第二十九章 天使魔鬼

　　（本故事纯属虚构）
　　德不配位，必有灾殃。德薄而位尊，智小而谋大，力小而任重，鲜不及矣。
　　——《周易•系辞下》
　　
　　正当何求与荣运生们对新生保险公司通过基因检测来做健康业务的做法存有疑惑之时，一个人的到来，基本揭开了谜底。
　　这天，何求的办公室来了一位不速之客，他自报家门道：“我叫于是，来自沪江旭日大学旗下的浩瀚科技公司，是新生保险公司的平总介绍我来找何总的。”
　　听了对方的介绍，何求满脸的疑惑：“平总？我没有听他说起过你啊！”
　　“这个不重要，何总应该听说过新生保险公司营销2.0版本吧？”于是低头说到此，抬眼看了看何求，“其中一块就是通过基因检测来开拓健康保险的。而我们公司在基因检测方面正是国内这个行业的佼佼者，所以才有了与新生保险公司的合作。”
　　“哦……是这样啊！”何求恍然大悟，他正对这块东西感兴趣，便打电话让荣运生来办公室，一起听于是的介绍，“你将贵公司从事的业务简要介绍一下吧！”
　　“我们是国内从事基因检测最权威的公司之一。”于是开门见山地推销自己。
　　荣运生看了看何求，见何求正以期待的眼神瞧着自己，他立马心领神会：“国内最有名的基因检测公司好像叫HD基因检测公司吧？”
　　“荣经理见多识广，可我们旭日大学基因检测的前身是享誉全球的生物学家谭贞指导下的生命科学研究所。”于是抬出名人来提高自己公司的品位。
　　“说说你们与新生保险公司合作的具体细节吧！”何求从对方的回答中大体了解了这家公司所谓的背景，真实情况自然要事后细究。
　　于是从随身携带的手提包里拿出厚厚的一本书，翻出几页基因的图谱，简明扼要地说：“在何总、荣经理这样的行家面前，我是真人不说假话。保险公司销售健康保险最大的瓶颈是什么？应该是客户对身患疾病的认知吧？”
　　“不错，客户之所以不认可健康险，很大程度上认为自己身患疾病的概率不高。”荣运生觉得这样的问题让何求这样身份的人来回答不妥，便抢着回答，这也是他跟随何求数年来把握的分寸。
　　“那么，基因检测正好可以解决这方面的问题。”于是不停地翻开几页基因的图谱，边翻边说明道，“这是一本我本人的基因图谱，这几样病对我来说有高风险。假如客户得知患病的风险，就可以促使他们选择正确的生活方式和做好财务准备。”
　　“财务准备？”何求此时看似有心地问了一句。
　　“是的。我们与新生保险公司合作的方式就是让我们的医生来讲解患什么病治疗所需的费用。”于是对答如流地说着，“然后由保险公司提供解决方案，这样对于健康险销售更有针对性。”
　　何求抓住于是对话中的几个点进行深入地追问：“医生？你们基因公司有医生？”
　　“何总，只要穿上白大褂，能够回答客户提出的疑问即可。更何况做基因检测讲究概率论，风险是可控的。”于是也许是与保险公司交道打多了，这方面的问题难不倒他。
　　“概率论？”何求继续追问道。
　　“基因检测的结果只说明患病的概率。”于是翻到自己基因检测本上具体的一个项目，“比如我今后患胃癌的风险是70:30，即属于高危的风险，70%有可能患。”
　　“噢……就这么个概率论。仿佛像是算命吧？”荣运生俨然豁然开朗，他戏谑地说了句。
　　于是有点坐不住了，他急忙拿出他们的宣传折页，指着上面的一个女性：“那是好莱坞明星安吉丽娜.朱莉，她通过基因检测预测，她患乳腺癌的危险为87%，患卵巢癌的风险为50%，由于她母亲等就因为这样的癌症而过早地夺去了生命。因此，她大胆地做了个决定，用了为期三个月的时间做了乳房切除术治疗。这就是基因检测的功劳。”
　　“不过，我也听说安吉丽娜•朱莉在《纽约时报》上撰文《我的医疗选择》行为的背后牵涉到巨大的利益关系，疑似在为一家名为麦利来德基因公司做公关宣传。”何求胸有成竹地说，“据医学专家称朱莉手术后，女性的部分生理特征消失，要靠打雌激素来维持。其实她基因检测的数据是87:13，根除乳腺时的乳腺是健康的，只要缩短检查的时间，当早期发现有病变时再作处理也不迟啊。”
　　于是没想到何求竟然了解那么多的基因检测案例，他哪里知道自从得知新生保险公司靠基因检测来销售健康险以后，何求已经在这方面做了许多功课。于是讪笑道：“何总不愧为专家。但是基因检测以后确实能提高客户的投保意向，也就为保险公司的精准营销提供方便。”
　　“这个……”荣运生知道何求不可能反驳这一点，他赶紧抢过话题，“新生保险公司这几个月的业绩表现似乎能说明这个问题。我想知道的是你们通过什么来做基因检测？”
