第十篇　坐而论道，汲古烁今；锐意进取，匠心独具

　　
　　
　　第十篇
　　
　　坐而论道，汲古烁今
　　锐意进取，匠心独具
　　
　　整个下午，我与这位年轻将军的交流时间已经很长，三个小时在转眼之间便溜了过去。可是，此时的我，脑子里的还有太多疑问还没有答案。看看墙上的挂钟，已是傍晚五点了。我悄悄观察了下林剑脸上的神色，觉着他还未显露出疲倦和厌弃再续的神态，于是，我露出带有些歉疚的笑意对他说：“时间不短了，我还可以再问你一些问题吗？”
　　林剑微笑了下，说：“我是看出来了，你不把我这砂锅底打漏是决不罢休啊。还想问什么？你尽管说吧。”
　　“三晋集团是民企，管理这么大的一个集团公司，你是如何进入管理者角色的呢？”我问。
　　林剑不加思索接过我的话茬说：“今天，我就充分的满足你的好奇心行了吧？老兄是个文人，对经商的门道不会有多大兴趣，我琢磨了，你感兴趣和所关注的是我的经历而已。”
　　从他的语气表现似乎在向我暗示，能坐稳集团的最高位子，他肯定在人际关系和业务拓展上走出了一条完美的路径。
　　林剑端起杯子，细细地品了一口咖啡，随后底气十足地说道“要想成为一名成功的商人，没有准确的判断力和良好掌控能力，想成就一番大事很难！”说到这里，他略微沉吟了一下，接着说道，“再有，经商之道，‘人、财、物、信息、时间’，是每个企业管理者必须要遵循的五大要素，如果这五大要素被你利用好了，你将会成为商场上的王者。反之，你有可能会赔个精光。”
　　“你刚才所说的人际关系，在你主管集团之后，是如何处理这一棘手问题的呢？”我追问到。
　　“要做大事，行事必须果断！关键的时候还要有股狠劲儿！如果你瞻前顾后，心慈手软，当断不断，这样会给你埋下悔恨终生的祸根！”
　　说完这段话后，林剑把视线默默地移向了窗外，此际，院里的一株桃花在落日的黄昏里开得正艳。
　　听完他这段慷慨激昂的表述，我不由得想起了刚进集团采访他时的那一幕。
　　林剑这人的执拗个性，在我刚刚来到集团要求采访他时便深深地领受过了。之前，由于我俩素不相识，对于我这个陌生的造访者他根本不屑一顾。足足半个月的时间，这个个性独具的年轻将军视我如无物，竟然告诉他的秘书，没有他的准许，不准我踏进他的办公室半步。这十几天里，尽管我多次向秘书一处和他的警卫人员出示了官方介绍信，也较为详尽地说明了采访来意，可他就是对我不理不睬。说起来，由于工作需要，我采访过的各类人物不能算少，形形色色的角色不可谓不多，级别比他高的有，声望比他高的多的也接触过几个，就是那些曾经叱咤风云的老将军也没哪个拒绝过我的采访，更不像他如此托大！当时，我的心火一拱一拱的，恨得我都快要到军委告他去了。
　　一天中午，我和他在餐厅遭遇了，三句话没对上茬口，我当着他的众多属下与之争吵了起来。俗话说，不打不成交。就是这么一场特殊的会面，反倒把我采访他的事情办成了。
　　不知不觉间，太阳早已隐进西山背后，屋外的天空渐渐的暗淡下来。他扭过头，兴致勃勃邀请我说：“老兄，聊了一个下午了，早饿了吧？走吧，咱该去餐厅进膳啦。”说完，伸手按了下桌子上右上角的一颗绿色按钮。随即，他的机要秘书快步走了进来。他挥手向英姿飒爽的紫嫣吩咐到：“紫嫣，拿上两瓶茅台二十年，今天我要和老兄一醉方休。”
　　顿时，一阵热浪悄然滚上过了我的心头……
　　饭桌上，林剑的兴致极高，一杯接一杯地劝让我与他同饮。时间不长，一瓶茅台便瓶便见了底。
　　我这人不太嗜酒，平日里也只是喝点葡萄酒做做样子而已。在林剑的一再劝让下，我只得硬着头皮应付。几杯茅台落肚，已是有些不胜酒力，浑身开始燥热起来热汗直冒。顾忌醉酒失态惹人笑话，我只得虚以委蛇地敷衍而不痛饮。
