第三十三章 难得人才

　　一
　　
　　商场里人头攒动，各类眼花缭乱的百货专柜门庭若市，明亮的灯光把偌大的商场照得如同白昼，解庭辉牵着向翠萍的手，在商场里兴高采烈地逛着。
　　“我记得上次你回来时是六月份，在公司只待了四天，你走了以后，我很长时间还挺不习惯的。”向翠萍说。
　　“是啊，我也一样，可是没有办法啊。如果有条件，我也不想一个人在外面到处跑，把你留在公司，把宝宝丢在外婆家，一家三口待在三个地方。”解庭辉很有感触地说。
　　他想到自从和向翠萍认识以来，聚少离多，而女儿现在已经快三岁了，但自己和她相处的时间加起来不足一月，心里立即涌上一股很深的内疚感。他突然感到自己应该加倍努力工作，条件再成熟一点，把女儿接到身边来，过上自己向往的家人团聚的生活。
　　在一家女装店里，向翠萍目光停留在一件米色的外套上，解庭辉对老婆说：
　　“试一下吧！”
　　向翠萍穿着那件衣服从试衣间出来，在墙壁上米色欧式镜框的穿衣镜前，前后左右转动着一米六二、九十六斤的苗条身材，兴奋对解庭辉说：
　　“怎么样？好看吗？”
　　“好看，但颜色和里面白色毛衣颜色不搭，层次感不够，和牛仔裤也不太配，还有，今天穿的休闲鞋也很突兀。”
　　“那你说怎样搭配好呢？”向翠萍眨巴着眼睛问解庭辉。
　　漂亮、热情的导购员动作利索地拿了一间焦糖色的毛衣过来，她说：
　　“美女，试试这件毛衣！”
　　解庭辉看了一眼脸色白嫩、嘴唇粉红的导购手里拿着的衣服说：
　　“这一件款式还好，就是颜色和外套搭起来不是很出彩，麻烦你找几件深灰或者黑色裙子过来，再拿一双三十六码的黑色皮鞋，谢谢！”
　　导购像麻雀一样跳跃着离开，一会儿功夫，她抱着几条着深色裙子和两双黑色的皮鞋过来，解庭辉挑了一件圆领上有皱边、胸口有暗花、裙摆为纱质的深灰色长裙，又挑了一双半根尖头牛皮鞋，对向翠萍说：
　　“去试试吧！保准好看！”
　　不一会儿，向翠萍焕然一新地从试衣间出来，站在穿衣镜前，脸上洋溢着少女般幸福的笑容。
　　“好看，特别好看，买了吧！”解庭辉在一旁微笑着说。
　　“我看看价格。”向翠萍说。
　　说完，向翠萍摸出吊牌，看了看，她说：
　　“鞋子不要买了，我有一双类似的。可是衣服和裙子加起来的价格也太贵了吧，差不多要我一个月工资了。”
　　“没关系，平时你又不逛街，难得来一次，再说，马上回去过年了，要穿得漂亮一点。”解庭辉鼓励着说。
　　那好吧，向翠萍说，待会儿你自己也买几身吧，你身上的西服都穿几年了。
　　
　　二
　　
　　与往常一样，到了年底，好几十位全国各地的销售公司老板和直营办事处主管陆续回到总部做结算、述职和培训等。业务人员们便从工作地点直接回家过年，年后统一回到总部参加销售年会，然后再奔赴市场。
　　在各种闲谈、饭局或者会议中，听到最多的话题，就是销售公司和办事处的生意状况：谁又赚了，谁又亏了，谁不亏不赚。其实，只要细心观察，就能从他们的肢体语言中发现端倪，赚了的走路昂首挺胸，时时处处活跃在大家的视线里；亏了的垂头丧气，整天不见踪影；不亏不赚的沉默寡言，平时毫无存在感。赚了钱的销售公司老板们，最喜欢购置豪车，北京销售公司老板换了奔驰S350L，广州老板买了一辆宝马740Li，西安老板买了一辆保时捷卡宴，许振宇经理也把开了六年的宝马523换成S350L......公司门口还停着四辆崭新的奥迪A6L，赵伟宏新买了一辆奥迪A4L。如果说，这些老板们精明的头脑、吃苦耐劳的品质和顽强拼搏的精神使解庭辉钦佩不已，那么，他们事业有成的自信和开着豪车的潇洒则让他深深着迷。他想，如果自己哪天能买一辆豪车来开，那该多安逸啊！当他发现自己有这个念头时，心里油然而生一种羞愧感和自责感——你不过是一个刚刚解决温饱的人，怎么会有这种不切实际的想法？！
