第七十五章 排万难继续开发样板店

在晨光文具湖南分公司业务员的提议下，朱凌志高高兴兴地开了一场新品推介会，可收获甚微。参加会议的晨光样板店的老板虽然多少订了一点货，但订货量与平时补货量差不了多少。他看到那并不理想的新品推介会，几乎有点灰心，有点丧气，有点不敢相信这就是晨光公司常在他面前夸夸其谈的成功经验。通过自己的亲身体会，对晨光公司的这一秘招他并不看好。湖南分公司陈经理看到他那一脸垂头丧气的样子，鼓励他说：“凡事都有一个过程，不可能立竿见影，做市场也要循序渐进，慢慢浸透、慢慢做好，不可能有你想象中的那么容易。”经过陈经理的一番解释，他似乎觉得他的解释也有点道理，起初那不平衡的心里也平衡了许多，不再为自己那得不偿失的付出而感到叹息。
市场难做，这是众所周知的事情，产品不断更新换代，市场信息的瞬息万变，资本在市场中的不停运转，商品的价值规律、市场经济的运转规律，这无不牵动着每个做生意的人的神经。
朱凌志虽然在每个乡镇开发出了一个样板店，但按照合同约定，他不能在有样板店的乡镇再继续开发样板店，这样一来他的手脚就被束缚了，他再不能一展拳脚。眼看着样板店不愿进货，他又不能向其他终端店推销晨光文具，他心里十分矛盾，真不知如何是好，为此他伤透了脑筋。
陈经理看到朱凌志十分犯难，他把此事看在眼里放在心里，他说：“朱老板，面对现在的实际情况，你如果不在各乡镇继续开发样板店，你的市场就很难做好。”
“唉，我也想啊，然我有什么办法呢？我是与各样板店签订过协议的，每个乡镇只做一个样板店，对此我怎能违约呢？”
“你是看到的，你所开发出来的样板店没有一家是按合同中的规定经营晨光文具的。”
“那有什么办法呢？现在晨光文具处于弱势，他们能进晨光文具就不错了。”
“话不能那么说，你也不能那么想，你若那么想，你就处于被动了，你的市场就永远做不好。”
“陈经理，你有何高见？”
“高见谈不上，但是根据我在其它地方跑市场的经验，做晨光文具样板店，要对原有的经营模式进行改变，至少要给晨光文具设立专柜，不说全品项上货，常卖的品项至少要有吧。”
“我又何尝不想啊，你看我地的实际情况，我能对他们有这个要求吗？”
“你不要前怕狼后怕虎了，想做就要大胆地去尝试，不要被他们牵着你的鼻子走。”
“我能有什么办法呢？”
“办法总是有的，你不是说你与他们签订了合约吗？”
“是的。”
“合同中规定各样板店必须为晨光文具设立专柜，如果他们不愿意设立专柜，你就可以在该乡镇继续开发样板店了。”
“那不是我违约了吗？”
“那是他们违约在前你违约在后。”
“顾客是上帝，他们虽然不是顾客，但也是我们的样板店啊，我可得罪不起。”
“这不是你得罪得起得罪不起的事，你要做生意、你要做市场，你不能瞻前顾后、停滞不前啊。”
“你说得也有道理，那我就尝试一下吧。”
改造一家样板店很难，改造就得打破原有的经营模式，把原有的陈旧的、过时的经营理念全部更新，更新成适合晨光公司向前发展的经营理念，合上晨光公司向前发展的步骤。
在当时，晨光文具在麻阳乃至全国并不做得很强势，仍处于弱势，真彩文具在文具行业仍处于主导地位。莫说晨光文具要做专柜销售就是真彩文具在形象店中也不敢提出设立专柜，只是与晨光、欧贝儿分开陈列而已，爱好文具似乎在那时还没有一席之地哩。试想想：真彩文具尚且如此，晨光公司要求在样板店中对晨光文具设立专柜可想而知是何等的艰难。
一般来说，做生意的人不像商人、更不像企业家，他们没有长远的目光、也没有市场预测的能力，只是看到眼前、眼前有利可图，正如农民种田望做望收一般，他们对自己的每一份付出都想立竿见影，立即得到回报。
这也怪不得他们保守不肯投入，其实大道理他们都懂，把店面装修得体面、装修得豪华肯定能吸引更多顾客的眼球，无形之中招揽到更多的生意。但装修必须要钱，这钱花出去了，何时才能收回？这是每个做生意的人都得考虑的问题，做生意使用的门店大都是别人的，别人的房子只有在租赁期间內才有使用权，而租赁合同一般只有一年，在续租时只有在同等条件下原承租方才有优先权，这种优先权是在同等的条件下，不在同等条件下该优先权就会自然丧失。在当时晨光文具并不处于强势，弱势的文具始终是弱势，不可能顷刻间变成强势，即使做得再好也很难跟真彩文具平分秋色。
搞真彩文具的形象店，真彩文具公司并不要求真彩形象店改变原有的经营模式，而晨光公司有此要求，对此，各样板店肯定很难接受，不能接受又能怎样？朱凌志不可强制于人，他欲强制样板店改造那是不可能的，他们之所以答应做晨光公司的样板店，主要是考虑到晨光公司能给他们的优惠政策，晨光文具不是毫无市场，即使不做晨光公司样板店也要卖点晨光文具，因为百货中百客嘛，与其这样倒不如做了晨光文具样板店，但他们万万没有想到做晨光文具样板店还要设立专柜，假使他们早知道做晨光文具样板店还要设立专柜，他们肯定是不会答应做晨光文具样板店的。
