第四十五章

　　方奇石把尤智能叫到他在机焦公司的总经理办公室，给尤智能发了一支黄鹤楼香烟，然后说：“你下机焦公司分管销售工作有三个月了吧？”
　　“方总，还差几天。”
　　“这三个月的情况如何？”
　　“在您的正确领导下，我和大家一起做了些努力，也有些绩效，但还有距离。”
　　“原有的积压产品都卖完了？”
　　“卖完了。”
　　“外欠的货款都收回来了？”
　　“康钢和米钢是滚动付款，是否欠我们的货款，不是以到了多少货为准，而是以财务结算后的挂账额为准，按照这个标准，货款都收回来了。”
　　“铁路运输有没有问题？”
　　“原来班计划很难落实，这事儿困扰了我们多年。”
　　“什么班计划？”
　　“就是具体于某一天需要多少个车皮的计划，也就是日计划。班计划是他们铁路上的专用术语。”
　　“现在咋解决的？”
　　“按照省经委领导给我的方法，我以集团公司的名义打了个报告，由省经委批转给铁路局后，铁路上把我们列入了管内的大客户，使班计划的问题得到了彻底解决。”
　　“我同意销售人员的收入比其他员工高出百分之十五，怎么实施的？”
　　“以量化为总体原则，通过对销量、价格、货款回笼、诚实信用、优质服务等方面的绩效考核，以考核结果计发薪酬，干得多的多得，干得好的多得，大家的收入都增加了，优秀的销售员还不止增加百分之十五。目前，销售人员精神状态比较好，积极性算是调动起来了。”
　　汇报到这里，尤智能紧张了一下。对员工实行绩效考核，奖优罚劣，这正是《3D管理模式》中的D3，按方奇石的计划，要几年后才能应用D3，我提前搞了，不是犯规吗？
　　尤智能目不转睛地看着方奇石，还好，方奇石没有批评尤智能犯规，而是说：“你今天所介绍的这些情况我都不大了解。”
　　“方总，是我向您汇报少了。我的本意是，您管全集团事情那么多，加上区政协的工作，忙不过来，不忍心打扰您，所以就只管干，很少向您汇报。”
　　“我听到了一些反映，今天又问了这些情况，看来你抓得很不错。”方奇石再次给了尤智能一支烟，接着说，“从下个星期一开始，你把机焦公司的供应也管起来。”
　　由于过去长时间搞计划经济，人们习惯于把企业的采购说成供应，两年前荣光集团及其各公司组织机构调整时，尤智能向方奇石说明理由后，已经把各子公司的供应部更名为采购部，统一了称谓，可方奇石还时常把采购部称为供应部。
　　“那陆大春呢？”
　　“陆大春本来就只是供应部经理。”
　　“方总，我的职务是经营副总，管销售和采购都是我的职责所在，前三个月之所以没有管采购，是由于您采纳诸总的建议，作出了分步接管的决定，您现在要我把销售、采购一起管起来，我当义不容辞。方总，请放心，我会尽力把工作做好。”
　　“对你的工作，我从不担心。”
　　尤智能心想，“从不担心”，那诸维利建议分两步接管，您为何要采纳呢？
　　现有的采购部分为两个二级部，采购一部负责炼焦煤和发电煤的采购，采购二部负责设备和备品备件的采购，整个采购部共有二十二名员工，是销售人员的两倍还多两名。
　　为了掌握采购人员的基本情况，尤智能叫人力资源部经理程红专门提供了一份采购人员花名册，并请她对二级部以上负责人的基本情况作了一番介绍。尤智能听完后，心里有一种说不出的滋味。
　　也许是程红看出了尤智能的心绪，说：“尤总，我除了向您汇报以上情况外，有句话不知道该说不该说？”
　　“你想说什么都可以，这支支吾吾不是你程红的风格。”
