第五章 （1）

　　你有保单吗？
　　凡是寿险营销员彼此见面打招呼，这句话出现的频率相当高，几乎成为口头禅，时刻挂在每一个人嘴边，一见着同事便脱口而出，如同打接电话拎起话筒时的一声“喂”。而这句话出现的高峰期，基本上在每日晨会前夕，差不多任何一名保险公司的员工都不约而同会从嘴里冒出，连看大门的“莎士比亚”大爷也不例外，见熟悉面孔的营销员打窗前经过，马上张口就来。当然，签了单回来的营销员，满面灿烂春光是最好的回答，老经验的营销员甚至能根据笑容的浓淡程度，八九不离十判断出保费的大小数额。至于空手而来的营销员，当别人问及这句话，所表现出来的神情却各具特色。
　　伊舟无疑是当天晨会最引人注目的明星。他是新加盟的六位新人中第一个签下保单的人。
　　首战告捷，保单成功签下，保费突破六千。伊副主任那个老板朋友昨天出差一回来，马上通知伊舟去他办公室，也不多听条款的讲解，十二分爽快地投了十份“夕阳红”养老保险年缴，保单当场签定，叫会计开具现金支票交给伊舟。对他这样的企业主而言，钱算什么东西，社会关系才是第一生产力。
　　一大清早，袁国伦在大厅西壁业绩榜上伊舟的名字下的方格内郑重添下一组保费数字，还不忘在余下无业绩收入者的名下各画一个粗大醒目的圆圈。伊舟一进公司的门，立刻被袁国伦召进办公室进行一番亲切慰问和殷切鼓励，满怀热情地称赞他是大通的又一匹“黑马”。
　　晁菀珍主管获悉组员签了单，欣喜若狂，比自己签单还兴奋，人影还没见着，炒豆似脆响的笑声早一阵风哗哗刮进大厅。
　　伊舟的大名片刻间传遍大通寿险部，参加晨会的营销员不论是否面熟，见着他都亲热地向他握手道贺。
　　连当日主持晨会的杨老师，见到伊舟也不由操起上海腔向他表示祝贺。
　　杨老师名叫杨学敏，上海人。据说是同济大学毕的业，原先是美国友邦保险公司上海分公司的讲师，后跳槽到太平洋保险任业务培训部副部长，又因与管业务的经理产生抵牾，却正赶上大通保险宁波分公司招贤纳士，一气之下改投门庭，担任舜城支公司寿险部的业务讲师，主要负责寿险营销理论的讲授。他不管多忙，每月至少要回上海一趟，去探视他的女朋友。他身材瘦小，鸠形鹄面，戴副小眼镜，衣着色调偏深，衬得他的肤色尤显黝黑，形体更为羸薄。他无论什么时候，手上总形影不离攥一本黑封皮的记事本，为此寿险营销员给他起有“神甫”的外号，不乏背后也有人称他“瘦猴”。他讲话有个别具一格的特点，喜欢在汉语中嵌夹英文，有装饰语言卖弄才学的嫌疑，懵得那些听不懂英文的人对他简直高山仰止。他为了映衬自己家乡的优越感，有时还吐出一两句上海话，使得小城市出生的个别人士对他直改容相敬，对自己却不免妄自菲薄。
　　晨会依照一贯的程序开展着。口号喊过，杨学敏邀请伊舟闪亮登台，向众人介绍展业情况。
　　伊舟在劈里啪啦的掌声中，言简意赅讲了遍展业经过，把父亲在其中发挥的重要作用一概省略，拜访细节一笔带过，把保单签订时惊心动魄的一刻作为描述重点。这一节听得众人快意而歆羡。无不认为伊舟走运，仅拜访一次就顺利签下单，这真是瞎子撞财神，叹息自己竟无缘撞到这种柴大官人样豪爽阔绰的老板客户。
　　伊舟站着讲述，两眼珠在玻璃片内左右滚转，饥渴而失意地在人群间搜寻目标。苏晓鸣心知肚明，断定伊舟大概在找白君羽。可白君羽并没有出现在人群里，像其他同仁那样来感受他的精彩表现，一起来分享他的成功快乐。他沮丧极了。他明明把签单的消息昨晚第一时间第一个告诉给她的，本以为能得到她的夸赞，不料电话那头只冷淡地敷衍几句，不十分感兴趣，让他火热的心突然抛入了冰水。
　　杨学敏今日讲授“做一个寿险营销员如何保持良好的心态”的课题。台下专心致志听讲的人少得可怜，他们感兴趣的倒是探究他这趟上海探亲回来前后身体的变化状况。杨学敏本就近视，又加上最近舟车劳顿导致神经衰弱引发耳鸣，下面营销员开小差毫无察觉，翻着白眼连绵不绝地讲：“寿险营销是一项挑战性极强的工作，保持良好的心态更显重要。这就需要我们做到五个必须：必须对我们的公司，对我们销售的产品，甚至对自己，一定要充满坚定不移的belief（信心）；必须自觉地养成不断拜访客户的良好工作习惯；必须不断地总结经验和教训，以提高销售技巧；必须坚持不懈地充实知识，以提高自己的素质，当然最核心的一条必须竭诚为客户服务。无时无刻我们都得牢记，a customer for us is just as a master for his servant（客户是我们的上帝）。”
