第二十四章 一针见血

　　（本故事纯属虚构）
　　新古典派(Neo-classical)经济增长模型由于索洛的开创性工作而称之为索洛经济增长模型，直到现在该模型仍然是经济增长理论中不可或缺的内容。在索洛模型中，对经济总体的增长贡献被设定为由劳动、资本和技术进步三者组成，并且假设边际生产递减的一次齐次的总生产函数、满足稻田条件、储蓄率一定，技术进步为外生等的条件。
　　——罗伯特.索罗
　　
　　就在一生一世保险公司个人业务平台即将迈上亿元大关之际，何求在江西瑞金召开了全省管理干部经营分析会，以确定下一步的打法。
　　荣运生代表营销业务部剖析了亿元保费的分布与特征，分公司下辖九个中心支公司基本上分为三个阵营：余城等三家有近二千万左右的业绩，婺城、古州等三家有接近一千万的平台，而秀州、柯州等三家机构仅有五百万左右的业务。月均保费能做到万元以上的绩优人员在800人左右。这样的成绩单对于一家个人业务从未过亿元的分公司而言，能在何求上任一年左右的时间里取得，来之相当不易，何求制定的“先上轨道后加速”的方针，正在逐步实现。也就在这个时候，何求召开了这样的一个会议，他开宗明义地说：“我们能在那么短的时间内交出这样一份答卷，这是全省营销将士共同努力的结果，但成绩只代表过去。曾国藩说过‘既往不恋、当下不杂、未来不迎’。对我们眼下的工作有极大的现实意义。已经过去的往事就不要留恋，再高的成就也不要放在心里；过去发生的不愉快的事就不要再去纠结，因为已经发生的事再过纠结也无法改变，不如尝试着臣服，全然接受既定的事实。将来的事情即使再美好，也不要刻意的逢迎，毕竟未来的事情又有谁能说得清呢？所以我们能做的就是把当下的做好，不去胡思乱想。简而言之，就是活在当下。我们当下需要做什么呢？请大家畅所欲言。”
　　何求的一番开场白将问题聚焦在当下，这让那些落后的公司也有话说了。
　　“我们柯州经济发展状况确实要落后于其它地方，但是也有做得好的公司，他们绩优人员太多了。”柯州中心支公司的老总听完何求的讲话，明白领导既然不要求他作检讨；他还是将自己与其它公司的对比说了出来，这样的分析反而更有针对性，“我们希望能否有更好的政策去吸引好的人才。”
　　古州中心支公司原先在整个余城分公司业绩低迷时是一枝独秀，如今只能屈居每二集团，其总经理于秀还是有话要说的：“在何总来到分公司以后，公司上下讲正气、比奉献的氛围出来了……”
　　她还正要顺此讲下去，被何求说了句“讲重点不要说我”。于秀不好意思：“对！对！我只说我们目前的实力与以前比，基本没有什么变化，为什么会在第二集团呢？因为那些大公司赶上来了。我们的问题也是缺乏大型的团队，若是有这方面的相关政策支持，恐怕是最大的利好消息。”
　　其它几家中心支公司的老总也分别表达了相同的意思。何总在听取了大家的发言后，神情凝重地说：“我们虽说突破亿元已经是铁板钉钉的事了，但是以后的路该怎么走？确实是目前必须思考的大事。我们要化繁为简，聚焦要事，抓住事物本质，确立优先项。这是个商业智慧的问题。我们目前的要事和优先项又是什么呢？就是组织能力的建设。”
　　“组织能力？！”众人听到何求自问自答的核心，开始思索起来。
　　见众人在思考，何求进一步启发道：“我们在座的各位都是当一把手的，要当好一个一把手关注的要点又是什么呢？”
　　“关注保费。”
　　“关注队伍。”
　　“关注……”
　　“若是这样，我们还是在老路在打转。作为一名一把手关注的要点是定战略、用好人、花好钱。”何求觉得有必要澄清一些认识，让干部队伍能够统一行动。“一是要学会带人，如何识别？如何带领是门学问；二是要学会花钱，根据弗里德曼花钱矩阵来办事；三是要有底线思维，哪些东西是决不能碰的一定要清楚；四是要有大画面，以终为始，保费和队伍是我们最终要的，但具体执行过程中，一定要弄明白保费是怎么来？”
　　荣运生与齐方对视了一番后，站起来说：“经过何总批准，我与齐经理一起制定了一个激励方案，这个方案旨在激励团队。如果说‘先上轨道’是我们公司业务激励方案1.0版本的话，那么目前这个以激励团队为出发点的‘后加速’方案就是2.0版本，其重点在团队建设上。”
