第四十三章

　　尤智能下派之前，机焦公司的采购、销售和物流，都是陆大春在管，既然如此，陆大春应当是经营副总，但他不是，仅仅是两个部门的经理，就这部门经理，也没有任职文件，是方奇石根据刘崇顺辞职时的建议，口头指定的。三个月后，方奇石也想任命陆大春为经营副总，但诸维利不同意，加之陆大春的口碑比较差，方奇石不得不放弃。由于陆大春用上了刘崇顺用过的那台奥迪车，坐进了刘崇顺坐过的办公室，企业内外都把他视为经营副总，慢慢地，人们称他为“陆总”。
　　尤智能所接管的只有销售部。销售部设有三个二级部门，负责焦炭和煤焦油销售的为销售一部，负责玻璃销售的为销售二部，负责物流的为运输服务部。尤智能到任的头天，原销售一部副经理王新权被方奇石口头任命为销售部经理。
　　尤智能在第一次分管工作会上，对机焦公司销售部和机焦公司与荣化公司共同的人力资源部、企管部、总经办四个部门近期的工作，逐一作了安排，提出了完成时限和考核标准。
　　尤智能清楚，近两年全集团推行制度化管理，机焦公司和荣化公司同其他公司一样，人力资源工作、企管工作和行政管理工作已经基本理顺，没啥大的问题，目前要抓的重点是不尽人意的销售。
　　现实情况是，有的销售人员上班时间无精打彩，工作不在状态，每天产量仅五六百吨的焦炭及其附属产品，居然还有存货。产品价格既背离价值又背离市场主流价，随心所欲，乱七八糟。卖出去的产品，资金回笼差，仅康钢的欠款额就多达四千多万元。
　　运输方面，尤智能下派前已经牵头完成了汽车运输资格的拍卖，实行按比例支付运费，公路运输状况较好，但铁路运输，一直存在着火车皮难以落实的问题。
　　在次日召开的全体销售人员和人力资源部绩效考核专员参加的销售工作会上，尤智能提出了四个必须：“必须从夯实基础着手，建设一个少而精的销售团队；必须扩大销量，做到产多少卖多少；必须加大资金回笼力度，卖多少货出去收多少钱回来；必须解决铁路运输瓶颈问题，确保物流畅通。”
　　尤智能说：“要改进和完善销售人员绩效考核办法，薪酬主要同销量、价格、资金回笼挂钩，最大限度地体现量化考核，除此之外，把是否规范性地做好买卖合同的编制、报批、签订、履行、归档情况列入考核范畴，真正体现干好干坏不一样。落实已经方董事长同意的标准，让销售人员的人均薪酬，至少高于同级员工百分之十五，切实调动销售人员献智献力的积极性。要在抓好对现有主要用户特别是大用户销量增加的同时，有计划有目标地发展新用户，把公司的产品全部卖出去，把货款包括原来欠的老款全部收回来。”
　　尤智能掷地有声的讲话，激起与会人员热烈的掌声。
　　
　　在米西区境内，机焦公司最大的焦炭用户，是人称“米钢”的米西钢铁公司。
　　米钢隶属于青龙集团，坐落在米西区青龙镇，离机焦公司三十多公里。
　　尤智能上任的第五天，带着机焦公司销售部经理王新权、生产部经理潘大江、质监部经理肖莉莉，以及公司派驻米钢商务代表童大志，以售后征求意见为出发点，首先走访了米钢。
　　米钢的胡总不无惊喜，说：“我们两家是合作了这么多年的本地企业，关系这么好，你们都来登门征求意见，足见你们的销售工作有了新的理念，开始了新的举措。”
　　返回途中，尤智能的心情不能平静，他在想，机焦公司向米钢提供焦炭，基本上还是政府保护行为，在每年一次的达宁市资源工作会和米西区资源工作会上，市、区两级政府都要强调并发文，要求辖区范围内的炼焦煤，要优先保障青龙集团米钢焦化厂和荣光集团机焦公司，焦炭要优先保障米钢。就是说，米钢除了使用自己的焦化厂生产的焦炭外，不足部分要由荣光的机焦公司提供，因为整个达宁市只有荣光机焦公司，是独立于冶金企业之外的炼焦企业，机焦公司的焦炭要保障米钢后多余部分才能另卖。对此，机焦公司有的销售人员甚至是一些管理人员，对米钢产生了依赖心理，继而对拓展新用户扩大销售面产生了惰性。尤智能认为，在资源短缺的情况下，政府这种保护行为，从特定意义上讲，给机焦公司的生存和发展创造了一个利好的条件，但有利有弊，如果因此而懒惰，就犹如青蛙躺在温水中，随着水温逐步升高，将在不知不觉中死去。一定要有危机意识，要不然，本企业一旦扩大焦炭产能怎么办？米钢一旦停产检修或者其他原因减少用焦量怎么办？尤智能打定主意，一定要向目前的第二大用户康钢增加销量，最好让康钢成为第一大用户，因为它在全国有规模的钢厂中，唯独自身没有焦化厂，所需焦炭全部靠购买。
　　康钢是中央直管企业康城钢铁集团旗下规模最大的子公司，全称为康阳钢铁有限公司。康钢位于省城西部，离省城主城区五十多公里。在走访了米钢后的第二天，尤智能带着王新权走访康钢，荣光机焦公司常驻康钢商务代表万立仁，领着他俩走进了康钢经营副总欧阳平的办公室。
　　“欧总，这是我们荣光机焦公司的经营老总尤总……”
　　“欧总您好，我叫尤智能。”尤智能打断万立仁的话，自我介绍说。
