第七十八章  销售包干

　　（一）
　　爱梓和金山做了一桌好菜请他们的五个儿女回家团聚，其目的就是为应声介绍女友，让他与新贤见面。二老从新贤的讲述中得知，应声和一芳的真爱被换亲化成了泡影，双方都非常痛苦，他们这才明白应声不找对象的真正原因。再看看被逼换亲的应兰、应菊也苦着脸，二老心里泛起的酸楚难以言说。
　　新贤的出现，让应声得到解脱，从此沙布氏、爱梓和金山再也不提为应声提亲的事了。
　　应声把对一芳的爱深埋心底，化作了无穷的工作动力。
　　随着时间的推移，全国各地中央空调厂家如雨后春笋般增加。昆仑山公司的产品，原来那种皇帝的女儿不愁嫁的格局被打破。有的企业销售机制更灵活，产品价格更低，昆仑山公司面临着残酷的市场竞争。过去生产任务饱满，现在却吃不饱。生产任务严重不足，使公司的利润大幅下滑。企业的效益好坏，直接关乎白龙港村公益事业的投入和群众的入股分红，作为总经理的应声面临着严峻的挑战和考验。
　　其实，销售人员的工作是很努力的，他们发扬千山万水、千言万语、千辛万苦的“三千万”精神，舍小家为大家，常年出差在外，而工资收入与同级别的人员是一样的。另一方面，他们在外没有自主权，对项目的关键人物，没有有效灵活的公关措施跟上，事事要请示，放不开手脚。有的是因为请示而贻误了时机，有的是因为销售手段不到位而使项目搁置，有的是因为政策没有别的企业优惠，好端端的一个项目，眼睁睁地被人家抢走。
　　应声认识到，作为冠以大集体桂冠的昆仑山公司，从原料采购，到生产、销售完全依赖于市场，是彻头彻尾的乡镇企业。在市场经济的汪洋大海里，如果继续沿用全民大集体企业计划经济的销售模式，最终必定被市场的巨浪所吞噬。
　　想当初，为了找到第一台样机的试用厂家，彭步德等人索要两万元，那时还没有销售模式，更谈不上灵活的机制，只能承担着风险硬上。后来虽然建立了销售管理制度，但是由于产品供不应求，矛盾并未凸显。在今后的销售中，突出问题和矛盾将越来越多，总不能事无巨细的一件一件由领导班子讨论吧。看来，制订灵活的销售政策已势在必行。
　　安徽省小岗村的十八户农民敢闯敢试，冒着风险签下生死契约，实行了大包干。全国轰轰烈烈地推广小岗村的经验，农村实行联产承包责任制。这使应声脑洞大开，他利用农村改革的理念，借鉴外地企业销售的一些灵活做法，结合昆仑山公司实际，提出了实行“空调机销售大包干”的改革思路，即包任务、包价格、包回款速度、包销售费用。实行各种费用包括差旅费、补贴费、误餐费、业务费等承包；超额完成任务提成奖励，完不成任务工资打折；费用节约归己，超支自负。
　　公司领导班子多少次开会讨论，对改革方案逐条研究斟酌，最后，争论的焦点集中在两个方面：超额完成任务，提成奖励是否太猛？完不成任务，工资打折是否太狠？一高一低成了销售大包干方案的关键。
　　应声认为，这看起来是改革销售制度的事，实际上是思想解放的问题。于是，在全公司开展如何改革销售制度的大讨论，他想通过对销售大包干方案的讨论，对整个公司的员工来一次思想大解放，为下一步深化企业改革打下思想基础。
　　有人说，超额完成任务没有奖励，完不成任务不受惩罚，这是地道的鞭打快牛，纵容懒牛。
　　有人说，如果超额拿奖、节约归己，而没有相应制约惩罚手段，这种只奖不赔的做法，于情于理于法纪都可能会有问题。如果执纪部门提出质疑甚至追究，我们能讲明白吗？
　　也有人说，如果只罚不奖，这种舅舅理更不可取。
　　道理越辨越明，公司上下对有奖有罚的销售大包干呼声很高，公司领导经慎重研究向董事会提交了《关于昆仑山公司实行空调机销售大包干的意见（暂行）》，获得通过。
　　新的政策，新的面貌。销售合同一份接着一份，生产任务又饱满起来。销售人员是很辛苦，但是业绩突出的人收入也很丰厚，这对公司对个人都有利。更重要的是，在处理与用户的关系问题上，更快捷更灵活。
　　“铃铃铃……”销售科的电话铃声骤响，工作人员接完电话，飞奔到总经理办公室报告：
