第四十八章

　　主焦煤是炼焦煤中不可缺少的一个煤种，它的最大特点是粘结指数高。这种煤在山西、青海、新疆等地比较多，但在米西以及邻近的产煤县富田县都是没有的，机焦公司这些年主要是从邻省的梧桐矿务局购入。眼下，料场上的主焦煤存量顶多还能用五天，而梧桐矿务局却停止了向机焦公司发货。
　　尤智能在去了河湾煤矿的第二天，带着市场部经理云三贵和主焦煤采购员小童赶到了梧桐矿务局，经过同矿务局营销公司刘总沟通，了解到该局对机焦公司暂时停止发货的原因有两个，第一是由于其中的一个矿在进行一年一度的停产检修，使得整个矿务局的产量短期性下降，供需矛盾突出，第二是梧桐矿务局的销售实行的是先款后货，即卖方财务账上必须要有买方的预付货款，卖方才能向买方发货。
　　尤智能清楚，在这两个原因中，关键是第二个原因，这是机焦公司目前最大的短板。
　　尤智能拨通了方奇石的电话，简要汇报了情况，就预付货款的问题提出了请示，方奇石说：“为了让他们发三十个车皮的煤过来，先答应明天就把款打过去。”
　　主焦煤比一般炼焦煤每吨要贵十多元，三十个车皮约一千八百吨，每吨按六百元计算，大约需要一百零八万元的货款。尤智能反复向刘总表态，说是请他们今天把货发了明天即把货款付上。刘总与尤智能刚认识，尤智能给他的第一印象是值得信任，但要违背矿务局的规定先发货后收款，刘总做不了主，得请示局领导。好不容易，局里同意本次先发十个车皮的货，但要求货款次日必须到账，同时还特别强调下不为例。
　　离开梧桐矿务局，尤智能一行没有回米西，而是转道去了位于本省平安市的平安矿务局青苔山煤矿。
　　尤智能有句口头禅，“做生意不能在一棵树上荡秋千。”他的考虑是，公司所需的主焦煤，仅从梧桐矿务局购进，很难持续保障生产所需，于是在上周省里的煤炭资源工作会上，他特意结识了青苔山煤矿营销公司的汤经理。汤经理也是一个从军中走来的干部，尤智能同他一见如故，彼此以老战友相称，很有共同语言。汤经理借机向尤智能推销青苔山的煤，而尤智能求煤若渴，双方一拍即合，尤智能主动提出改日到平安拜访。
　　从汤经理提供的资料上看，青苔山的炼焦煤，其它指标都能达到主焦煤的标准，唯有含硫量偏高。尤智能想，米西区内洗选出来的炼焦煤，最大特点是含硫量低，但粘结指数不高，而青苔山的炼焦煤，含硫量偏高，但粘结指数高，如果生产上合理配用，生产二级冶金焦是不会有啥问题的。他预感同青苔山的生意容易谈成。对此，他很有信心，也就没去多想。他担心的是，明天公司能否把梧桐矿务局的三十六万元煤款付出去。下午三点过，尤智能再次拨通了财务部经理温顺从的电话，要求他在方总安排资金时提醒方总。
　　青苔山煤矿按照国有企业的商务礼仪，由煤矿分管经营的雷总和营销公司的汤经理，陪着尤智能一行首先参观了洗煤厂和矿区。
　　离平安市区七八公里远的青苔山煤矿，井下煤层厚度达两米以上，部分段达到二米五，非常适合机采。煤出井口无需转运，直接通过空中揽车送往洗煤厂洗选，洗选出的炼焦煤直接装入停在专用铁道上的火车。从采煤到洗选再到销售启运，机械化的流水作业，代替了传统的作业模式，现场井然有序，根本见不到人来车往的繁忙景象，甚至还显得有些冷冷清清，尤智能为之赞叹不已。
　　次日上午，双方进行商务谈判。
　　也许是青苔山煤矿出于对荣光机焦公司这一新来客户的器重，也许是由于国有企业实行的是集体领导负责制，矿里的党委书记、总经理、经营副总、总会计师和汤经理，一共五名领导一同参加谈判，尤智能一行把司机华宗阳都算上也只有四人，大有势单力薄，寡不敌众的态势。
　　商务谈判根据买卖合同中需要约定的事项进行，而焦点主要集中在产品质量、允许含水率和价格上。价格是双方最为敏感的，彼此都着力坚守着自己的底线。尤智能抓住该矿的炼焦煤含硫量偏高这一弱点，发力压价，煤矿方却在允许炼焦煤含水的百分比上坚持不让步，双方精打细算，争论得面红耳赤。云三贵见尤智能一个对五个，谈得很累，想帮个腔，说上几句，但刚一开口，煤矿的财务副总便隐隐约约地说他身份不够，阻止他说话，尤智能只好继续孤军作战。尤智能始终坚守自己的客户身份，虽然煤矿方人多，但谈判的主动权一直被尤智能把握着。尤智能时而把话题放在商务上，时而讲一段笑话，严肃与稀拉、紧张与松驰相互交替，既有唇枪舌战，矛盾并用，又有灰谐幽默，谈笑风生。
