第七十六章 市场难做艰难筹款开分店

　　样板店虽然基本上开发出来了，但是样板店的经营模式仍然没有改变，只不过是店内稍微多了一些晨光文具，店外多了一块有晨光标志的招牌，其他并没有太多的变动。
　　晨光生产的新品越来越多，这无疑给朱凌志增加了压力，按照湖南分公司与他所签订的合同规定：“新品应该无条件接受。”所谓无条件是指不管分公司从总公司进了多少新品，湖南的所有核心客户都不得讨价还价应该无条件接受。
　　在当时，晨光文具因为没有多少市场，晨光公司高层绞尽脑汁、本着“晨光总有新创意”的宗旨不断更新换代，也起到了一定的效果，晨光公司的米菲系列也曾在全国各地市场火了一些时候，从而也提高了晨光文具在整个市场的占有率。
　　做为县级总代理，不管新品好不好卖他都得无条接受，分公司给他配了多少新品，他就得接受多少新品，新品到店后他必须推销出去，他不可能把这些新品库存在他的仓库里而不与消费者见面，他也不可能把所有的新品全部直接卖给全县的消费者。他必须把这些新品和晨光的常销品推销到各样板店去。当他把晨光文具往样板店配送时，样板店的老板对晨光文具并不看好，他们总觉得晨光文具的进价比欧贝儿中的三星集的进价高了许多，担心消费者嫌贵不愿购买，消费者不愿购买，这些文具陈列在店内就没有实际意义，尽管他答应新品不好卖在两个月内可以退换，但这新品的退换是附有条件的，这条件就是在不影响第二次销售的前提下整盒的可以退换，这整盒的条件很难满足、很难成就，因此，他到各样板店配送晨光文具，样板店的老板只很保守地进一点，并不敢对晨光文具全方位的进货。
　　其实这并不奇怪，也怪不得各样板在进新品时会有抵触情绪，因为进新品文具卖是有风险的，新品文具在市场的生命力很难预测，有的新品进入市场后经久不衰，有的新品进入市场会昙花一现。如果新品进入市场后，它的活力经久不衰，就能长年累月得到消费者的青睐，就能为各样板店、各终端店的老板增加收入，有钱赚的生意每个做生意的人都会乐此不疲、都会抢着去做；如果新品在市场上的生命力只是昙花一现，那么这些没有生命力的文具就很难在市场上立足脚跟，就会被积压，就会卖不出去，卖不出去的商品就是废品，废品没有任何价值，只能占据排面。如果清出卖场当废品扔掉就是一种亏损、就会血本无归；如果不清出卖场占据有效排面永远卖不出去就会亏得更多，因为该排面被废品长期占据不产生任何收入。
　　每个做生意的老板都不愿承担这无法预测的风险，都想摸稳石头过江稳打稳抓，赚点钱养家糊口，这无可非议。
　　朱凌志眼看着真彩文具在各样板店稳坐钓鱼台，欧贝儿文具中的三星集以其价廉的优势在卖场的排面上洋洋得意，他急出心火。
　　开发样板店时他费了九牛二虎之力，样板店开发出来了他欣喜若狂，他原以为有了样板店就有了销售网络，有了样板店，货物配送就会水到渠成，可事实上没有他想象中的那么容易。
　　样板店很难接受新品，可分公司的新品不断发给他，这无疑给他增加了很大的压力，那压力像一座大山压在他的身上，压得他几乎喘不过气来。
　　人们常说：路是走出来的，市场是做出来的。这他做过很多尝试，也执着地去追求，他深信能够把市场做好，然主观的努力往往受客观条件的制约。这不是他前怕狼后怕虎，他是一个不到黄河心不死的人。
　　当初，他推销晨光文具不说赚钱，有时辛苦一天下来，销出货物的利润尚保不住油钱，虽如此他还是没有放弃，一次不行两次，两次不行三次……他开始是把它当成生意来做，后来他把它当成事业来追求。
　　他每去登门拜访样板店，看到店内的晨光文具摆得零乱，他就把其归类整理；看到好卖的文具店内没有库存了，他记下来建议店老板补货；看到在自己的店内好卖的新品而样板店担心不好卖，他用事实来说话极力向店老板推荐；看到陈列晨光文具的台面上有灰尘、晨光文具上有尘埃，他就帮助店老板把其擦拭干净；当他看到店老板来了货在下货时，他就去帮忙。他想以心换心赢得样板店老板的信赖，人心都是肉长的，他的付出，样板店老板对其看在眼里、放在心里，他的汗水没有白流，他的真诚、他的诚信、他的勤劳感动了上帝，使他们对新品的拒收没有原来那么强烈，慢慢地愿意试卖了。
