第二章 （2）

　　他现在仿佛是影视剧中拆卸定时炸弹的演员一样，盯着一大堆线却无法找到头绪，而倒计时滴答滴答的钟声响得格外惊心动魄。该怎么办呢？他焦急如焚，惶惶地抬起沉重的眼皮，茫无目的地扫视了一遍全场，忽然一个俊秀的女孩闯入视线。那个女孩只孤单一个人端坐在最后排的空座位中，仰着脸好像正注视着他。她明眸含笑，丽颊生辉，让他莫名其妙地全身勃然一震，蓦地升腾起一种夏日喝下一杯冰茶般的舒爽。他突然间不知哪来的勇气和灵感，促使他萌生出特别想在大庭广众下表现一番的欲望。他低低咳嗽一声润润喉咙，正要张开嘴发音，眼睛下意识地又去瞟那女孩，刚到嗓门的话语竟然溜得无影无踪。也顾不得那么多了，他定了定神，长长吐口气，只好随口说：“谢谢大家的热情鼓励。其实我也没什么好说的。总之一切荣誉只能代表过去。对于寿险营销，我还是刚入门的小学生。我现在唯一的愿望是做好保险。还望各位同事今后多多指教！”
　　苏晓鸣一说完又不由自主向后排望，然后在掌声护送下晕醺醺地走下来。
　　袁国伦似乎对苏晓鸣刚才简明扼要的发言很赞赏，当众人掌声停止后他的双掌仍不甘寂寞地在鼓拍。他施展着一贯运用借题发挥的演讲技巧说：“做好保险。苏晓鸣先生说得非常好。他朴素的语言说出了寿险界一个最基本的真理。做好保险。这是我们任何一个保险人梦寐以求的终极目标。一旦加盟寿险行业，成为一名寿险营销员，贯穿一切思想行动的基本宗旨只有两个字：保费。无论你以前是什么人，拥有何等辉煌业绩，但到我们寿险公司，有保费就是英雄，就是明星，大腕。没有保费，你就什么都不是。——这也就是说，保险公司的佣金并不是那么容易挣。必须促使你每天二十四小时马不停蹄地去展业，去拜访客户。也许有人会问，客户在哪里？人，就是我们的客户。”袁国伦停顿了一下，环视着所有的表情，留些时间供人理解他那句话的意思，提起杯子喝了几口水，然后继续说，“凡是有人的地方，都是我们展业的市场，关键看我们是如何去发掘——不——应该是挖掘才准确。我们营销员要善于时刻勇于敢于挖掘市场。任何人都是我们潜在的客户，所以宁可错挖九十九，也决不遗漏一人——这遗漏的一人恰恰有可能是准客户。当然那九十九人曾经因为有寿险营销员的理念灌输，无形中也会悄悄改变观念和认识。世界上的人和物，无时无刻不在变化着的，人的思维最活跃，改变也最快。从对寿险毫无意识到有点概念，这本身就是一种进步，一旦通过你的努力，进步会成长为成绩，成绩就会上升为成功，成功产生成果，成果将为你创造财富和利益。做我们这行，时时牢记两个字：坚持。只有坚持，胜利的光明一定到来。”
　　袁国伦最后九个字说得激昂慷慨，配合着夸张的手势，像一位暴动的煽动者。他以为刚才演讲发挥得极其出色，指挥军队冲锋似的手势固定在那里，正等待掌声的赞美下回落。他一向自我感觉良好，总认为自己主持晨会的各项效果在整个寿险部是首屈一指的，尽管他知道另外几个组的主管不大对他心悦诚服，暗里还窃窃私语的，很让他如鲠在喉般不舒坦，但又奈何不了他们。以前寿险部规模小，租用工行的大楼独立办公，只设他一个经理，好歹是一人独大。虽然宁波分公司时不时派员来进行督导，这些督导一般都是小科长类的小角色，一到这里却摆出副太上皇的腔调，说是对业务进行监督指导，实际上光针对他“督导”了，让他有孙悟空头戴金箍般的束缚。但话说回来，毕竟这是他的势力范围，任你外来的职务大，没有群众基础，还不是光杆司令一条？日子一长，派遣来的督导们也渐渐变得识趣起来，再不指手画脚，反而同他称兄道弟，打成一片。因为谁都心里明白，寿险公司的潜规则向来以保费论英雄，只要能保持保费业绩上升，就万事大吉。但现在寿险部扩大了，尤其是同产险部一道搬入新办公大楼后，有几个组已经发展到具备分户立部的条件，使那些原先他手下的主管一个个地蹿到将与他平起平坐分庭抗礼的同一水平线，并且可能壮大为厉害的竞争对手，不由令他辛苦建立起来的权威好比遭恐怖袭击被飞机撞掉一截的纽约世贸大厦。这种局面是他不想不愿不希望看到的。原以为他的级别会随着分部的增多水涨船高，岂料竟然反倒削弱，除自己直属的一部的人还依然对他的话有反应，预备组建分部的营销员已对他有些不以为然了。这令他着实气恼愤懑至极。
