第二十三章 入职培训

　　由于刚到这儿，人生地不熟，下班后在公司对面的小店里简单吃完饭，解庭辉就早早回到宿舍。办公楼离宿舍楼走路需要十几分钟。解庭辉住的二楼宿舍看起来比大学宿舍要大一些，摆有四张铁制上下床，床上铺着黄色松木板，床上用品公司已配齐。
　　一天学习下来，他感觉非常累，于是，便躺倒床上想睡一会儿，可又睡不着，白天的上课情形像电影一样出现在脑海里。
　　许总讲得一板一眼，枯燥无味，就像大学时张老师讲高等数学。
　　陈老师讲的内容专业性很强，信息量很大，不太好懂，理念很先进，估计今天这班听众没几人能够理解，更别说执行了，看来他不太了解大陆人，公司大约的确在他身上花了不少冤枉钱啊。
　　杨总可能不太擅长讲课，他是实干主义，做的一定比说的好。
　　赵伟宏讲得最好，他结合具体案例来讲，大家容易理解，听得也有趣味，看起来他是一个有智慧、有思想的人，穿着打扮也非常有品位。
　　钟启航这个人很有意思，明天找他多聊聊。
　　......
　　解庭辉正要睡着时，宿舍门被推开，惊醒了他。他睁眼一看，是白天一起上课的同学，但没有说过话。白天解庭辉就注意到，这个人比自己矮半个头，短头发，眼睛很浑浊，脸上长满青春痘，样子有点猥琐。这时，他青春痘好像更大更多了。
　　他发现解庭辉睁着眼，便打招呼：
　　“你一个人在啊？”
　　“是的，不知道其他人去哪儿了？”解庭辉说。
　　“估计他们喝酒去了，白天有听他们说过。”青春痘说。
　　“怎么称呼？你老家哪儿的？”解庭辉问。
　　“我叫赵华，ZN的。”青春痘说。
　　“我们是老乡啊！”解庭辉高兴地说。
　　在广东，老乡多，在福建，老乡不多。老乡相见，分外亲切。他们就开心地聊了起来。
　　解庭辉问，你怎么来了这里？我以前做食品的，赵华抽了一口烟说，负责泉州市场，业绩没完成，干脆换个环境算了。现在销售也越来越难做啊，解庭辉说。是啊，赵华说，一年四季全国到处跑，很累啊！解庭辉说，我做销售一般都在一个城市跑，所以体会还不深。
　　他妈的！赵华说，我有一次在西北出差，在一座城市的城乡结合部被两个人盯上，他们其中一个瘦高个从背后抓住我的手，另一个矮胖子用一尺多长、明晃晃的砍刀一起逼着我向前走。那时我非常害怕，不敢喊人。他们把我逼到一个没人的地方，然后胖子从背后卡着我脖子，高个子用砍刀顶着我胸口，恶狠狠地说：把钱拿出来！想到我身上刚好有两千多元现金放在鞋底，而那时没手机，那连公用电话都找不到，如果被抢了，我很可能要流浪。即将绝望时，我决定铤而走险，就故作冷静地吓唬他们说：我杀了两个人，逃命到这儿，身上也没钱，不要把我逼急了。想不到那两个抢劫犯真被我这句话给镇住了，他们上下打量了我一下，可能看我穿得一般，又长得不像个好人，于是就放了我。他们走了几步又回头看我一眼，然后就拔腿跑了，好像有点害怕的样子。
　　你真勇敢，解庭辉说，如果碰到我，就会让他们搜身，甚至把钱乖乖地交给他们。
　　就怕他们抢了钱又杀人灭口，赵华说。
　　解庭辉听到窗外夜市小商贩的叫卖声，路边货车的行驶声，还有附近机械厂的锻造声，附近水沟里的臭气和皮革厂排出的难闻气味也随风而来，从门口望去，到处灯光璀璨，把夜空照得暗黄。
　　宿舍的水泥地面有一层薄薄的灰尘，但床上蓝色的床品倒是叠得整整齐齐。解庭辉和赵华坐在床上，一根接一根的抽着烟。
　　你结婚没？解庭辉问。没呢，赵华说，没钱怎么结婚啦？！有女朋友吗？解庭辉又问。有一个，赵华说，就在泉州，是我高中同学，她未婚夫在广东。你这家伙，解庭辉诧异地说，岂不是在玩弄人家有主之花？这可不好说！赵华说，如今这个社会，谁玩弄谁，还说不清楚呢！她可能太寂寞了吧！
　　他们正说着，门口一阵嘈杂，很快有六个人涌进宿舍。最前面个子高，头发短，脸色白里透红，浑身散发着酒气和烟味，走路有些摇晃，他热情地和解庭辉和赵华打招呼：
　　“你们好！”
　　“你好！大家好！你们喝酒去了？”解庭辉笑着说：
　　“是啊，刚才想约你们一起的，找不到你们。”高个子嬉皮笑脸地说。
　　“谢谢，以后有的是机会。”解庭辉说。
　　他们六人借着酒兴七嘴八舌地聊了起来。解庭辉躺在床上没有睡意，便听他们聊着。
　　高个说，我们这一批新招的，怎么只有一个女的，而且长得还一般。
　　一个穿粉色衬衣、皮肤白嫩的人说，你到底是来相亲，还是来上班？
　　高个说，要江山也要美人。
　　公司前台那个女孩子长得蛮漂亮的。
　　对，英雄所见略同啊。
