十九、战分布式、港城物流（5）

　　5、应标报价、顺利中标
　　
　　正如子鸿所料，何总对子鸿所主导的招标方案未做大的改动，尤其是在招标商务资质条款上更是参考了谐力新能源的标准，但关于屋面租金的标底，他的确和多家光伏投资企业讨论过，同时邀请了行业内六、七家知名企业参与投标，一时竞争火药味十足的感觉。
　　当老刘和徐力城一起来到子鸿的办公室汇报相关情况时，谈到江苏无锡有家单位和港城物流的高层关系甚密，几乎有点钦点的感觉，合作方陈明正通过多个渠道对接港城物流的高层，至于接洽的是谁？会不会协助谐力新能源？这些问题却不得而知，似乎他俩的工作就是为了帮助合作方陈明转述，转述的核心内容就是让子鸿务必报个有优势的价格。
　　这一点子鸿大为光火，过于相信合作方本就是工作的失职，尤其是他俩都没有参与和对方高层的对接，子鸿甚至怀疑陈明有没有做过相关工作。毕竟陈明的一些行径的确让子鸿和徐青松都怀有怨恨，恨自己成了别人的嫁衣，甚至在此时子鸿都怀疑老刘和徐力城都已接受了陈明的糖衣炮弹。
　　五分钱每瓦的开发小包干咨询报酬早已在港城就谈定，而在徐青松代表分布式业务部和陈明签订咨开发委托询协议时，陈明竟然找到了相铭。又是孙高坦总！原来陈明竟是孙高坦总的亲戚，为了这事相铭总被孙高坦总一番数落，建议提高开发咨询报酬，却又不过问这个项目的开发进程以及陈明到底能干什么。
　　孙高坦总建议的小包干咨询报酬是子鸿在江陵地区见过的最高报酬，更何况压根不是陈明拿下的屋顶使用权，只是陪子鸿去洽谈了几次而已，到最后还是如子鸿所料来这么一场屋顶使用权转让的招标。甚至后来，陈明对于项目备案的工作价值甚微，项目备案文件是子鸿和青松在年底前最后几天扑在吴城发改委委屈地求来的。
　　0.1元/W，子鸿真的觉得相总太过于平衡了，太过于奉承上面了，宁愿牺牲省分公司的利益，而不去尝试拒绝。甚至连开发条线充斥着如此多的“关系户”也是如此一说：“不和上头搞好关系，省分公司以后靠谁支持？有他们的支持，才能更好地发展嘛！才有更多的收益嘛！何况上头哪个能得罪？得罪了对我有什么好处呢？”相铭是如此给自己找理由的。
　　子鸿只觉得这个理由甚是好笑，好笑到自己仿佛成了一个笑话，自己辛苦谈下来的五分钱每瓦就这么莫名地翻了一倍。相铭算是只为他个人着想，骨子里的“奴性”罢了，正如小老板对相铭总的评价：“你就是个老好人。”
　　不甘心为别人做嫁衣，却还是做了！公司利益、项目利益、团队利益是子鸿首要考虑的，更何况这一段日子为这个项目付出了那么多，在子鸿的内心已上纲上线，非拿下不可。尤其是在拜访完港城物流的高层之后，这种感觉愈发强烈。
　　港城物流的总经理张总那天只给了子鸿十分钟的时间，扣除简单地自我介绍后，真正谈及项目的话题不足五分钟。也许张总对这种副业不是很看重，只是为了应付港城物流两大股东的要求。他泛泛地谈了一些质量和信誉的问题，总结起来便是做一个甩手的掌柜。
　　“贵处的屋面以前签给了新康光伏，毕竟新康光伏已经取得了项目的备案，针对此点还请张总安排人和发改委沟通下废除新康光伏的项目备案，毕竟贵处的屋面马上重新招标，中标的企业靠签订的屋面租赁协议去发改委重新备案，同一屋面发改委是不可能同意备案两个项目的。”为防止新康光伏死活不愿意放弃项目备案，子鸿恳请道。当初邮城谐力光伏项目的指标转移时，林润镇周副镇长针对土地租赁“一女嫁二夫”也签订给了华元，最终导致了邮城市发改委无法作为，也不敢作为。港城物流的屋面租赁即将面临同样的境况，签订给中标企业，同时也早已签给了新康光伏，想到这里，子鸿不得不顾忌。