　　通过他的不懈努力，样板店虽然能接受少许新品、也能接受部分晨光文具常卖品，但这销量与真彩文具相比有天壤之别，它在各样板店所占的排面不及真彩文具的三分之一，这三分之一是个什么概念，这就意味着晨光文具的销量、晨光文具在市场的占有率、晨光文具在消费者心里的品牌地位、品牌效应不及真彩文具的三分之一。不占有市场想提高晨光文具的销量那是假的。
　　世上万事万物都是矛盾的，这矛盾无处不在、无时不有，这问题的关键是如何解决矛盾。这问题就摆在面前，不可回避也回避不了，朱凌志做为县级总代理，他与晨光文具湖南分公司签订了代理合同，合同中彼此的权利义务都写得很明确，按照合同规定：样板店不低于二十五家，年销量不低于五十万。这其中任何一项硬性指标不完成都会影响他的季度返点和年度返点，这返点就是他的收入、这返点就是他的汗水的凝聚，返点少了他的收入就相应地减少了。为了完成任务，为了得到足额返点，他在绞尽脑汁。
　　样板店的数量他已基本完成，即使差个一家两家也还是能够开发出来的，但是各样板对他所配送的晨光文具并不是很乐于接受。如果光靠自己的门店和各样板店来完成这五十万块钱的晨光文具的销量那是不可能的。
　　任务完不成怎么办？晨光文具湖南分公司陈经理给他出了一个主意：“朱老板，在刚做市场时，样板店有顾虑，不愿多进货，这事在各个地方都有。因为晨光文具毕竟还不完全做开，这里面存在着潜在的风险。”
　　“那我该怎么办？”他焦急地问。
　　“我的建议是你在县城学校附近、政府机关所在地附近开分店来提高你的销量。”
　　“开分店？”他很疑惑地问。
　　“是的，这一方法是行之有效的。”
　　“开分店谈何容易？开分店需要有雄厚的资金，没有雄厚的资金就等于是白日做梦。”
　　“你想做生意、你想做总代理，没有付出哪来的回报？”
　　“付出我何尝不想啊？可巧妇难为无米之炊呀。”
　　“办法是想出来的，人要生存，绝对不会因为米桶里没有米就不活，米桶里没了米，就得想尽千方百计找米下锅，你说是吗？”
　　“你说得也有道理，我试试吧。”
　　借钱开分店？朱凌志反复想：“借钱是要付利息的，不付利息的钱我肯定借不到，我跟银行里的人不熟，向银行搞信用借款很难，即使能够借到，这数额也是有限的；搞民间借贷利息高，如果生意做得不好，我还不起本利，我这店子就会被拖垮。”他左右为难，开分店借钱既难又存风险，不开分店销量就完不成，完不成销量就得不到既定的返点，不得到约定的返点，这无疑也是一种损失。
　　湖南分公司的陈经理似乎看出了他的心思，便激他说：“朱老板，我认为做人欲想成就一点事业就不能前怕龙后怕虎、畏手畏脚的，如果优柔寡断、顾前思后，就很难把事情做好。”
　　“你是说我缺乏胆识吗？”
　　“我不是说你缺乏胆识，而是为人做事要果断。不就是开个分店吧，有什么可怕的？”
　　“你呀你，鸡肚里不知道鸭肚子里的事。我家底薄经不起折腾，如果我开个分店，生意不好，赚的利润还保不住我借款开店的利息，那么我的生意就做不下去了。”
　　“你的担心我能理解，但这开分店都是我们在跑市场中获得的成功经验，几乎没有风险。你要把眼光放远一点，要能看到晨光的发展前景。如果连你都树立不起信心、不相信晨光，样板店又怎能跟着你把晨光文具的市场做好？”
　　“嗯，你说的也有道理，我就想办法开吧，不过，到时你可要帮我的忙呦。”
　　“那是当然。你正式开店时告诉我。”
　　“好的。”
　　也许真的是运气来了，正当朱凌志想要开分店时，恰好在学校附近有一门店转让，该店处于一所高中对面，码头好，但转让费（还有四个月的店租）要十二万元。
　　转让费要十二万元，对此，朱凌志与店主商淡：“曾老板，你也晓得现在的生意难做，你看这转让费能不能打破一点？”
　　“不能打破了，如果不是我父亲生病急用钱，我才不舍得打咯个店子，我咯个店子码头好，明摆着赚钱的。”
　　“曾老板，咯个码头好我承认，但是转让费也太高了。”
　　“朱老板，你是看到的，我这个店面面积有近两百个平方，我原来从人家手里转过来时就花了十三万块钱的转让费，我现在转出去比原来还低了一万。”
