第三十章 生意兴隆

　　一
　　
　　在年前的新人演讲会上，解庭辉认真挑选了两位新人作为自己的部下。一位叫戴军，长着娃娃脸，说话声有点尖，但人比较机灵，说话办事很到位；另一位叫连启成，脸上长满青春痘，衣着干净整洁，笑起来很淳朴，看起来是个勤劳本分之人。
　　许振宇总经理对解庭辉说，制度还是和去年一样。大庆市场不大，今年就不派人了，客户后期有订单的话，你自己跟踪就行，业绩还是算你的。你去山东两个办事处走访一圈，协助他们洽谈大客户。我知道那两个主管不太好打交道，如果他们不欢迎你，你就不管他，跑你们自己的市场就行，反正财务上是分开核算的。还有一点，山东原来有公司老股东儿子开的销售公司，他们的客户遍布全省，他们会认为你们抢他们的市场，会给你们带来很大阻力，但你们不要怕他们，不要和他们正面起冲突就行。你们是代表的是公司利益，他们只代表他们自己利益——当然也间接代表公司利益啰。有什么事公司会给你们撑腰。公司有规定，定单采取报备制，谁先开发就是谁的，所以你们有了有望工程项目，一定要马上报备。另外，新人你一定要好好培养，公司现在很缺人才。你还有什么要求？
　　许总，解庭辉说，我老婆在老家，我想让她到公司来上班。
　　可以啊，许总说，你老婆什么条件？
　　中专毕业，解庭辉说，在北京做过一年销售总经理助理，在广东做过两年厂长助理。
　　那就让她到销售部做内勤人员吧，许总说，到时你找赵总，他会帮你安排好。
　　谢谢许总！解庭辉说，如果没别的事，我就先走了。
　　好的，加油哦！许总站起来说。
　　离开许总的办公室，解庭辉心里感到十分温暖，浑身充满力量。虽然他明白公司让他们去山东开拓市场是一箭双雕——既填补空白市场又起鲶鱼作用，但他还是觉得许总这个老板真的很好。他能设身处地为员工着想，管理十分人性化，难怪公司能够成为行业的标杆。如果能够早一点进入这家公司，也许现在已经发展得像赵总一样了，至少不会经受之前那么多挫折。
　　同样的人，在有的环境里，生活中紧张兮兮，工作上屡屡受挫；而在另外的环境里，生活上左右逢源，惬意舒展，工作上如鱼得水，钱途光明。所以，找对适合自己的平台很重要啊。他暗暗憋着一股劲，一定要把公司定的任务完成，给股东一个交代，也给自己开创一片光明的未来。
　　大年初八，解庭辉与老婆向翠萍回到了公司，帮她办完入职手续后，搬进了公司分配的单间。
　　
　　二
　　
　　过了大年十五，解庭辉在赵总家吃了一餐送行饭后，就带着戴军和连启成就去了山东。首先，他去了临沂，临沂办事处主管叫郑炳权，他自命不凡，江湖气息很重，嗜酒如命，喝完酒爱打架，仗着和销售部杨总私交好，又是泉州本地人，根本不把解庭辉放在眼里。办事处销售业绩也不好，已经亏损两年。解庭辉心里骂道，管我屁事，我走我的阳光道，你过你的独木桥。他又到了聊城，同样不受待见。解庭辉想道，好吧，我根据许总的要求已经来过了，你们不配合，那是你们的事！但解庭辉换个角度一想，觉得他们那样也能理解，办事处毕竟是他们辛辛苦苦打下的江山，尽管那片江山土地贫瘠、岌岌可危。他们抗拒自己，其实是在对自身利益的一种本能保护，而并不是对自己有什么成见。