　　“唾液！”于是总算解了围，他感激地看了荣运生一眼。
　　荣运生可不领这个情：“唾液？准确吗？”
　　“用唾液采取便捷，比血液方便，只要拿个棉签往嘴里收刮一下，然后放入取样盒即可，人人稍作培训便会，新生保险公司就是让业务员来做这件事的。这本来就是讲概率，没有行业标准。”于是竭力解释道，“基因检测讲究基因点位，检测的基因点位越多，自然越准确，当然价格也越贵。”
　　“你们的价格是怎么定价的？”何求已大致了解了新生保险公司做基因检测的情况，价格自然成了关注的要点。
　　“我们是自主定价。”于是翻出他们公司的价目表，“譬如做全套的基因检测，就像我那套，三甲医院定价在三万六千元以上，我们只要六千元。”
　　“相差六倍？”何求与荣运生几乎是异口同声发出惊叹。
　　于是以为何求他们嫌高，便进一步说明道：“价格可以进一步协商，跟销售数量有关。如癌症全套报价九百元，这是销售一百万元的价格，如果销售一千万元，就可以拿到五折的价格，一亿的销售额则可以拿到三折的价格，甚至更低。”
　　“说说你们给新生保险公司的价格，以及合作模式。”何求的这句话几乎让于是看到了与一生一世保险公司的合作希望。
　　“我们有产品，新生保险公司有队伍，他们以销售癌症基因检测为主，价格只要450元，账目上可以做成900元。”于是说到此，发现自己说漏了嘴，他想立即改口，但已经为时已晚。
　　“450？那其余的450都去哪儿了？”何求果然抓住这句话不放。
　　“这……”于是迟疑了片刻，他听说何求与平或之是发小加同学，便无奈地小声说：“新生保险公司用作激励了。”
　　“激励？”何求仍然紧追不舍。
　　于是在何求的紧逼面前，完全失去了抵挡：“以‘五五五五五’的分配原则，简称‘五个一’工程。”
　　“名称够高大上的。”何求还是要刨根问底，“这‘五五五五五’是什么意思？”
　　“这个嘛……”于是犹豫了片刻，见何求正目光炯炯地盯着自己，到了这步田地，他咬了咬牙说道，“这是商业机密，为了合作愉快，请何总和荣经理保密。这个‘五五五五五’就是按分公司领导、中心支公司领导、营销部经理、区经理、部经理这样五级，按对半对半分下去。”
　　荣运生掐指盘算着，何求已然明白这就是当年“三五”“四六”政策分配原则的翻版，即先将总数的分成两半，一半归分公司领导；另一半再进行分配成两半，其中一半归中心支公司领导，另一半再进行分配，以此类推。为了避免于是的尴尬，也为了给于是留有余地，他赶紧向荣运生使了个眼色：“好了！我明白了。君子爱财，取之有道。让我们合计一下再回答你。”
　　于是好不容易将自家的产品推销了一通，见何求没有肯定的答复，他还有点不死心：“何总还有什么疑虑？”
　　“这不是什么疑虑的问题。”何求干脆、果断地作答，“保险公司在客户眼里最大的问题是什么？你们做基因检测在客户那里最大的问题又是什么？”
　　于是自诩自己的嘴皮子功夫不弱，没想到被何求一问一时间不知道怎么回答才好，他只能支支吾吾地回答：“这……恐怕……”
　　“还是我来告诉你吧！保险公司在客户眼里最大的问题就是销售误导，那么跟医学有关的最大问题就是误诊、误治，当然你会说基因检测只是个概率，不能作肯定，但是，客户可不认可这样的说法。更何况你们只提供产品，让业务员去客户那里取样，你知道我们的业务员素质参差不齐，有的甚至连高中都没有毕业，他或她能将那么高大上的基因检测说清楚吗？这里面又可能产生误导。”何求已经看清基因检测公司运作的手段，只提供产品，出了事还得由保险公司来买单。
　　“这个……这个……”于是被何求一语中的，仿佛退潮后的裸泳者，他尴尬地坐在那里，不知道说什么了。
　　何求再次正视着对方：“另外，关于产品的价格，水分太多，应还利于客户，这跟我们看病价格虚高是同一回事，这也是老百姓对医院有诟病的地方所在。但我们一方将价格降下来，恐怕会引发一系列的连锁反应，所以，我现在不能答复你。我们得研究一下。”
　　于是没想到自己屡试不爽的以利益为诱饵的方法，在何求这里根本行不通。他只能满怀遗憾与不解地离开了一生一世保险公司余城分公司。
　　正当何求与荣运生等思考基因检测怎样与保险业务合理结合这一课题时，平或之却来邀请何求去参加他家乔迁新居。
　　何求原本并不想去，平或之早已料到会有这样的情况，他派了他的父母出面来邀请何求，这样何求便无法推托了。
