第十七章 利令智昏

　　当金钱开始说话，事实就闭上嘴。
　　——谚语
　　
　　从了解客户的需求出发，为客户提供适销对路的保险产品，真正为客户提供保障。这是何求对细节营销从“4P”向“4C”过渡的一种尝试，其目的是为了让保险回归到本源，突显其保障的功能。
　　也就在这个时候，何求手下的外勤总监史明带着他去见自己的岳父官八方。官八方这位“拆族”乡长，也是马上要撤乡变镇（或街道）的基层主官向何求大诉“拆族”的苦恼，希望何求能帮助他解决当前亟待解决的大事。
　　所谓“拆族”是当下中国社会发展过程中的一个特有名词，在中国各地一旦墙上出现了这个大写的红字“拆”，就意味着家庭即将走向富裕，是幸福生活的象征，因此这个“拆”字与“福”字具有相同含义。一幢幢拔地而起的高楼大厦，外表光鲜亮丽令人羡慕的“拆”一族，不去听当事人讲述，是不知道他们背后的烦恼与困惑是什么？面对从“拆族”中受益，由于赌博又一无所有的乡村人，官八方盼望何求能为自己解除烦恼出谋划策，破解难题。
　　听完官八方的叙述，面对着他与史明期待的眼神，何求并没有立马告诉对方解决问题的良方，而是绘声绘色地讲述了一则看似不沾边的英国运送犯人前往澳大利亚的故事，“官乡长从‘英国政府运送犯人的故事’中得到了什么启示？”
　　“何总的意思是我们的制度也有问题？”官八方总归是乡长，他已经听出了何求的言外之意。
　　史明也在一旁替何求作宣传：“我们何总是制度建设的高手，他可是我们公司麦肯锡小组的成员。”
　　“‘麦当劳？’”官八方不知道“麦肯锡”为何物。
　　“不是‘麦当劳’是‘麦肯锡’，”史明纠正道，“它是世界上最成功的战略咨询公司，我们公司聘请他们作为我们的战略顾问，为我们公司的腾飞带来了质的变化，而何总就是我们公司这方面的代表。”
　　官八方终于弄明白了麦肯锡是一家什么公司：“何总就不要客气啦，请不吝赐教。”
　　在这对翁婿的对话过程中，何求理清了一下思路，他不能讲得太高深莫测，便从需求理论说起：“官乡长，美国有位心理学家叫做马斯洛提出过人类生存需求五个层次的理论，这五个层次依次分别是生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。这个理论或许可以帮助我们分析您说的乡里之现状。”
　　“马……也姓马？不管它，就说是马先生吧。”官八方一时间也弄不清马斯洛究竟怎么称呼，他灵机一动索性称他为“马先生”，“他马先生的五个层次需求怎么分析我们的现状呢？”
　　“人生活在世界上不一定五个层次都会具备，一般有三个层次是常态。”何求开始动用马斯洛理论分析起来，“您看这些个乡村的老百姓在没有列入‘拆族’之前，生活也很简单，种好自己的一亩三分地，自己建个房子有地方住即可，他们一般只有一层需要，最多也只是有生理和安全的需要，然而，有朝一日一下子进入‘拆族’的行列，房子、票子都有了，猛然间上升到了第三层次，多出了好几套房子还分到了大把的钱，田不用种了，以前赖以生存的那套东西用不着了，过起了衣食无忧的生活，那么，问题也随之而来。”
　　“好像是这么回事！”翁婿俩互相看了对方一眼，默默地点头。
　　“这时，他们即将进入到交际需要。”何求力求用对方听得懂的语言说道：“交际是需要资本的，也是需要技能的。由于乡村的老百姓以前技能相对单一，现在不用劳动就可以坐享其成，如何打发时间就成了问题。他们爱好又不多，搓麻将、打扑克恐怕是主要的消遣方式，这时候如染上了赌博，则有可能将房子、票子都输光。这样他们又回到了第一层次以下，活不下去了，由于政府太强大了，老百姓有事自然要来找官乡长啰。”
　　“对！对！对！”官八方一连三个“对”字，表达了对何求分析的认可，史明在一旁也频频点头。“怎么办呢？”
　　“这是一项系统工程。”何求说到这里，闪烁着睿智的眼神提醒官八方道，“还记得我刚才说的英国运送犯人的事吗？”
　　“何总的意思是要在分配方案上做文章？”官八方到底是一方乡长，领悟能力极强，“这个分配方案一个地方都是一致的，我们恐怕无权更改，否则百姓更会闹事。当然，我一时间也没有什么好的方法。何总有何高见？”
　　“原有的分配方案可以原封不动。”何求先给官八方吃定心丸。“但要有点限制条件。”