　　解庭辉对戴军和连启成说，通过这段时间所见所闻，相信你们两人多少能学到一点东西，但真正要学会做生意，还是要自己亲身实践，听十遍不如做一遍嘛！连启成你去烟台跑，戴军你去威海跑，你们到了以后，第一件事就是租个单间，房租要一个月一交的，交多了，万一有变化，房租就损失了。我明天去大庆，去年的客户今年第二期工程要下单，大约一个多月后才能来烟台和威海跟你们会合，趁我来之前你们多跑一些客户，等我来后，好协助你们洽谈攻关。
　　解庭辉到大庆后一个月左右，就办妥了事情，如愿和正泰公司、未来公司分别签订了第二期合同。这两笔合同加起来有数百万。解庭辉高兴得不知如何是好，因为即便山东那边不签一单，自己整年的任务已经超额完成了，而且年底能有不少分红，如果不是客户在去年基础上压低了价格，能够分到更多。但他不想这样满于现状，如果山东那边没有业绩的话，在利上，还过得去，但在名上，就会被人认为吃老本，面子上难看。
　　正在此时，济宁市的陶瓷经销商孔培高打来电话，要解庭辉过去协助他洽谈一个工地。解庭辉回忆起在济宁那段经历。
　　与戴军和连启成两位业务员分开后，我联系了家在济宁的大学同学赵安，赵安激动地邀我过去叙旧。到济宁当天，我就见到了赵安，我们一边吃烧烤喝啤酒，一边回忆那段青葱岁月。赵安喝完一杯啤酒后说，辉哥啊，你文笔确实不错，你在我毕业留念册上写得那段话我后来经常看，能够一字不落地背下来，我现在背给你听：
　　乙亥年中，初识安兄，意气风发，容貌超然。后日渐相熟，君乃智勇过人，胸怀宽广之辈也！叹囊中空荡，未与之驰骋绿荫，活跃社团，以求淑女，更无财对酒当歌，挥洒豪迈，甚憾也！犹记那夜，吾雪中赴会，岂料乃尔等玩笑焉，忆之哑然。转瞬四载，时至乙卯，往事犹烟，缭绕不绝。别情如黄河之滔滔，势不可挡也。盼重逢之时，一壶浊酒，十道佳肴，百感于心，千千阙歌，万般深情。此去互重！
　　我说，佩服啊，你记忆力真好！
　　赵安问，你和那个小姑娘后来修成正果没？
　　我说，门不当户不对，最后没有结婚。
　　赵安说，那个小姑娘不错，错过了太可惜啊。
　　我问，后来你和班花有结果没？
　　赵安说，毕业后她去了上海就联系不上了，后来听说她嫁给了一位大款。
　　我问，你现在情况怎么样？
　　赵安说，毕业后我就到了公路局上班，工资不高，凑合着过吧！你呢？
　　我说，家里没人脉关系，我只能出去打工，现在来山东做生意。
　　赵安说，祝你生意兴隆！
　　我说，祝你官运亨通！
　　我告别了赵安，就来到了济宁陶瓷市场。
　　正是仲春，万物复苏，阳光明媚。我逐次拜访陶瓷经销商，当我正要离去时，看到一家店铺门前停了一辆崭新的奥迪车，我想这家老板最近生意应该不错，找这样的经销商合作，有单子的概率要高一些。于是，我就过去和他攀谈，客户叫孔培高，五十多岁，面相端正但头发稀疏，背有点驼，富贵包很大，一副大智若愚的样子。拜访他之前，我想到了和客户沟通的技巧：一、先说对方想听的；二、再说对方听得进的；三、然后再说你该说的；四、最后再说你想说的。我看到他办公室里摆着好几幅——估计是他女儿的——照片，我立刻明白客户非常爱他的女儿，于是，我决定从这个地方打开话题。我指着照片摆牌说：这个小女孩好漂亮哦！他说：这是我女儿。接着来的一个多小时里，他就滔滔不绝地讲起了关于他女儿的事情，讲的时候，非常地幸福和自豪。果然如我所料，他去年生意很好，今年还有几个项目在跟，而且很快就会有结果。这次陌生拜访，我给这位客户留下了深刻的印象。
