第三章 （2）

　　从华联电梯滑下来，已近中饭时间，他们在街边找了家快餐店，本想打包到苏晓鸣的住处吃，见快餐店环境不错，干脆坐下来就地解决。
　　苏晓鸣以往不大饮酒，只要碰一点，不管多少脸会红，自跟伊舟、周辛楠们搭伴，酒量不知不觉循序渐进。伊舟与周辛楠无论酒量还是烟瘾，差不多旗鼓相当。三人两瓶啤酒灌进肠胃，如同汽车加满油，顷刻便精神勃发，活跃异常，话多得像中东地区的石油，源源不断往外涌。
　　在谈到最近的展业情况时，苏晓鸣默不作声，伊舟眉飞色舞，十分有把握本月转正。周辛楠唉声叹气，怨天尤人，对前两天陌生拜访的几位客户没有投保表示极为不满，一味地抱怨“素质太低”，说与他们讲授保险理念简直对牛弹琴。他诉苦似地说：“我包是买好了，心里对跑保险渐渐没有底。着实难跑的。我堂嫂见我跑起保险，连连摇头，说辛楠呀辛楠，这碗饭你难吃的。的确难吃的——这碗饭。不瞒你们，我信心已有点不足了。”
　　苏晓鸣说：“三个月试用期总要做到。”
　　“签了合同交了保证金的呢。”伊舟说。
　　周辛楠叹气说：“只能这样了，混三个月，跑得好没话说，不行就拉倒。”
　　伊舟举杯说：“来！干一杯！祝愿我们都能成功！”
　　痛快干尽一杯。
　　苏晓鸣喝得过猛呛着了，忙抓起餐巾纸捂住嘴，伊舟拍着他的后心窝，连声说慢慢喝。
　　周辛楠这时被玻璃窗外马路上偶尔飘过的靓女吸引，目光逐一追踪着，心也追随而去。半晌思想才回到餐桌上。他冷不丁冒出一句慨叹的话：“现在真正的好妹妹恐怕要到幼儿园去找了。凡有点姿色的，不是KTV当坐台小姐，就是美容员做招牌秀。”
　　伊舟即刻联想到白君羽，说：“也不能一概而论，好女人是有的。”
　　“你指的是白君羽吧？”周辛楠诡秘一笑说，“一张小脸蛋长得花俏，不过是不是正宗原装货就谁也保不准喽。”
　　周辛楠放肆的话，让伊舟觉得是对他心目中的维纳斯的玷污，如同吞下一只苍蝇般不舒服，若换了别人亵渎，他没准早鲁提辖似的代以拳头向他交涉了。他和周辛楠认识不足月把日子，但多少已经了解他的口无遮拦，也就没什么气好生的。他反倒认为这是周辛楠的酸葡萄心理。
　　周辛楠对沉吟着的苏晓鸣说：“苏晓鸣，你怎么不说话，在思考什么？”
　　苏晓鸣说：“我在想，女人社会地位一提高，给男人带来了严重的危机感。”
　　伊舟赞同地点头。
　　周辛楠接上说：“别说社会地位提高，就是相同的工作岗位上，表现起来有时比男人也厉害许多。说咱们跑保险，这女营销员跑起来业务哪个也不比我们男的差劲。你们看业绩榜不知有发现一个奇怪现象没有，榜上保费业绩噌噌上蹿的差不多都是她们娘儿们。真他妈阴盛阳衰！”
　　伊舟说：“我听说有些人把寿险营销叫女人职业。仔细想想，也不是毫无根据。同样去拜访客户，女营销员稍稍年轻漂亮一点，成功概率要大于我们男的。人家客户对女营销员的态度和对我们男营销员完全天差地别。”
　　周辛楠说：“我们公司那几个妖里妖气的妖精，保费每月超额完成，我看她们不像是走正路的。”
　　“那是和尚头上的虱子——明摆着的。”伊舟说。
　　周辛楠说：“如果我是客户，她们来推销保险，老板老板嗲声嗲气地叫，哪里抵挡得住？骨头都变豆酥糖了，只有乖乖地缴枪投降。”
　　苏晓鸣和伊舟被逗得呵呵笑，周辛楠自己也笑，放荡的笑声招来周围的食客们的注视，还轻轻搭上几声“神经病”作以馈赠。
　　
　　没几天苏晓鸣受周辛楠的邀约，陪同着一道拜访了一位客户，首次经历了对客户灌输寿险理念的全过程。
　　这是踏上寿险营销这条船来第一次尝试和客户正面接触，也是第一次把营销理论转化为实际操作的预演。拜访的客户是周辛楠初中时的班主任。周辛楠从一个同学那里打听到初中班主任不久前生下小孩，以为天赐良机，决定去试试运气。好歹是自己班主任，多少有点师生情义，总不至于吃闭门羹。但孤身一人行动，过于势单力薄，而且推销技巧未到炉火纯青的地步，怕一紧张连险种和条款都弄不清，于是便邀了苏晓鸣同往，多个人既可壮胆，又可相互轮番攻击，必要时也可相互配合唱双簧。
