第七章 （1）

　　日本保险销售之神原一平曾说：我的成功之路是走出来的。
　　外行人无法理解这句话的真正内涵，对于从事寿险营销的同行们却深有体会。的确，保单完全靠脚步走出来的，在家守株待兔，业务不会自动上门。欲创造辉煌业绩，挣高额佣金，必须无时无刻跑街串巷拜访客户。
　　回首培训期间的踌躇满志，又细想现下严峻、窘迫的困难处境，苏晓鸣感慨万端，宛如从高空跌进峡谷深壑，又仿佛从赤道跨入两极。他觉得自己同战国时代只懂纸上谈兵的赵括相差无几，销售理论似乎娴熟得像个专家，一旦置身实际环境去操作，成了纸片搭建的房屋，不堪一击。
　　记得在培训结束前那场“推销演练”中，他向那个非常顽固的“个私老板”推销险种，曾表现得那么得心应手，三下两下将对方搞定。他问自己为何不拿演练时的心态去对待现实中的客户？自己再不进单，在公司里很难抬得起头了。自己第一天上班，曾那么荣耀光彩、绚烂夺目，这才过多少时日，已冷落到快被人遗忘。盖冠满京华，斯人独憔悴。他感觉自己非常像杜甫形容的落魄形象，更好比倾国倾城的美女沦为人老珠黄，除了追忆往昔的荣光，剩下的只有绵绵不绝的失落。他隐约感受到同仁们对他越来越忽视，先前热唤的“才子”名号在他们嘴边销声匿迹。态度转变尤为明显的当属袁国伦，他已对他这个曾经名噪一时的新人日渐冷淡，见着他也不再像先前那样老远就点头微笑说“你好”了，有时候对他简直视若无睹。
　　这个星期无论如何要进一笔业务。他暗自下定决心，认为自己差不多走投无路。
　　当然，他目前迫在眉睫需要解决的是客源的寻找，收集更多的信息。
　　今天，他像临阵的将士一样厉兵秣马准备着，充分做好拜访前准备。
　　一个良好的开端就是成功的一半。首次拜访至关重要。特别在拜访过程中，营销员的素质顶关键，一举一动都关系到业务能不能促成。
　　寿险业内有句话：推销产品，首先推销自我。营销员第一步实施的工作是让客户感觉到你是值得信赖的人。第一印象的好坏往往决定销售的成败。只要客户对营销员认可，也等于认可了营销员所推销的产品。
　　他翻开工作日记，把那天设摊咨询时登记下的名单从头至尾又审查一遍，把对保险有意思的人员罗列到客户资料本，依次注明拟拜访的日期。
　　刚开始拜访客户，一天六访有点力不从心，他根据自己目前的能力现状，给自己规定三访，采取循序渐进的经验累积，再逐步递增拜访次数。
　　“不经历风雨，怎么能够见彩虹，没有人能随随便便成功......”这是公司每天晨会前必唱响的《真心英雄》。他认为古今中外凡成大事者，似乎没有不经历苦难厄运的。就中国，昔周文王拘羑里推演《周易》，孔子厄陈、蔡作《春秋》，屈原放逐著《离骚》，左丘明失明厥《国语》，孙膑截膝而论兵法，司马迁遭腐刑作《史记》。国外如伽利略、杰克·伦敦、奥斯特洛夫斯基、海明威、克里斯蒂·布朗，谁不曾被苦难的魔爪摧残着？比如苏格拉底、布鲁诺，比如瞿秋白、方志敏、刘胡兰，为了他们的事业和信念连生命都可以舍弃。自己最崇拜的老祖宗苏东坡不也在迫害中铸就了人生的辉煌吗？可见成大圣大贤，没有不从九生一死的炼狱中锻造过，这也正是孟子所谓的“天降大任于是人也，必苦其心志，劳其筋骨”的真实体现吧！从中说明，通向成功的道路应该是布满蒺藜堆满痛苦的。如此看来，真的营销员也得像猛士，敢于直面拒绝与失败！
　　他蓦然心血来潮，挥笔在纸上写了八个字：屡拒屡访，百折不挠。倘是毛笔，他打算贴上墙，以作坚定信心、鼓舞士气的檄文。他觉得今天所表现的气概不亚于当年项羽破釜沉舟、祖逖中流击楫，又仿佛荆轲辞别易水、岳飞直捣黄龙，大有不达目的不罢休的雄心壮志。他清楚寿险营销是一场旷日持久战，决非一朝一夕能功成名就，从接触到促成，须经过一系列复杂多变的环节和阶段，稍有差池疏忽，则前功尽弃满盘皆输。这场持久战所采取的战略措施基本上以心理战术占主导，这更考验营销员的专业素质。从拜访到促成的过程，培训时老师曾言简意赅概括为短短四个基本点：初访时多听多观察少说话，再访时见机行事、随机应变、因势利导、见微知著，促成时不要得意忘形，签约后做好售后服务，争取客户介绍业务。