　　坐在转动椅上的欧阳平抬起头来，极其平静地说：“哦，荣光机焦，米西的，我知道，是我们的一家零星供应商。”
　　尤智能说：“感谢欧总这么多年来对荣光机焦的支持和关爱，请欧总方便时到本企业传经送宝。”
　　欧阳平说：“那就这样吧，我还有个会。”
　　走出欧阳平的办公室，尤智能问万立仁：“我们是不是没有预约，打乱了欧总的工作安排？”
　　“尤总，我是提前给欧总的秘书联系好了的。”
　　尤智能说：“如果是这样的话，说明我们机焦公司对康钢的焦炭供货量太少了。王新权、万立仁，在某种意义上讲，数量就是份量啊！我们想一想，我们目前的月供货量只有四五千吨，一年五六万吨，能有多少份量？不是零星供货商是什么？所以，我们必须改变现状。康钢是成规模的冶金企业，自身没有焦化厂，把我们的供货量搞上去不但前景看好，而且具有长远意义，至于铁路运输上的困难，可以尽力想办法解决。如果不这样，米钢对焦炭的用量一旦减少，我们的销售就会陷入困境。现在我们焦炭的小用户有七八家，加起来都不如一个大用户的用量，要做到产多少卖多少，还得下力气抓重点，抓好大用户。我们下一步以及较长时间内，对公司主要产品的销售方略，首先是我要认真思考，你们销售部也要认真思考，要敢于面对。”
　　王新权说：“好，尤总，我们动动脑筋。”
　　尤智能说：“我的初步意见是，继续保持同米钢和其他小用户的良好关系，着力在扩大对康钢的销量上做文章，做一篇大文章，做一篇好文章。”
　　尤智能从包里掏出中华烟，给王新权和万立仁一人发了一支。尤智能接手经营管理工作后，发现客户们都不抽三五牌烟，于是只好改抽国烟而且只能是甲级烟，要么中华，要么洪河V8。尤智能点燃香烟，深深地吸了一口，继续说：“方总已经决定，通过技改使机焦公司每年的焦炭产能，由二十万吨扩大为三十万吨，今后还会进一步扩大，这就为我们机焦公司由康钢的零星供货商变为主要供货商提供了充足的货源。眼下，要抓紧把积存的产品全部卖出去，并要争取卖个好价钱。”
　　尤智能说：“我初步考虑，对康钢的增量措施，分为两步走：第一步，从现在起的两年内由零星供货商上升为主要供货商，力争排名第一；第二步，三年内成为战略合作伙伴。就是说，三年上两个台阶。你们有没有这个决心？”
　　王新权回答：“有！我们有决心实现尤总为我们制定的这一销售目标，力争三年上两个台阶。”
　　尤智能说：“实现这个目标，前景看好，困难不少。路要一步一步地走，今天是礼节性地拜访，接下来同康钢采购部见面，重点表达一下我们有增加供货量的决心。你们说呢？”
　　“好。”王新权和万立仁异口同声地回答。
　　尤智能一行来到康钢采购部，同资深部长蔡常友及其采购部燃料科科长吴宏伟进行了交流和沟通。交谈中，蔡常友直言不讳地谈了他们对陆大春的意见。蔡常友说：“只要在一起吃饭，一定要让陆大春一醉方休，一两多一杯的白酒，一定要他喝一杯才同意给他付一百万货款，要想拿一千万就得喝下十杯。”
　　对蔡常友提出的意见和谈到的喝酒轶闻，尤智能听得非常认真，也非常难过。
　　就过去商务交往中存在的问题，尤智能说：“很感谢蔡部长对我们过去存在问题的批评，借此机会向蔡部长和采购部的全体朋友表示歉意。请蔡部长放心，从今天开始，我们一定扬长避短。康钢是我们的大客户，我们没把工作做好，蔡部长及其领导下的采购部却对我们不嫌不弃，我对此深为感动。我初步打算，一定要把对康钢的焦炭供货量搞上去，用确保增量和优质服务的实际行动，回应康钢对我们荣光机焦的支持和关爱。”
　　蔡常友说：“尤总刚一上任就亲临康钢，其诚意值得钦佩。这第一次接触，已初步感觉到尤总人格的魅力，如果尤总不嫌弃，我蔡常友认您为大哥。尤总提到的增加供货量的问题，只要你们的焦炭质量没问题，我们表示同意。货款支付，请大哥放心，不会有啥大的问题。”
　　尤智能听蔡常友这么一说，感到欣慰，但没有喜形于色，因为他深知这一切才刚刚开始。
　　尤智能说：“蔡部长说得好哇，我们是商务伙伴，也是弟兄，请蔡部长放心，也通过蔡部长请欧总放心，我们一定做康钢最真诚的伙伴，最可靠的弟兄。”
　　这天，刘崇顺也到了康钢。
　　刘崇顺辞职离开荣光集团后，利用在荣光时结下的人缘，使自己的焦化厂一直在向康钢供货，他这次到康钢主要是催收货款。
　　尤智能同刘崇顺相互打了个招呼，中午，本可以一起吃饭，但蔡常友安排燃料科的一位副科长去陪刘崇顺，他本人和吴科长陪尤智能一行。
　　之后的十几天，尤智能带着王新权和不同片区的销售员，马不停蹄地走访了焦丁的最大用户通州化工厂、煤焦油的两大用户通州炭研院和道北炭黑厂，以及分布在省城的几家玻璃经销商。到此为止，不到两个星期的时间，尤智能同机焦公司五分之四以上的客户见了面，有的放矢地进行了有益的交流和沟通，消除了某些误会和障碍，巩固和拓展了销售前景。