　　“尤总，在云天公司和诺贝公司时，您大刀阔斧，几下就把两个公司治理得像模像样，机焦公司比云天和诺贝两个公司规模还大，您只用了三个月时间，不但把公司的销售管理理顺了，而且把积压的产品都卖出去了，外欠货款也收回来了，这再次证明您尤总不但有强烈的责任心，更有超人的领导才能，既精通管理，又擅长经营，大家有目共睹，都在称赞您，然而，要在三个月内理顺机焦公司的采购工作恐怕就难了。”
　　“程红，理顺机焦公司的销售工作，同治理云天公司和诺贝公司一样，主要靠方总的正确领导和大家的共同努力，我个人只是做了些该做的事，不能称赞我个人。”尤智能说，“我能听懂你所说的理顺采购难的话外之音。难在哪里我心中有数，三个月不行，半年如何？不管有多难，都必须理顺，如果连分管的工作都理不顺，老板要尤智能这个打工仔干什么？”
　　“我很敬佩尤总的魄力和能力，更敬佩您人格的魅力，但我总觉得理顺采购工作很有难度。”
　　“程红，你看你，吹捧的话又来了，今后不要再这样抬举我。”
　　
　　诸维利听说方奇石已决定并通知尤智能接管机焦公司的采购工作，感到万分失望。
　　诸维利非常清楚，刘崇顺走后，方奇石让陆大春以不明不白的身份，负责采购和销售工作并直接听命于方奇石，他依然只是个管生产的副总，是方奇石对他最大的不信任。绞尽了脑汁，费尽了功夫，才使得方奇石拿下了宋淑琴，拿下陆大春也为时不远了，可在这节骨眼上，又来了个尤智能。三个月前，方奇石根据诸维利“分步接管”的建议，只安排尤智能接管销售，至于荣化公司的经营工作，诸维利略施雕虫小技，就让尤智能这个荣化公司的经营副总搁了浅。没想到才三个月时间，方奇石就要尤智能接管机焦公司的采购工作。诸维利觉得，照这样下去，尤智能接管荣化公司的经营工作也为时不远了。机焦公司的购销大权让我老诸朝思暮想了这么多年，却总是看得见抓不着，如果荣化公司的购销管理大权再落入尤智能的手中，我诸维利在荣化也只能管生产了。
　　“管生产管生产，两手空空越管越惨！”诸维利不无悲哀地自言自语后，迈着四方步走进了方奇石在机焦公司的办公室。
　　诸维利试探着说：“方总，论尤总的能力，您叫他接管机焦公司的采购，肯定没啥大的问题。”
　　方奇石说：“尤智能的职务本来就是经营副总，供应和销售都该归他管。尤智能刚下机焦公司时，你提出分步接管，我答应了你。现在，尤智能把销售和运输都理顺了，该把管理采购的工作交给他，由他来理顺。”
　　诸维利与人谈话，通常不会落座，就是请他坐他也不会坐，多半是边说边踱步，一副很忙只说几句就要去忙工作的样子。他在方奇石跟前也不例外，只是多了几分笑容。
　　诸维利说：“就是嘛，尤总的能力没啥问题，只是他还兼管着人力资源、企管和行政工作，管采购和销售经常出差在外，我是担心他忙不过来。”
　　方奇石说：“三个月来，尤智能除了把机焦公司的销售和物流管得很好外，把机焦公司和荣化公司的人力资源、企业管理、行政后勤工作也管得很好，既然你怕他忙不过来，那就调整一下，企业管理、行政后勤工作交给你常务副总分管。尤智能除了分管整个经营工作外，人力资源工作继续由他分管，这项工作，他比你比我都熟悉。财务工作还是由我亲自管。”
　　诸维利没有想到，争的结果，不但没有达到他的目的，反而要他去管卖力不找钱的行政后勤和企管工作，更是生气，但他没有流露丝毫，依然表态说：“就是嘛。”
　　
　　尤智能接管采购管理工作后，调阅了近两年机焦公司采购方面所签的买卖合同。
　　采购二部所用的合同文本，由合约的相对方提供，是国家工商局在改革开放初期印制的《工业产品销售合同》文本，由于时过境迁，各行业、各企业情况不尽相同，显得不太适用了，但还算是工整的合同。
