第四十九章

　　之后的两周，尤智能抽出时间登门拜访了同公司中断了商务关系的几个炼焦煤供货商，就双方过去在买卖过程中发生的不愉快和不同意见，分别同他们作了沟通，其中有三家同机焦公司重新签定了买卖合同。
　　为了激励供煤商的积极性，确保生产所需，尤智能借鉴青龙集团经营老总章鹏飞的“超量加价”法，由各供煤商在自愿的前提下，同机焦公司书面约定月度供煤量，如果完成了月供量，其当月的煤价在合同价的基础上加价五元，反之减价五元。
　　这一办法推出后，第一个要求签协议的是侯老幺侯老板。
　　三十来岁的侯老幺，只读了五年小学后便跟着社会上的小哥们成天浪迹在米西城区，偷窃，打架斗殴，啥事都干，肚皮上的几条刀疤，为他的混混儿生涯留下了难以忘怀的记忆。
　　侯老幺十五岁的生日是在少管所度过的。从少管所出来后，卖了几年水果。侯老幺虽然个子矮小，但特别精灵，特别长于心计，因而得了个绰号叫“侯妖怪”。他前几年看见民间放贷找钱快，便以百分之一点五的月利率，从老家的乡亲们手中收集资金，然后以百分之五有时甚至是百分之十的月利率放贷，从中获取利息差，利变本，本生利，几年下来，成了小富人，不仅在米西城区有了自己的房子，有了小车，还找了一名公务员作老婆。侯妖怪放贷的对象，都是些煤矿老板和房地产开发商，这些人都有有形资产，因此侯妖怪放贷没有血本无归的记录。
　　侯妖怪并非小富即安，多年前他就发现，凡是傍着米西的几大集团企业老板做生意的人，一个个都成了百万富翁、千万富翁，他苦于当时没有身价，也没有人缘，傍不上大集团的老板。侯妖怪小富以后，瞅准的首要目标是荣光集团老板方奇石。为了傍上方奇石，侯妖怪的第一步是通过社会上的朋友认识了尤智丽，然后百般巴结，逐步贴近了方奇石。尤智能接管机焦公司采购工作没几天，侯妖怪找到方奇石，提出要给机焦公司供炼焦煤。机焦公司本身就需要炼焦煤，加之侯妖怪在方奇石面前左一个方叔叔右一个老前辈，嘴巴像抹了蜜一般，方奇石当即同意了他的要求，并亲自把这事交给了尤智能。侯妖怪对尤智能是开口便叫五叔，按尤智能的说法，比自家的侄女还叫得甜。侯妖怪知道尤智能休息时间也喜欢打小麻将，于是便主动约人加上他自己与尤智能同乐，但每次玩到半个小时左右，侯妖怪便会借口有事找来替身，自个儿离去。后来尤智能听尤智丽说，只要方奇石晚饭后到焦化园区散步，侯妖怪总是在九点左右赶来陪方奇石，毕恭毕敬。侯妖怪的儿子出世后，连名字都是请方奇石取的，并依着儿子改口称方奇石为爷爷。侯妖怪的朋友杨八宗开玩笑说：“老幺你不再是没有爹娘的孤儿了，方老板就是你的爹。”
　　侯妖怪要求签订“超量加价”协议，尤智能提醒说：“你一无煤矿二无洗煤厂，你是从人家手中买煤来卖给我们，你有把握超量吗？”
　　侯妖怪说：“五叔，你老辈放心，我老幺要做的事一定能做成。愿赌服输，如果我完不成约定量，接受减价就是。”
　　双方约定，侯妖怪第一个月的供货量为三千吨。协议签订后，侯妖怪一个又一个地约谈米西区和富田县洗煤厂的老板，声称方奇石如何如何关照他，尤智能如何如何支持他，大讲机焦公司付款困难，要别人把炼焦煤卖给他，再由他卖给机焦公司，拿货款才没问题。对此，有的人相信，买了他的账，但有的人总觉得侯幺怪这个人不靠谱，没买他的账。