　　但有道是“先来和尚大”，袁国伦终究是最先升上经理的，论资排辈起来也是寿险部硕果仅存的“元老”，他认为即便不久的将来分部组建后，那些拟担任分部经理的人也不敢把他不当一回事。因为这些分部的人，哪个不是他手下的组员？哪个不是他培养出来的呢？
　　刚才卖力的讲演没有博得掌声，袁国伦非常失望，伸张的双手不自然地回缩，右手挠挠头皮，左手去摸水杯，轻描淡写掩饰过尴尬的情形，昂起脖子咕嘟咕嘟喝去大半，接着换了轻松的口吻说：“另外几位新人，也请你们依次做一下自我介绍。就站在下面介绍好了。时间三十秒。请吧。”
　　首先站起来的是伊舟，他习惯性地扶一下眼镜，一脸自信地说：“各位同仁，大家好。我叫伊舟，大学刚毕业。请各位以后多关照。”
　　第二是周辛楠，他表情拘谨，左顾右盼地向两边瞧瞧，慢吞吞站直腰身，简单地说：“我周辛楠，以后请各位同仁多多帮助。”
　　接着林浩春像小女孩样扭扭捏捏站起来，音量含糊地说：“我叫林浩春，湖南邵阳的。我......”
　　袁国伦说：“请重新介绍一遍好吗？我想很多同仁可能和我一样都没有听清你的自我介绍。”
　　林浩春重复了一遍，脸红如火烧，紧张得有点结巴，音量比第一次响了点，他把“浩春”两字音调发成“豪青”，带着浓重的湖南腔。
　　“你还是很紧张。你坐下吧。”袁国伦说，“男子汉嘛，勇敢是我们天生的专利，不要像小姑娘似的。胆子大一点，信心足一点，我们这儿是一个大家庭，你是其中一分子，在座的是兄弟姐妹，有什么好难为情的呢？作为一个寿险营销员，从事着一项光荣神圣的职业，什么害羞呀难为情呀不好意思呀，永远不属于我们，像胆小鬼不属于冲锋陷阵的军人，害羞永远不属于我们寿险营销员。一定要坚决克服心理障碍，加强自信心，祛除任何自卑感。自信才是推动积极思维的主导，是决定事业成功的源动力。下一位。”
　　唐诗倏地蹿起来，她眨巴眨巴眼绕口令似的说：“我叫唐诗，不是‘唐狮’品牌的‘唐狮’，诗词歌赋的诗。舜城职高刚毕业。以后希望各位大哥大姐多多关照，多多指教。谢谢。”
　　她一说完就坐下。她诙谐的自我介绍惹得哄堂大笑，连一脸肃峻的袁国伦也不禁微微牵了牵嘴角，淡淡笑意刚闪露忽又隐没了，隐得如打消一个错误念头般快而不露声色，快得又似密密云层间隙不经意外泻的一缕光芒那样稍纵即逝。
　　笑声过后，袁国伦环视大厅，不见有新人站起来介绍，又口沫横飞地讲演下去。为主持好今天这次晨会，做到有内容可讲，有效果发挥，他昨晚充了半宿电，还特地把某本推销杂志上“向和尚推销梳子”的一个掌故默记在心，此刻依样画葫芦地向众营销员从头到尾炒卖一遍。大致意思是三个推销员相继去寺院推销梳子。第一个推销员向和尚好说歹说苦苦哀求，和尚动了恻隐之心便买了一把。第二个推销员经过一段观察后，对和尚说，山上风大，有些女香客头发被风吹得凌乱不堪，这对佛不够敬重，建议和尚应该备一些梳子供他们梳理。和尚觉得言之有理，就买下十把梳子。第三个推销员来到寺院直接找到方丈，对方丈说，善男信女来贵寺朝拜都抱一颗虔诚之心，你们寺院也应当备一份有意义的礼物给予回赠。方丈问是什么礼物，他胸有成竹地拿出梳子，提议方丈在梳子上题些佛家偈语，回赠给他们，让他们时刻有佛光普照的感觉。方丈随即就和他签下第一笔供货合同。