　　苏晓鸣从外观看现在完全是个名副其实的寿险营销员了。他腋下也挟了个黑色公文包。这个公文包是小商品市场买的，价钱低廉，与周辛楠那个比差好几截，质量当然好不到哪里去，但款式和品貌比真皮还像真的，外行人一般难以甄别得清，以至于其他同事见后一致夸他识货，问他哪里有卖，他支吾着撒谎说是华联商厦买的，还将价格翻了几个筋斗。
　　另外他拥有了一辆自行车。那天他说起买自行车的想法，晁主管叫他不必急着买，他家正巧有一辆闲置的自行车，以前她丈夫骑，自换摩托车后打入冷宫，塞在架空层内一直无人问津。苏晓鸣非常感激晁主管的古道热肠。起初他推辞不要，倒不是因为无功受禄过意不去，而怀疑是辆又破又旧的老爷货，怕自己骑着损形象。后在晁主管的带领下去探视了一下，抹去厚厚一层灰尘，嘴角不由荡漾起粼粼波纹。此车足有七成新，又是赛车款式，没有落伍的概念。他内心大为欢悦，推到路边修车摊，彻底把车子擦洗干净，添上润滑油，调试好链条，俨然是辆新车的感觉，比伊舟和周辛楠的车子还潇洒气派。他跨上坐垫，脚板轻轻一蹬，“嗖”一声如箭离弦地飞远了。
　　在叩访周辛楠班主任前，他俩提前设计好适合孩子投保的险种，等到下午四点左右，周辛楠颤巍巍地掏出手机给班主任打了个电话，以证实班主任是否在家，免得白跑一趟。
　　电话那头有人问话。周辛楠紧张兮兮地问对方是不是宋老师。对方确认后问周辛楠是谁。周辛楠说是她的学生，叫她猜名字。宋老师猜不出。周辛楠提示说有一年学校举行运动会，她班里一男生跑了冠军的。宋老师“噢”一声不费多大劲很快就记起那个长跑冠军是周辛楠。她问周辛楠现在干什么，周辛楠不敢直接回答，只说想来拜访老师。
　　他俩驱车进入舜江新村，气喘吁吁爬上住宅楼的最高层，定了定呼吸，揿响了门铃。
　　开门的是位三十来岁的白瘦女人，白得没有血色，特显眼，完全是一种病态的苍白，瘦得骨感分明，像一棵失去养分的枯竹，体态孱弱，衣衫宽大而单薄，在大风中几乎会风筝一样飞起来，而且女性第二特征很模糊，头发又短，如果不穿连衣裙而穿裤子的话，容易混淆性别。她的脸很窄促，戴了副不协调的近视镜，看人时脑袋向前一拱，白眼球朝天一瞪，要看清对方似乎有点吃力。
　　宋老师把两位青年让进客厅的沙发里，随手取了两罐椰子汁招呼他们喝。宋老师在一旁的单人沙发陪坐着，镜片里闪烁不定的小眼睛打量他们一阵，忽然心领神会地说：“周辛楠，你大概不会是在跑保险吧？”
　　苏晓鸣的心咯噔一下。
　　周辛楠满脸羞愧，局促不安地在沙发里挪屁股，一时不知如何回答，目光怯生生地盯着皮鞋头，想用微笑来掩饰慌乱的心态，笑是勉强而僵硬的，只涩涩地把腮帮子牵搐几下，便难堪地含糊地说：“你看出来了？我们是大通保险公司的。这是我同事——苏晓鸣。”
　　宋老师朝苏晓鸣点头致意，接着不解地问周辛楠：“我以前听说你不是在飞鸿集团上班吗，怎么现在跑起保险来了？”
　　周辛楠叹息着颓丧地说：“老总走私进班房，公司一倒，我们也跟着遭殃。”
　　宋老师此时对周辛楠的来访不由多了点戒备心理。毫无疑问，这个曾经的学生的突然到来，并非是出于尊师重教的态度和目的，恰恰是来联系业务，动员她保险的，说穿了就是来利用她的。她对周辛楠的来访已没有先前的热情，如果换成是外人，她早下了逐客令。于是她打定了敷衍的心思，说：“辛楠，保险好不好跑？你跑得怎样？现在跑保险的人比较多。”
　　“我才跑起的，时间不长。”周辛楠放松许多，温和地回答，眼光飘忽不定。
　　寿险营销员首要条件是随时随地保持良好的心态。苏晓鸣今天首次走访客户，相当于一次难得的实战演练，为了培养与客户直接交流的勇气，他努力控制自己的紧张不安，使心神处于平静状态。首次拜访至关重要的一节是增进了解和情感传递，于是苏晓鸣主动开口问宋老师：“宋老师，您在哪所中学任教？”
　　宋老师说了自己任教的中学。