　　我不清楚这位年轻将军的酒量，见他一杯又一杯地豪饮不休，我只得在一旁劝说道：“酒要少饮，多了伤身，适量为好。”
　　林剑笑了笑，此时，他原本苍白的脸颊此时已是红潮满面，热汗直流。从他真切而热诚的举动中，我体察到了他坦率豪爽的一面。他微笑着对我说：“我这人喜欢收藏各类名酒，也有酒量，但我并不嗜酒，更没什么酒瘾，平日里可以说是基本不动。今天是特殊情况，我这是破例陪老兄嘛！”
　　在愉悦的氛围中，令人心旷神怡的晚餐结束了。
　　整整一个下午的采访，我怕林剑已有倦意，便打算偃旗息鼓让他好好休息一下。不料，他的兴致似乎还意犹未尽，主动邀我说：“老兄，你若不累，咱们去办公室喝杯咖啡，还可以再聊上一会儿。”
　　闻言，我心头一喜，难得他有这么好的兴致。多年的采访经验告诉我，酒后吐真言，今天肯定会有意想不到的大收获。虽有此想，可我还是有些言不由衷地问道：“老弟，今天咱们谈的时间够长了，你又喝了那么多酒，还是休息下为好。”
　　林剑微笑着说：“你老兄大我这么多呢，你都没喊累，我哪里好意思说累呢？再说了，我一个农民的儿子，哪有那么娇气啊？”
　　我笑笑，随口附和道：“客随主便，何乐不为！”
　　乘着酒兴，我们继续了饭前的话题。
　　我端起杯里的雨前龙井啜饮了一口，顿时，便有一缕幽香沁入心脾。就在我回味着茶香的当口，林剑兀地问我说：“老兄，你知道吗？经商之道首先要确定一个基点！”
　　面对他的突然发问，对我这个于经商之道一窍不通的人来说，除了摇头，还是摇头。
　　林剑以手点指着桌面，说：“老兄，你没有涉足过商场，对商场上的运作规律和里面的猫腻不清楚，所以不解其中的韵味。”
　　虽说对经商秘籍不甚了解，但我的兴趣还是被他脱口而出的“猫腻”两字勾引上来。
　　林剑看我一脸迷惑的样子，笑了笑，慢悠悠地说：“咱就先从小生意说起……假如，老兄你自己要开一家服装店，你首先要确定第一个基点，那就是，你的服装打算卖给谁？”
　　听了他的问话，我也笑了，不假思索地回到:“还能卖给谁，当然是卖给顾客啦。”
　　我的话音刚落，一口咖啡从林剑的嘴里喷了出来，宽大的班台上立时布满了咖啡的印迹……他孩子般的笑着，边用纸巾擦拭着桌面，边点指着我说：“要怎么说你是个力笨儿呢，你没进过商场，自然难解其中的奥妙啊！”
　　我还疑惑着，林剑已慢慢的讲了下去：“不管你是经营哪类行当的商人，你首先要确定第一个基准点，就是你手里的货物所对的顾客是哪类人群。我总结过，顾客大致可分为三种类型：第一类，是打工族和普通劳动者；第二类，是所谓的白领阶层；第三类，是那种比较富有或者钱来的非常容易的人。”
　　林剑的话起初令我听着费解，顾客花钱买东西，还能分出三六九等来，心里不免觉着奇怪。可听了他后面的讲解，我总算是有些开窍了。
　　林剑是这般分析的：
　　这第一类的客人，因为兜里的钱不长脸，出手自然拮据，他们所选择的商品基本上是即实用又比较便宜的那种；
　　这第二类人的客人，钱包里有点钱，但腰杆儿还不是很硬。在选择商品时，他们属于高不成低不就那种人，穿出来既要体面，在价钱上还要承受得起；
　　第三类客人得钱最好赚，这些人大都是些官僚或富家子弟、各类的星星人物、小秘、二奶，还有一种人不能忽略，就是那些挂羊头卖狗肉的皮包公司的老板们，上述这类人出手时，他们只买贵的不买对的，也不会和你没完没了的砍价。
