六、销售

　　六、销售
　　
　　孙大智竞聘成功，和总公司签订了《承包经营合同》。老厂长退居二线，黄副厂长调到总公司，所有副厂长都由孙大智提名，报总公司任命。中层干部由孙大智聘任，报总公司备案。孙大智决定所有车间主任都竞聘上岗，和厂里签订《承包经营合同》。周解放想回老车间去竞聘主任，孙大智没同意，聘任周解放当生产科长。孙大智要周解放主持制定厂里的《分配制度改革方案》，原则是一线工人的收入要和生产任务挂钩，全厂职工的收入都要和工厂的经济效益挂钩。
　　完善生产组织、提高劳动效率、控制生产成本，这些事对孙大智和周解放来说都不算太难。最难的是怎么能让工厂有活干。没有活干，再好的组织、效率、控制也是白搭。上面给工厂下生产任务越来越少了，一个月的任务往往不到半个月就干完。如果让工人每个月闲上大半个月，再好的分配方案也不能提高工人收入，工厂也不可能有效益。《承包经营合同》没有给承包人裁减工人的权力。
　　曙光机械厂《承包经营合同》签约仪式市政府副秘书长来参加了，副秘书长在讲话时就说过一句话：我们的改革有一个前提，说白了就是“三个人的饭五个人吃”。不能让任何一个人没饭吃，还要想办法都吃好。
　　就算有裁人权也不是办法，设备闲置也是要影响效益的。最好的办法是让工厂满负荷生产。怎么才能让工厂满负荷生产呢？也就是要自己出去找生产任务。在这一点上孙大智和周解放都办法不多。孙大智想到张林，张林的竞聘演讲主要就是讲的企业销售工作和经济效益的关系。张林对市场的了解和对销售工作的熟悉比孙大智强得多。孙大智决定向总公司要人，把张林调来做副厂长，主管销售。周解放在工大上学时和张林关系不错，孙大智让周解放去做张林的工作。
　　张林问：周老四，孙老二到底是怎么想的？
　　张哥，你是知道的，我们师兄弟都是做活出身。干活没问题，管生产、管设备、管人都没问题，管销售就不行了。我也看出来了，今后的工厂越来越要自己找活干，也就是销售工作越来越重要。你要是能来，厂里的销售工作就全靠你老哥了。
　　哈！李老三也是你们的师兄弟。如果他在，你们根本用不着来找我。李老三的销售能力决不比我差。
　　嘿，说这个有啥用。现在就靠你了。
　　我明天去你们厂，和孙老二当面谈一次。
　　
　　张林被调到曙光机械厂来当副厂长。孙大智把销售工作全权交给了张林。张林要在全厂挑选销售人才。孙大智说：没问题，你看中谁就调谁。哪怕不是我们厂的我也想办法给你调进来。张林要重组供销科，销售科独立，只管本厂产品销售。成立物资公司，把供应工作归到物资公司去，在保证本厂生产用料的前提下可做一些物资调剂工作。
　　物资调剂？老弟，你不是倒买倒卖吧？
　　呵呵，老兄，你这词也太老了吧，还倒买倒卖。告诉你，这叫搞活经营，局里的物资公司不就是做这事吗。供销科不能做这事，所以要成立物资公司。物资公司是独立核算企业，让他们自负盈亏。给厂里供料内部结算，对外卖的材料只管赚钱。赚了钱大头还不是厂里的吗。
　　张林从现在的供销科挑了几个人留在销售科，其余的人都进了物资公司。从局物资公司调了个业务主管来当销售科长，准备调任王跃进当销售科长副科长。
　　老张，王跃进当副科长行吗？
　　老兄，你不要忘了，我和你这个小师弟做了三年同学，我了解他。你们师兄弟中除了李老三，就算这个小七子聪明。当然你们也聪明，但聪明的路子不同。小七子跟你学的钳工，现在满师了。下面让他跟我学销售，我一定把他带出来。
　　让他跟你学销售我同意，但不一定要任命副科长啊。
　　不是说好销售科和物资公司归我管，人权也是我的吗？
　　呵呵，人权当然是你的。你任命科长经理，从厂里调人都由你。只是这老七太年轻了。他是聪明，但从没在供销科干过，你那销售科里还有几个供销科的老人，我怕你工作不好做。
　　小七子在生产科管了几年计划，算是全厂的计划总管，其实就相当于生产科的副科长。这样吧，任命他做销售科的科长助理，过渡一下。老兄，先跟你打个招呼，销售科和物资公司的工资分配我是要大改的，所有外勤人员都拿业务提成，业绩好的多拿，上不封顶。业绩不行的淘汰，在厂里自谋工作。过两天我会把具体方案给你。到时候小七子的收入比你还高你不要再说人家太年轻哦。
　　呵呵，这个完全由你做主。收入和完成任务挂钩，这和我的原则是一致的。
　　销售科的人员很精干，张林要求外勤人员一个月至少有三个礼拜在外面。除了完成销售任务，还要了解市场和行情信息，回来要做书面信息报告。销售科经常是一两个内勤人员在家里上班，科长科员都在外面出差。张林也经常亲自出差，张林出差都要带着王跃进。
　　
　　小七子，听说你在跟蒋局长的女儿谈对象？
　　王跃进点点头。
　　呵呵，你小子可真行啊。就是靠打桥牌和跳舞把局长女儿搞到手的吧。
　　王跃进笑笑。