　　“步总，好消息，航天城决定用我们的产品，有些细节问题面谈后，就可以签合同了，可是北方销售组的人一个都不在公司，怎么办呢？”
　　“真是个好消息，哦，他们三个人在一起，今天就回来，这件事我来处理。”应声高兴地说。
　　第二天应声早早来到办公室，静等北方销售组前来报告工作。已经十点多钟了，还不见一个人影。应声有些着急了，就派人去他们家里找，家属都说，昨晚没有回来。
　　应声正在和老赵、言骏紧急碰头之际，县纪委来了两名工作人员，说要调查了解北方销售组三名党员的违纪问题。
　　原来，县纪委接到群众实名举报，称北方销售组的三名党员，从公司套取巨额资金私分。于是，在海通机场，县纪委把他们接走配合调查。
　　情急之下，应声给耿会民叔叔打电话求援。耿会民刚刚当上县长，屁股还没有坐热，觉得找纪委说情不太好，有损形象。但是，考虑到航天城项目对昆仑山公司的影响，非同小可，他摒弃杂念，硬着头皮拨通了纪委书记的电话。
　　对方说：“耿县长，他们私分公款，数额巨大，都供认不讳，这是板上钉钉的事。我建议，你就不要蹚这趟浑水了吧。”
　　耿会民没有帮得上忙，而航天城的项目必须赶紧落实，如果销售人员迟迟不能与对方见面，万一煮熟的鸭子飞了怎么办？
　　应声突然想起了张祥，他是陈书记器重的人。机构改革时，劳动局和人事局合并，他当上了劳动人事局长。应声拿着董事会通过的销售大包干意见去找张祥。他认真听取了应声的介绍，认为北方销售组按照公司“销售费用节约归己”的规定，分配了节约的费用，既不违纪也不违法。但他为难地说：“老弟，我认为没有问题，但是我只是个小小局长，说话不顶用，连耿县长说了都不曾有用，更何况我呢，再说这工作与我一点不相干。”
　　“当时我们引进马工是你帮的忙，公司挂大集体牌子也是你的主意。现在我们遇到困难了，不管分内分外你可不能袖手旁观。帮我们找陈书记说说，这可是直接为经济建设服务，陈书记会表扬你的。”
　　“好个应声，还赖上我了。”张祥边说边笑，心想，也就是因为认识了应声，遇上了空调公司的事，陈书记才发现自己而委以重用的。这件事虽说不是劳动人事部门的事，但是管一管也算我张祥有全局观念，有政治敏锐性，有政策水平。他又说：“好，我帮你联系陈书记汇报汇报，说不定你的这个大包干，书记会重视呢。”
　　（二）
　　张祥脑子在转动，怎样找陈书记？是直接闯过去，还是通过秘书预约？觉得都不妥当。他沉思片刻，还是直接与陈书记通电话吧。
　　“陈书记您好，我是劳动人事局张祥，有件重要的事想当面向您汇报，不知道领导方便不方便。”
　　“现在就过来吧！”陈书记爽快答应。
　　“陈书记，打扰您啦。”张祥站在陈书记办公桌前礼貌地打招呼。
　　“老张来了，请坐。”陈书说着转向应声，“你是昆仑山公司的小步？你们公司的发展速度可不是小步啊！请坐请坐。”
　　“陈书记好，不好意思，我是不速之客。”应声打招呼。
　　“来得正好。你们有什呢事先谈，完了，和你们探讨一下企业产品促销的问题。”陈书记和颜悦色地说。
　　陈书记的热情，让应声和张祥没有了拘束。
　　应声呈上《昆仑山公司空调机销售大包干的意见（试行）》，陈书记马上浏览起来，还在“销售大包干”“包销售费用”“超额完成任务提成奖励，完不成任务工资打折”“费用节约归己，超支自付”等内容下画圈。还自言自语地说：“好，好啊！都试行快一年啦。”
　　张祥觉得这是表现自己的最佳时机，说：“陈书记，我想当面向您汇报的就是这件事。昆仑山公司产品销售出现问题，生产任务严重不足，公司出台了销售费用大包干的意见。北方销售组业绩突出，而且节约了不少销售费用，按照节约归己的规定，他们三人从财务科支取了节约的费用均分了。县纪委接到群众举报，正在对他们进行审查。现在航天城决定使用昆仑山公司的产品，急等销售人员赶去面商，很快就可以签合同了，可是他们正在接受调查呀。另外，公司的销售大包干意见是董事会决定的，销售费用节约归己超支自负，这是改革创新，怎么就违纪违法了呢？您要为昆仑山公司做主啊。”张祥的一番话说到应声心坎上了，从张祥的口中说出来，比自己说更有力量。应声心里在感激张祥。
