第十六章 从业保险

　　这次，是肖雅主动给陈静打电话，说她想去保险公司试试，电话那头的陈静既欢喜又激动，在陈静从业的十年里，她动员肖雅了好几次，每次肖雅连想都不想就拒绝了。
　　陈静心里在想，是什么让肖雅改变了主意，下定了决心？莫不是经常让肖雅来临时补人数听讲座，起了作用了？嗯，肯定有点作用的，尤其是上次的招聘会，她看到肖雅听得极为认真。
　　接下来，肖雅就听陈静的安排。大公司就是不一样，岗前培训就用了整整一个星期，每天从早上八点半到下午五点半，课都安排的满满当当，主要是学习保险业的各种专业知识，比如什么是保额，保费，什么是现金价值，以及不同险种的区别，因为只有自己先把这些保险术语弄清楚了，才能给客户讲明白。
　　给他们授课的老师除了班主任，就是公司的内勤老师，他们看起来都很年轻，听陈静说都是科班毕业的保险专业的大学生。
　　他们班主任是个姓张的小伙子，他们都称呼他为张老师，张老师个子高高的，戴副眼镜，身着公司统一的工装，任何时候都是精神抖擞，举手投足很有白领气质。
　　张老师管理班级幽默而严格，刚开始有学员迟到了，他就罚他们给大家表演节目，或者讲个笑话。这样的管理方式很适合成人学习的特点，既可以让大家重视学习，还可以让学员之间尽快熟悉起来。那些幽默有个性的学员总是让人印象深刻，也给班上带来不少欢声笑语。肖雅心里想，他们那样的性格，做业务肯定很有优势。
　　肖雅很喜欢班上的氛围，这一期的学员有十五六个，班上年轻人居多，在她旁边坐着一位大姐，看起来有五十多岁，她俩就慢慢地聊起来了。
　　大姐姓温，肖雅就叫她温姐，她衣着朴素，个子不高，一头不太精致的短发，给人的感觉就是一个邻家大妈的形象，肖雅心里暗暗地想，和那些年轻女孩比，这样的形象气质，做销售似乎没什么优势。
　　但很快，她就发现，这位大姐虽然长相普通，但她为人和善，温和可亲，待人也很热情，有一种天生的亲和力，和她打交道，让人很放松，似乎压根不必设防。
　　再说说陈静，每次到了中午吃饭的时候，陈静只要在公司，她就会提前安排好饭菜，或者叫外卖，或者也会在楼下熟悉的餐馆叫几样炒菜，送到职场和肖雅一起吃。她的包简直就是一个百宝箱，每次餐后，陈静总能从里面掏出酸奶，零食或者是洗好的水果，贴心极了。
　　陈静的周到细心让肖雅内心很温暖，同时也给了肖雅很多启发，就是陈静在和人相处时，时时处处都会为对方着想，尤其是在细节上，总是考虑地很周到细致。让人感觉很舒服，很温暖。
　　这一点，她是自愧不如的，多年来，因为没有上班，她的人际关系很是简单，所以她很少思考在和别人相处时怎么样做得更好之类的问题，她只需要做到基本的礼貌就可以了。这时，她想到了不知从哪本书上看到的一句话：让别人舒服的程度决定了你成功的高度。
　　如果说这句话很有道理的话，那么它所蕴含的道理，都被陈静用实际行动践行和检验了，她每个月的耀眼的业绩无不说明这点。
　　因为，销售的成功离不开人际关系的成功，而人际关系的成功需要的条件是多样的，但热心而细致，时刻为他人着想的习惯无疑是重要因素之一。
　　多年来，陈静养成了一个思维习惯，如果她需要购买什么东西，她首先会仔细想想她的客户中有没有做这方面生意的人，去照顾自己客户生意，也经常在朋友圈里帮客户转发各种信息，有销售的，有招聘的，有招生的……她的客户遍布各行各业，她这里就像是一个消息汇集中心，而她就是一个热心而智慧的处理器，经常能给予客户意想不到的帮助。世上的事本就是你来我往，就像陈静微信上多年不变的个人签名一样：爱出者爱返，福往者福来。
