第十九章 临危受命

　　天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。
　　——孟子
　　
　　富荣假保单案使保险业的诚信问题更加突显。尤其是在事发地沪江，保险作业的难度进一步扩大，对新生保险公司的业务是致命一击。从某种程度上来说，作为在新生保险公司沪江分公司总经理任上快满三年的平或之，确实负有推卸不了的领导责任。正是想从团体业务做大规模上，挪用激励费用来刺激个人业务的做法，使得富荣成为平或之不可或缺的关键人物，从这一点来说，平或之被免职一点也不冤枉。
　　250万的目标功亏一篑，平或之本人对此事是极不甘心的，在机场上那回眸的一瞬间，令何求记忆犹新。
　　平或之是离开沪江了，富荣也被判了刑。但如何使百姓对保险重拾信心，却是何士明、何求这些仍然在沪江打拼的保险业高管必须面对的事。
　　何求按照他的既定方针，继续推行“送服务、了需求、推产品、勤促成、归服务”的营销流程，以亲访为手段，在困难面前迅速扭转了颓势，各项关键业绩指标KPI一路向好。公司明白董事长再一次单独召见了何求。
　　“小何，你在沪江的努力没有白费。”明白紧紧地握住何求的手，须臾又拍了拍他的肩膀示意何求在沙发中落座，“又兑现了自己到沪江去时的承诺，我代表公司向你表示祝贺。”
　　何求没想到董事长对自己的肯定来得那么突然，他一时间也不知道如何回答才好，平时口齿伶俐的他，嘴拙得结结巴巴地回答：“我……我……做得还……还很……很不够，‘农村失地农民保险’那……那张团单丢……丢了。”
　　“这本来就不是你的职责范围，更何况还有其它公司的恶性竞争。”明白并没有责备的意思，反而夸奖起来，“这更说明了你的职业敏感性，对职责以外业务的驾驭能力也在提高。不容易啊！”
　　董事长的认可，何求更加谦虚起来，说话开始顺利起来：“我首先要感谢董事长和公司领导对我的信任，同时也感恩客户对公司的选择，更要感激员工与我们共渡难关。”
　　“很好！公司现在想委派你去余城，也就是你的老家出任总经理。”明白欣赏何求那种低调务实的工作作风，他郑重其事地宣布了公司最新的任命。
　　“我……余城……行吗？”何求面对突如其来的任命，又开始怦然，心中仿佛有几头小鹿在跳动。
　　“公司任用干部的原则是‘德才兼备、以德为先’，这些你都具备。”明白交待的用人原则，也是对何求莫大的肯定。
　　“可我没有独立负责过一家分公司，对个人业务也没有独挡一面地抓过。行吗？”何求还是说出了自己的担忧。
　　“谁生出来就会？从工作中学习。”明白为了打消何求的顾虑，继续鼓动道：“你在沪江分管的业务13个月继续率已经达到86%，提升了二十多个百分点，25个月继续率到达93%以上，达到了行业的领先水平；更可喜的是目前你负责的业务每百元成本仅为0.25元，这是新CFO到来后，按新标准计算出来的最好的成绩单。我完全相信你一定能胜任的。”
　　明白所说的成绩单确实是有目共睹的，他讲到的学习与实践，使何求想到了眼前的明白本人，明白的学习力和实践力在保险行业内无人能敌，他每天读书无数，已经不用翻译能与外国友人直接对话，这份定力不是一般人能够做到的。
　　“那……那……我试试！”
　　“不是试，而是一定要干好！”明白态度坚决地说，那口气不容置否。
　　何求就这样接受任命，奔赴余城去出任新的总经理。
　　一生一世保险公司余城分公司原任总经理文载道系明白董事长的前大秘书，在明白身边工作了五年，受董事长的耳濡目染，保险说得头头是道；后来出任总公司营销业务部总经理，二年前外派做余城分公司的总经理。在利益面前未能把持住自己，将公司利益与个人利益混为一谈，这是明白所不能容忍的，为此将文载道连降三级，贬为总公司的室主任级，没有任何行政职务。
