字店，打字店开起来了，总投资陆万捌千元。初开打字店，朱凌志也是外行，他虽然会打字，但打字的速度太慢，对排版也不內行，速度慢就应不了急，应不了急就会影响信誉，影响信誉就会影响生意，影响生意就会影响收入，一个店子如果没有收入那么就会亏损，如果一个店子接连亏损，那么这个店子就会倒闭，就会关门大吉。朱凌志把这个问题看在眼里，放在心里，他决定招聘一个打字员。
　　朱凌志把打字店开在车管所的旁边，那时，车管所经常有来搞车检的司机，每天复印证件的人络绎不绝，他的生意红火得很，他除了做外面零散的生意以外，还联系了不少单位的打印、复印、速印业务，还搞车身照，他每天忙个不停，有时忙到深夜，还要帮忙装订资料。
　　开打字店没有开副食店那么复杂，打字店开起的当年就可收益，他有一份付出就有一份收入，这收入都是立竿见影的，他除了开工资、除开所有开支当年就纯赚了四万块，两个店子加拢来一年的纯收入就能达到二十万，他看到这些收入，都乐得合不拢嘴，他尝到了做生意的甜头，不再为小孩的每年的学费而发愁，不再为每年的交店租而发愁，不再为每年的交房租而发愁，不再为自己和家人的吃穿而发愁。正当他做生意做得起劲时，正当他想大展鸿图时，不幸的事情莫名其妙地发生了……