　　解庭辉钻进铮亮的银灰色奥迪A4L副驾驶，随着厚重的关门声，环境的嘈杂一股脑儿被车门阻挡在外，同时，一阵清香扑鼻而来，舒缓的音乐像丝绸一样在车内到四处滑动。
　　赵伟宏穿一套灰格子毛料西装坐在驾驶室，他侧过脸微笑着对解庭辉说：
　　“哇，庭辉，今天穿这身咖啡色的皮衣好帅哦！”
　　“哪有，再帅也帅不过你啊，你赵总是公司公认的帅哥，而且特别会穿衣打扮，别人都说你像时装模特。”解庭辉笑咪咪地说。
　　“是嘛，我怎么不知道呢？”赵总喜笑颜开地说，“恭喜你啊，你要升官了。”
　　“许总已经和我说了，不过还没看到《通告》！”解庭辉说。
　　“公司高层开会已经通过了，全公司这一次提拔了六个副经理，只有你是全票通过的。”赵总说。
　　“肯定是你推荐的吧？！”解庭辉说。
　　“必须的！”赵总笑着用东北话说，“主要是你优秀啦。”
　　“谢谢，改天请你喝酒。”解庭辉说。
　　“有的是机会。”赵总说，“今晚饭局我办事处的人都会到，你要多喝几杯啊！特别是你要给他们多多传授一下销售经验。”
　　赵总和解庭辉到酒店包厢时，位置上坐着七个人，还有两个空位。包厢里明亮的灯光把大家的脸照得很白，四五人在抽着香烟，天花板上飘荡着一层薄的烟雾，像一层薄纱贴在上面，满满的一桌菜散发着诱人的香味，墙角堆着三个绿色的啤酒箱。
　　“解总，好久不见！”营口办事处的赵华主管首先向解庭辉打招呼。
　　“好久不见！”他扫视了大家一眼说，“大家好！”
　　俩人入座后，赵总春风满面地对大家说：
　　“解总你们都认识吧？好吧！认不认识我再介绍一遍，解总是去年大庆办事处主管，今年的山东办总管，现在刚被提拔为销售部副经理。”
　　向解总学习！身材匀称、仪表堂堂的榆林办事处董树锋主管说。
　　连升三级啊，解总！身材矮墩的海口办事处丁超平主管说。
　　发财又升官啊，解总！身材高大、性格沉稳的焦作办事处梁劲松主管说。
　　“人都到齐了，大家开始吃吧！”赵总说。
　　于是，大家呼拉拉地开始吃着美味佳肴，包厢里立刻热闹起来。
　　“这些办事处今年经营得怎样？”解庭辉轻声问身旁的赵总。
　　“焦作、南阳、营口三个老办事处稍微赚一点，海口和榆林是今年新开的，亏了一点，五个办事处加起来的销量和利润都不如你啊！”赵总用欣赏的目光看着解庭辉说。
　　“慢慢来嘛，做销售有时也要看运气的，我只是运气好而已。”解庭辉谦虚地说。
　　“你太谦虚了，首先是能力，其次是态度，最后才是运气。”赵总一字一句地说。
　　“解总，我这边货款特别难收，听赵总说你那边的欠款控制得很好，传授一点经验嘛！”漯河办吕主管对解庭辉说。
　　解庭辉看了一眼长相帅气、开朗活波的漯河办事处吕崇俊主管，又看了看正在给他儿子夹菜的赵总，笑着说：
　　“吕总啊，领导就在旁边，他这方面最有经验啊！”