　　“教师的职业非常辛苦，非常伟大，非常受人尊敬。”苏晓鸣一连用三个非常，继续把销售理论向实践推进，这一条正所谓“给客户适当赞美和恭维，以获取客户的好感”的引用，他进一步说，“人们常以春蚕、蜡烛来比喻教师无私奉献的献身精神，我对教师向来是怀着崇高敬意的，日以继夜，无私忘我，薪尽火传，真像鲁迅先生说的，吃的是草，挤的是奶。”
　　宋老师极为自然地推推鼻梁上的镜架，经不住吹捧的她得意得飘飘然，当下对这个彬彬有礼的保险营销员充满好感，谈得十分融洽，插不进话的周辛楠只能被晾在一边，不自然地陪着笑。好在是自己班主任，不然他还真担心这笔业务被苏晓鸣挖走。
　　卧室内哇哇响起婴儿的啼叫。
　　宋老师冲进卧室。婴儿的啼叫戛然而止，啧啧地发出吮吸的声音。宋老师重新出来，怀抱着孩子，孩子皮肤黑得如非洲回来，一头烧焦似的黄头发，眼睛跟母亲一样小，鼻子塌得像被人打了一拳，一对招风耳翘如蝙蝠，小嘴里塞了个橡皮奶嘴，正起劲地嗍。
　　苏晓鸣注视着孩子，丑得没法进行赞扬，只好笼统地夸：“真可爱，长大了真——准有出息。”
　　没有母亲不爱听别人对子女的赞扬，赞扬子女等于间接地赞赏父母。宋老师愉快地亲吻着孩子的额头，心甜如蜜。
　　苏晓鸣问孩子几个月大，宋老师说快四个月。苏晓鸣这才言归正传切入主题，问宋老师给孩子投保没有。
　　周辛楠机不可失地赶紧从公文包取出早已准备好的条款说：“我们有个‘博士星’险种，最适合出生不久的小孩子。”
　　周辛楠正想向宋老师讲析“博士星”，宋老师才恍然从苏晓鸣的赞美中醒悟过来。她说：“辛楠，实在不好意思，险已经保好了。人民医院有保险公司设的业务代理点，孩子一落地就保好险了。”
　　周辛楠瞠目结舌，张了嘴死鱼似的说不出话，失望的阴影笼罩在心头，心痛保单被别人捷足先登，好不容易鼓起的那股劲一下子泄成瘪气球。
　　苏晓鸣故作姿态地一笑，说：“宋老师，那你们自己呢？你们可以给自己投个几份呀。”
　　周辛楠不甘失败，目光中流露出恳求，接上话说：“是呵是呵。宋老师，你们自己保几份养老保险吧。”
　　宋老师说：“我们单位里有养老保险的。”
　　周辛楠这下彻底绝望了。
　　苏晓鸣本欲给宋老师讲解社会保险与商业保险之间的区别，但现在认为没有任何必要。他觉得刚才讲了那么多吹捧的话全是白费，不但人家不领情，纯粹当作是夏日里的风，图个凉快舒心而已。她听了倒是凉快了舒心了，苏晓鸣说后却后悔不已，后悔不该那么浪费地奉承她。一阵烦躁狂卷心坎，他对哑默发愣的周辛楠说：“咱们走吧！”
　　周辛楠犹豫着，不甘心白来这一场，没一点儿收获，就这样灰溜溜地无功而返抱屈不已！他不理解自己的班主任为何不支持一下学生的工作，即使不投保，说一句宽慰的话或给点遥远的希望也行，何必这般不近人情。
　　“咔”的一声响，门被推开，高大魁伟的一名男子踏进来，脚步嘣嘣，跺得地板沉响，仿佛恐怖片里恐龙的踏行。他也戴一副眼镜，镜片跟酒瓶底似的厚，头发乱草般蓬着，大脸庞，高颧骨，裸露的皮肤黑如巧克力，又酷似山区的煨蕃薯，显然遗传给下一代。他那魁梧威猛的个头，很能让人联想到武侠小说中所描绘的燕赵英雄、齐鲁好汉。不言而喻来者就是宋老师的丈夫。
　　宋老师抱了孩子站起来招呼丈夫。
　　两个寿险营销员随之也站起身告辞。
　　宋老师的丈夫对两个陌生青年点点头。
　　宋老师送他们出门口。
　　周辛楠似乎早有准备，就在迈出门槛之际把自己的名片恭敬递向宋老师的手，恳切地说：“宋老师，你认识人多，若有人要保险，你可以给我介绍介绍。”
　　“好的。”宋老师满口应承，似乎不能体现她的诚心，又附加一句承诺似的话，“那么多学生家长，谁要保险我一定马上通知你。”
　　周辛楠听了这话，原本情绪消极沮丧，这下又好比熄灭的柴火上浇了勺油，嗖地窜起火焰。他朦胧中好像看见广阔的客户市场在向他热情汹涌地招手，成群结队的学生和家长排着长队等待着他去签单。他忽又觉得这趟并没白来。