第十八章 观摩展业

　　为了让肖雅尽快熟悉业务流程，陈静决定下午带她一起去见自己的客户，让肖雅感受一下展业的过程，为以后自己独立见客户积累经验，至少把流程先熟悉一下。
　　陈静的这位客户是她的老客户张医生转介绍过来的，她还没见过，昨天只是在电话中简单聊了一下，约好今天见面详谈。这位医生姓李，和张医生在同一个科室，她有意为自己购买一份重疾险。
　　在去医院的公交车上，陈静把客户的基本情况大概给肖雅讲了一下，再把自己根据客户需求制作的初步计划书给了肖雅，让肖雅看看如果换作是她，会如何制作计划书。
　　肖雅仔细地看了一遍计划书，客户45岁，女性，职业是医生，她注意到陈静在主险的选择作了两种准备：一种是带有理财性质的主险，年缴费比较高；另一个主险是基础款的，缴费较低，但没有理财性质。
　　肖雅看得出，陈静之所以设定两份主险，是目前还无法判断客户在保险方面的预算以及缴费能力，所以她一般都会凭借自己的经验设定两份主险供客户选择。
　　肖雅问道：“那为什么不是三选一呢？选择的范围更广了。”
　　陈静笑着说：“不能太多，太多了就挑花眼了，你设定上三份，客户还会问有没有其它类型，你再一介绍，说的多了，客户反而都觉得不是很满意，一定还有更好的。人的心理有时候是很微妙的，就像咱们逛街买衣服一样，看得多了，眼花缭乱，最后很可能什么也没买到，我买衣服，主要是根据自己需求，所以目的明确，一般第一眼看上了的，大概率就是我要买的，这样既解决了问题，还节省了时间。”
　　陈静的这番话，肖雅思索了良久，觉得受益匪浅，这是数年实战经验的积累，看似只是一个小细节，但一定会影响到成交率的。
　　附加险的选择都是一样的，二十万重疾再加上两份住院医疗险以及意外伤害和意外医疗险，陈静对她的所有客户都会有要求，要买就必须搭配全面的附加险，这一点没有选择余地。
　　因为陈静认为，买保险就是买安心，保险的功能就是解决客户的后顾之忧，如果客户因为不懂或者是觉得缴费高而不要意外医疗或者住院医疗，那么当客户因为这两个原因产生医疗费用的时候，便无法得到理赔。
　　那种情况下，客户心里肯定会很不痛快，甚至有些人不细看保险险种，还会产生保险不考谱的想法，这种情况是陈静最不愿意看到的，她觉得作为客户经理，有责任引导客户购买一份真正能全面管控风险的保障，否则就有悖于转嫁风险的初衷，因为没有人会预计到风险会在什么时候从什么方向来。
　　肖雅也深以为然，她被陈静这种对客户负责任的工作态度所感染，同时也下定决心，以后在给自己的客户制作保险计划书的时候，也一定要配置全面的医疗险，让客户有安心的感觉，这样，自己也会更安心。
　　一点五十的时候，她们到了李医生所在的科室，陈静轻轻地敲门，开门的是张医生，她一见陈静，就热情招呼她们进来，这时，李医生也从椅子上站了起来，只听张医生对李医生说：“李老师，这就是我给你提到的保险公司的陈经理，已经做保险十多年了，可专业了，咱们医院很多同事都是在她这里买的保险。”李医生笑着说：“那我可是找对人了，现在做什么事必须要找专业人士。”随后，陈静把肖雅也介绍给两位医生，只说是她的同事，一起来的。
　　张医生给她们倒了一杯开水，就出去忙了，李医生和陈静面对面坐着，肖雅就坐在陈静旁边的沙发上。
　　由于时间比较有限，陈静就先开了口，她笑了笑，对李医生说：“您的保险理念真得不错，到底是做医生的，考虑问题很是全面，像您这样主动管控风险的真是不多的。”
　　李大夫也笑笑说：“每个人都希望自己健康平安，我也一样，但这些又不掌握在自己手里，所以有一份保险心里更踏实些。何况我们在医院工作，每天接触地患者多，所以有忧患意识是正常的。”
　　陈静微笑地附和道：“确实如此。”