　　第一个月，签了“超量加价”协议的五个供煤商，有四个超量完成，唯一没有完成的是侯妖怪，供了二千七百多吨，差二百二十多吨。侯妖怪不但得不到加价，每吨还要被减价五元，按他自己的说法，将损失一万三千多元。侯妖怪先后找到煤炭采购部和尤智能，软缠硬磨，要求特事特办，既不加价也不减价，被拒绝后，直接找了方奇石。
　　第二天，方奇石把尤智能叫到办公室，过问侯妖怪向他提出的问题。方奇石说：“侯老幺的超量加价协议是你叫他签的？”
　　尤智能说：“我没叫他签。他第一个主动提出要签，我提醒他有风险，他拍着胸口说愿赌服输，完不成就接受减价。”
　　方奇石说：“他是买煤来卖给我们，三千吨的指标高了。”
　　尤智能说：“是他本人同采购部商定的。
　　方奇石觉得尤智能坚持按超量加价协议办理没错，没再说下去。
　　尤智能离开后，方奇石直接给煤炭采购部副经理徐明良打去电话，说：“对侯老幺减价五元的事，免了。”
　　尤智能回到办公室，徐明良来向他汇报了方总的电话指示，尤智能听后，觉得不是个滋味，但还是明确地说：“第一，既然方总发了话，必须坚决执行。第二，此事别让其他的供煤商知道，以免攀比和扯皮。”
　　“超量加价”的确促进了采购量的增加，但尤智能不主张过量采购。
　　在尤智能看来，作为工业企业，在一般情况下，比较科学的原材料库存数应当是七天至十天的用量，如果库存数小于了七天的用量，是有危险的，但库存数大于了十天的用量，会影响资金周转，不合算。技改后的机焦公司，年产焦炭由二十万吨上升为三十万吨，在正常生产的情况下，每日产焦炭八百二十吨左右，需炼焦煤将近一千一百吨。面对资源短缺，尤智能要求煤炭采购部除保障每天的生产所需外，要有八千至一万吨的库存量，但不宜过多。　　
　
　　从原焦化厂投产到现在，机焦公司所产的焦炭，名为二级冶金焦，实际上从未达到过二级冶金焦的标准，销售人员幽默地称它是“准二级焦”。尤智能请潘大江、肖莉莉和炼焦车间主任一同分析研究其原因，得出的结论是炼焦煤质量差。
　　尤智能召集质监部、生产部和煤炭采购部的负责人，对米西、富田等不同片区过去和现在所供的炼焦煤质量进行分析比较，从中找出带普遍性规律性的东西，然后从实际出发，确定出对不同片区、不同煤种的灰份、含硫量和粘结指数的采购要求，制定出以月度为计算周期，按买方的质检结果，对优于质量要求和劣于质量要求的，其价格在合同价的基础上分别上浮或下调的标准。对这些要求和标准，在公司内部，以红头文件形式颁发，强制性地要求采购部和质监部严格执行，坚决防止和杜绝有的采购员和质检员，或者对标准的把握时宽时严，或者认人唯亲，或者与个别供煤商内外勾结捞好处，致使所购的炼焦煤质量不稳定，影响焦炭质量和公司效益的不良现象；对外，以商务函的形式告知所有供煤商，使之明白标准，从而讲求质量，争取价格上浮。
　　这一招见效特快，使购入的炼焦煤质量得以明显提高，破天荒地产出了二级冶金焦。焦炭送往康钢和米钢，连质检人员都不敢相信眼前的标准二级焦是荣光机焦公司生产的。
　　尤智能对采购人员讲：“前些年的采购工作，不仅方老板不满意，员工们也不满意，除了工作做得不好外，不排除有漏洞，因为在一个采购团队中，谁也保证不了不出问题，当然也不能说采购人员都有问题，‘饿死的采购三百斤’的说法，既有道理也太绝对，采购环节上的主要失误，是没有严格把好质量关和价格关，造成企业的产品质量上不去，成本下不来，吃了不少亏。要减少失误，堵塞漏洞，需要把好的第一关就是商务谈判。”