朱凌志早都知道：与晨光文具样板店签订的合同是格式合同，合同中是有那么一句，朱凌志在与他们签订协议时也不认真考虑过。他在与他们签订协议时也不把这一规定当一回事，这次陈经理提出来了，也只不过是找点理由继续开发样板店而已，别无他意。
现成的样板店虽然不符合标准、虽然不符合晨光公司对各地样板店的要求，但他们毕竟进了晨光公司的货，毕竟是朱凌志付出了很多的心血才开发出来的，开发出一个样板店很不容易，这一点他深有体会。因此，在处理另行开发样板店这个问题上他是小心小心又小心，他生怕得罪现成的样板店的老板。
虽然对继续开发样店朱凌志是慎之又慎，但这是大势所趋、是形式所逼，他不继续开发样板店，他的市场就做不起来，公司规定他的销量就完不成，他不完成销售义务，他的季度返点、年度返点就得不到，这直接影响到他的切身利益，不仅如此，他的那个县级总代理的位置也很有可能会被别人取而代之。因此，继续开发样店势在必行，他不敢怠慢。
继续开发样板店，原来的样板店的老板在他所在的镇內就不能独家经营，他们的利益就会受到冲击，他们的利益就得不到保障，他们对朱凌志的这一举动就会有反感。尽管朱凌志反复给他们解释，通情理的人能够理解，心胸狭窄的人就很难接受。不管原样板店的老板能不能理解，不管对他的行为不能理解的原样板店的老板给他有多大的阻力，不管继续开发样板店的路途有多遥远、有多艰难，他必须一如既往地往前走，也没有选择的余地。
在终端客户再继续开发晨光文具样板店，朱凌志仍然要向他们投放道具，这道具同样是晨光文具湖南分公司免一半费提供给朱凌志的，由朱凌志拿这些道具去做样板店，朱凌志所投放的道具不需要店老板出钱，无本的道具是没人拒绝要的，公司和朱凌志共同向样板店投放的道具，并不是演戏的道具，而是陈列货物的道具，货物也好比演员，欲想有好的卖点就得有好的卖相，欲想有好的卖相就得给它“梳妆打扮”，不能让它“蓬头垢面”，“蓬头垢面”让人反胃，“蓬头垢面”让消费者望之却步，好像一个演员，不梳妆打扮，蓬头垢面地出现在观众面前，即使有再好的歌喉也不会有观众赏脸，因为爱美之心人皆有之。
道具的投入只是一个道具，它本身不可能为样板店添光增彩，必须发挥其优势把货物陈列出来，朱凌志在全县各个样板店亲手做陈列，他既当老板又当业务员，他被分公司的老板洗过脑，他始终认为他所做的市场做好了就是他自己的，他每天清早出门做市场，做样板店，有时要做到晚上十一点以后才拖着疲惫的身躯回家，回到家中倒头就睡，带着一股汗臭味进入梦乡。
做市场的艰难，朱凌志深深地领教过，他每进入一家文具店推销晨光文具，能对他笑脸相迎的老板甚少，大都是说：“晨光文具既贵又不好卖，我不进货。”一句句毫无客气的话语把他拒之店门外，他被店老板拒绝后，过些时候他又前去登门拜访，上门推销时看到店老板在忙，他一声不吭，站在一旁，等到店老板忙完后再去推销，遇到店老板在下货时，他就去主动帮忙下货、搬货，想以心换心得到店老板对自己所推销的文具的认可。
并不是用自己的诚心就能换到店老板的心的，有时即使朱凌志付出了，他得到的还是闭门羹，做生意的人很少富有人情味，他们看重的是利益，是自己能不能赚到钱，不是人情往来，人情在生意场上显得苍白无力。
如果说在生意场上人与人之间的关系就是一种赤裸裸的金钱关系说得有点过分的话，那么离开了利益，彼此的确无情可言。
　　 对文具做陈列也是一种辛苦且细心的工作，朱凌志每天从事着这种工作，与其说他是全县的总代理，倒不如说他是一个服务生，他每天在全县样板店穿梭，今天给这家做陈列，明天给那家做整理，每一家文具店都留有他的足迹、他的笑容、他手把手地教样板店老板做陈列的话语。
　　 文具的品类繁多，光一支替芯就分1.0、0.8、0.7、0.5、0.38、0.35、0.3、0.28，这是规格，还有黑色、蓝色、红色、粉红色、绿色、橙色、天蓝色、纯蓝色、紫色、棕色、墨蓝色等，中性笔也一样分各种颜色和各种规格。做陈列时，对同一个规格同一款的替芯又要按黑、蓝、红依次陈列，对中性笔的陈列还要复杂些，既按规格又要按颜色还要按用途陈列，不同的文具有不同的陈列方式，无论哪种陈列方式都必须做到饱满、醒目、有气势。
　　 朱凌志把首批货配送到样板店后，就经常到市场上去看晨光文具的销售情况，掌握第一手资料，发现有缺货情况就及时补上，向店老板了解哪些货好卖、哪些货不好卖，对不好卖的货收回自行处理。
　　 为了搞好全县的样板店，朱凌志带着晨光文具的广告伞到人流量比较多的门店去开“大蓬车”，帮助店老板卖文具，提高样板店的销量，让店主能感觉到晨光文具能给自己带来利益、能为自己赚到更多的钱。
　　朱凌志在开发新样板店的同时也在维护老样板店的正常运转，当他在杨柳镇开发新样板店时，他看到在该镇的老样板店的谭老板满脸怒色，当着他的面，把他原送给他的那些亚克力架、笔筒、笔盘、笔芯架全部扔进了垃圾桶，以此来发泄哽在他心中的不平，朱凌志看到他的嗔色、心里很不是滋味，他深感开发样板店之艰难。
　　 难，他迎难而上。经过他的不懈努力，各乡镇的样板店已基本上初具规模。