　　然后，她话锋一转开门见山地说：“李大夫，昨晚上咱们通完电话后，我根据您的需求，给您制定了初步的保险计划书，你先看看。如果有什么需要调整的地方，可以根据您的需要调整。”说罢，从肖雅手里接过了计划书，递给李大夫。
　　李大夫大概看了一下，就抬起头，对陈静说：“计划书专业性还是比较强，有些术语我看不明白，你能不能给我简单讲讲。”
　　于是，陈静就简明扼要地讲解着计划书，李医生频频点头，她对陈静既专业又客观的用语很满意，对配置地全面的附加险也很认可，她买保险的目的就是转嫁医疗风险，而陈静的计划书完全解决了她的问题。
　　毕竟，如果真的患了重疾，虽然有医保，但很多进口药还是要自费的。经过一番沟通，李医生选择了那份保障型的主险，年缴费五千多，对她来讲压力也不大。
　　方案敲定后，陈静就指着条款给李大夫告知了几种不理赔的情况：比如触犯法律，带病投保等等，这是保险公司和保监会要求的如实告知原则，陈静一向都是认真在做，并给她举了几个身边没有理赔的典型例子，李大夫也表示非常认同和理解。
　　整个沟通过程很是顺利，李大夫对陈静的专业精神和实事求是的态度很是认可，当场就决定签单。
　　陈静熟练地在手机上操作着，很快，保单就上传到系统了，核保顺利，当场通过，最后一步，系统显示扣款成功！
　　陈静站起来，高兴地和李医生握了握手，说：“恭喜您拥有了一份全面的保障！”李医生也特别高兴，因为张医生说她在核保的时候还被系统抽去体检了，因为四十多岁的被保险人系统会抽检的，没想到自己的保险签得如此顺利。
　　当肖雅和陈静一起走出医院的时候，肖雅终于按捺不住内心的喜悦，激动地挽着陈静的臂膀说：“亲爱的，你真的太厉害了，我好佩服你啊，怎么签单在你这里如此简单呢？”
　　陈静望着肖雅漂亮的大眼睛说：“签单这么顺利，张大夫功不可没啊，老客户的转介绍一般成功率是很高的。因为在签单之前，张大夫已经把工作做到位了，只要你足够专业，也真正为客户着想，签单真的不难，就是水到渠成的事。你以后一定要经营好自己的老客户，经营好了，他们会产生巨大的能量，保险就会越做越顺，越做越好做。”
　　“那你具体是怎么经营老客户呢，怎么样才能让他们为你转介绍呢？”肖雅望着陈静光洁发亮的额头说。
　　她观察过，陈静的气色平时还罢了，有时看上去甚至有些憔悴，但只要她一上台演讲，或者是和客户谈保险，用不了几分钟，她整个人就突然变得精神抖擞了，皮肤上闪烁着光泽，尤其是她那光洁的额头，格外的润泽，肖雅怀疑她的额头具有招财功能。
　　略为沉思了几秒，陈静说道：“比如这次，我会这样处理的。等过几天保单出来了，我过来给李医生送保单的时候，会请张大夫吃个饭，感谢她，然后，还会给她包一个大红包。”
　　“哦”肖雅认同的点了点头，这样处理和老客户的关系，显得既有人情又有心意，她想张大夫一定会很高兴的。
　　“另外，我下次过来的时候，再给李大夫送一个水杯，比较实用，我今天注意到她的水杯有年头了。”
　　“哈哈，这样，李大夫看到水杯，也会时时想起你，说不定还会给你介绍业务呢。”肖雅认真地分析到。
　　“要的就是这个效果。”陈静半开玩笑地说道，“人和人之间的信任就是这么一点点地积累和维护起来的。时间长了，朋友就多了，人脉就打开了，就不用担心没有业绩了，因为东边不亮西边亮。”
　　“遍洒革命的火种，用心经营，假以时日，星星之火一定会形成燎原之势。”肖雅被陈静激励地豪情满怀，不由夸张地说道，说完后，两个人都笑了起来。
　　按照公司的要求，每个销售人员每天至少要有三访，就是要见三个客户，并且要记录下来详细情况，第二天早会时，主任会检查。
　　之所以有这样的要求，因为公司的销售理念就是访量决定成败，只有持续不断地拜访客户，才有可能了解客户需求，从而产生新的业绩。
　　如果说这次观摩展业算是一访问的话，那么今天肖雅还差两访。她去访问谁呢？好，原老师算一个。于是就毫不犹豫地朝原老师的工作室走去。