　　为此，对每宗合同及其价格调整的谈判，尤智能不管工作有多忙，都坚持亲自主谈，尽管说他清楚管理者尤其是当老总的，不能事必躬亲，但他更清楚，在非常时期必须采取非常做法，哪怕是自己忙一点累一点。
　　尤智能主持商务谈判，叫片区采购员和采购部负责人一起参加。尤智能对采购人员说：“这样做，既可以在商务实践中相互学习，共同提高谈判技巧，同时也让你们现场监督我本人的商务行为，把上级监督下级，下级监督上级变为现实。”
　　对标的大的商务谈判，尤智能遵循集团公司的制度规定，坚持请市场部派人现场指导，请企管部派人现场监督。
　　供煤商李大志辞职前是机焦公司发电车间的副主任。这天，他找到徐明良，要求对他所供的炼焦煤，每吨涨价十元，理由是他卖给机焦公司的炼焦煤是从生产商手中买的，现在生产商涨了他的价，如果按产销合一的供煤商的标准定价，他便没有了利润空间，无法继续供煤。
　　李大志与徐明良是同年入伍的战友，这事要是在尤智能接管采购工作之前，对李大志的这一要求，作为采购部的实际负责人，徐明良当即就可以答应，现在，按荣光的制度规定，价格的调整必须逐级报批。
　　徐明良口头请示尤智能，尤智能没有急于表态同意不同意，他对徐明良说：“先把生产商是否是真的涨了李大志的价，涨了多少，涨价后的价格同产销合一的供煤商的价格比较是个什么情况，逐一核实清楚，再把采购部自身是个什么意见提出来研究。”
　　徐明良和采购员通过调查核实，得到的情况是，卖煤给李大志的那家生产商的确要涨价十元，涨后的价格与他现在卖给机焦公司的价格相同，就是说，如果不给李大志涨价，他就无利可图了。作为中间商，由于在中间垫了货款，存在利息损失，一旦无利可图，将不会再垫资买煤来卖给机焦公司。
　　尤智能听完徐明良的汇报后说：“这件事儿再次说明，一旦我们有资金实力实行现款现货，就应当直接从生产商手中买进，减少中间环节，降低成本。
　　“是的，尤总，问题就出在我们不具备现款现货的资金实力。”
　　“目前，有的生产商不愿意直接卖给我们，而喜欢卖给能付现款的中间商，中间商加价后再卖给我们。我们不能不面对现实，这就叫实事求是。”
　　“尤总说得对，我们目前需要中间商垫资，不得不让他们在中间赚点钱。”
　　“向李大志提供货源的这家洗煤厂也要求现款现货吧？”
　　“是的。我几次请这个洗煤厂直接卖给我们，他们的老板都说要现款现货，否则，他们只好曲线销售给我们。”
　　“到底给李大志上调多少恰当，你们测算一下，测算以后我们才有同他商谈的依据。这里面有个中间商的合理利润问题，但怎么也不能高于中间商吴大勇的价格。”
　　“那是肯定的。吴大勇那个价格，是他直接找方老板给涨上去的，是目前我们所买的本地炼焦煤的最高价。”
　　“老板自有老板的考虑，只要是方总定了的，你采购部只有执行的责任。”
　　“是！尤总，我记下了。”徐明良说，“吴大勇的价格高，有的供煤商总是同他攀比，特别是侯妖怪和杨八宗。方总给吴大勇涨一次，他们两个攀比一次，每次攀比，最终方总都会答应他们的要求。”
　　徐明良所说的情况，尤智能心头明白。有一次，侯妖怪找到徐明良要求涨价，徐明良不同意，侯妖怪居然抓烟灰缸砸徐明良。尤智能向方奇石汇报此事，方奇石说：“一个巴掌拍不响。”
　　“徐明良，今天就不说其他的事了。你们测算好以后，把李大志请来，我们一起同他商谈后按流程报批。”