　　“你就给大家讲讲嘛！”赵总把剥好的白嫩嫩的基围虾仁放在他儿子的碗里，然后看了解庭辉一眼说。
　　解庭辉从餐桌上抽出一支中华香烟，一旁的赵华立即帮他点上，解庭辉对赵华说：
　　“哎吆，谢谢兄弟！”
　　接着，解庭辉扫了大家一眼，他说：
　　“那我就班门弄斧啦！”
　　“你斧头可以随便弄！”赵总幽默地说。
　　包厢里爆发出一阵笑声，然后马上又安静了下来。解庭辉吐了一团烟雾，他说：
　　“要想货款好收，最好在商务洽谈的时候就控制好，然后交货的时候严格按着合同执行，只要把控好这一点，货款方面一般不会出现大问题。但是，做工程项目过程比较长，变化因素比较多，所以经常会出现欠款的现象。我面临收款问题时，一般都会采用这几种办法：第一、打感情牌，和客户搞好客情关系，要请客送礼。如果第一个办法不奏效，就才有第二种办法——哭穷、可怜，比如你可以说：‘XX总啊，我是打工的，如果你货款不付给我，公司就会扣我工资，我没有收入了，家里老婆孩子就没饭吃了......’如果第二种办法还是不奏效，那就采用第三种办法，死缠烂打，客户走到哪，你就走到哪，这种要账的方式会得罪人的，一般不要轻易用。最后还有两个杀手锏——威胁和起诉，如果走到这一步，那么这个客户指定不会再和我们合作了，所以除非万不得已，否则不能这么做。”
　　包厢里传出一阵掌声。
　　“什么是威胁啊？”赵总的儿子探出小脑袋问。
　　“我平时对你说，如果你再不来吃饭，妈妈就要打你屁股。这就是威胁。”赵夫人笑着对她儿子说。
　　这时，赵总端起酒杯站了起来，大家也跟着端起酒杯站了起来，赵总满面笑容地说：
　　“兄弟们，欢迎你们回家，这一年大家都辛苦了，我敬你们六虎上将一杯！”
　　谢谢领导！
　　不辛苦！
　　来，一起干杯！
　　是五虎上将吧？！
　　加上你自己不是六虎吗？！傻得可爱！
　　哈哈哈哈！
　　“大家在外面，人身安全一定摆在第一位。另外呢，货款风险一定要控制好，庭辉刚才说得很对。我还补充一句，谈合同的时候情愿利润低一点，也要把付款方式谈好一点。大家不要一味地追求销量、赶销售任务，不欠款或者欠款很少、盈利多才是我们办事处的经营目标。在这一点上，大家应该多向庭辉学习。”赵总严肃地对六虎上将说。
　　“赵总，你今年给我派的业务员小赵，第一次看到他时，觉得他过于老实，性格很内向，就认为他不太适合跑业务，想不到今年他做了两个单子，虽然单子比较小，但第一年就有这个成绩，算是很不错了。”焦作办吕主管说。
　　这很正常！赵总说，理论上来讲，有三种人都能做好销售，第一种是交际能力强的人，这种人很快能和客户打成一片、称兄道弟，业绩自然也能快速做上去；第二种是诚恳型的人，这种人能让客户放心，而且客户也感觉自己能够把握得住这类人；第三种人是专家型的人，这种人对产品、对公司、对行业等十分熟悉，客户都喜欢和专业的人打交道。
　　赵总刚说完，六虎上将都在心里默默和这三种人对应，有的还相互评判着对方属于哪一种人。
　　“每个人都可以通过学习把自己变成第三种专家型的人，但是，一般人很难同时具备第一和第二这两种特质，因为能说会道的人就不太诚恳，诚恳的人交际能力一般不会太好。如果一个人能够同时具备这三种特质，那他就是难得的销售人才，今天，你们六虎上将中就有一位这样的人！”
　　大家把目光同时投向了解庭辉。
　　对，就是庭辉！赵总说。