　　谈判从上午十点到下午五点，除去中午一起吃盒饭的时间，历时六个小时。最终，煤矿方在煤的单价上让步十元，尤智能在允许炼焦煤含水量的百分比上让步一个百分点，体现在价格上为六元，结束了艰难的谈判。这次商务活动给尤智能留下的印象是，国有企业领导不仅有能力，也很有责任心，并非某些人所说的国有企业的老总们都在拿国家的利益操慷慨。
　　晚宴上，煤矿文总经理说：“我多次同民营企业老板打交道，今天同尤总过招，才真正感觉到了民企老板的厉害。”
　　尤智能更正说：“文总，我不是老板，我是老板的打工仔。”
　　几位领导以为尤智能又在说笑，经过云三贵证实，才相信了尤智能的打工仔身份。为此，几位领导一个劲地赞叹不已。
　　青苔山煤矿分管经营的雷总说：“尤总，说个笑话，我觉得你的肾功能和膀胱都特别好，几个小时的商谈，没见你上一次洗手间。”
　　“我被你们几位领导重重围攻，体内的水份都变成汗水了，还上啥厕所呢？”尤智能的回答，引得大家哈哈大笑。
　　在次日返回米西的车上，尤智能对同行的采购员小童说：“你算一算，这次谈定的青苔山主焦煤与梧桐矿务局的相比，准确地说价格要低多少？反应在焦炭成本上，能降低多少？”
　　小童回答：“谈判一结束我就算过了，每吨要低三十七元。按一点三三吨煤炼一吨焦炭计算，每吨焦炭的原材料成本可下降四十九元二角一。”
　　“好。”尤智能说，“搞煤炭采购，无论是炼焦煤还是发电煤，既要满足生产所需的用煤量，又要控制成本，向成本要效益。”
　　云三贵说：“尤总，每吨低三十七元，仅按每年买他们五万吨计算，就是一百八十五万元，这真的是您所讲的采购出效益呀。”
　　尤智能说：“销售、生产、采购和管理四个方面，只要把功夫做够，都可以降成本增效益。今年剩下的时间不多了，我们机焦公司应当力争今年不再亏损，我估计能破天荒地赚上几个，争取从明年起多赚钱，赚大钱。实现这个目标是我们机焦人也是全体荣光人多年的愿望。要把目标变为现实，一要靠采购尽可能地低买进，二要靠销售尽可能地高卖出，三要靠销、产、购的互动和各级管理者的精心管理与服务。”
　　“对对对。”云三贵和小童异口同声地说。
　　云三贵说：“尤总，三国时期的诸葛亮舌战群儒，传颂至今，这次同青苔山煤矿的商务谈判，让我亲眼见识了什么叫舌战群儒。青苔山煤矿的文老总说尤总厉害，我觉得一点不假，尤总治理云天公司时，我的感受就特别深刻。”
　　尤智能说：“人家是在奉承我，你怎么就当真了呢？云三贵呀，作为打工仔，我们怎么做好工作都是应该的，千万要谦虚谨慎，切不要吹吹捧捧。方老板不是要求我们荣光人不要张扬吗？这就需要我们高调做事，低调做人。”
　　“尤总，您在云天时，慷慨解囊，为三贵一家雪中送炭，我云三贵和我的家人永远忘不了！”
　　“这事儿不足挂齿，以后不要再提了。”
　　“尤总啊尤总！”
　　
　　刚过九点，尤智能的手机响了。
　　“喂，是尤总吗？我是梧桐矿务局营销公司的老刘。”
　　“刘总你好。”
　　“尤总，你不是一再表态我们发货的第二天就向我们付款吗？今天已经是第几天了？你们怎么还没付呢？公司财务部已经在给我提意见了。”
　　“刘总，实在对不起。我离开梧桐后去了平安，昨天晚上才回米西。离开梧桐后，我曾两次打电话给我们财务部的经理，要他务必落实付款的时间和数额。我真的还不知道这款没付出去。这样，我马上过问此事，然后给你电话。”
　　“那好。我们本身是先款后货，这次纯属破例，主要是给你尤老总的面子。”
　　“谢谢，谢谢您对我公司的信任和支持，我马上过问。”
　　放下电话，尤智能把温顺从叫到了办公室。
　　“温顺从，梧桐那三十六万元货款是不是还没付给人家？”
　　“尤总，方总安排付款时，我按您的要求提醒方总，方总没有吱声。”
　　“人家的刘总亲自打电话向我催款。你知道人家本身是先款后货，而且主焦煤供不应求。如果我们说话不算数，人家以后还会相信我们吗？”
　　温顺从没有吱声，尤智能接着说：“你先忙去吧，我请示一下方总后再说。”
　　尤智能走进方奇石的办公室，开口便问：“方总，梧桐矿务局的三十六万货款您安排了没有？”
　　“安排！我叫发三十个车皮，结果只发了十个。”
　　“方总，按照您在电话里给我的指示，我一再表明第二天就付款的态度后，人家矿务局领导才同意赊销十个车皮六百吨的货给我们。”
　　“这个，我当时在电话中给你说的是，为了让他们发三十个车皮过来，先答应明天付款。我说的是三十个不是十个，是先答应。”
