十九、战分布式、港城物流（4）

　　4、“小包干”合作、主导招标
　　
　　和港城物流两轮接触下来，子鸿可以体会到他们对该空置屋面变现利益的强烈。正如港城物流招商部何总所言：“空着也是空着，屋顶都可以创收何乐而不为呢？”
　　他们计划对比几家行业内知名企业的实力和屋顶租金报价后再行决策相关合作事宜。至于项目开发的合作方陈明总在双方洽谈时一直保持着缄默，也许是对行业的无知让他压根无法发挥，却又乐见子鸿的专业高度。
　　子鸿对项目的见解，港城物流的何总颇为认可，两人相聊甚欢。回到酒店后，陈明有意为自己掩饰，一直强调着他和对方高层沟通的顺畅，要求子鸿尽量配合着完美地走完每个过场。子鸿不以为然地笑了，谈不上对陈明的将信将疑，而是看淡了分布式光伏开发中的予人利益。利于自己即可，更何况信息资源本身也就是价值，这个项目的信息毕竟是陈明总推荐给刘刚的。
　　港城物流的计划很是明显，针对厂房的屋面出租开展一场邀标议标的过程，子鸿再三强调大家都不要轻视，既然是招标，那么也就存在着变数，要尽可能地让招标方案对谐力新能源有利。
　　子鸿的分析，合作方陈明很是认同，但言语中却对属于他的那份开发包干委托咨询的报酬更为关心。按照公司的惯例，小包干开发咨询，协助拿下屋顶使用权或签订EMC合同能源管理协议直至协助项目获取备案，报酬为0.05-0.08元/W，子鸿不建议陈明“打肿脸充胖子”，以他的经验压根不适合做开发大包干咨询的合作方。
　　“新康光伏在你们港城是什么档次的企业，你不是不知道吧？他们之所以备案了一直未建设，你真以为是资金不足吗？那我告诉你他们最近投资了多少项目，你就不会这么天真了。他们之所以到现在未建设，而是在赌政策的时间和设备价格下降的空间，进而弥补110KV电力接入建设成本的投入。也许这种赌法成了他们和港城物流的矛盾焦点，一个急于变现屋顶价值，一个希望价格最合适的时候投资建设，但我们想废除新康光伏的项目备案进而转移给我们，这难度也不见得你能搞定。”新康光伏子鸿还是比较了解的，一直还记得王玺初涉光伏开发这个行业时，为协助九方太阳能寻找到北疆项目的投资商，当时自己推荐给王玺的便是新康光伏。
　　“新康光伏这个项目的备案规模是35MW，必须110KV的电力接入系统，110KV接入等级的审批为省电力公司，你觉得你有能力搞定吗？你知道要付出多少成本和代价吗？另外此等级的报批类似于地面光伏电站，你觉得相关报批你都懂得吗？只怕到时不是你和我要钱的问题，而是我要追究你的违约责任。”谈不上对合作方的轻视，子鸿这一连串的问题只是为了提醒陈明总“人贵在自知”。
　　只见陈明和老刘面面相觑，嘴角的笑容有些生涩，一脸无奈的表情。
　　“这么大的项目，不负责电力接入等项目开发报批，单单做个小包干，五分钱一瓦，也是一百多万啊！你小子马上就捡到一百多万了，该知足了，更何况小包干没有多大的成本。”老刘倒是很知足的样子，挤兑了下陈明。
　　“陈总，一百多万也太少了，背后的一堆人我还要打点啊！我能和对方的高层勾搭上也是要靠别人铺路子的。”陈明委婉地说道。
　　子鸿轻轻地摇了摇头，低头微微笑了笑。“我个人不反对你大包干负责所有项目前期的报批，我甚至允诺你0.1元/W以上，我只想和你说责任对等不是嘴上说说，而是要签入在你的开发包干委托咨询协议条款中去。”说完子鸿双眼瞬间犀利地盯住了陈明。
　　“陈总，你明知道我不懂这个行业，你这不是故意激我吗？”陈明只觉得被子鸿盯得有些不自然，故作委屈地说道。
　　“兄弟啊！这个项目我知道的比你早多了，你信不信在港城我也能找到关系插进去，你难道没有感觉吗？你不觉得我和招商部的何总颇为熟悉吗？我们半年前就认识了。当然作为合作方，我不能干这事，大家把自己该做的事做好，合作愉快才是最重要的。”子鸿轻佻地说道。