　　“限制？怎么个限制？”官八方急于想知道答案。“愿闻其详。”
　　“所谓限制就是不能让百姓掉到第一层次以下去。”何求从茶几上拿起了几个杯盖，分开放置在桌上，“这个好比是房子，一套也不能少。但是，规则稍微修改一点，其中的一套或二套房子当事人只享有居住权，不能交易，这样可以保证他们不会输光后居无定所。”
　　“这个主意好！”史明抢先替岳父说了，他已经完全被何求的分析所折服。
　　官八方在同意了这个观点后，又提出了另一个问题：“那么，他们的钱呢？有没有好办法？”
　　“这个完全可以有！”何求朝史明看看，整了整自己的着装，那是公司的司服，他指了指司服上的司徽，对官八方说，“官乡长忘记我们是干什么的了？”
　　“保险？”翁婿俩异口同声地反问道。“我们可有新型农村合作医疗保险和新型农村社会养老保险，简称‘新农合’啊！”
　　“对！但仅仅有‘新农合’是不够的，因病致贫等现象，官乡长比我们更清楚吧？”何求在作了肯定的回答后，介绍起公司的相关产品来，“商业保险可以在‘新农合’以外，提供全面的养老、医疗保障。”
　　“这里农民居多，他们不太清楚拥有‘新农合’后，还需要有什么商业保险？”官八方诚恳地问。
　　何求略作思索，逐字逐句地说：“我有七大理由，说明商业保险是必不可少的。”
　　“七大理由？”官八方看了史明一眼，那眼神分明是以前怎么没听你说起过。
　　“第一，‘新农合’一般没有生命保额；第二，‘新农合’没有豁免保费的功能；第三，养老仅靠‘新农合’是不够的；第四，‘新农合’没有避税功能；第五，商业保险的账户不能被冻结；第六，‘新农合’只报销社保药品目录中的药品；第七，‘新农合’对医疗实行报销制度。”何求一口气如数家珍般地将“新农合”与商业保险的差别介绍了一遍。
　　“有这样好的保险？贵吗？”官八方朝女婿看了一眼，“我问过史明，他介绍的保险相对比较贵。”
　　“哦……”何求大体明白了官八方的担忧，“史明做的是个人业务，是比其它类别的保险要贵一些。您这里大批的乡村人群可以参加团体保险，相对便宜。”
　　“团体保险？”翁婿一同发问道。
　　“是的！我们可以专门为您量身定做设计一款保险，叫做农村失地农民保险。”
　　“那……那感情好！”官八方十分感激地看着何求，由衷发出感叹，“听何总一席话，胜读十年书。史明，你要好好向何总学习，仅这么一番谈话，解决了困惑在我心头的长期大患。”
　　“官乡长见外了不是？”何求被官八方说得不好意思起来，他准备起身告辞，临行还不忘叮嘱一番，“记住，一定要从制度层面做好设计，关键是确保百姓‘有房住、有衣穿、有饭吃、有病治、有老养’。具备这五个‘有’，那么，基层政府工作会轻松许多。”
　　“‘有房住、有衣穿、有饭吃、有病治、有老养’。”官八方重复了一遍何求的话，紧紧地握住了对方的手，“说得太精辟了，祝我们合作愉快！”
　　“合作成功！”何求双手和官八方握在了一起。
　　何求回到公司后，专门向何士明进行了汇报，因团体业务不是何求分管的范围，何士明叫上了分管副总一起开了个总经理办公会议，让分管团体业务的副总向总公司作专题汇报，专门针对官八方他们乡的情况，设计了一款“农村失地农民团体保险”，内容涵盖了养老、医疗等内容，核保政策还细化到增人、减人等的操作内容。
　　当史明将这款保险送到官八方处，结果却铩羽而归。
　　见史明满脸沮丧垂头丧气地来到何求的办公室，何求大致猜出了究竟：“怎么啦？哭丧着脸，别提有多难看了。”
　　“何总，我对不起您！”史明带着哭腔抽搐地说。
　　何求让史明在沙发里坐定，递上一杯水：“慢慢说。”
　　“我岳父他们乡里决定购买‘农村失地农民团体保险’了。”史明先说了结果。
　　“那可是好事啊！”何求不知道发生了什么，只希望史明尽快把话说完，但又不好意思打断对方的话。
　　“是一个叫横竖横的人带着新生保险公司的人来做的。”史明终于将业务花落谁家说了出来，临了还补充了一句，“据说那个横竖横是沪江最吃得开的人。”
　　“横竖横？”何求一时半会没有明白“横竖横”到底是何方神圣？听了很后半句话逐渐明白了过来，“是黄树恒吧？”