　　比较糟糕的是采购一部的炼焦煤和电煤买卖合同，有的连质量标准、交货方式、违约责任等要件都残缺不全，简单得不如订货单；有的约定显失公平，使得作为买方的机焦公司，分明是客户反而很是被动；对于价格，根本就没报批过，基本上是采购人员就可以定，结果买入价普遍高于市场主流价；有些商务行为连合同都没有，常常是魏治中写个便条交陆大春签个字便要财务上结账付款。
　　所有合同档案的保管与存放更是乱七八糟。
　　尤智能想，买卖合同是商务行为的主要依据，至关重要。于是他亲自动笔，精心制作了《炼焦煤买卖合同》《发电煤买卖合同》和《设备与备品备件买卖合同》文本。国有大型企业梧桐矿务局销售公司，在同荣光机焦公司签主焦煤买卖合同时，发现荣光机焦公司的文本比他们沿用了多年的文本还好，主动提出使用荣光机焦公司的文本。后来，征得尤智能同意，梧桐矿务局同其他用户签约，也用上了荣光机焦公司的合同文本。
　　尤智能强调，采购工作必须严格执行集团公司《采购管理制度》以及对价格报批流程的相关规定。除此之外，尤智能还对商务数据的统计、使用以及商务合同等文书档案的管理等工作做出了明确规定。
　　为减少机焦公司经营管理的层次，明确岗位职责，减员增效，尤智能报经集团董事长方奇石批准，对销售、采购、运输的部门设立、岗位设置和人数编制进行了调整，将销售一部改为焦炭销售部，销售二部改为玻璃销售部，采购一部改为煤炭采购部，采购二部改为设备采购部，运输服务部改为物流管理部，并分别设立销售内业员和采购内业员岗位。各部门实行经理负责制。各部门经理和购、销内业员在公司经营副总的领导下工作并对其负责。
　　一半是丘陵一半是山区的米西，名义上产煤，实际地下储煤量并不多，煤层很薄，一般只有三四十厘米的厚度，有的甚至不足三十厘米，不仅采煤难度大，产量低，成本高，煤质也差，能够用于洗选炼焦煤的顶多占整个煤产量的一半。全区所产炼焦煤，只能满足区内的荣光机焦公司和米钢焦化厂两个焦化企业需求量的三分之一，三分之二的需求量得从区外甚至是省外购进，物流成本大，购买难度也大，不说按科学发展的思路，就是按计划经济的套路，当年政府也没有更多的理由决定在米西建第二个焦化厂。对于资源的配置，区政府对全区范围内的煤矿按地域作了个划分，明确规定哪些煤矿负责供青龙米钢，哪些煤矿负责供荣光机焦，但两个焦化企业为了自身的需要，暗地里都在抢购。
　　尤智能把采购团队的内部事务理顺后，分别走访了米西范围内的所有洗煤厂。尤智能在走访中了解到，在炼焦煤供不应求的情况下，卖家除了看重价格外，更看重的是能不能及时拿到货款。价格可以依据市场主流价商定，但货款的支付是机焦公司最大的短板，就是举集团之力也是短板。原米西焦化厂被荣光集团承接，更名为荣光机焦公司以来，年年都是亏损，加上前些年云天、诺贝两个公司的连年亏损，三个工业企业的亏损额，远远大于荣光房地产公司所获取的利润额，加之对工业企业的技改投入，整个集团早已入不敷出，所需资金主要靠银行贷款和以高利息向民间借贷。一旦付款跟不上，供煤商要么要求提高价格，以弥补所谓的付款不及时造成的资金利息损失，要么干脆就不卖给机焦公司而卖给米钢焦化厂，有的甚至卖给了外地的焦化厂。
　　吴大勇就是这样一个典型的供煤商。
　　吴大勇早年是荣光运输公司的一名司机，人长得帅，成天笑嘻嘻的，同一位区领导的女儿搅在一起后，同原配妻子离了婚，再婚后，利用这一优质的人脉资源进入商海。
　　米西花都镇有生产瓷砖所需要的绿豆泥资源，吴大勇便开始做起了绿豆泥生意。在吴大勇之前，有好几个商家在花都镇做绿豆泥的开采与经销，产品主要卖给专门生产瓷砖的米西东陶公司做原料。吴大勇决意进入绿豆泥市场后，花都镇人民政府专门出了一份红头文件，明确规定花都镇境内的绿豆泥资源全部归吴大勇统一开采和经营。