　　台湾来的陈老师上课听不懂，而且还爱提问。
　　是啊，明天我要坐最后一排。
　　听说我们这一批公司招了两个副经理。
　　哪两个？
　　董家辉和钟启航。
　　住在我们这一栋宿舍吗？
　　没有呢！怎么可能和我们混在一起啊，他们住在办公大楼。
　　那边还有宿舍吗？
　　五楼以上全是宿舍，听说副课长可以在那里住两人间，副经理可以住单间。
　　祝你培训结束住上单间。
　　坐电梯里时，如果里面有一些穿得像农民的老头子，就千万别乱说话。
　　为什么？
　　这些老头子很可能是公司的老股东。
　　这些老头子身价少的好几百万，多的几千万。
　　这边的人很有钱，而且特别低调。
　　......
　　解庭辉被这种融洽而又热烈的气氛所感染，他起身提高音量说：“各位，各位，听我说一句，大家能够一起进入这家公司是一种缘分，又分到同一间宿舍，就是缘上加缘，我提议大家都自我介绍一下，然后把每个人的电话都存起来。大家觉得怎样？”
　　好！大家异口同声地说。
　　高个说，我叫丁喜来，来自泉州南安，以前是做水暖销售的。
　　粉衬衣说，我叫江南秋，来自泉州安溪，以前在家开茶叶店。
　　我叫吴坤，来自龙岩，大专刚毕业。
　　我叫卢兴隆，来自江西，以前在饮料厂做销售。
　　我叫龙春贵，来自湖北，以前在公司车间里面做。
　　......
　　大家介绍完毕，丁喜来大声地说：“我们大家推举解庭辉做宿舍长，怎么样？”
　　大家纷纷一边鼓掌一边说：“好！”
　　
　　二
　　
　　入职第四十一天。
　　培训室座无虚席。学员们都坐在三排以后；第三排坐着讲师，他们面前摆着一张用来打分的表格；前两排坐的都是一些花甲之年及以上的老人——其中有一位白发苍苍、鹤发童颜的许连桥老板，已经快八十了，这些人都是公司老股东。
　　当年，他们风风雨雨跟着董事长许连尊把公司创立和做大。随着公司逐步成长为行业龙头企业，他们大多数人已不能适应形势，所以，除了开年度股东会，他们平时并不参与公司具体事务。他们的儿子都在全国各地开独立经营的销售公司，专门销售公司的产品，事业上大多非常成功。
　　这些老股东们操劳了一辈子，不习惯就此颐享天年，所以平常喜欢到公司转一转，希望能帮助在外做生意的孩子做一些力所能及的琐事，像寄样、跟单、发货和客户接待这些事，他们没有什么文化不能亲自做，就花钱请人做，可帮孩子们招聘业务员这件事，他们认为自己能够做，毕竟他们一辈子都在和人打交道，相信自己看人的眼光。所以，今天这些老股东纷纷来到现场，希望通过这场即兴演讲会，挑选到自己钟意的业务员，派给外地开公司的孩子们，帮助他们的生意。
　　除了这些老股东穿着随意外，其余的人都穿戴十分整齐。很多人穿西装打领带，几乎所有人的头发都很整洁，唯一女性同学小丽还化了淡妆。
　　会场的气氛有些严肃。大家正襟危坐，没有人说话。今天这场演讲是对过去四十天所学的总结汇报，也是对个人综合素质和能力的集中展现。这场演讲关系到未来在公司担任什么职务或者承担什么角色，说得直白一点，演讲的好坏决定着今后收入的高低以及在公司的前途。
　　这种场面，使解庭辉想到了邦德的《最后一课》，他还想到了大学时在植物园李佳教他演讲的情景，他告诉自己不能紧张，就像读大学时林毅带他看到的那位吴总一样，在一千多人面前演讲照样自信、从容。他用眼睛瞄了一眼钟启航，发现他表情自然，一脸轻松；他看到了赵华严肃的神情，拿笔的手在轻微发抖；他看到小丽在咬着自己紫红色的嘴唇；他发现丁喜来平时昂着的头，此刻耷拉下来，大概是有些紧张吧！
　　许连尊董事长终于来了，他今天穿一件黑色的大衣，白色衬衣上垂着一条暗红带花的领带，虽然领带的款式有些过时，但还是把他衬托得年轻和精神很多。
　　董事长刚一坐定，收拾得像新郎官一样的主持人——人事部胡经理精神抖擞地走向讲台，他微笑着把台面上的一束鲜花往桌沿移了一下，他轻咳一声后说：
　　“董事长，各位股东，各位同事，各位同学，大家上午好！感谢各位百忙之中参加这场汇报演讲，在各位股东的深切关怀下，在各位讲师的辛苦传授下，在各位同学的努力学习下，我们迎来了今天这个重要的时刻，这次演讲既是对各位同学过去所学的一次总结，更是个人综合能力的一次展现。希望各位发挥出自己的最好水平，展示最好的自己......每一位学员的演讲题目都不一样，工作人员会提前三分钟告知，演讲时间控制在三到五分钟，太短和太长都会扣分。现在演讲正式开始，请第一位演讲者方学兵上台......”