　　杨学敏寻经据典，借题发挥，口若悬河，滔滔不绝，很像专业的学者，从社会主义市场经济产业结构的调整讲到“Titanic”沉没的保险理赔，并简明扼要讲了遍日本齐藤竹之助《保险推销大王自述十条秘诀》中第一条“把自己融化到销售之中”。就针对营销员客源枯竭的状况，他把前些天《营销专刊》描摹来的“人际关系八卦图”画于黑板，以供参考。
　　晨会散场后，惟五组全体组员按兵不动，为伊舟的进单开表庆祝会。
　　晁菀珍作了热情洋溢的讲话，勉励伊舟再接再厉，争取本月转正。当她关切询问苏晓鸣及周辛楠的展业情况时。苏晓鸣苦涩一笑，一言不发，将钢笔在指头间轮番拨弄。周辛楠大叹苦经，抱怨保险难跑，处处碰壁，男子汉的尊严扫了地。
　　伊舟的进单对他俩来说增添了思想压力。
　　晁菀珍劝导地说：“什么是尊严？寿险营销是你们的职业，保费才是你们尊严。人最大的悲哀不是被别人瞧不起，是自己瞧不起自己，没有信心。我们从不讳言我们所从事的寿险营销这项事业是最光辉的事业，但绝对是勇敢者的事业。”
　　晁菀珍问起他俩拜访过的客户数量。苏晓鸣和周辛楠面面相觑，半晌才说拜访了一户。
　　晁菀珍口气变严肃了：“什么，一户？我没听错吧？这怎么行。至少每天六访。我们组每天十访二十访都大有人在。”
　　晁菀珍见苏晓鸣和周辛楠一脸愧怍，停顿一下，语气婉转许多，问他俩那次拜访是陌生拜访还是缘故法，向客户推荐的什么险种，客户的态度积极与否。
　　周辛楠说是去晚了。
　　“难道别的公司捷足先登了？”晁菀珍以业务辅导的角色说，“当然，这或许是客户的托词。但是你们一定要具备屡拒屡访的战斗勇气和不屈毅力。人人都需要保险，只是没有意识到保险的重要性。我们业务员的职责是让社会上每一个人增强保险理念，唤起他们的保险意识。第一次拜访不成功，不能表示下一次再无希望。杨老师刚刚不是说，上次访问的尾声便是下次访问的开始。陌生拜访一次能够马到功成的，微乎其微。客户对保险引发兴趣，关键是他们对业务员敬业精神的认可。因此我们每一次拜访结束，想方设法为下次再访设下垫铺，三番五次不断造访，使他们深受感动。我们的寿险营销是一个不间断的持续的销售过程，必须牢记四个字：持之以恒。寿险很难做，的确，但用心去做，并不难。我相信你们一定能做成功。因为我们都是最优秀的精英。”
　　周辛楠诉苦似的说：“以前以为做保险容易不过，夹个包收电费一样上门收收钞票，谁晓得这么繁难，鼻头碰扁灰尘吃饱，讨饭也终究这副遭遇。这项差事比讨饭好不到哪里去。”
　　“别不是想打退堂鼓吧？”晁菀珍慰藉地说，“我们寿险界流传这么句话：一个月三十天，只有一天是快乐的。这一天是发佣金的时刻。其它时刻都在酸甜苦辣中浸泡。等你们数点着手里应得的报酬的时候，你们就会彻底领悟‘多一滴汗水，多一分收获’。世界上没有永远的一帆风顺，天上也绝对不可能掉下馅饼。收获成功，我们不靠上帝，我们靠自己。”
　　晁菀珍拍着周辛楠的肩膀又说：“不必在乎人家怎么看待我们，媒婆也好，跑街先生也罢，我们是为了工作。今天伊舟进单，我真的比自己进还高兴。你们是我的组员，就好像我的亲弟弟一样。假如你们有什么困难，无论如何要告诉我。我不能保证帮你们解决，但我们这个集体的力量是无穷的。我们宣扬个人英雄主义，我们更提倡团队精神。对你们三人，我真的抱了很大的希望。”
　　伊舟说：“晁大姐，怎么样才算得上合格的寿险营销员？”
　　晁菀珍说：“做一位合格的营销员，我个人认为，除了具备勤奋、坚韧、笃实、机敏等素质外，还应该有娴熟的保险业务知识和良好的社交公关能力。做到腿勤，充其量是跑保险的，结合口勤、手勤、脑勤，才是做保险的人。”
　　其他几位组员见没重要事情，陆续离开展业去。
　　“晁大姐。”伊舟又说，“你如何给市长推销保险的？经验可得传授传授？”
　　“你也知道的，我给市长做过保险？”晁菀珍格外惊讶地问。
　　“我们消息不要太灵通。”伊舟纯朴地微笑，一脸敬佩地说，“舜城几大保险公司，谁不晓得大通一位叫晁菀珍的业务员连堂堂市长大人都向她投了保。我听人家都称你‘杀手’，锐不可挡。”
　　“世上无难事，只怕有心人。这话极其正确，应当视为人生奋斗的座右铭。”晁菀珍说，“市长工作日理万机，哪有闲工夫听你罗里啰嗦，而且凡在政府机关任职的公务员，百分之九十九不会投保寿险，他们已经有养老保险的——就是社保。这难道就没辙了吗？不是的。唯一的法子是我们业务员去精确地找寻突破口。有些客户你用不着与他正面接触，只需向他身边最亲近或最信任的人发动进攻，基本稳操胜券。你把这突破口找对喽，便事半功倍，大功告成。”