　　“应该是吧？反正他在沪江很吃香，新生保险公司有个条件很诱人。”史明总算将对手弄清楚。
　　“什么条件那么诱人？”何求很想知道对方开出了什么条件。
　　“他们承诺增人随时可以操作，不需要身份证等手续。”史明觉得老丈人都要买账的人一定不同凡响，“我岳父让我特地来向何总说声‘对不起！’他不好意思前来了。”
　　“噢……没关系！”何求陷入了沉思，他嘴上说没关系，心里却暗暗叫苦，此事动用了何士明、团体副总的资源，总公司又作了批示，让他有点骑虎难下。
　　好在何士明在听取了何求汇报后，反而劝导起何求来：“吃一堑长一智吧！我们一生一世保险公司目前已经在京城、沪江超越了老牌国有保险公司神州，目前已成了众矢之的，被人抢业务也是自然。”
　　“新生保险公司居然承诺随时可以增人，且不用任何身份信息。这就是说可以造假？！”何求还在琢磨方才史明告诉他的情况。
　　何士明闻言到没有任何诧异，也许是见怪不怪了：“这是团体业务的潜规则。一般不公开的，你怎么知道的？”
　　“是那位乡长的女婿告诉我的，不可能是假消息。”何求沉浸在深深的自责之中，他觉得此事办得不漂亮。
　　何士明走到何求的身边，拍了拍他的肩膀，“年轻人经历一些挫折，也是一件好事。这样吧，我们还是聊点别的，最近公司下发了‘对边远地区限保的规定’和‘以每百元业务所花费的成本进行排名’，对此，你有何想法？”
　　“这恐怕是公司发展到一定规模要向质量要效益的转型吧？”何求已经阅读过这些文章，他凭自己的直觉试探着回答。
　　“有这么点迹象。尤其是从香港请来了CFO，从美国聘请了总精算师，种种迹象表明公司正在向国际化迈进。”何士明开始给何求布置任务了，“这样吧！小何经历过这些个事，你代表总经理室起草一个汇报材料，董事长要求我们总经理室成员要好好学习这二个文件，谈谈感想，为下一步转型作好思想准备。”
　　“好的！”何求对此是有些不成熟的想法，让他写下来，这也是他所擅长的。
　　何求在接下来的日子暂时忘记了“失地农民团体保险”这件事，致力于对总公司两个文件的阅读与理解，结合自己在分公司的实践，写下了《保险营销之盛世危言》一文，代表分公司上报给了总公司，同时也发表在《当代保险》杂志上。文章是这样写的：
　　自寿险营销体制进入中国以来，已有十余年的历史，作为这期间风风雨雨的见证人，笔者有幸目睹了寿险营销的大体经过。同时又被近年来(特别是去年以来)寿险个人营销业务不能承受之痛的一些怪现状所困惑。放眼目前的中国保险市场，保费规模是在增长，但其中的水分也是各家保险公司心知肚明的，2005年整个寿险行业高达10％以上的退保率就能充分说明这一点。是要单纯的保费规模，还是要真正意义上的可持续发展，这个话题实质上就是一道“鱼与熊掌”的选择题。
　　盛世危言之一：经营思路，急功近利
　　老子有云：福兮，祸之所伏；祸兮，福之所依。正是由于外资保险业对中国保险市场的觊觎，中国保监会对中资保险公司设立全国性保险公司的坚冰已经融化，一些公司确实也占得了先机，从机构铺设中尝到了甜头，于是保险业成了香馍馍。一些有实力的大企业也纷纷试水保险业，巴不得今天投入一个亿，明天立马就能变成二个亿，甚至三个亿，乃至更多……
　　这种既要马儿跑得快，又要马儿不吃草的做法，制约了经理人的发挥，更何况有的经理人任期是有限的，他们只会盯住首期的业绩，取得一时的“繁荣”，根本不会有长期经营的打算。于是，同业中挖角跳槽频繁、胡乱提取管理费用、团单个做、农村单比例上升、业务员误导客户乃至骗保等短期行为屡禁不止，保险业的名声越做越坏。
　　也许，业内巨擘友邦的作为能够给我们一些启发。作为第一家进驻中国的外资保险公司，其在进入之初就坚持的几个原则显示出不同一般的老到和稳健：一是不从同业挖角；二是招聘高学历没有保险经历的员工；三是不与中资保险公司拼高利率保单。
　　上个世纪末，在沪江，当二家中资保险公司以年复利8.8和年复利9力拼时，友邦沪江分公司的保单只有年复利5的基数，从表面上看，友邦在中国的初期根本不足以对中资保险公司构成威胁，也失去了做强做大的“机会”。但是，当保险预定利率统一调5，再往后统一调至2.5时，当中资保险公司不得不为高企的利差损买单时，我们不能不佩服友邦的高瞻远瞩和先见之明。