　　“备案的事情我们不懂，我们也不想参与，发改委那也不是我们去说废除就废除的，这个只能靠你们自主搞定。至于新康光伏要是揣着项目的备案死扛下去，大不了我们的屋顶不搞分布式这玩意嘛！”港城物流的张总漠不关心地说道。
　　“你们作为产权业主去发改委声明下，发改委便会——”子鸿尝试和张总再做争取，只见张总有些不耐烦的表情便没有把这个话题说下去，毕竟张总无意于新康光伏的存在，也许谐力新能源中标后和港城物流的合作才是最重要的。
　　项目必须经过双方共同的努力方可落地，更何况二十多年的运营都绑定在了一起。关于屋面的维护、运营共处的原则，子鸿按照自己的经验一一如汇报一般。子鸿无心顶撞他，尽可能委婉地表达着自己的见解和对港城物流的期许。子鸿不知道张总是否听进去了，只见他的表情有些僵硬。
　　“这些都太专业了，我没那么多精力。何总，这些细节你和陈总对接下，能吸取的吸取，为下面的招标做准备吧！”招呼下何总，张总便起身离去。
　　何总有些尴尬的感觉，不自然地朝子鸿笑了笑。“我们之间都这么熟了，张总让我和你们谈，还有什么好谈的呢？本想引荐你们给张总，让他对谐力新能源有个好的印象，也许他太忙了吧！话说回来，张总的确很少关心这个项目的进展，反正大家都是靠投标，我们邀请的企业都是行业内的知名企业，大家都在一个平台上，同等质量自然是谁的价格高我们选谁。你们正常投标吧！”何总颇有些无奈地说道，又仿佛是在为刚才那一瞬间的尴尬找些说辞。
　　“不过陈总的话也是有道理的！如果你们中标了，取得了屋面使用权却获取不到项目的备案，没有备案便不存在项目，你们自然也不会去支付屋面的租金。”
　　这种不自在的心理下，人一般难以伪装自己。从何总的话语中，子鸿可以感受到那一份真诚。“张总对我们尚且如此，也不见得对别人会怎么样，他真成了甩手掌柜，这也未必是件坏事。项目的熟悉度和有利于我方的招标方案，便是我们投标的最大优势。”只见子鸿忽然没有一点失落的样子，反而显得更为自信的感觉。
　　自信缘于对项目的熟悉和周密的部署。子鸿很是清楚企业间的这种邀标，流程往往都不是很规范，招标方和投标方往往都会尝试各自摸底个两三轮，然后才是那最终的定标。在这期间，很多信息便会透露出来，有些信息反而是招标方有意透露出来的，只为试探那更为“真诚”的报价。在这点上，何总是个关键人物，毕竟所有的投标文件和投标分析的信息都是在他那汇总。
　　有时探底也是一种交换，互相试探诚意罢了，只是台面上做到不违反相关必要的流程制度而已。于是子鸿做了以下的分工：文清负责投标文件的编制。老刘和徐力城负责与何总做好有目的性的人情世故，尽可能地了解参与的单位和初步的报价，以及别的企业相对优势的商务条款。
　　习惯性的操作，正如子鸿所料。两天后港城物流要求各参与单位提交应标文件，这种文件一般没有什么法律效力，只是为了方便招标方探底，以及投标方的提问澄清，显得颇为正式罢了。要求回答对商务和技术条款是否认同，不认同的提出原因。当然，最为重要的便是第一轮报价。
　　“我们的初步报价还是5元/㎡，尽量在应标文件里多强调企业的实力，尤其是港城物流所关注的资金实力，毕竟他们认为新康光伏是没资金建了。”子鸿若有所思地说道。
　　“这个价格会不会太低了点啊？我担心他们会认为我们的实力不行。”老刘颇不认可地说道，一脸的惊讶。看着子鸿紧锁的眉头又不便过多质疑，只好无奈地看了眼徐力城。