　　当何求来到平或之位于风景区旁的余城大学老校区附近的高档楼盘，见到他家的新居时不由得大吃一惊。这个楼盘最小的一套房都得上千万，据平或之太太介绍他家这次一口气买了二套，真是财大气粗。平或之算得上是高收入人群，但仅凭保险公司做高管的收入能这样买房者，基本上是不可能的，这年头股市、基金也不景气，他哪来那么多钱？
　　随着前来赴宴的宾客的到来，终于让何求弄明白了些许。于是也是宾客之一，平或之还热情地为何求介绍了土地财产保险公司余城分公司的总经理、海外旅行社的总经理、梦想西装公司的总经理等：“保险公司其实就是一个平台，我们有的是业务员，你们的产品都可以放到我们的平台上来销售。我们大家合作愉快！”
　　这些个人纷纷向平或之点头哈腰，频频表态“是啊！是啊！双赢！双赢”。
　　在席间，何求了解到土地产险与新生保险合作，一年的车险保费增加了一亿多；海外旅行社与新生保险合作，游客的数量一年猛增了五千人，基本上每个季度都有上千人的新生保险公司余城分公司的客户、业务员去国外旅游；梦想西装这个在国内西装行业根本排不上名的西装企业，因为有了与新生保险的合作，企业居然起死回生，当然从平家父子的穿着上就可以看出“梦想”西装与平家的缘分；浩瀚科技公司与新生保险的合作第一年就已达到了五千万以上的营业额……
　　平或之以主人的身份举起了酒杯，致祝酒词：“感谢各位领导、各位朋友光临我家的乔迁仪式，感谢大家历年来对我们家庭和公司的支持，合作愉快！”说罢，他频频与主桌上的宾客碰杯，当走到操守身边时，他又将操守推了出来，“另外，告诉在座的各位一件喜事。我们的操守先生即将出任我们公司滇边分公司的总经理。”
　　操守起立向人群鞠躬示意：“惭愧！不好意思！请多关照。”
　　“操总，我们浩瀚科技完全可以和你们合作啊！”于是第一个起立跑到操守面前表态，同时热情地拉起操守的手，与其碰杯显示亲近。
　　操守平静地说道：“有数！好说！”
　　土地财产保险公司和海外旅行社也分别说明他们在滇边省的分支机构，表示愿意合作。
　　操守一律用“有劳”、“麻烦”作答。
　　梦想西装公司的老板拉大了嗓门，唯恐落在后面：“操总，我们‘梦想西服’可以为你们滇边分公司构筑梦想啊！”
　　“啊……欢迎到滇边来实现‘梦想’！”操守依然神态自若地回应着。
　　这时，音乐响起，听旋律是意大利男高音帕瓦罗蒂《我的太阳》，平或之在音乐的伴奏下开始了他的即兴演讲，他喜欢边走边说，于是乎一干人等犹如向日葵一样围绕着太阳在转动，随着平或之的走动时而转头时而转睛，配上这音乐，平或之开始有点轻飘飘起来。他得意非凡摇头晃脑地说：“我们公司日新月异，目前已经成了国内第三大保险公司了，我们余城分公司的业务也是蒸蒸日上，这其中离不开在座的各位鼎力相助，让我们共同举杯，为了我们的互利共赢——干杯！”
　　何求默默地看着这一幕，蓦地想起了马斯洛的需求层次理论，分别是生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。一般人不可能具备这五个层次的，处于生活低层的人最多只有生理需求，在他们那里能够“活下去”恐怕是唯一的需求；而常人至多到了安全需求和社交需求罢了。平或之那样的人希望自己有稳定的社会地位，自己的个人能力和成就能够得到社会的承认，若是“君子爱财取之有道”也无可厚非，如今……而郑天明等则除了前四个需求之外，还需要自我实现，实现什么呢？阅兵，走出国门……让天下人为之敬仰，不知道平或之有了郑天明那般的势力后，又会怎样？
　　这哪里还是在经营一家保险公司啊！这分明是一个可以使人为之疯狂的行业，它变成了一个综合市场，保险公司就是加油站，基因检测、产寿合作、海外旅游、服装，等等就是进出的通道，队伍就是流通的货币，平或之们有的是队伍，队伍为王，他们就是管理员，其它的不过是一个个大大小小的商铺而已。只要有了钱，就可以为所欲为，做自己想做的事，从郑天明到平或之，再到操守之类的可以在这个平台上各取所需达到尊重和自我实现的需求。这些个富人啊……他们的头脑都被钱锈透了，只认得钱，认为金钱万能，习惯的公式便是“钱就是生命，有了它，便拥有了一切”。
　　这是不是超出了保险公司的经营范围呢？
　　那么，老百姓在这样的保险公司所购买的保险真的可以规避风险，提供有效的保障吗？当风险与灾难降临时，他们是真正享受到了保险所带来的红利，还是在“裸奔”呢？
　　
　　
　　（2018.10.21.未完待续）