　　你小子好象并不兴奋吗？
　　张厂长……
　　不是跟你说了吗，非公开场合不要叫我厂长，叫我张哥就行了。
　　张哥，她妈不同意我们的事哦。
　　唔，这也难怪。人家是局长千金，你是工人子弟。人家是正牌大学生，你是工大毕业。但是小七子，你不要自己看扁自己。我跟你二师兄说了，你跟他学钳工满师了，下面跟我学销售。只要你自己用心，我相信你能干好。国家要搞商品经济，其实就是市场经济。什么叫市场经济，我们上学时也学过一点。我们这些做销售的是最贴近市场的人。你这么年轻，前途是光明的。局长千金将来说不定要倒过来找你。
　　
　　蒋吉萍和王跃进谈恋爱是认真的，当然王跃进也是认真的。蒋吉萍没有杠住王跃进的冲动，和王跃进做了那事。蒋吉萍没有赵婷、赵娟她们那一代女孩子保守，但她也认为最好是嫁给自己的第一个男人。蒋吉萍喜欢王跃进，决定要嫁给王跃进，所以心里很坦然。烦人的是妈妈一直不同意，非要蒋吉萍至少找个正牌大学的本科生，也到处托人给蒋吉萍介绍对象。为了应付母亲，蒋吉萍有时也会和被介绍的对象见面。有段时间王跃进情绪低落。蒋吉萍告诉王跃进，和那些人见面是为了应付妈妈，我的心里只有你。不能和妈妈硬顶，妈妈脾气不好身体也不好，爸爸在家里都顺着妈妈。
　　那你妈要是永远不同意怎么办？
　　不会的。
　　蒋吉萍找爸爸谈。爸爸说：你们俩都不过二十五岁左右，不急着结婚吧。
　　爸，我先跟你说好啊，要结婚我就跟他结，不然我就不结婚了。
　　爸爸笑笑：叫小王在厂里好好干，听说他在厂里表现还不错，小伙子又聪明，年轻人还是应该以事业为重。我找机会跟你妈说说。
　　
　　王跃进当上了销售科科长助理，蒋吉萍妈妈还没松口。王跃进却是真的把心思都放到工作上来了。自从调到销售科当上科长助理，王跃进发现自己被赶上了一条快车道。
　　王跃进刚进厂时供销科就向厂里要过他，说这小伙子有卖相，长得盈人。不知为什么，新学员培训班结束后王跃进被分配到孙大智的车间做了赵六师傅的徒弟。后来，师兄们和车间里的其他师傅都跟王跃进说过：好好跟着师傅学技术，这才是真本事。言下之意就是说：供销员只会油腔滑调，没啥真本事。
　　工作快十年了，王跃进也没认真想过供销员是否真的有本事。刚被调到销售科时，一位老供销员跟他说：跑供销的人有三条：铜头、铁嘴、橡皮肚。
　　王跃进问是啥意思。
　　老供销员说：铜头：再难进的门也要钻进去。铁嘴：死人也要把他说活。橡皮肚：有吃的时候一顿要把三顿的饭撑下去，忙起来要能一天不吃。
　　王跃进刚听了这话并不完全理解。跟科长出了两次差，王跃进对这话有了体会。
　　一家外省的企业规模大约只相当于曙光机械厂的一半，但这个企业是做整机的，其中的重要部件生产是曙光机械厂的长项。厂里要求销售科把这家企业产品的配套任务拿下。
　　王跃进跟着科长去那个省出了一次差，首要任务就是攻下这家企业的产品配套任务。曙光机械厂和这家企业素无瓜葛，科长带着王跃进来就是硬闯。企业不大，架子却不小，见厂长要经过三道关卡。厂长办公室门外的秘书小姐问科长有无预约，科长只好说没有。王跃进心想：见这么个小厂厂长还要预约？可人家秘书小姐说了，先留下联系方式，等厂长有时间了再通知你们。我的天呐！见市长也不会比这更难吧。科长却不死心，出了厂门买些糖果瓜子再来，先悄悄塞进秘书小姐的桌肚里，秘书小姐进了厂长办公室，出来说：进去吧，抓紧时间，厂长中午有饭局。
　　王跃进跟着科长进了了厂长办公室，厂长用手指了指沙发，示意让他们坐下。再看看手表：我只有十五分钟。
　　科长说：不用，我们只耽误您十分钟时间。
　　结果，科长一个人就说了二十分钟。厂长问了几问题，科长一一回答，总共花了半个小时。
　　厂长站起来说：我中午有客人，不然应该陪你们吃饭。你们把联系方式留给秘书，我会和你们再联系的。
　　科长出了厂长办公室把自己的寻呼机号码和几块巧克力一起给了秘书小姐，还要了秘书小姐桌上的电话号码。
　　还有一次，王跃进跟科长忙到下午一点多才走进一家小面馆。面条刚端上来，科长腰里的寻呼机响了，科长出去回了个电话，回来说：跃进，走。王跃进说：科长，你的面还没吃呢。科长看看表：来不及了，不能让人家等我们。王跃进赶紧把自己的半碗面条又吃了两口，跟着科长赶去城市的另一端。
　　科长对王跃进说：搞销售首先要学会做孙子，否则你永远做不了大爷。
　　科长和供销员的道理朴素易懂，张副厂长给王跃进讲的道理则更有条理。张副厂长找了几本有关销售的书给王跃进，王跃进每次出差都要带上一本。王跃进一个月差不多要出差二十五天，回来还要做很多案头工作。蒋吉萍有点沉不住气了，打听到王跃进出差回来了就来找他。王跃进的解释也简单：我现在工作忙。只要在家，我一定会抽空联系你的。放心吧，我的心里只有你。