　　文载道在余城的二年，一生一世保险公司的业务乱象丛生，何求就是这样临危受命前往余城就职的，摆在他面前的重任可想而知。
　　何求下车伊始适逢余城分公司召开半年会，他在家里匆匆看望了母亲、妻子和妹妹后，便去玄虚湖风景区会场。
　　分公司主管营销业务的助理总经理水亦清带着一帮中层干部在会场门口恭迎何求的到来。
　　何求并不希望自己前呼后拥，他与部下握手打招呼后，便将目光落到会场周围的布置上，只见通往会场的走道上铺上了塑料红地毯，两旁几位长得标致的女孩手捧鲜花，硬是笑容可掬机械式地喊着“欢迎光临！”九家中心支公司的精英代表中女人个个穿着旗袍涂脂抹粉打扮得花枝招展，就差蝴蝶降临到眼前；男的人人着长长的燕尾服系着领结略施粉黛装束得神采奕奕。这难道是去唱戏？何求心中的忧虑并没有从脸上表露出来，嘴里也没作任何表示，他初来乍到，一切悉听尊便，这也是诊断这个公司问题的大好时机。
　　果不其然，会场里早已万事俱备只等何求等领导入席。何求坐定以后，那场外的九家中心支公司精英在主持人的指挥下，和着音乐的节拍，依次鱼贯而入。有几个女士时不时地撩起旗袍一角，生怕被别人踩到；男人也提着燕尾服的后摆像是尿布裹在臀部，鼓乐齐鸣锣鼓喧天震得耳朵嗡嗡作响，几个组训和礼仪小姐引导人群按部就班坐好。
　　主席台上四位主持人俩女俩男，煞有介事如主持春晚一般开始了他们的开场白。第一项要请领导上台训勉，水亦清想请何求讲几句，被何求摆手回绝了：“我刚来这里，你们还是按原先的方案，继续！”
　　这样，水亦清在参差不齐的掌声中和着音乐的节拍，跳上了舞台，开始了他的演讲。他演讲的内容其实是上半年工作的总结，总结的内容实际上就是几张报表的贴图。何求正是从报表的内容里大体了解了这家分公司上半年的经营业绩。
　　整个分公司九家中心支公司仅有少得可怜的三千万左右的个人营销业务，做得最好的不是省会城市，也不是大城市，而是处于三线的古州中心支公司，月平台也只有一百万左右。一家分公司这样的业绩只是相当于沪江分公司所属的一家中型中心支公司的业绩。这么兴师动众热闹非凡地开总结表彰大会好意思说吗？
　　何求正在思考之时，会议的程序到了表彰最重头的环节，主持人有请总经理何求给做得最好的中心支公司和个人颁奖。依次上台的是古州中心支公司的总经理于秀和个人业务第一名的俞丽丽。这是何求第一次以总经理的身份在余城分公司的员工面前亮相。他身着藏青色的西装，系着红色条纹领带，箭步走上舞台，首先面向台下上千名内外勤员工鞠了个标准的15度躬，然后转身面对于、俞两位女士，先从左侧礼仪小姐手中接过锦旗和奖杯，先后颁发给于秀和俞丽丽；又从右侧礼仪小姐手中接过鲜花，分别献给她们。在颁奖的间隙，除了“恭喜”之类简单的问候语之外，何求还问了俞丽丽一个关键的问题。合影留念，退回自己坐的座位上去。
　　接下来的环节是下半年任务布置。水亦清打出了各家公司的计划任务表，分指令性计划和指导性计划两列，指令性计划是必须完成的指标，指导性计划的挑战目标。从整个下半年的指令性计划来看，任务下达了三千万，指导性计划下达了四千万。何求并没有表示什么，只是在思索这家公司的问题到底出在哪里？接下来的一幕更让何求有点瞠目结舌了。
　　只见主席台上的水亦清挥手示意了一下，十个彪形大汉左手各提着一只活鸡，右手都拿着一只大碗，来到台上一列排开的长桌前，拔毛、挥刀、放血，十大碗鸡血摆放在桌前。九家中心支公司的老总照着水亦清的样子纷纷跳着舞步上台领取写有任务的小旗子，同时端起鸡血与水亦清一起高高举起，一饮而尽，然后同步地举起右手的拳头，宣誓“使命必达、目标必克！”台下各区域的内外勤一起呐喊“Oh,yeah”。
　　血光、誓言、吆喝，这样的画面和场面，俨然是传销在演绎。何求问了下坐在一旁的另一位分管团险的总经理助理：“这是……”