　　风物长宜放眼量。友邦给中国保险界上了一堂生动的企业发展课，告诉国人如何在低潮中耐得住寂寞，不与他人争一朝一夕的得失；教导国人如何以质取胜，宁可放弃眼前一些既得利益，去赢得未来的辉煌。
　　盛世危言之二：机构布局，空壳效应
　　随着中国加入“WTO”，保险业开设机构的外部环境越来越宽松，一些全国性的中型保险公司于是乎也纷纷抓住这一契机，加快了铺设机构的进程，以为只要有了机构就不愁没有保费，这些无论从人才、物财上均不如已经经历了十年磨砺公司的公司，其登陆的速度之快令人咋舌：机构不但遍及了省、地市地区，而且延伸到了乡村。如果说各省的分公司是二级机构，地市是三级机构，县为四级机构，乡镇则为五级机构了，而村里就是六级机构。
　　而结果却恰恰事与愿违，那些将触角伸到村的公司不久就发现无论是业务队伍的素质和展业能力，还是后续服务的范围都无法与大公司相抗衡，更何况大公司还要出台“关于边远地区限保的决定”。这些举措犯了兵家之大忌，战线拉得越长，补给、人力无法得到满足，失败只是迟早的事。就连一向财大气粗的银行，也正在重新衡量其机构布局的策略，农业银行为配合股份制改造，正在收缩其农村地区的营业网点。
　　那些已经将机构设到各个角落的中型保险公司，如今开始不得不喝起了自酿的苦酒，只要有一家新主体进入当地市场，这些个机构就变成了“空壳”，笔者就亲眼目睹一家四级机构由于团队人去楼空，仅剩下—个内勤守着偌大—个几百平方的职场，用着可供近百人上班的电力，因为无所事事下午关门睡觉，而被客户误以为公司倒闭的情况。这些乡村的机构就好比是—块鸡肋，食之无味，弃之可惜。
　　这真是机构布局“空壳效应”，怎一个“悲”字了得？
　　盛世危言之三：人心归属，心猿意马
　　当经营思路和机构布局决定以后，首要的因素就是人的因素了。
　　曾经为我国寿险业做出巨大贡献的代理人制度面临种种危机：业务员和客户之间乃至公司之间的诚信危机，业务员归属感危机，各种关于要不要代理人制为职员制的讨论不绝于耳。身在业内，我们也的确目睹一些让人无奈之怪现状。
　　保险公司每年都会有高峰会议，高峰会议的会长一般是由全系统业绩最好的业务员担当。这些会长们业绩之高也确实令人钦佩，然而不难发现，有的高峰英雄的业务第二年以后的继续率仅为20％左右，最低的甚至只有10％。原因在于采用团单个做的方式，利用险种的缺陷，将客户原本希望做趸缴的业务做成年缴，然后每年将上一年所购买的保险退保，再以年缴的方式开始重复“昨天的故事”。之所以这么做的原因很简单，那就是能够获得个人价值的最大化，至于客户、公司利益则不是他们所考虑的事(年缴险种佣金多于趸缴险种，客户多花了钱；公司的退保率上升，继续率下降)。
　　这真是人心归属心猿意马，怎一个“乱”字了得?
　　盛世危言之四：行业形象，一声叹息
　　据有关调查表明：在三大金融支柱中，保险业的历史是最短的，但却是客户信赖度最低的行业。这其中的缘由颇为耐人寻味，且不说代理人的职业化形象还任重道远，单看看投连风波，分红困境，万能险误导，到最近的重疾险事件，哪一个不让业内人士唏嘘一番。虽说每个行业都不会永远波平浪静。但是每一个问题背后，我们是否都该扪心自问：在发展的时候，我们是否把这个行业最宝贵的诚信放在了第一？
　　许多想买保险的客户往往会问：拿什么信任你保险公司?这真是行业形象，怎一个“叹”字了得?
　　在中外保险公司激烈交锋的时刻，我们真应该好好反思一下我们的作为：是要虚假“繁荣”的保费，片面追求“GDP”；还是要一个真正以人为本、诚信至上的真实保费，真正打造保险百年老店。这一道选择题是我们每一家中资保险公司都必须面对的问题。
　　孟子曰：鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可兼得，舍鱼而取熊掌也。从中我们不难找到答案。
　　正当何求文章发表之时，却传来了“7.23动车重大翻车事故”。各大保险公司纷纷清查客户名单，准备在第一时间赔付。恰恰在此时，又一个不好的消息传来，那些死亡客户家属手中的保单是假的。这究竟是怎么一回事呢？
　　
　　（2018.07.22.未完待续）