　　“哈哈哈，张祥啊，你不仅是个称职的劳动人事局长。对企业的情况如此熟悉，思想还蛮解放的。嗯，好啊！小步还有什么补充的吗？”陈书记高兴地说。
　　“就是恳求陈书记救救我们企业，指示纪委快点儿放人，航天城的项目刻不容缓，有什呢问题等签了销售合同再说。”应声补充说。
　　“航天城能使用昆仑山的空调机，这是公司的自豪，也是县里的骄傲。小步啊，如果这个项目溜走了，唯你是问！”陈书记说着，拨通了纪检书记的电话，让其马上来他办公室一趟。
　　“陈书记，有什呢吩咐？”纪检书记很快过来了，应声和张祥马上起立，以示礼貌和尊重。
　　“大家都坐下，请坐。”陈书记说着把昆仑山公司的文件递给纪委书记看，纪委书记大略瞄了一眼题目说：“陈书记，这个文件我们在办案中是作为证据收集的。”
　　“按照这个文件，昆仑山公司的三个销售人员该怎么处理？”陈书记问，纪委书记看看应声和张祥，意思是不方便。
　　陈书记又说。“没事，你详细说说，他们一起听听。”
　　“陈书记，我们认为，昆仑山公司无权制订处置国有资产的文件。三个违纪党员，用假发票从公司套取巨额销售费用，并全部私分。他们对违纪事实供认不讳，不过他们辨称，这是他们节约的销售费用。陈书记放心，我们将以事实为依据，认真调查取证。”
　　事件起因于江浪县空调厂的一位销售员，她也盯上了航天城的项目。就使用了她的一些手段，让一位知情人为她卖力。据了解，她们厂的唯一竞争对手是昆仑山公司，而该公司实际洽谈的是北方销售组的人员。只要他们不出现在航天城，那位知情人就可以向领导谎报昆仑山公司主动放弃，航天城的项目自然花落江浪县空调机厂啦。
　　顾自途是她的表姐夫，她想从这里找到突破口。一天，她约顾自途到海通市南天大饭店吃饭。
　　这个表妹，都不知表了几表，怎么突然请吃饭？是不是觉得自己有了权，也富裕起来了？唉，不就吃顿饭嘛，还要大老远的去海通城做什么？哦，南天可是海通城最高的楼，听说餐厅和客房很豪华，自己是昆仑山公司的副总，也该见识见识。
　　表妹在大堂恭候，富丽堂皇璀璨夺目的巨大吊灯，把她映得光彩耀人。自途还是在她读高中时见过她，可现在却是一位美丽成熟洋气的女性，他打心眼里倾慕。
　　表妹领他参观了她所住的客房后，两人共进晚餐。
　　推开餐厅既现代又透出古韵的大门，眼前呈现的是一个风格奢华的宽阔空间，房顶上华丽的水晶吊灯，每个角度都折射出似幻如梦的斑斓光彩。华贵的欧式桌椅、精致的小巧吧台，处处散发着贵族气息。每张餐桌上摆放着一个青花瓷瓶，那嫣红的玫瑰柔美地盛开，与周围的幽雅环境搭配得十分和谐。
　　表妹劝酒的功夫不差，自途仗着有些酒量而来者不拒，不知不觉喝得酩酊大醉。他一觉醒来，旭日的光芒已射进房间，照得他睁不开惺忪的眼。他慌慌张张地起床，匆匆忙忙地离开了房间，去完成表妹交办的任务。
　　自途毕竟是昆仑山公司的副总，虽无具体分工，但是，公司的人都知道，应声是乡宣传委员到村挂职，总经理的宝座迟早是自途的。所以有不少人还是买自途的账。他把北方销售组利用假发票，根据业绩从公司领取销售费用，并三人私分的翔实情况告诉了他的表妹。
　　他这个表妹真厉害，一份实名举报信，有鼻子有眼睛地描述了昆仑山公司北方销售组三名党员的严重违纪违法行为，并且附有相关材料复印件。纪委介入调查，为她得到航天城的项目争取了时间。
　　陈书记认真听取了纪委书记的案情介绍和观点陈述后，心中在嘀咕，思想解放的任务很重啊！纪委书记讲得理直气壮，他不屑与他争论，说：“我看这样，调查取证的事先搁一搁，纪委让这三个同志先回去工作，要他们尽快拿下航天城的项目。明天上午召开县委常委会，专题研究昆仑山公司销售大包干问题。老张、小步都要列席。”