　　袁国伦总结说，第一个推销员执着可嘉，但他不是合格的推销员；第二个推销员对事物观察细致，又能从中找出矛盾利用矛盾，使一下子成功地推销出十把梳子，但他也不能算是一个优秀的推销员。只有第三个推销员的推销才能够称得上是完美的战略杰作，明明相同的产品经过他的独特构思，就创造出源源不断的效益。所以说，推销完全要靠脑子。如果用传统的思路和眼光看问题，向和尚推销梳子是不可思议、极其荒谬的，但推销员不是把梳子的本质属性定位在和尚的光头上。大家都知道，和尚的光头是不需要梳子的。保险虽是无形产品，仅凭一张字据一样的保单作为价值约定，但保险这东西是没有人不需要的。梳子可以对光头有局限，保险对任何人都适用。因此在向客户推销保险，万不可为客户的一句“不要”而放弃整个推销活动，客户的回绝并不是他们不需要，而是他们没有对保险完全真正地认知和了解。一个优秀的合格的寿险营销员不但要攻克占领准客户的心理防线，再利用准客户的人际关系，挖掘他周围的亲朋好友群，一层一层扩大客户面，这样保单才会源源不断。他把这种方式冠名为“毒鲨效应”，是他看《射雕英雄传》得到的启发。小说里西毒欧阳锋用剧毒毒死一条鲨鱼，其它鲨鱼咬食毒鲨相继中毒毙命，那些中毒毙命的死鲨再被其它鲨鱼啮咬，毒死——咬食——再毒死——再咬食......这样循环不断下去，导致越来越多的鲨鱼中毒死亡。这个名称带着恐怖，又把客户比作鲨鱼，寿险部一般很少引用，怕客户们听到后反感。只是袁国伦为标榜显示自己的“创造概括力”和“见多识广”，时常在晨会上和日常中提及，怕别人不理解似的。
　　他正口若悬河地讲得起劲，突然一串手机铃惊心动魄地响起，搅扰了他的发挥。他气怒地瞪着在手忙脚乱揿手机的那个一头乱发的男营销员大声呵斥：“我说过多少遍了，晨会前关掉所有的通讯设备，或者把手机调到静音。你耳朵聋了吗？”
　　乱发男营销员回答说：“我忘记了。”
　　袁国伦冷笑一声，说：“你吃饭怎么不忘记？”
　　“不吃饭要饿死的嘛！”乱发男营销员不在意地接上说，随之人群中扬起一阵笑声。
　　袁国伦恼羞成怒，却不好发作，在大庭广众下与营销员争吵，掉身份不说，传扬出去影响也不好，有损他堂堂寿险部经理的光辉形象。他不想计较这对他不尊重的行为，但又咽不下这口鸟气，换了一种嘲讽的口气说：“我们下面在座的个别营销员，保险做了一年多，对自己所持的保险条款内容，至今还浑然不懂。真是笑话。”
　　他无端说这话，矛头针对刚才那个乱发男营销员的。那家伙进大保一年多了，对各险种的条款细则至今仍一知半解，在向客户讲解险种时老张冠李戴，东拉西扯，弄得有些客户投保后发现营销员口讲的和保单上的内容不符，都按名片上的地址寻到保险公司来请教有关领导。这“有关领导”当然是他袁国伦。最后由他袁国伦出面给重新澄清，或更换另外更适合客户投保的险种。
　　袁国伦眼光注视着羞愧不已的乱发男营销员，显露出胜利者得意的姿态，右手下意识地去摸讲台角的水杯，拧开盖送到嘴边一斜，才意识到杯子老早空了。他感觉很不尽兴，颓然地将空杯放下。
　　离讲台半步之遥的一位女营销员见状，伸出长长的手臂向前抓起杯子，走向外面去倒水。袁国伦略为感动地望了眼女营销员的背影，话从口里滔滔涌流出来：“我们营销员对条款的了解掌握，一定要做到像律师对于法律条文、战士对于武器那样烂熟于胸得心应手的程度。连自己的条款都不懂，又怎么能把投保的种种利益讲给客户知晓呢？胡说八道、篡改险种是要负法律责任的。做一个合格的营销员，不光百分之一百吃透自己公司的所有险种条款的内容，对别家公司的险种条款也应有个相当的了解。有些客户接待过多家保险公司营销员的拜访，对各家公司的险种条款差不多耳熟能详了，所以就必须学会条款分析比较，把别家公司没有的优势讲给他们听。但有一点切记，不许无中生有，不许随意诋毁别家公司的声誉。这是职业道德问题。大家应当清楚，中国的保险公司受保监会的统一监督管理，任何公司的条款、费率的差别基本是大同小异。”
　　因时间关系，最后没有进行营销员展业经验交流，在晨会尾声再一次喊过响亮口号后，袁国伦宣布散会。
　　大部分营销员匆忙散去，怀着各自的心绪又去迎接新一天的展业活动。小部分签了保单的营销员这时挤在办公室交保费。
　　五组主管晁菀珍兴冲冲赶来。
　　“袁国伦同意你们到五组了。”她得意地说，用手指着苏晓鸣。
　　他们这批新人中唐诗分到三组，林浩春是二组，苏晓鸣、伊舟、周辛楠都被晁菀珍增员到五组。
　　苏晓鸣觉得似乎还有一个人没分组，扭头朝后面张望，却已空无一人。