　　此时的老刘是为了项目顺利开展还是和陈明之间有利益瓜葛，子鸿无心揣测，只见他不断地劝说着陈明。老刘倒是很有自知之明，也许这份自知之明早已从他第一次和子鸿汇报时惊讶于子鸿对此项目的熟知开始。
　　“那好吧！五分就五分，协助到你们获取项目的备案。”一下午陈明难得的爽快，也许在这份爽快中他早已在内心策划好自己的那份利益最大化。
　　“屋面荷载证明，这个费用不多，也就几万元，我对屋面承载和你们的要求都不是太懂得，建议陈总你们先予以支付，你们按你们的标准去做，大不了以后从我的报酬中扣除，这个要求不过分吧？”陈明故作试探地问道。
　　陈明难得爽快，让这个问题似乎变成了一个肯定的设问，只是这份肯定由子鸿来回答。看来老刘早就把内部关于屋面荷载证明文件的操作流程告知了陈明，原则上荷载证明由合作方委托具备资质的单位复核出具证明，鉴于大部分的合作方不具备行业的经验，大家理解的标准不一，容易存在分歧，故子鸿建议青松在合作方同意的前提下，我们自行处理，费用在支付开发包干报酬时予以扣除。
　　谐力新能源现行的荷载技术标准：水泥可上人屋面恒荷载增加0.25KN/㎡，彩钢屋面0.18KN/㎡。诚然在市场上存在一些更低的项目实施标准，只是增加了屋面承重的未知风险。
　　子鸿有意看了眼老刘，老刘还停留在陈明那份爽快的嬉皮笑脸中。子鸿微微轻笑了下，算是默许了陈明的要求。
　　陈明对分布式光伏开发的无知，让子鸿颇为担心他的开发能力。转念一想，当是助人为乐吧！为了拿下此项目，子鸿在内心早已有了合适的人选、合理的分工。有些臃肿的身材，朴素的打扮，能和老刘这个年龄的人相处融洽，本以为陈明也算是本份之人，都是想通过自己的努力挣取自己该得的利益而已。只是他的无知，多少让子鸿存在些漠视，殊不知这份漠视却让子鸿最后成了最大的笑话。
　　尽可能地让港城物流屋面使用权的招标方案对谐力新能源有利，最好的办法就是协助港城物流编制招标方案。从未怀疑过相关技术标准，毕竟光伏技术这么些年下来已是如此成熟。自己能做到的，别人也能做到，于是招标方案中有利于谐力新能源的差异化所在便表现在“港城物流屋面租赁合作条款”中。
　　这些条款必须争取以谐力新能源的版本为主，必须把公司版本的核心条款融入到招标方案中去。港城物流负责此项目招标的人对于分布式光伏也是一知半解，取得其对谐力新能源版本的认同和必要的解惑是当下最重要的事情。
　　于是子鸿安排老刘和陈明预约港城物流招商部的何总，为第三次见面的洽谈做好准备工作。同时子鸿安排了陵南分公司的李文清尽快和老刘对接上，提前准备好相关项目初评审的材料。陵南分公司唯独李文清在分布式光伏业务上具备独当一面的能力，出于信任，子鸿安排文清协助此项目的开发。
　　出于尊重也罢，还是地市级分公司和省分公司职能部门做必要的沟通也好，子鸿详细地把港城物流这个项目的由来和下一步的工作计划和徐青松做了一番沟通。徐青松自然未对子鸿的能力有过质疑，甚至欣慰，毕竟若能拿下此项目是一件给江陵省分公司分布式光伏业务长脸的事情。
　　此时的江陵省分公司分布式业务部颇受板块分布式事业部的褒扬，其它省分公司的行径被子鸿鄙夷的言语不幸言中，备案了一批项目却因和产权业主洽谈纠纷颇多迟迟无法向前推进。
　　江陵省分公司的项目备案规模虽不是很大，但都签署了屋顶租赁协议或EMC协议，部分项目已开始向板块申请风险委员会的评审，以期通过后年底前开工建设。
　　“不管是地面还是屋顶分布式，开发都是听你的。”这是徐青松常常见到子鸿时挂在嘴边的一句话，颇为恭维的甜言蜜语，亦有一番推卸责任之意。
　　江陵省分公司的分布式光伏业务都在子鸿的掌控之中，子鸿自己也是颇以为荣。至于施袅主导的个把项目经常蹦跶到相铭那里，只要按流程制度办理，子鸿也无意于搭理，青松也是懒得言语。
