第七十四章 市场难做使密招

　　做生意难，生意难做屎难呷，对此每个做生意的人都深有体会。刚做样板店那时，朱凌志严格按照晨光公司的要求对各样板店做出了如下承诺：第一、对于晨光新品，保证在第一时间内配送到各样板店，对其它终端店不配送，如果在两个月内样板店的新品不好卖，整盒的保证负责退换；第二、免费向各样板店提供笔盘、笔筒、亚克力架、笔芯架；第三、与各乡镇样板店签订独家经营合同；第四、由晨光公司免费为各样板店做带有M&G 晨光文具标志的店招。
　　合约签订后，朱凌志和各样板店都在切实地履行着自己的义务。
　　说是样板店，其实没有一家文具店是真正的样板店，只是在原店小变的前提下腾出了一块小排面供摆放晨光文具，有些仅仅是进了一些晨光文具，并不为晨光文具设立专门的位置，只是在店内有晨光文具卖罢了。
　　他们认为货卖堆山、百货中百客，不管是什么货总会有喜欢，只是看有没有碰到有喜欢那款的顾客。因此，无论是晨光、真彩还是欧贝儿、爱好，凡是有顾客愿买的牌子的文具都进，多一个牌子、顾客多一份选择，多一个牌子、少走一份生意。
　　我们都知道：市场是由各商店、各卖场、各摊位、各批发商等所组成的，无数个卖场、无数个批发商场就构成一个市场。
　　每个文具店、每个超市的文具专柜等都是一个卖场，这卖场里被所有的品牌文具、杂牌文具占领着，每个文具公司都在使尽浑身解数争夺市场、争夺顾客的占有率，都在利用自己的品牌优势、品质优势、价格优势、外观设计优势、服务意识优势吸引着消费者。
　　晨光文具虽然在各乡镇有了一点点位置，那一点位置相当于整个市场来说只不过是苍海一粟，少得可怜。
　　按照晨光公司的经营理念，为了提高晨光文具的知名度，朱凌志在靠近学校、机关人口密集区的样板店开大蓬车，大蓬车只是一个形象比喻，并不是真正的开着车子在样板店的门口走动。
　　在样板店的门口开大蓬车，这是晨光公司在长期的经营管理中摸索到的成功经验，朱凌志把它应用于所开发的样板店中，然并不是在每个样板店开大蓬车都会有所收获都会产生明显的效果。开大蓬车是要付出的，付出人力、财力，人力、财力也是一种经营成本，如果付出了没有任何收获也是白搭，这还不单纯是白搭，这无形之中就增加了经营成本，经营成本与利润构成有着千丝万缕的联系，成本增加了利润就会相对减少，甚至有亏损的可能。
　　做生意的人都是有经营头脑的人，没有经营头脑的人就不适应做生意。朱凌志考虑过了，县城是机关集中地、是文化中心，在县城开大蓬车远比在乡镇样板店开大蓬车有收获、有成效、有影响，他选择了靠近县一中附近的志刚文具店开大蓬车，志刚文具店是在县城的一家晨光文具样板店，志刚文具店是以店老板的名字命名的，店老板名叫黄志刚。
　　同在县城做生意，黄志刚与朱凌志当然认识，朱凌志走到他的店门口，他像往常一样、与他讲些客套话，表面的客套话掩饰不了他那同行相嫉妒的內心活动，商场如战场，同行就是自己的竞争对手，同行就是自己的“敌人”。他俩的店子相差不远，朱凌志做了总代理，无论是资金还是进价他都占有优势，他是三级批发商，他店里的货都要从他那里进，不从他那里进、从其它地方进货价格可能还要高，对此他反复权衡过，他绝对不会跟钱过不去。
　　黄志刚是个聪明人，他本不想做晨光文具样板店的，但经不起晨光公司的业务员的撺掇，他被晨光公司对样板店的优惠待遇动心了，答应做了样板店。
　　朱凌志的到来，他不知道他的来意，他以为做为县级总代理到样板店串门、看看晨光文具的销售情况那是很正常的，不足为奇。
　　这一次还真是出乎他的预料，他万万没有想到他家与朱凌志家的文具店相差不远，而朱凌志不在自家店的门口开大蓬车而要在他家开，对于这一点他百思不得其解。