　　尤智能这才彻底明白了方奇石的真实意思，第一，对没有发三十个车皮不满意，第二，就是发够了三十个车皮，也只是“先答应”第二天付款，并不是第二天就一定要付款。
　　对老板的这种做法，尤智能深感无奈。
　　尤智能说：“方总，就像我们的煤焦油和玻璃一样，人家的主焦煤是先款后货，他们这次能赊销十个车皮给我们，已经是破例了，应当说是对我们的一种信任和支持。”
　　“我知道他梧桐是先款后货。”
　　“方总，可能是我对您在电话里给我的指示理解得不准确，但我已反复向梧桐保证，发货后的第二天一定付款，否则梧桐不会赊给我们。今天一上班，梧桐的刘总便打来电话催款，要我说话算话。方总，以后我们还要长期买人家的煤，是不是今天把这笔款安排出去。”
　　“这个……销售也是你在管，那你今天把这笔款收回来嘛。”
　　“我尽力而为。”尤智能思索了一下，“方总，我今天上午下班前把这三十六万凑够后，立即付出去行吗？”
　　“你给财务上交代。”
　　尤智能回到办公室，还未落座便拨通了梧桐矿务局营销公司刘总的电话。
　　“刘总你好，我是荣光机焦的尤智能。我们没按承诺的时间给你们付款，是我们的错，向你们表示歉意。我刚才了解过了，是因为前天出了一个意外情况，公司把资金挪了一下，所以没准时付给你们。你们信任和支持了我们公司，也支持了我本人的工作，我们不会忘记，我想我们下一步的合作会更加愉快。”
　　刘总说：“尤总，作为个人，虽然以前我们互不相识，现在认识了就是朋友，作为企业，我们是供需伙伴而且你们是客户，赔礼道歉的话就不用说了，今天把款付了就行了，我再向我们财务部解释一下。”
　　刘总的话说得比较轻松，但尤智能的心情却轻松不下来。他看了看时间，快十点了，要在今天上午的两个小时内收三十六万元是有难度的。尤智能抓起内线电话，把王新权叫到了办公室，问道：“在我们先款后货的煤焦油客户中，预付货款的余额最少的是谁？”
　　王新权回答说：“应该是龚记贸易的龚老板，他在公司账上的货款余额只有一万多了。尤总有啥事吗？”
　　“我想在上午下班前收三十六万元回来，公司等着急用。”
　　“我马上同龚老板联系，看他能不能预付三十六万元给我们。”
　　“情况紧急，我来跟他商量。”
　　尤智能从办公桌右边的文件夹中取出客户通讯录，照着拨通了龚老板的手机，开门见山地说：“龚老板，我是机焦公司的尤智能，你能不能现在给我们预付三十六万元的货款？”
　　“哎哟喂，尤老总，这点小事您怎么亲自打起电话来啰。”
　　“我们急着要用，才特意给你商量。”
　　“尤总真会开玩笑，不说是荣光集团，就是机焦公司，经营规模那么大，怎么也不会为三十六万元让您尤老总着急嘛。”
　　“别逗了，请你支持我一下。”
　　“您尤老总发了话，我肯定落实。什么时候要？”
　　“今天上午下班前。”
　　“今天上午，三十六万……我现在手里没那么多了，明天行吗？”
　　“你现在有多少？”
　　“全部加完有三十二万。”
　　三十二万元？尤智能捂住送话器，支走了王新权，接着说：“龚老板，这样，我私人借四万元给你，加起来你转三十六万元给我们公司财务。”
　　龚老板有所不解，说：“尤老总，您私人借四万元给我，这是为啥？”
　　“不为啥，只为凑够三十六万元，我公司等着急用。”
　　“那我付三十二万元给你们，您直接借四万元给你们公司不就对了吗？”
　　“那样不好。”
　　“哦，我算是明白了，您尤老总怕别人说您作秀，怕方老板夸奖您。尤老总不图名利，低调做人，我是真真切切地体会到了。”
　　“你想多了，我是帮你龚老板挣个面子。”
　　尤智能这句话一出口，彼此不约而同地笑了起来。
　　“行，我拿尤总的钱挣个表现。”
　　“龚老板，这是件小事，做了就行了，以后不要再提这件事。这样，我现在回家取存款单，你把你的银行卡号发到我手机上，你收到我的四万元后，立即将三十六万元付给我们公司。行吗？”
　　“好。转账后，我给您写张四万元的借条，两天之内还款。”
　　半个小时后，尤智能从银行回到了办公室，他再次把温顺从叫了过来，吩咐说：“销售上马上要收到三十六万元煤焦油预付货款，到账后马上付给梧桐矿务局。”
　　“尤总，方总那里……”
　　“同方老板说好了的，你执行就是了。”
　　“好，款一到我马上付出去。”
　　此时此刻，尤智能如释重负，端起水杯咕噜咕噜地猛喝了几口，然后点燃一支烟抽了起来。