　　徐力城撅了一下嘴，摊开了双手，有意耸了下肩。文清此时还是比较冷静的，他从子鸿的神情中似乎可以感受到子鸿的意图。当然他更清醒这只是应标文件的初步报价，此时策略远比实力重要，再有实力的企业也远不如那些不理智的企业，更何况谐力新能源极有可能是那些不理智企业的对标。这个项目的规模示范效应以及带来的设备销售和项目施工的利润都是颇为可观的，这些足以让一些企业极其不理智。
　　子鸿坚持着自己的原则。“人是要讲诚信的，我要是报高了，不就说明前几次我欺骗何总了嘛！”子鸿微笑着说道，说完便拿起文清准备的应标文件再次审阅，无心解答老刘的疑问。
　　老刘和徐力城面面相觑，只好无奈地离开了子鸿的办公室。
　　子鸿可以感受到他俩离开时的愠怒，只是觉得此时任何一个决策的信息，知道的人越少越好。合作是讲究诚信的，只怕陈明不止和一家企业绑定合作，不是不相信老刘和徐力城，怕只怕他俩一头热，没有任何的防备之心。
　　应标企业中不乏实力和谐力新能源是一个档次的，大家都有能力去投资建设这个项目，更何况谐力新能源对于分布式光伏投资还是存在短板的，并不算是自己的强项。毕竟孙高坦总那时的“一刀切”，整个板块停滞了近两年之久，无论是供应链还是施工经验都还不是很完善，目前还真拿不出手一个像样的建成项目出来。
　　报个高价去吸引招标方的眼球固然是好，怕只怕高于市场行情太多会助长港城物流的气焰，未知的风险会让自己更为被动，同时更怕何共平总透露这个价格给别的企业，“刺激”别的企业以灭掉谐力新能源为己任，若真是如此，恐怕谐力新能源便成了众矢之的。
　　话说回来，拼价格不是谐力新能源的强项，也许还未到真正拼价格的时候。
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　　周五投标，下周一开标。
　　所有的投标文件准备就绪，只差投标报价那一个租金的空格了。这个项目投标的整体把握上，相铭总全权委托子鸿负责。
　　按照制度必须请示新能源板块召开定价会方可定夺，子鸿建议绕开新能源板块，防止信息外露。更何况在子鸿的眼里，新能源分布式事业部的这帮人还真没几个能瞧上眼的。
　　相铭总也是如此认为，便让子鸿先行按照板块的投资边界条件反推租金报价，同时做好相关敏感性的测算。这项工作只有子鸿和相铭总知情，甚至连分布式业务部的总经理徐青松都没有告知。
　　整理了下一堆测算数据，该是汇报的时候了，子鸿踌躇满志地走进了相铭总的办公室。
　　“港城物流的材料准备好了，关于租金报价和你最终请示下。”子鸿边说边把各边界条件下的测算数据递了过去。
　　相铭总仔细地审阅着，有疑问的地方，子鸿一一作了解释。
　　“你觉得报多少合适？”相铭突然抬起头问道。
　　“根据保守测算，可以报到7元每平米，若融资条件放宽可以报到8到9元，当然肯定不能报这么高，这样子我们后期抗风险的能力就低了。我们公司参与此次投标，现在所有的投标人都知道，为了防止成为众矢之的，上次应标我故意报了个五元最低价，果然不出所料，价格肯定有人外泄，上次应标大家也都就在5、6之间晃。这几天我让人故意在外面渲染此项目110KV的电力接入工程实施难度之大，估计大家也都明白，还真没干过110KV的分布式光伏项目，估计都不会轻易冒头。不过按照惯性思维，肯定每家这次的价格都有一定的上浮，我个人认为上浮的比例在10%-20%之间，应该都不会轻易超过6元。上次最高价便是无锡的那家，它所报的就是6元每平方米。”子鸿思维缜密地回答道。