　　“曾老板，现在的生意没有原来好做呀，原来学生下课休息都可以出校门买东西，现在学校搞了封闭式管理，学生是放月假，一个月只放假两天，放两天假学生都回家了，有好些学生回家后就在离自己近的乡镇买了，返校时买文具的学生就少了很多，咯点你心里是很清楚的。”
　　“你分析的不是没有道理，但你只说对了还不到三分之二。现在学校搞封闭式管理是不错，但那只是针对寄宿生说的，还有三分之一的通学生早上上学、晚上放学都要购买文具、食品等，有时还帮寄宿生带生活用品、学习用品进去，这些通学生就是一群稳定的消费者。”
　　“咯点我承认，我就是看好咯个方面才来转店子的，如果没有一群固定的消费者，我也不可能来转你的店子。你看，要不咱们各让一步，凑个吉利数一十一万六千八百，咋样？”
　　“数字是吉利，但你打破得太多了，还加点行么？”
　　“就这个数吧，我又不少了你好多的钱。不是碰到我急要，别人还不一定出得起咯个价哩。”
　　“好吧，你是现在付钱吗？我父亲病重，要转长沙湘雅医院，急用钱。”
　　“我把尾数给你，余下的十万块钱我在一个星期内付清。”
　　“好的。但你要付清转让费后我才把门面交给你。”
　　“没问题。”
　　朱凌志磨破了嘴巴皮总算把门面转让一事谈妥，但尚欠十万块钱的转让费他还真不知到哪里去弄。
　　十万，何止十万，动个擂钵四两姜，转让费、做货架的费用、门面装修费，各种费用加起来，最少也不低于二十万，以后还有店租、货物，开个规模稍微大一点的分店没有五十万还真做不下来。
　　时间一天天过去，他在一个星期内如果不把那余款十万元交清，他原来所交的一万六千八百块钱的定金就会被泡汤、就会被打水漂，对此他心急如焚。
　　他向银行贷款，银行最大限额不超过五万，这五万的贷款属于信用贷款，是银行看到他常在银行存款和打款才借给他的。他没有房子做抵押，想从银行借多一点钱他根本借不到。
　　怎么办？借钱难啊，借钱做生意更难。做生意有风险，即使高于银行贷款利息的两倍也没人愿借，他们担心，担心朱凌志做生意亏了，如果他亏了，不说付利息，恐怕连本金都还不起来。每个人赚钱都不容易，没人愿意为这蝇头小利而拿自己的钱是承担风险。
　　整整花了五天的工夫，朱凌志只从银行借到五万钱，这五万块钱莫说开个分店，就是刚转让费这一项都还差五万哩。
　　时间过得很快，一个星期的时间很快到了，店主曾老板打电话在催：“朱老板，今天是最后一天，如果在今天内不把十万块钱的转让费交清，我就把店转给别人了，你前几天所交的押金不退。”
　　押金，一万六千八百元，按照双方的约定，如果朱凌志在一个星期内不付清余款十万元，店主所收的押金不但不退，而且还可以把店子转让给他人。
　　的确，店子处在好的地段、好的码头，有好些人想转，莫说十一万六千八百块的转让费，就是再加两万也会有人要。
　　自从朱凌志交了押金以后，来洽谈转店的老板络绎不绝，店主既不完全回绝也不完全答应，他含糊其词，使他们的心中始终充满希望，希望能转到这个黄金码头。
　　时间过得飞快，剩余的时间不是以天计算，而是以分、秒计算，这一分一秒的时间都是在他的借款的电话中滑过、都是在他的焦急的等待中悄悄溜走，他坐立不安、像热锅上的蚂蚁。
　　一个又一个回绝的电话使他的心像掉进了冰窑，一个又一个“请等等”的回音又给予了他些许的希望，他在焦急的等待中度过每分每秒。
　　时间已到了下午五点半，银行很快就要关门了，可钱尚不借到一分，朱凌志心急如焚。
　　店主的电话催了一次又一次，每接一次电话他既心烦又心焦，他在电话中几乎求情了：“曾老板，你宽限我一天好吗？我明天一定把那十万块钱给你。”他嘴上说一定，但他心里没有底，已经是最后一天了，他的那些朋友说借钱给他，他好担心、担心他们不守信用。曾老板虽然通情达理，但他也是生意人，做生意以诚信为本，他对他说：“好吧，我同意延期一天。如果明天再不给我的钱，我后天就要转店子给别人了。”朱凌志支支吾吾地应着。
　　到了晚上，朱凌志睡在床上辗转反侧、长夜难眠，他的妻子张美美躺在一边生着闷气。
　　天亮了，他睁着惺忪的眼睛爬起床来，在床上，他拿起手机拨通电话，尚不等到对方接听就又挂了。