　　这第三类人群的钱不是自己辛苦挣来的，来得容易，花着就不心疼。啃老族这些败家子，糟蹋的是父母的贿银或偷漏税的脏钱，崽卖爷田不心疼；凭一张脸蛋儿吃饭的明星小姐们，有怜香惜玉的冤大头送给她们钱花，不花白不花，花了也是白花；更有什么小秘、二奶之类这些肉蒲团们，她们的钱来得更是容易，大都来自腐败官员贪污受贿得来的黑心钱，花了等于销赃。更有那些油头粉面、腋下夹个假冒伪劣的皮包，包里没有多少钱，银行和亲戚朋友那里欠债不少的这个董事长，那个总经理什么的。这类些人的钱最好赚，因为他们要靠一副比较起眼的皮囊到处去招摇撞骗。
　　这就是一个商人所要定下的基准点。
　　如果你定位的是做第一类人的生意，起早贪黑的累死你，到头来也赚不到几个钱，因为这些人比你还穷，简直就是从谷糠里榨油，你能赚到多少？
　　如果你做的是第二类人的生意，你的嘴皮子功夫和心里承受力一定要格外出色，否则的话，你不是被气死就得陪死。这类高不成低不就的白领阶层，肩上担着家庭和个人两大经济压力，贷款买房要还房贷，屋内装饰摆设还不能马虎；为了面子需要，还要配辆汽车，再有，女性的化妆品及首饰又是一大笔开销。这些人，还要时不时的搞个聚会，男人们在外面喝个小酒打打牌，再有个沾花惹草的爱好，你说哪里不得花钱。尤其在买衣服上面，他们会没完没了的讨价还价锱铢必较。可以负责人地说，在中国，那些假冒伪劣名牌产品，几乎就是为这些人量身打造的。穿出去是名牌，站在人堆里不掉价，价钱呢还能接受。所以说，这些人在挑衣服这方面绝对一流。
　　这第三类人兜里的钱最好赚。一百元左右购进的假冒伪劣名牌，你的标价不能低于三四千元。如果你卖便宜了，他们看不上眼，你卖的越贵，对他们越有吸引力。这就是一小部分中国人的虚荣心理。套用古玩界的一句名言：三年不开张，开张吃三年，指的就是吃这群人。
　　平时，我几乎不怎么出去购物。一时，我竟被林剑的这套生意经弄得不知所以。
　　“还是不要和我念这些小生意经了，说说你的集团吧？讲讲你的集团是怎样赚钱的？”我希望把他引到我要知道的正题上来。
　　他点头答应，随后就是一大通历史典故抛了出来，弄得我是丈二和尚摸不着头脑。
　　他用锐利的目光盯视着我说：“老兄，你清楚管理大型企业最重要的一环是什么吗？”
　　我有些懵懂，不知道该怎样来回答他。稍稍思忖了一下，以谦逊的口吻回复到：“我不是商人，更不懂什么经商之道。因为不清楚，所以才向你请教吗？
　　他微呷了杯里的咖啡后慢慢咽下，随后便侃侃谈了开去。
　　“《三国演义》这部小说很多人都读过，但是，由于每个人对故事及人物的理解不同，从中所汲取的东西也不一样。譬如，我对《三国演义》的解读就与别人不同。很多人对诸葛亮的智慧都津津乐道，而我从来就没有敬佩过诸葛亮的军事计谋。我最看重，是诸葛亮在蜀汉这个集团里面所扮演的角色和作用。”
　　“以刘、关、张三人为核心的蜀国，是一个典型的集团管理模式。虽然后来赵云的加入成为了弟兄四人，但是，这个集团的核心仍然是刘、关、张三人。赵云的为人和能耐都不错，但他所处的位置却很尴尬。”
　　“诸葛亮的聪明之处，就在于他深知核心利益的重要性，更知道刘、关、张三人这层特殊关系的重要性。身为蜀国军师或丞相，统领着蜀国几十万的军队，手握重兵，但是他还是小心处事谨慎对人。身居高位，可他从不结帮拉派，也始终游走在刘、关、张核心之外。”
　　“对下属，他尊重爱护，从不建立自己的势力范围。他在刘、关、张和其他将领中间，扮演的是润滑剂的角色。关、张有错，他不去追究，更不会执行军法，他所做的只是耐心的引导，他这样行事，很是符合刘备的意愿。然而，下属犯错，他会不折不扣地执行军令。”