　　鉴于徐青松所负责的陵中分公司考核业绩暂时落后，分布式光伏业务一直未有零的突破，子鸿便建议从陵中分公司抽调一名分布式业务编制的员工协助港城物流的开发，毕竟文清对于子鸿来说后续还有更重要的事情安排。老刘的年龄以及他只是“发挥余热”的工作作风，实属难以担当重任，再行安排同事配合，更显周全。
　　之所以抽调陵中分公司的分布式业务编制人员，一方面缘由分布式业务和青松之间的沟通更为容易，管理上也更为便捷。另一方面陵中分公司的人参与，子鸿有心“赠送”此项目一半的考核给陵中分公司。如此打算，青松自是欢喜，死活拉着子鸿去吃“地沟油”，算是一种谢意吧！
　　徐力城，挺结实干练的一个小伙子，相铭的“善心之举”，答应地方政府解决子女工作进入公司的。初时，鉴于他在邮城有一定的人脉资源，便安排他协助文清在邮城的工作。和文清一段日子相处下来，相互都不自在，这一点上子鸿批评文清较多，压根不具备一个初级管理者的思维。
　　也许“实在”和“执行力”是文清的优点，但实在过头便是迂腐，死执行力便是没脑子。人，文清是没有带好，但徐力城作为新人的成长让子鸿还是比较满意的，小伙子很聪明，在子鸿的点拨下一听便懂。
　　鉴于徐力城的家乡在陵中区域，故划拨为陵中分公司就职，一时业绩不突出，但也算是陵中分公司可以拎出来的一员。至于为何选择他配合开发港城物流的项目，主要是基于他和刘刚是老乡，二人沟通更为容易且在行程上和生活上对老同志能有一定的照顾。
　　当然，徐力城也有子鸿极其不认可的地方。此人存在一定的世故和小聪明，从他入职时对子鸿的恭维和送礼这件事上，子鸿便可窥见一斑。在文清管理的那段日子，文清尽管不是很完美，但作为新人缺乏对老人必要的尊重。他的聪明中总是透着一种鬼头鬼脑的感觉，贼贼的眼神总是闪着自私的欲望，也许这些特质注定着文清后来在港城物流这个项目上被人“扫地出门”。
　　人性这个东西真的很难说，子鸿亦不敢说自己有多完美，就事论事吧！只要干出成绩的人子鸿都不会予以亏待。
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　　在文清的努力下，港城物流分布式光伏项目顺利通过了江陵省分公司的项目初评审会议，会议上各评审委员要求加快推进，务必在12月31日前取得项目的备案。110KV电力接入方案提前委托可行性研究，以防在电力接入上出现大的颠覆，毕竟110KV等级的分布式光伏项目鲜为人知。
　　国网的相关制度中对此等级未定义为分布式，而在国家能源局文件中却明确只要使用屋顶建设的都属于分布式光伏。尽管在项目属性上有一定的歧义，但所有人都未怀疑过此项目按分布式光伏政策享受相关上网电价。当然，大家也一致认为一旦项目获取备案后，必须按地面光伏相关的开发流程去完善开发报批以及后期并网的手续，确保万无一失。
　　港城物流的屋面采用的是C型钢建设，结构性更优于普通的槽钢，屋面的彩钢瓦厚度大于0.6mm，完全符合现有的建设要求。当文清取得屋面荷载证明和子鸿汇报时，完全在意料之中。子鸿露出了满意的笑容，对接下来的港城物流项目洽谈似乎胸有成竹。用他的话说，这叫“洗脑”，一直洗到对方按自己的意图往下发展。
　　初冬的清晨是美丽的、奇妙的，打开酒店的窗户，只见眼前的一切都笼罩在一层缥缈的轻纱里。初升的太阳隐去了它显眼明朗的脸，只剩下一圈红晕，红晕中透着些惹人怜爱的光来。窗外小河边的两排柳树，大面积的叶子已枯黄，失去了往日绿油的枝条，偶尔抗拒下轻风的微寒，仿佛挥动了细手告诉人们已告别那景色迷人的秋天，踏进了冬日的门槛。这一挥手的瞬间，更像一位清冷的公主挥一挥衣袖，透着一种清澈的美丽。
　　子鸿脸上的笑容很是温馨，窗外仅有的初冬清晨景色深深地吸引了他。刚起床不久，衣服还未穿上，却并不感觉到冷，也许这便是初冬的生趣。