　　“陈明怎么说？他能搞定业主吗？”相总递了根烟给子鸿，随即自己点上。
　　“投标压根没有指望他，关系肯定没有无锡的那家深厚。”子鸿说的时候掩饰不了那份轻蔑。
　　“那家公司和小老板有些交情，他们来搅局我恳求小老板和他们沟通下，谁知小老板拉不下这个面子。也是的，我们这么大的集团，为了一个项目让小老板去求人，的确有些为难他。”相总苦笑着说道。
　　“反正这家关系还是挺厚的，我不怀疑我们合作方的能力，但他的关系和资源一直都停留在口头上，到目前为止我都不知道他做了些什么，反正是一个领导都没带我见过，也没让我们参与。也许他的存在会有作用，但0.1元/W的小包干咨询报酬也的确是太高了。分布式条线的兄弟们都看在眼里，我和徐青松的工作也不好做，各个都帮朋友要0.1元，那我们以后还吃什么啊！”子鸿颇为抱怨。
　　也许这一番话颇有些埋怨相总之意，只见他的脸色一下子沉下来。“没有他能有这个项目的来源吗？你敢保证没有他你一定中标吗？”相总故作刁难地问道，很是在乎子鸿的埋怨。
　　“投标的事，谁也不敢保证。反正小包干委托咨询协议都已经签了，我也无话可说。”子鸿没有再往下说什么，一方面觉得再说下去没有任何的意义，另一方面觉得和相总闹情绪对自己也没有什么好处。
　　“忙完这个项目的备案文件后，都是徐青松的事了，我没必要为了分布式业务的事去数落相总。”子鸿在内心默念道，于是佯装再看了下测算的数据，多抽了几口烟。
　　“我也是没办法啊！孙总发话了。我们的人不要夹在里面就好，不要和陈明有什么利益瓜葛，不然可能被卖了都不知道。”相铭有些无奈，似有感叹地说道。
　　“老刘也是聪明人，项目拿下来了，他要是有猫腻我也懒得管，都是孙总的人，反正我本人不贪那事。”见相总如此这般，子鸿只想澄清下自己。
　　毕竟有段日子相铭也曾怀疑过子鸿和王玺之间的交情，子鸿和他口头汇报了之间的关系，包括欣萍当时在“鸿诺”担任法人代表的身份，他也只是点头微笑，让子鸿尽快去注销“鸿诺”监事一职。
　　“子鸿，还是说说报多少合适吧！”
　　“应标最高6元，按照我刚才的推测，我认为6.5元最为合适。”也许子鸿从一踏进相总的办公室就是为了这个数字而来，子鸿脱口而出。
　　“比无锡那家上次应标的报价高0.5元，我估计他们这次也有可能是6-6.5之间，我们报高了也没有意思，虽然财务测算我们保守是7元，目前上头给的融资边界条件也就这样，万一报高了，好的融资条件实现不了，反而有风险。”相总喃喃自语。
　　子鸿没有打断相总，因为相总说得在理。7元是目前条件下板块风险委员会评审的底线，没有必要压线过会，6.5元于外于内都是最为合理的报价。
　　“你定吧！6.5和7都行。”一番若有所思，相总爽朗地说道。
　　子鸿微笑着从相总的办公室退了出来，一丝兴奋从心底写在脸上。黑体、加粗，打印出来后，子鸿把投标报价单独封装交给了徐力城，嘱咐徐力城下午务必完成投标文件的送达。
　　也许老刘和徐力城都很好奇这个数字，总是旁敲侧击地打听，直到投标文件递交时间截止了，子鸿方才把这个数字告诉了他们。他俩既惊讶又欣喜。
　　“真怕陈总您再报5元啊！”老刘开着玩笑说道。
　　“你们傻啊？还是我傻啊！”子鸿呵呵笑道。“投标如一门学问，你们还有的学呢！”子鸿故意讥笑道。
　　老刘和徐力城一个劲地点头，笑容里充满了自信的期待。