　　“请荣总具体说说。”许多中心支公司老总都已经急不可耐想知道具体内容了。
　　“我们将团队建设的重点放在金牌营业组主任身上，这个营业组考核的要求是‘1+10’的架构，即一位营业组主任，十位组员，若人均产能一万，营业组主任奖励一万元。若每月都达标，则奖励数字可以适当放大。”荣运生一口气把激励方案的重点说了出来，他用激光笔指着投影片上进行重点解读。
　　众人还沉浸在激励方案的细节上相互探讨，何求开始发问了：“保险公司最大的危机是什么？”
　　原本还在激励方案中纠结的一干人等思路回到何求的问题上来。
　　“抓业务没有方法。”
　　“外部原因很多，内部又杂乱无章，不知道从何处着手。”
　　“绩优业务员太少。”
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　　“保险公司最大的危机是被挖角的风险。”何求将结果说了出来，更进一步说明，“沉溺于过去的辉煌，恰恰是失败的开始。我提出‘先上轨道后加速’，我们第一步抓绩优人力，迅速扭转了落后面貌，这一步走对了。但是，一旦有业务员冒尖，就存在着被挖角的风险。这种有奶便是娘的现象在保险界比比皆是层出不穷，为了免除后患，我们设计的方案就是要让业务员；尤其是绩优业务员很难被随意挖动，并且他或她还要去发展团队，争取利益最大化，这就是培养‘企业家精神’。”
　　经过何求的阐述，大伙这才真正明白这个激励方案的关键所在。
　　“何总的意思是我们公司要大力培养‘企业家’，由他们逐步来自主经营。”齐方解释道，“试想像俞丽丽那样的大绩优若是被别的公司挖走，那就是我们的莫大损失；但若是她能自主经营，不但自己是绩优，再去招募一批绩优，形成一个相互比赛的场面，那我们的后劲将会更足。”
　　“物以类聚、人以群分。像俞丽丽那样的人一定会招募与自己相类似的人。”何求觉得有必要将自己的几点观点，让干部达成共识，“下面说说我的人才观：首先，一切以结果为导向，用数据说话；能者上，弱者下；其次，每个人都是优秀的有才干的，能不能出人头地，命运掌握在自己手中；再次，赛马不如相马，51%为自己干！人事原则公开、公平、公正、简单！多劳多得、少劳少得、不劳不得。公司不会让老实人吃亏，也不允许滥竽充数的人存在。”
　　“何总的讲话，希望大家深刻领会并落实到行动中去。”荣运生还想听听大家的反馈，“不知道大家对方案还有什么疑问？”
　　果然，这一问立马有人提出疑问来了：“如果营业组主任的下属也发展人力，也同样做到了‘1+10’的架构，并达到奖励的标准，那么营业组主任还有奖励吗？”
　　“这个问题问得好！”何求迅速作出反应，为了培养年轻干部，他看了看齐方，还是将回答的任务派给了他。“这个问题由齐方经理来解答吧！”
　　齐方站起身，向大家鞠了一躬，来到发言席目光扫视了一遍在场的中心支公司老总：“何总早就考虑到了这一点，我们在制定2.0方案时明确营业组主任的下属也做成了‘金牌营业组’。那个营业组奖励额的30%用来奖励育成这个‘金牌营业组’的原主任，若其下属达成三个‘金牌营业组’，那个营业组主任晋升为部经理。”
　　“这个方案的投入很大，若是达成可以做到生生不息了。”于秀当即表态道。
　　“我们今年以来做的一切就是要培养‘企业家精神’，造就一大批‘企业家’！”何求再次提到了二个新名词“企业家精神”和“企业家”，“有谁能告诉我‘企业家精神’的实质是什么？”
　　在场的除荣运生、齐方这些跟何求时间久的干部外，其他人面面相觑，左顾右盼。
　　“所谓企业家精神。是指某些人所具有的组织土地、劳动及资本等资源用于生产商品、寻找新的商业机会以及开展新的商业模式的特殊才能。”何求觉得必须让在场的干部明白“企业家精神”的实质，才有可能在下一步工作中保证工作不走样。“教科书上有许多介绍，用到保险公司上来说就是要大胆创新，强调自主经营，保护企业家的产权等等。”
　　“大胆创新”“自主经营”“产权”这几个关键词给干部们留下了深刻的印象。
　　齐方见何求停顿了下来，他看了眼领导，心领神会地说：“保护企业家产权，就是激励方案中关于下属也达到‘金牌营业组’的利益，这样才能激发和调动营业组主任的积极性。”