　　两年前的一天下午，为东陶公司供应绿豆泥的个体户老板龙大姐的一辆货车，被吴大勇派出的小车一路追踪，在距离东陶厂区一公里处被强行挡了下来，双方人员发生争吵和抓扯，后经派出所出面，制止了事态。
　　次日，龙老板怀着对吴大勇的愤恨找到方奇石，直言不讳地说花都镇人民政府之所以要出那份文件，完全是官商勾结共同谋利，请求在米西说得起话的方奇石支持她维权。方奇石给尤智能打来电话，要尤智能为龙老板出点主意。龙老板是米西区的人大代表，尤智能建议她将情况写成书面材料递交给区人大，并以人大代表的名义同区委办公室联系，要求安排时间，向区委书记当面汇报。在区委、区人大的过问下，打破了吴大勇对花都镇绿豆泥资源的垄断。
　　吴大勇除了经营绿豆泥，还做起了炼焦煤生意。由于吴大勇有一个当官的岳父，收货款不难，这是别人难以做到的，于是，一些洗煤厂和部分炼焦煤经销商，愿意以低一点的价格把炼焦煤卖给吴大勇，吴大勇加价后再卖给焦化企业，从中获取十分可观的利润。吴大勇开始只向米钢焦化厂供炼焦煤，但很快他便观察到，在资源短缺的情况下，米钢焦化厂和荣光机焦公司暗地里都在抢购炼焦煤，而对买入价彼此都十分保密，更不会相互通气。吴大勇看准这一点后，既向米钢焦化厂供货，又向荣光机焦公司供货，在两家炼焦企业之间，就炼焦煤的价格，当着这家说那家涨了，当着那家说这家涨了，为价格拉锯战火上加油，从而使他的炼焦煤价格一涨再涨。
　　按照荣光的制度规定，供煤商同机焦公司做炼焦煤生意，商务事宜应当同煤炭采购员洽谈，但吴大勇从来不同采购员谈，也不同采购部经理谈，甚至连经营副总尤智能也不谈，而直接同方奇石谈。吴大勇不是荣光人，荣光的制度管不了他，他可以选择同方奇石谈，但能否随心所欲，决定的因素不在他而在方奇石，如果方奇石不愿意同他谈，他也只好乖乖地同采购员谈。这一点，可惜方奇石意识不到，即使他意识到了也做不到，因为方奇石习惯了一杆子插到底的工作方式，事无巨细都要亲自抓，否则，他觉得体现不出他作为老板的权威。企业内外的好些人，看准了这一点，啥事都直接找方老板，因为方老板重感情，因为方老板好说话，因为方老板不懂商务，一句话，方老板好骗。吴大勇深有体会地对朋友说，尤智能头脑清醒，原则性太强，是一根不进油盐的四季豆，而方奇石很重感情，只要多吹捧他几句，把他吹高兴了啥事儿都好办。吴大勇无论是要求涨价，还是要求付款，更多的时候都是直接找方奇石，每次都是以吹捧恭维为手段，随心所欲地达到个人目的。
　　这天上午，吴大勇走进尤智能办公室，说：“尤五叔，方大爷说了，从明天起，我供的炼焦煤每吨再涨十元。”
　　“方总上周不是给你涨过十元了吗？”尤智能口头这样说，但心头相信又是真的。
　　“哎呀尤五叔，”吴大勇嘻皮笑脸地说，“如果你不信，还是像上周那样打电话问一下方大爷嘛。”
　　“方老板答应给你涨，我会叫采购部落实的。”
　　为了避免再给自己带来尴尬，这次尤智能改变了方法，待吴大勇走后才拨了方奇石的电话。
　　“方总您好，我想求证一下，吴大勇刚才说您同意在上周的基础上，每吨煤再给他涨十元，是真的吗？”
　　“这个，我知道。”
　　见方奇石没有明确答复，尤智能说：“方总，恕我直言，与本地的其他供煤商相比，吴大勇的价格已经高出了十元，如果再涨十元，同比高出二十元，建议方总再斟酌一下？”
　　“不争论。资源在人家手中，给他再涨十元。”方奇石说罢，啪地一声挂断了电话。
　　尤智能放下电话，心里嘀咕起来：“直接找老板真的是好办事呀！对吴大勇一类的商人，您方老板如果是碍于身份或者碍于面子不好说，可以矛盾下移，交给我们这些打工仔来应对嘛。这样子弄，吃亏的是您老板呀。”