　　“何总，这是前任老总文载道留下的遗产，员工干部早就习惯了用这一套来提升士气。”对方这样的回答，令何求无言以对，这是在打鸡血吗？
　　会议在载歌载舞和一片“Oh,yeah”声中结束，人们喜笑颜开神采飞扬离去。会上“表演的人”激动，听起来感动，事后回味空洞得很。
　　何求要求各中心支公司的总经理留下，他要个别找他们谈话。第一个谈话的对象是秀州中心支公司的总经理木正，他战战兢兢小心翼翼地来到会谈室，见何求坐在一张单人沙发里，便向何求鞠了一个九十度的躬。他的西装手臂上的商标还没有揭掉，两粒纽扣的西装全部都扣上了，透过西装前面露出的领带却是小头长大头短。见何求正上下打量着自己，结结巴巴地说：“何……何……何总，您……您好！”
　　“木总，你学过一生一世的礼仪吗？”见对方那副猥琐样，何求皱了皱眉，但仍然心平气和地指了指旁边的沙发说，“坐吧！咱们闲话少说，谈谈你实现下半年业务目标的举措吧！”
　　“这个……这个……”木正不知道说什么，他缓慢地半个屁股拘谨地坐在沙发边，支支吾吾地说，“我们……我们有一个大牌业务员俞丽丽，加上……加上一千号人，完成……完成这个任务，不……没问题。领导，请放心！”
　　“是啊！你有一个大牌业务员俞丽丽，你知道她一年做了多少业务？”何求见对方那副怂样，知道他不一定清楚，便自问自答道，“俞丽丽上半年一个人做了180万，占了你们中心支公司业务的一半以上；你还有一支千人团队，他们的产能又是多少？难道说这一千人还抵不过俞丽丽一个人？你告诉我这一千人的人均产能是多少？”
　　“何……何总，您真是明察秋毫，这一……一千人是自己壮……壮壮胆的。”木正没想到刚来的分公司总经理竟然比他自己还要清楚他的家底。“我……我实际上只……只有一百人。”
　　“一百人？我看你花名册上还有一千人，还给他们发底薪吧？”何求见木正未正面回答自己的提问，知道他也说不出什么的，“荒唐！这一千人的人均产能一年只有二千，一个月连二百都不到，大概也就只做了一张小的保单，有的可能还是自保件吧？我问你，你们中心支公司自己能养活自己吗？”
　　“这……这……”木正脸上青一阵白一阵的，虚汗不停地在脑门上涌现，“我……我真不清楚啊！我也没有办法啊！”
　　“好个没问题、没关系、没办法，典型的‘三无干部’。你以前是干什么的？”何求面对着这样对公司不负责任对客户不负责任的中心支公司领导，悲愤之情溢于言表。
　　“我？卖酒的。”木正说到酒似乎清醒了些。
　　“卖酒？怎么到保险公司来的？”何求严肃地追问道。
　　“文总请我来的。”木正提到文载道似乎有了底气。“他还说卖酒与卖保险是相通的。”
　　“那要看你有没有举一反三的能力。”何求在这样的场合不便对文载道作任何评价，便说，“你保险说不清楚，那就说说你是怎样卖酒的吧？”
　　“卖酒？”木正一说到卖酒，仿佛喝了一斤高粱那么来劲，眼睛也不像方才那般呆滞，“卖酒容易啊！先是找到几个名酒的代理权，有了好酒就不愁卖不掉；再是选择一个好的店址，不能选择平民区和经济适用房密集的地方，因为他们消费不起；还要尽量精简员工，能一个顶俩的最好。我一般一家店只用二个人，从早上开门一直到晚上，这样下来一家店除去成本开销，基本上一年有20万元好赚，我有十来家店基本上一年有200万的收入……”
　　木正说到酒，真是滔滔不绝说得头头是道。何求替他归纳了一下：“你看你不卖酒可惜了！条理非常清楚：一是产品二是选址三是用人，你都看得透彻。相信文总就是看中你这一点让你来的。”
　　“是的！文总说做保险是无本的买卖，卖酒我还要先投入，有这样的好事，我就来了。”木正陷入到回忆之中，“可是，卖保险不如卖酒啊！”
　　失败是成功之母，听听别人为什么不成功的原因，对自己下一步对策没有什么坏事，何求耐心地启发道：“噢？你不妨说来听听。”