　　周一清晨，有些雾。也许是这个初冬看到过最美的雾景，没有迷茫，阳光洒下的朦胧，如一层金黄色柔软的轻纱。草地上的绿虽没有春天的鲜嫩，在这初冬却更惹人怜爱。叶片上滚动着几颗晶莹的露珠和那渐渐褪去的晨霜融合在一起。阳光慵懒地透过这层“轻纱”和草地上的湿绿交汇在一起，空气都显得那么生动，异常新鲜。穿过小区的那片草地，来不及回味，公交车便到了身边。
　　坐在车上，随着车身的颠簸，多少还是有些忧虑的，毕竟今天是港城物流开标的日子。一个项目的得失不足为惧，只是人言可畏不得不防。一旦项目没有中标，子鸿可以想象得出陈明那丑陋的嘴脸必然会到孙高坦总的面前把责任全部推给江陵省分公司，推卸给子鸿。
　　也许相铭的无奈和感叹，放在人性的脆弱面上来考虑，似乎他的“平衡”和“奴性”也有一番道理。
　　打开车窗，子鸿深深地吸了一口气，多想无益，对工作的那份理性从未允许自己如此的善感，自己已尽力了，得失淡然。随着窗外道路旁的树木和建筑向后逝去，只道这初冬的晨雾是如此的珍贵。
　　想去刻意描绘出什么，却禁不住车身的颠簸。此时此刻脑海里能想到的便是陆游的“平生诗句领流光，绝爱初冬万瓦霜”，也许这就是初冬的意境。
　　话说回来，这个冬天并不冷，也没有去年冬天的雾锁链天。也许去年的那场大雾是上天给予子鸿的眷顾，电力质检专家组取消了邮城谐力项目现场检查的环节，让子鸿蒙混过关。然而，今年初冬的和煦，清寒中带了些柔和，避免不了秋遗留下的愁绪，但却不至于那么悲凉。一切似乎都还顺利，在子鸿的理解范畴里，可以掌控便称之为顺利，困难再难那也都只是暂时的。
　　一上午闲来无事，子鸿便到相铭总的办公室蹭烟去了。相总那和蔼的“老大哥”风格，抛开工作而言，这种风格还是挺让人欣赏的，也颇讨女士喜欢。当然相总有时对一些女同事搂搂抱抱，指着孕妇的肚子和屁股来谈论生男生女，还有开着那有些颜色的玩笑，公司的内部也颇有些非议，也的确是有些过了头。这种情况子鸿一般一笑予之，附和下便罢了。子鸿有时闲下来，倒也乐意去听相总谈论着人性、过往的趣事以及他愿意提前透露的一些信息。
　　抽烟也许便是他俩最大的交流，他的烟都是别人送的好烟，子鸿也乐于去蹭，毕竟和自己的不是一个档次。偶尔一时“断货”，几个抽烟的家伙又不在，子鸿也习惯以请示工作为由，在他那一解烟瘾。当然除了上述缘由，子鸿从来不做为了奉承而去他的办公室。阿臾迎合，子鸿向来不具备如此的秉性。
　　一上午过得很快，开标的信息终于传过来了。接到老刘的电话，子鸿反而平静了很多，无论成败都要冷静地去接受，这是作为市场管理者最基本的职业素养。更何况老刘带来的是个好的信息，谐力新能源在符合商业资质的前提下，报价最高，排名第一，按最高价中标的原则，谐力新能源中标。
　　子鸿微笑着转告了相总，没有想到他竟兴奋得和个孩子一般，也真是应了“老小孩”这个道理了。当然说他“老不正经”也不为过，只见他一脸的笑容，有意叼个烟嘴，显摆的样子也甚是可爱。他可爱地直接给子鸿扔了一包烟过来，子鸿当然是乐呵呵地接下了。
　　“陈总啊！你给我玩得真深啊！还5元呢？”何共平总在电话中笑着戏谑道，这份笑容却也是真诚，也许无论哪家中标他都高兴，都少不了他的“好处”。
　　“谐力真他妈的垃圾，几次都说了5元，最后报了个高价，搞得我们太被动了。我他妈就是报10元也可以做啊！真不该参考他们的应标价格。”似乎行业内抱怨挺多。
　　无锡那家公司的员工啥也没说，灰溜溜地离开了开标的会议室。也许他们真的是太过自以为是了，几次报价都是6元每平米。