　　“自主经营就是通过2.0的激励方案，让营业组主任看到培训下属的重要性，长此以往去找好人、用好人，只有这样他们的部、组才会奔腾发展。”荣运生也应和道。
　　“也许有人会问都‘自主经营’了，还要我们这些干部做什么？”何求目光犀利地环视了会场一周，他心里明白这个2.0版本的激励方案就是为了杜绝换个人就带走一大批业务员的情况，这既是对公司负责，更是对客户负责的表现，但在理论上必须说清楚：“干部如果每天工作10小时，那要做的就是领导5小时、经营4小时、管理1小时。管理必须为经营服务，我们要帮助营业组主任尽快达成1+10的架构，推动他们培养下属也成为1+10的架构，组架构达成三个即成部，我们要从中协助他们，在培训、增员上出力、把关，一句话促使绩优业务员成为‘大部、大组、大绩优’的典范，百万年薪唾手可得。”
　　荣运生以自己紧随何求多年在营销方面的实践，着重讲述了自主经营的真谛：“保险公司自主经营最核心的一条：就是你有意掏多少钱经营你的团队？掏钱的速度=赚钱的速度。”
　　“我们在座的干部一齐来看看洛克菲勒的财富观吧，他说‘财富是上帝的，而我们只是管家。财富应该让那些会使用财富的人来保管。’”何求着重强调道，“一个团队成员的标志：一是有成功特质的人；二是有专注、认同的人；三是有发展欲望，想成长突破；四是愿意长期坚持，想长期发展；五是有良好的工作习惯，善于自我管理。管理者必须既是专家们的管理者，同时又是各种知识领域知识的综合者。我把领导力概括为‘三高’——高境界、高绩效和高杠杆：所谓高境界主要是指远见、心态和利益处理；所谓高绩效就是指效果、效率和可持续；所谓高标杆主要是指投入小产出大。这就是一生一世保险公司余城分公司干部应具备的特质。一言以蔽之，建设学习型团队是我任期内的首要大事。这些问题下次开会要考试。”
　　荣运生首先表态道：“这些年我跟着何总学到了课堂里所学不到的东西，即如何在实践中选择有效的方法开展工作。弘扬企业家精神，作为营销部门，我们要为之配套做好带客户旅游、拜访工具的准备。”
　　“我明白何总让我们来瑞金开会的意图了。”齐方看了眼窗外，远处的青山绿水隐约可见，他感慨地说，“中国共产党当年在瑞金建立了第一个苏维埃政府，我们今天就是要从中汲取养料，找到一条适合我们业务发展的道路来。”
　　“运生所说的旅游、工具可由办公室负责牵线，由招标小组负责筛选，一定要考虑性价比和口碑，总之一句话让客户满意、让队伍满意。”何求对荣运生、齐方的发言深表欣慰，他最后发出了由1.0版本的作业模式向2.0版本作业模式转型的动员令，“我再三重申新产品政策是按客户需求销售，若不符要求，则不能获奖。如果说业绩是我们的左手，那么风控就是我们的右手，两手都要抓，两手都要硬。”
　　一生一世保险公司余城分公司业务转型从瑞金会议开始。何求坚持成果在不久之后闻名遐迩的Z大学副校长车祸遇难赔付中得到了验证。
　　这位副校长走高速公路由于快错过出口，直接从里道违章跨越两个车道强行进入下匝道，不慎与正在里道正常行驶的大货车相撞，导致车毁人亡。原本是一起普通的车祸，但因为小车驾驶员身份是名校副校长而引发社会的关注，有意思的是同样死亡的两个人，一个是副校长，另一个是普通司机，保险公司的赔付却天差地别：司机获赔一百万，副校长仅赔付了一万元。这样的一则新闻自然引起了媒体的追捧，作为赔付一百万的保险公司恰恰是一生一世保险公司余城分公司，他们在第一时间向司机的家属交付了理赔款。
　　死人对一个家庭来说是一件令人痛苦的事情，但意外收到了巨款的赔款，对家属来说不啻是一种很好的慰藉。司机的妻子对着现场送理赔款的人和媒体说：“保险，还是选一生一世靠得住！”
　　何求听了此话后，心情难以平复，他看着逝者的家属，面对着媒体和公司员工说：“这不是说我们公司的产品最好，而是客户选对了保险。”
　　“选对了保险？”媒体记者没到想到保险公司的高管在别人发自肺腑夸奖自己公司好时，居然有这样的回答。这是他们这帮见多识广的记者所闻所未闻的，当然他们不会放过这么大好的时机，穷追不舍想挖掘新闻的真相。