　　苏晓鸣准备就绪，公文包腋下一夹，拉上门，骑了车拜访他的第一位客户。
　　他的心情波浪似的涌动，尚未平静，又刮起一股怪风，一下子荡漾开犹豫不决的涟漪。
　　他到城西的长安新村，翻开客户资料本查对拜访者的房号、姓名、职业，确认无误才敢爬楼梯。
　　没彻底击溃的消极思想刚欲死灰复燃，被他硬遏了回去，当即按响电门铃，不给自己留退缩的余地。
　　开门的是位老太太，谨慎地站在防盗门里，眯着戒备的老眼上上下下打量着他，盘问底细和来意。
　　他简约地自我介绍一下，也不管老太太识不识字，动作生硬却恭恭敬敬地将一张名片递上。
　　老太太接了名片，验伪钞似的照了照，然后告诉他，她儿子儿媳带了孙子外出了。老太太语气舒缓了许多，并不放他进去，身体往屋里挪了挪，门啪一声猝然合拢。
　　苏晓鸣有点受屈辱的滋味。他憎恶老太太贼一样防着他。他觉得城里的居民太缺乏对人的信任，不比他们农村，不管陌生或熟识，只要去他家，总会受到热情招待。
　　他丧家之犬般地溜下楼。
　　尽管遭受老太太拒之门外，苏晓鸣认为这趟拜访算不得失败，没跟关键人物接触，所以希望仍有。
　　紧接着他又叩访了第二家客户的门。
　　男主人钱先生曾在华联商厦设摊时向营销员咨询过寿险方面的问题。他没想到这个青年营销员竟然找上门来。不理睬他似乎不够风格，陪他搭讪又讨厌招来一大堆罗里罗嗦的理论。对于寿险营销员的滔滔不绝的话头，他已经领教过了，还真有点吃不消。他团进沙发，故意把注意力投注电视机。
　　苏晓鸣陷入难堪的境地，站也不对，坐也不是，走更不行，手足无措地愣在一旁。若是以往，以他桀骜不驯的脾性，早扭过头夺门而去了。不过现在他忍住了。
　　钱先生注意到身旁这位年轻人的局促神态，便招呼一句说：“来！坐下看看电视。”
　　苏晓鸣挨近钱先生的右边坐下。培训时老师说，与客户交谈应坐右边。他尽量把紧张不安的心绪放松。他环视客厅一圈，用平静的语调问：“夫人不在家？”
　　“到街里去了。”钱先生说，目光盯着电视屏幕。
　　电视里正播放金庸武侠小说改编的剧目，打斗厮杀异常激烈，兵器撞击铿锵乱响。正鏖战中，整点新闻出现。苏晓鸣抓住机会，乘机向钱先生扯起寿险话题。
　　钱先生对寿险既不反对，也不赞同，说话小心谨慎，怕一不留神着寿险营销员借题发挥的道。
　　为了揣摩钱先生的真实意图，苏晓鸣试探地说：“钱先生是不是想过给自己或者夫人投几份养老保险？”
　　“这个没考虑过。”钱先生说。
　　苏晓鸣继续说：“或者您可以给您的宝贝女儿先保几份？”
　　“我女儿学校有保的。”钱先生说。
　　苏晓鸣专业地解释说：“那是团体人身意外伤害保险，和个人的人寿保险有本质的区别。”
　　钱先生无所谓地说：“我不懂团体、个人的，反正学校保好了，再保没这个必要。总之保养老保险太早了，再过个十年八年差不多。目前最好的法子去投资。”
　　“保险就是一种最好的投资项目。”苏晓鸣说，“拥有保障不存在时间早、迟的概念。投保好比种植一片果树，早种植早享受。现在对你们来说，每天省下十块钱根本微不足道，而正是这不经意中省下的十块钱，可以使您一家拥有一生的保障。何乐而不为呢？”
　　钱先生沉吟一会儿，提问说：“你们保险公司也应该属于商业化运行企业咯？我问一下，假如——我是说假如——也许经营不善，破产的话，我们保户岂不要遭殃？”
　　这个意外的问题，对任何一名寿险营销员不构成障碍。凡是客户可能问到的任何一个问题，寿险公司曾编了一本《解答秘籍》，营销员基本上人人耳熟能详，如数家珍。
　　苏晓鸣不假思索地说：“这个您根本不必担心。如真像您说的，保险公司经营不善亏损倒闭，但保户的利益绝对不受丝毫损失。《中华人民共和国保险法》明确规定，经营人寿业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散，若保险公司被依法撤销或宣告破产，其持有的人寿保险合同及准备金必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。”