　　朱凌志带着公司的业务员来了，公司业务员抬来了一把带有M&G 晨光文具标志的专用伞。他向他打招呼：“黄老板，近来生意好吗？”
　　“生意好？生意好不好你是晓得的，你的店子离我的店这么近。”
　　“现在的生意是比较难做，但是咱们都是靠做生意讨呷的，生意再难做也得做啊。”
　　“谁说不是呢？我又没什么一技之长，就会做咯点生意，不做哪能行呢？”
　　“黄老板，我有一个事想和你商量一下，你看行么？”
　　“咱们都是邻居了还客气么个，你有么个事？你说。”
　　“你看到的，今天公司的业务员也来了，我们想在你的店门口开个大蓬车，你觉得咋样？”
　　“开大蓬车？我不懂，啥意思？”
　　“我的意思是说我们在你的店门用这伞支撑一个摊子，在伞下摆两组货架，在货架上陈列文具，这货架、文具暂由我提供，卖了的货你按我平时批给你的价格与我结账，其中的利润归你，卖剩的货我拉走。”
　　“有这等好事？”他惊喜地问、心中充满喜悦。
　　“是的。”
　　“何时开始？”
　　“我们先把货摆好，等学生中午下课出来时再卖。”
　　“好的。”
　　在公司业务员的指导下，朱凌志和黄志刚在大蓬车下把晨光文具分门别类做好了陈列，耐心等待着学生下课。下课铃声响了，学生纷纷涌出大门，似洪水般涌向大蓬车旁，他们去的目的不一定是购买文具，而是出于一种好奇，他们从来没看到过在店外摆着如此醒目的摊子推销货物的，这摊子不是普通的摊子，这摊子不是地摊，这摊子代表着晨光文具的一个形象，这摊子当如是志刚样板店的延伸。他们看到了，看到了公司业务员、县级总代理朱凌志都穿着晨光公司的广告服；看到了琳琅满目、外观设计新颖的晨光文具。他们被那文具吸引住了、紧紧地吸引住了，不一会大蓬车前站满了人，纷纷在选购文具、纷纷在与黄志刚等人交易着，黄老板忙得不可开交，计价、结算、找零，他的大脑在高速运转着。公司业务员和朱凌志在拼命地推销着，他们说得唇焦舌敝、仍然带着微笑、带着希望在与学生交淡着……
　　中午学生休息的时间很短暂，那短暂的一瞬给黄老板带来了意想不到的收获，他赚钱了，他看到了做晨光文具的前途是光明的，他看到了晨光文具有一定的潜力、有一定的向前发展的趋势。
　　第一次在县城开大蓬车取得了意想不到的效果，这给朱凌志继续做好晨光文具增添了信心，他也看到了晨光公司的希望。
　　毕竟人的精力是有限的，人的时间是有限的，晨光公司如果想快步向前发展，光靠开大蓬车是不能解决根本性的问题，大蓬车涉及的范围很窄、影响的范围很小，在一个小的商圈吸引住了一些顾客，在其它商圈仍然推不起半点涟漪，一支独秀难为景，才紫千红才是春，朱凌志明白这其中的道理。
　　开大蓬车是晨光公司在多年的经营中摸索出来的成功经验，朱凌志把这一招用了，虽然收到了一定的效果，但效果并不理想，光靠开大蓬车他的市场还真不知猴年马月才能做起来，对此他很着急。
　　公司业务员又给他支了一招，这一招叫做新品推介会。新品推介会说得露骨一点就是订货会，只是没有订货会那么赤祼裸、那么不富有人情味。订货会就是赤裸裸的利益关系，其实，在生意场上离开了利益无情感可言，有利可图彼此是“兄弟姐妹”，无利可图彼此就是“陌生人”，谁也不谁放在心里。
　　朱凌志按照晨光公司提供的招数，选定在开学前招开一次新品推介会，他和公司业务经理约定了开会的时间，并向各晨光文具样板店的老板发去了邀请函，在当时没有微信，靠打电话联系显得心不诚，他开车把邀请函逐一送去。