　　“这个……这个卖保险远不像卖酒，首先这个酒是看得到摸得着的。”木正一说到保险就没有说卖酒那么流利了，“还有……还有保险产品也不一定像名酒好销；另外公司基本上是专打一款产品，根本没有选择的余地。所以……所以……”
　　“所以，你就做不好了。你知道盈亏平衡点吗？”何求替他作了解答，并追问道。
　　“赢？那个什么？”木正俨然是头一回听说“盈亏平衡点”，一副茫然的样子。
　　“是盈利的‘盈’，亏本的‘亏’。”何求不得不再提起木正卖酒的经验，“比如你卖酒能挣钱就是‘盈’。你在公司这二年亏本了多少？”
　　“我这二年几乎没有奖金，白干了。这算不算‘亏’？”木正说到自己的收入上去了，“这二年少拿了几十万奖金吧？”
　　何求见他只算自己不算公司的“盈亏”，便单刀直入地说：“你让公司亏空了近三千万，难道这个就是文总告诉你的‘无本买卖’？”
　　“亏了三千万？有那么多吗？我卖酒要卖十几年呢？”木正对此一概不知，“我好歹为公司贡献了一个俞丽丽啊！”
　　“俞丽丽是你培养出来的？”何求实在听不下去了，“你木正一个中心支公司的总经理，经营二年，让公司亏空了近三千万；而自己卖酒却能每年挣二百万，为什么？唯一的解释那就是名酒专营店是你自己的，公司是公司的，亏公司的钱不心疼。”
　　在余城分公司所属的中心支公司总经理中，有一半以上是前任文载道带来的总公司机关人员，也就是文载道所谓的亲信。但这些人让他们耍耍嘴皮子行，做业务却不行；也有一大批像木正那样，文载道从社会上请来的三教九流之辈，他们在自己原先的领域确实做得风生水起，但做保险却是门外汉远远没有入门。而公司对他们的考核也有漏洞，以至于公司亏损严重。当然，也有极个别像古州中心支公司于秀那样来自同业神州保险公司的老兵，她与何求见面时确实能将自己如何实现年保费平台一千二百万，即每月百万的做法说得一清二楚。
　　“何总，我有300个合格人力，名册上虚的我就不说了。”于秀开门见山，这也许是听了前面几位中心支公司老总向何求汇报的内容后，审时度势开宗明义地开头，“我每个月抓的就是人均出单要在3000元以上的保费，我们称之谓合格人力；加上几位大牌业务员，这样基本上确保了每月百万的平台。”
　　于秀的表现可以从她的说辞、脸色上听出来、看出来，这与何求第一次听平或之问部下时的内容很相似，一听一看就是有着丰富的从业经验。
　　“不错，于总很清楚自己要什么。但是，”何求首先肯定了于秀，转而从茶几上拿起一份报表，目光犀利地直视着于秀问道，“古州13个月的继续率却只有60%都不到，这是为什么？”
　　“这个……这个。老弟……噢……不对……”于秀一反刚才伶牙俐齿的姿态，可能意识到称何求谓“老弟”不妥，立马语无伦次地纠正道，“何总！这还不是为了争优秀中心支公司啊，我们可是咱们分公司唯一的一家优秀中心支公司啊！我也为分公司争光了啊！”
　　“与其说是争优秀中心支公司，倒不如说是考虑自己晋升为A类干部吧？”何求一语道破了天机，“难道你不清楚13个月继续率要考核中心支公司老总的？”
　　于秀一连几个感叹词“啊”，本想王顾左右而言他，没想到被何求看透。她俨然像个学生做错了事一般，低着头轻声嘀咕道：“先上A类再说吧！”
　　“实事求是，做业务不要渗水份，这是每一个管理干部都应该恪守的底线。”何求只说了“底线”，觉得已没有任何可说的了。
　　俗话说：兵熊熊一个，将熊熊一窝。一家公司业务不好，肯定与领导有关，何求在摸清了公司的干部队伍情况后，正准备向总公司汇报，争取政策支持并采取拨乱反正的举措之时，财务经理却来汇报说是前任文载道还有一笔百万的名酒款未付，而离任稽核已经完成，该怎么办？
　　真是屋漏偏逢连夜雨，何求又该如何应对呢？
　　
　　
　　（2018.08.05.未完待续）