　　“是的！没错。这家客户是买对了保险。”何求再次肯定地回答了刚才的观点，为了普及与宣传保险，这样的机会何求是不会错失的，他斟酌了一番，语调低沉地说：“为了表达对逝者的尊重，我们姑且称事故中的另一位，他为什么不能赔百万，仅赔付了一万呢？”
　　问题意识，引人入胜这是何求说话的强项，果然此话更激起了媒体记者的未知欲：“为什么？请何总讲讲。这对百姓都有好处。”
　　“同样是遭遇车祸，司机赔付了一百万，而另一位仅赔付了一万。难道作为副校长的另一位还不如一名普通的司机？”何求放慢了说话的语速，吐字清晰地给出了答案，“遇难的高校副校长之所以只能赔付一万元，因为这是机动车司乘人员每人一万元的意外保险；而那名司机家属却拿到了百万元的赔付，是由于有一纸百万意外险的契约约定。”
　　“噢……原来如此！”众记者犹如恍然大悟一般。
　　何求却从他们的脸色与眼神里看到了还有的疑惑，他补上了一段令记者们意想不到却又急欲了解的内容：“你可能会说保险是有钱人的商品，不是人人都能消费的，那就大错特错了。说句实在话，无论你是贫穷还是富贵，在事故发生的一刹那间都没有任何区别。和生命的逝去相比较，你所谓的拥有简直犹如渺小的沙粒比浩瀚的银河。人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。其实一份带有意外加医疗的保险，仅300多元/每年就能搞定，也就是说每天一块钱，就可以拥有百万的身价。这就是司机与副校长的差别所在，这说明：不是副校长没有钱买保险，而是司机买对了保险而已。人生的第一张保单应该从综合意外险开始。”
　　“就这么简单？那位副校长太大意了！”记者们听完何求的一席话，纷纷为此副校长惋惜，接着他们又抛出了一个有关车险的问题，“何总为什么说综合意外保险，而不是单纯的意外险？另外也请您谈谈如何才能买对车辆保险呢？”
　　在场的一生一世保险公司员工没想到记者会问作为寿险公司的老总一个产险的问题，何求微笑了一下，胸有成竹地说：“这是两个问题。首先，为什么我不说意外险，而要说是综合意外险呢？因为前者单纯只保意外，后者有意外加意外医疗等，这就包含了受到意外伤害时，治疗的费用和补贴。至于第二个问题，就是车险里有司乘人员保险，每人一万元，副校长赔的一万元就是这种保险。另外车险重要的保险有车损险、盗抢险、第三者责任险，等等。”
　　“对！对！”记者们自己不太清楚到底有哪些车险，听何求这么一说，如获至宝，他们也希望能够正确地购买车险，“就请何总讲一下吧！”
　　“车损险与盗抢险第一年按新车购置价足额购买，第二年以后按照车辆的残值购买，不用按新车价购买。”何求见在场的记者疑惑不解的样子，赶紧补充了一句，“因为，第二年后若有损失是按车辆的残值赔付的，我们千万不要花那些冤枉钱。”
　　“我好像年年都是按新车价格购买的……”
　　“我不太清楚，保险公司的人说多少，就按多少购买……”
　　从记者的反应来看，他们确实不知道车险的正确购买方式，何求趁热打铁道：“而第三者责任险，你们一般买多少？”
　　有的说二十万，有的说五十万，莫衷一是。
　　“这个保险要按上一年度的社会平均工资来购买。假如发生意外，死亡的赔付标准是上一年度社会平均工资的20倍。”何求先说标准，然后举例说明，“譬如，上一年度社会平均工资是五万，那就得买一百万的第三者责任险，如果仅买了二十万，那剩余的八十万就得自己掏腰包了。”
　　专业、诚恳、广博的知识，一生一世保险公司在余城的这次赔付中赢利了媒体的好评，报道以后，更是提高了公司的美誉度。
　　铁肩担道义，妙手著文章。何求充分认识到了宣传也是一种生产力的真正含义。
　　在何求为首的新领导班子的用心经营下，一生一世保险公司余城分公司的个人业务不仅在当年跨越了亿元平台，而且行政费用反而在人员、场地增加的情况下，同比下降了三百多万。出色的成绩单，迎来了明白董事长即将亲临分公司进行视察的好消息。
　　正当何求他们准备迎接董事长到来之际，却传来新生保险公司余城分公司总经理更换的消息，文载道离去，一个何求熟悉得不能再熟悉的人要来出任总经理。
　　他是谁呢？
　　
　　
　　（2018.09.15.未完待续）