　　开新品推介会的时间到了，湖南分公司的省级经理、区域经理都按时赶了过来，朱凌志在县城找了一家最大的酒店，该酒店名叫星星大酒店，他在该酒店租了一个会议会，由于该酒店没有安装多媒体设备，他只好到外面租了一套投影设备，刚租金就花去了三百块钱，当然这不包括会议室租金。
　　朱凌志在广告公司做了一块横幅，横幅上写着“麻阳县晨光文具新品推介会”，他把它挂着星星酒店的门口。
　　在晨光文具新品推介会开始之前，朱凌志在公司经理的指导下，把门店内常卖的晨光文具都取了样品装上车、运到星星酒店，他把那货一件一件搬进了会议室，分门别类地摆在椭园形的会议桌上。
　　会议开始了，由湖南分公司省级经理陈先生主持会议，陈经理对各晨光样板店的老板说：“各位老板，感谢大家从百忙中抽出时间来参加我主持的新品推介会，晨光文具从一个小作坊发展成为一个大公司离不开大家的支持，大家都知道晨光公司是一个品牌公司，它是一个后起之秀，虽然在目前它的销量不如真彩，但是我深信在不久的将来，它的销量会赶超真彩文具，在文具行业它一定会成为一线品牌。你们也看到了‘晨光总有新创意’这不是一句口号，这是对我们公司新产品的真实写照，今天，在你们的身旁摆了不少的新品，每一款新品都有其特色、每一款新品都有其卖点，请大家认真看一看、仔细瞧一瞧，看中的、觉得满意的就下单。另外，为了解除你们的后顾之忧，凡我公司的新品如果在两个月內不卖的，在不影响第二次销售的前提下可以退换，所谓不影响第二次销售是指整盒有包装……下面请朱老板就这次订货的优惠政策给大家讲一下，请大家以掌声表示欢迎。”
　　台下响了热烈的掌声，朱凌志在掌声中站起身来，面带笑容地说：“各位老板，感谢你们的到来和支持，从年龄上来讲，我比在座的各位都要大，我是你们的老大哥；从进入文具行业的时间的先后来说你们都是我的“老大哥”，你们比我入行早、比我经验丰富，我应该向你们学习。说起我做晨光文具总代理，我还真是阴错阳差，我是一个不懂业务的人，如果不是公司业务员带着我做晨光文具总代理，我还真是不知从何下手，我甚至连货物的名字都叫不出来。现在我既然与湖南分公司签订了合同，我就会尽能力把它做好，当然这里面离不开各位老板对我的支持和合作，我们之间是合作伙伴关系。闲说少说，言归正传，我们做生意的人追求的就是利润空间，利润空间越大我们的利润就越高，利润空间越小我们的利润就越低。今天，我本着互利互惠的宗旨，举办让利大活动：凡是一次性订货满五千元的返四个点、凡是一次性订货满四千元的返三个点、凡一次性订货满一千元的返两个点。这机不可失时不再来，请各位老板抓住机会、抓紧时机迅速订货。另外，我在本酒店订了两桌，中午请大家吃个便餐……”
　　接着晨光公司陈经理做了总结报告……他说：“晨光公司有与其它公司有不一样的经营理念、不一样的企业文化、不一样的实干精神，晨光公司的发展潜力是无穷的，我希望各位老板把眼光放远一点，相信晨光、支持晨光。下面请各位老板开始下单订货……”
　　经过陈经理的一番鼓动，各晨光文具样板店的老板也有了些心动，但毕竟他们都是生意老手，他们看到晨光文具在市场上的走势并不乐观，尽管晨光公司陈经理和核心客户朱老板纷纷保证不好卖的新品在两个月内整盒的可以退换，但这言处之意就是不整盒的新品不能退换，他们不傻，他们的心里都清楚得很，一个新品进入店后一般不可能还有整盒，在一两个月内总会有人好新鲜买去一支两支，这样一来，这新品无形之中就变成了脚货、就变成了滞销品，这商品一旦滞销就无形之中变成了一种积压，积压时间久了就变成了一堆废品，变成了废品不言而喻就是一种经济损失，没人愿意承担这种经济损失去冒这种风险。尽管有利益驱使，但他们还是小心翼翼地下单。