　　与其说是上次和港城物流的何总用餐时悄悄塞给了他的三千元购物卡起了作用，还不如说何总更是有求于子鸿。毕竟上头安排他牵头此次屋顶使用权出让的招标，对于这个陌生的行业，他也是一头雾水，更怕承担相关失误带来的责任。
　　他和子鸿接触过几次，聊得都很愉快，欣喜于子鸿对于这个行业一些操作手法“实践”的高明。也许这份欣喜也有些虚伪的味道，只见何总不断地挤兑着他那尖尖的下巴，偶尔提一下搭下的眼镜，紧皱一下眉头，故作微思状，以沉默的方式有意避开子鸿一些有诱导性的建议。但他又不得不折服于子鸿在实践中所透出的那份高度专业，又报以爽朗的笑容。
　　这次何总决定亲自到子鸿所住的酒店来洽谈，他已很清楚目前的光伏政策，一旦12月31日前投资商取得不了项目的备案文件，在当下的建设成本中港城物流的屋顶便没有了任何价值，毕竟12月31日之后取得备案的项目，“全额上网”模式下只能享受那即将再次下降的2017年度光伏标杆电价，项目的经济效益严重下滑。
　　时间所剩不多，为了确保屋顶可以租赁个好的价格，何总在港城物流的内部会议上也是多次建议该司的高层尽快启动屋顶使用权出让的招标，让中标投资商在这为数不多的时间里尽快至发改委取得项目备案。关于招标方案的编制，可以给予他支持的，几番接触，子鸿在他的心目中俨然是不二人选。
　　也许这初冬的生趣，更是对人性的揣测，动之以情，晓之以理，诱之以利，至于这“利”需要合作方陈明的配合，稍稍暗示足以。毕竟谐力新能源的体制，针对合作开发的项目，委托方不该也不合适为被委托方的工作范围而发生费用。
　　这初冬清寒的美景被子鸿尽收眼底，子鸿品着那冒着热气的咖啡，微笑着通过落地窗看向外面，脸上洋溢着一份成就感，十足的欣喜。在这份笑容中有那么一点自以为是的味道：“我草拟的核心条款，你小子若能找出漏洞，这个行业老子不混了。就算你能找到，老子也能灭了你，必须按我说的办。”
　　只见何总一边喝着咖啡，一边自顾低着头研究着子鸿草拟的招标方案核心条款，时而犹豫，时而欣喜的样子。
　　谁说冬天没有生机？金黄色的阳光透过柳树洒在河面上，风吹着轻柔的枝条，光影斑驳，黄色的柳叶此时异常耀眼，片片飘落在半空中，不停地翻滚着，这精彩的谢幕，似乎预示着新的生机已在酝酿。有时生机就是一种心情，不同的心情看景的味道也是不一样，一切都在子鸿的预料之中。
　　鉴于《合同法》对屋顶租赁的年限最长20年的限定，故租赁年限为20年，考虑到光伏的设计寿命为25年，故在同等条件下续租5年，以续租条款避免法律的界定，这一点何总很是认同。
　　关于屋面损坏的问题，建议谁损坏谁负责的原则，无法界定的，委托专业的机构鉴定，何总也表示理解。至于屋顶使用权的违约等其它风险，子鸿做了重点论述，核心条款，何总并不反对，只是有些违约的责任还需请示领导。
　　因110KV升压站的位置占地面积较大，子鸿特意要求把此点写入招标方案，毕竟园区寸土寸金，占地6亩左右若不用文字体现出来，恐怕后期建设时纠纷颇多。更何况土地权属为港城物流，很难在土地权属上实现分割，也只能采取租赁的模式，且租赁年限必须和屋顶一致。
　　这一点何总没有想到，一直认为屋顶分布式光伏项目只需要屋顶，没有想到原来还有很多设备是需要摆在地面上的，也许何总对这个行业的认知如同一个笑话。
　　“光伏电站怎么可能没有升压等设备呢？不然所发电量怎么接入至电网啊？那些设备的重量屋顶是承受不了的，所以肯定占地，所以关于占地位置和租金也必须要明确，否则建设时双方一堆纠纷，极有可能颠覆合作。”子鸿戏谑地笑着说道。
　　“占地那么多不属于违建吗？”何总饶有兴趣地轻问道。