　　三个小时后，演讲结束，分数也很快公布出来。
　　下面摘取得分前三名的演讲内容：
　　演讲者董家辉，题目——《胆大心细脸皮厚》
　　有人说，搞销售其实就是要做到“胆大心细脸皮厚”七个字，我认为很有道理，那么这七个字如何解释呢？
　　胆大就是一方面要了解公司，了解公司产品，只有对公司的方方面面，对产品各项性能特点了解清楚了，就不怕客户问，胆子自然就大了；另外，做销售的人一定要自信，自信的人往往胆子大。
　　心细呢，就是要搞清楚客户真正的需求，只有明白客户的需求，你才能对症下药，否则说了一大通没用的话，客户会很反感，而客户的真正需求，他们一般不会轻易表露出来，需要自己去琢磨，听其言，观其行，察其色，这就是心细。
　　脸皮厚就是不要害怕拒绝，要屡败屡战，做销售被拒绝很正常，不要玻璃心，脸皮越厚越好。
　　演讲者解庭辉，题目——《顾问式营销》
　　顾问式营销，顾名思义就是站在专业的角度，从客户利益出发，为客户提供专业的解决方案以及增值服务，将自己的产品销售出去的同时，为客户创造更多价值。
　　这里举两个例子，XX公司是世界五百强企业，当初为了打开中国市场，向中国的XX公司提供了设备、技术甚至资金上的支持，后来这家中国公司迅速壮大，而这家国外企业也获得了源源不断的订单，甚至两家结成战略合作关系。
　　第二个例子，也是一家世界五百强企业，他们为了拉近和代理商的距离，直接撤掉了公司各地的销售分支机构，业务人员的办公点就设在代理商的办公室，这一举措为公司节省了一大笔管销费用，更重要的是，由于工作效率的提升，销量也大大增加。
　　那么我们该怎么在工作中采用顾问式营销呢？首先要跟客户打成一片，和客户成为朋友；其次要尽量参与到客户采购全过程，并且站在客户立场上，提供专业的建议；三要重视售后服务跟客情关系。
　　由于时间关系，关于顾问式营销，我只谈上面这些粗浅的看法。
　　谢谢！
　　演讲者钟启航，题目是——《找对人，说对话，做对事》
　　各位老板、各位老师、各位同学：
　　我今天演讲的题目是《找对人，说对话，做对事》。工程产品的销售，每个人都有自己独特的方法和技巧，我个人总结啊，就是九个字“找对人，说对话，做对事。”
　　什么是找对人呢？从大的方面来讲，采购一般分为甲方采购、乙方采购和甲定乙购，从采购者的角色来分，有采购经办人、决策影响人和最终决策人。我们最好是找到最终决策人——一般是老板，但老板一般比较难接触到，我们经常直接接触的是采购员，但我们千万不要对决策影响人和最终决策人不管不问，否则我们往往会功亏一篑。
　　什么是说对话呢？举个例子，如果你遇到的是老板直接采购，你却说成交后给他好处，那么这单生意指定没戏了；如果你遇到的是乙方采购，你却说我的质量多么好，估计也不会留什么好印象，因为他们最关心的是价格。
　　什么是做对事呢？在销售过程中，应该跟踪好采购流程，否则到最后就来不及了；平时也应当搞好客情关系；货期的跟踪、客诉的处理等等售后工作一定要做好。
　　演讲完毕，谢谢大家！