　　“挥泪斩马谡——即便是没有遭受失街亭这样的重大失败，他依然要杀他。因为，一个掌权者最忌讳的地方，就是下属自作主张不服从自己的命令。何况，诸葛亮也必须要为这次战役的失败承担责任，斩马谡是一个很好的推卸责任的手段，而后他自己上表要求降职，不过是阻人口舌障人眼目的借口而已。”
　　“史学家们称诸葛亮为政治家和军事家，这样的定性因该说还算正确。若要按现代社会的思维，我觉得他应该还是人际学的鼻祖或者说是管理学专家。”
　　“在我们这个国度，央企与国企大都处在垄断地位，更有强大的政策支持，关键位置的领导都是上边任命的，人际关系与经营管理处理起来有很强的针对性。国家的买卖，赔了算大家的，赚了则是官者领导有方。民企则不然，没有倾向性的政策与税收的支持，资金缺乏，想到银行贷款都困难。所以，搞民企的人是赚得起而赔不起，成者王侯败者寇，这就是民营企业家的真实写照。因此说，搞好民企的关键是用人，其次才是经营与管理”
　　“在私营企业里，关系网比较复杂，凡是掌握一定权力的人，多多少少的都有自己的小势力圈子。如果你是这个企业的老总，首先你要摸清楚这里错综复杂的人际关系；其次你要尽快掌握这些小势力圈子间的矛盾；第三你要摸清楚后台老板的所思所想。如果这些你都做不到的话，等待你的将是被扫地出门或者被迫离职。”
　　“对于皇亲国戚这群人的管理，诸葛亮给我们做出了很好的表率。属于皇亲国戚范围内的事情你最好是引导，和他们推心置腹地做朋友，拉近你与他们之间的距离。如果皇亲国戚犯了错误，你最好先不要上报给老板，自己先来妥善处理，对这类人的工作要不厌其烦。遇到实在难以醒悟者，你可以找一个他圈子内不重要的人物开刀（错事参与者）。这样做的目的有多个：一、这位皇亲国戚他会感激你，以后对于你的指示他会言听计从；二、事情处理后在上报你的老板，结果是皆大欢喜，老板满意，皇亲国戚没损失；三、无形中，你以自己的手腕和策略树立了在企业里的威信。”
　　“反过来讲，遇到皇亲国戚犯错误，你凭借手中的权力，把他开除或做了公开处理，那你就是一个庸人，一个不懂得管理的人，你就有可能做不成任何大事。你说，老板会把一个企业的管理权交给你吗？老板的亲戚朋友都被你得罪了，他的脸面往哪里放？老板的尊严扫地，你的饭碗还能保得住？”
　　“都说是新官上任三把火，那要看你怎么烧。依我看，最好这三把火先从外面点燃，先把利益给老板烧进来，然后在实行自己的人政不是更好吗？”
　　“切记，你的权力是老板给的，为逞一时之勇去斩杀皇亲国戚，那是最愚蠢的做法。”
　　他站起来，抚摸着那把他精致咖啡壶，目光柔和了许多。
　　“管理一个大型民企，人际关系如何，是决定你能否成功的重要因素。由于我和舅妈的特殊关系，在对待皇亲国戚的态度上，我就与诸葛亮的做法有所不同，我采取的是断然措施，没有过多的考虑舅妈这层关系。在我主持下，集团之所以能够取得成功，和我这么处理他们不无关系，我的做法最后也得到了舅妈的谅解。主持一个大的企业，在选材和用人上，要做到疑人不用，用人不疑，处理好和下属的关系是至关重要的一环。由于我较为妥当的处理好了这层关系，下属既能坚定执行我的决策，也能坦诚地和我交换意见，对他们富于创见性的建议我会妥善接纳，对集团发展做出突出贡献的我的奖励也毫不吝啬。刚才你也看到了，我给周文英写的那篇《女儿情》，那便是我对她的最好奖励。她每年给我们集团换回两个多亿的纯收入，我还拿什么奖励她呢？金钱已经不是最重要的了，重要的是人心与人情，这是我对她的认可。我的字，虽然比不上那些顶级大师的手笔，但起码比某些所谓的大师要好些。在我的员工眼里，我的字比金钱更重要，因为他们更在意的是我对他们的赞许与认可。”