　　子鸿微微沉思了下，似乎何总这个问题他还真是无法辩驳。“你以为马路上那么多广告牌、电力公司的变压器、移动公司的通信柜、公安岗亭等都是规划报批过的吗？这个报批经过谁同意了？这是这个行业的通病，因为土地产权不是我们的，更何况只是摆放设备，又并不是真正意义上的建筑，也没有什么图纸。一般情况下，规划部门也是毫无头绪，反正在企业内部，也无人过问。所以这个行业就很少有人去报批屋顶分布式光伏项目的变压器、一二次设备等建设的位置。真有人刁难，只好拿着国家能源局规定的‘关于分布式光伏无需办理规划、环评等相关手续’去搪塞。反正规划、国土、能源等都他妈是共产党的，谁也不想多事。”子鸿凭着自己对这个行业的理解，还是尽力给了何总一个满意的答复。
　　“至于占不占地，我个人认为还是占了，所以这个行业一般都采用预制舱的建设方式，尽可能地不对地表造成破坏，未来也便于恢复原状，充其量打几根桩搞个承台。不过这个项目是110KV等级的接入，此等级太高，升压站设施必须动土，存在硬化，这也是没有办法的。总之不会亏待你们，收租金就是了。这几亩地，你们租金高点，我们也没有什么话说，只要你们确保25年的使用权。”子鸿又做了进一步的解释，只希望何总不要把心思和重点都纠结在这个方面。
　　几杯咖啡喝完，各有所需的满足，闲谈了一番，已近中午，子鸿吩咐徐力城去安排个特色点的餐厅。按捺不住何总非要回家吃饭的念头，只好作罢。
　　“家里有点事，所以上午都没有去园区，不过让陈总您亲自来港城了，我都觉得不好意思。今天实在没办法，不然陈总你来港城我怎么说也得安排下。”何总微笑着客套一番。
　　以私事为借口，子鸿也觉得再客气下去就显得虚伪了，便朝老刘使了个眼色，老刘便再也不拉扯。老刘立即朝子鸿的身边侧着拢了过来，快速地递给了子鸿一个小小的红包，子鸿一把拉住何总，以迅雷不及掩耳之势塞进了何总的口袋，丝毫没有给何总拒绝的机会。刻意拉开了距离，只道告别：“何总你辛苦了！以后多关照。”
　　何总环顾了下身边，貌似无奈地点了点头，在这份无奈中却又充满了欣喜。
　　在尝试探问标底时，也就是每平米屋面租金的价格，子鸿参考了市场上的行情，初步抛出了5元/㎡的价格，何总对这方面了解不多，只道是巧了，和新康光伏当时给的价格一样。习惯性思维，只希望子鸿可以再高点，这也便于他和领导推荐邀请，给谐力新能源增加一份底气。
　　子鸿故作一副无奈的样子，心里很清楚一旦轻易露底，对方只会要求更多，这是一种真诚的瓶颈，越是真诚越是没有人会去相信，更何况几面之缘，还不至于掏心掏肺。何总既然能如此对待子鸿，也极有可能如此对待别的企业，不能自己成了冤大头，还帮别人在做着嫁衣。
　　何总离开后，子鸿再三交代任何人都不能透露公司项目初评审会上财务测算模型里的最高租金。5元每平米的价格的确在市场上比较多见，但在新能源板块给出的自有资本金比例30%、贷款比例70%、10年期，确保8%全投资收益率，12%的自有资本金收益率，文清在初评审测算时，早已推算出可以承受7.5元每平米的租金。
　　分布式光伏项目一般规模小，不便于管理，银行的兴趣不大，故谐力新能源的融资边界条件是按市面上的融资租赁单位的行情。子鸿的心里很清楚，这个项目在江陵地区丝毫不逊色于一般的地面光伏项目。35MW的分布式光伏项目，这是什么一个概念？恐怕国内尚无如此规模的分布式。国内园区很多面积大的建筑是有，但邻近建筑是否具备110KV的变电站呢？
　　距离较远，且在工业园区内部的，此种等级的电力接入送出工程建设的成本和难度可想而知，而这个项目计划接入的110KV的变电站仅隔五百米左右。
　　子鸿似乎料想到这个项目一旦实施，必然是国内分布式光伏项目的一个典型示范，到时便是人尽皆知的效应。有规模、有效益、产权方又是央企背景，必然受到银行的青睐。若按同期银行给予的75%的贷款比例、12-15年期、基准利率上浮10%，则项目的经济效益大为上升，反推屋面租金可承受至9元/㎡。