　　解庭辉到了济宁，孔总帮他开了房，一日两餐，车接车送，晚上还经常带解庭辉出去玩，唱唱歌，洗洗脚，他去打牌的时候也带着解庭辉，不过解庭辉没有和他们玩牌，一则他们打得大，二来解庭辉只会斗地主，不会其它。生意做得大的经销商，一般对厂家业务人员都特别客气，因为他们知道，这些每天提着包在市场上跑的人，手里都有一定的资源和权力，想生意做大，离不开他们的支持。
　　一个星期后，孔总开车带解庭辉去协助他洽谈客户，在去的车上，孔总把客户情况向解庭辉作了介绍，他说：客户谷总是全国知名的集团公司董事长，他常年在欧洲生活，这个月刚回来。他办事效率高，谈事喜欢直接了当。解庭辉脑海里，快速闪现平时自己了解到的欧洲人喜欢的产品款式、颜色。他做了仔细分析：对于这类位高权重的大佬级人物，自己只要展现个人风貌和专业性，要是能对上他的路子，应该拿下订单不难；如果给他印象不好，那么也很容易被拒绝，而且一旦被拒绝，就再也没有回旋的余地。在谷董事长办公室楼下，孔总补充说，你要说厂家非常重视他，你是专门从福建总部赶来的。解庭辉看了一眼停在楼下的那辆紫红色保时捷越野车说：
　　“好的，我记住了，孔总。”
　　解庭辉带着自信的微笑，走进了谷总的办公室。高大魁梧、器宇轩昂的谷总微笑着说：
　　“过来，过来坐。”
　　解庭辉走到谷总面前，双手呈上名片说：
　　“这是我的名片，请多关照！”
　　谷总双手接过名片，手往前一伸，头往后一缩，眯着眼看了看名片说：
　　“解经理刚从福建过来啊？”
　　“是的，昨天刚到，公司对您这个项目特别重视。而且听说您刚从国外回来，时间很紧，所以就派我专门赶来。”解庭辉用诚恳又尊重语气说。
　　“我就喜欢与你们这样办事效率高的公司合作。”孔总笑着说。
　　“谢谢谷总肯定。”解庭辉微笑着说：
　　“小林你给解经理倒杯茶。”谷总对站立身旁的一位气质端庄的女孩说。
　　“我办公大楼用什么颜色，你有什么建议？”谷总翻看着产品画册说。
　　解庭辉观察到谷总眼睛一直盯着咖啡色产品区域看，联想到他长期生活在欧洲，而欧洲人对咖啡色的产品比较偏好，于是解庭辉说：
　　“如果要我帮您选的话，我会选咖啡色，因为这个颜色比较有内涵，有品位，也不会过时，这和您的气质很搭配，和您公司的企业文化和产品个性也有很多相似之处。”
　　谷总的表情开始有些严肃，慢慢变得松弛，最后笑眯眯的。
　　小伙子啊，谷总说，你和我的看法是一样的。
　　谷总指着其中最深的一款咖啡色产品图片说，你赶紧按这个颜色调试好样品，用顺丰快递过来，样品到了就马上来我办公室再谈价格。
　　好的，好的，解庭辉连声说。
　　谷总伸出宽大的手掌，力道恰到好处地握着解庭辉的手说：
　　“解经理，不好意思，我还有事要处理，再见！”
　　解庭辉钻进楼下等候的奥迪车，他向孔总详细讲述了洽谈经过。孔总激动地说：
　　“解经理，你洽谈水平很高啊，根据我的经验，这个单子成功率百分之九十九，非常感谢！辛苦你啦，今晚请你喝酒。”
　　孔总您太客气了，解庭辉说，这是我应该做的。
　　一周后，解庭辉顺利帮孔总拿下了这个销售订单，而孔总也马上和解庭辉签订了采购合同。