　　看来，除了理论知识，自己还有很多东西需要学习，肖雅心里默默想。
　　同时，肖雅也留心观察陈静每天的时间安排，她和别的业务员不一样，很多人在参加完公司晨会后就直接回家了，做饭，午休，然后起来下午才去展业。
　　陈静中午一般不回去吃饭，她把女儿小瑞安排在学校对面的托管吃饭，刘成也是在单位食堂吃饭。大多数情况下，她会在前一天晚上，把第二天的事情都安排好，为了提高效率，把午饭时间利用起来，请客户共进午餐，以她的经验，吃饭时也是彼此拉近距离，获得信任的好时机。
　　另外，还有一点比较微妙，如果客户爽快地赴约，关系总能再进一层，说明对方并不排斥保险，或者只是单纯地因为认可你这个人而想和你一起吃饭，或者是本身就有保险需求，只是敲定个方案而已。
　　还有一种情况，就是对方刚开始不了解保险，也认为自己没有这方面的需求，有时候，聊着聊着，就聊出需求了。通常这种情况，会让一个销售人员更有成就感。
　　重要的是，在餐桌上，更容易拉近彼此的距离，会让关系更近了一步，当对方真正把你当朋友的时候，他们自然会为你操心，不管是自己有保险需求，还是周围有朋友想买保险，都会第一个想到你，这就是信任和友谊。
　　当然，陈静也会以让对方舒服的方式作以回报，有时送对方喜欢的东西，有时会直接给对方发个大红包，她总会把每种关系都处理得皆大欢喜。
　　她呢，当然是最大的赢家，不仅多了一个客户，而且有可能是多了一个朋友，也可能从此又打开了一扇窗。
　　用陈静的话来说，一顿饭固然不一定就会收获业绩，但一定可以收获友谊，或者说是人情。所以，陈静在外面的每一顿饭，都是和别人一起吃的，她为人大方，喜欢请客吃饭，并且乐此不疲。请客户，请准客户，请同事，请内勤……唯一不用请领导，这也是销售行业的特点，业绩就是一切。只要你业绩足够好，领导一定乐意请你吃饭。
　　陈静每天都会按部就班的忙，一直到下午六点多，才赶回家为家人准备晚饭，每天都在连轴转，在忙碌中感受快乐，在忙碌中享受生命充实的感觉。
　　她整个的状态，是全身心的投入到工作中去的，丝毫没有把它当作一个时间自由的工作。对她来说，所谓的自由，只是她每天合理安排自己时间的自由，并不是随心所欲的自由。“敬业”二字，她确实当得。这使得肖雅对做好保险销售又多了一层深入的认识。
　　陈静敬业和勤奋，在保险公司是有目共睹的，再加上她为人热情周到，喜欢帮助别人，她把周围的人际关系都处理的极为出色。从楼下的保安大叔，到二楼的保洁阿姨，见了她都要更加亲近热情。
　　每当别人问到肖雅，得知她的推荐人是陈静时，都会对她的师傅竖起大拇指，接着再说一句：“你跟对人了。”这让肖雅对陈静更加刮目相看，对自己也平添了一份信心。
　　保险行业都会把推荐人称为“师傅”，这里面有几层意思：一是传授各种经验，二是归属问题。被推荐人入职后，就自动归属到推荐人名下，由推荐人负责“传帮带”，就形成了真正意义上的师徒关系。
　　从利益上讲，如果新人入职并且开单了，师傅可以拿到两项奖金，一个是新人奖，一个是业绩奖。新人奖只拿一次，但业绩奖只要新人开单一次，师傅就可以有一次提成，持续一年时间。
　　所以，即使师徒之间没有像肖雅和陈静的这层关系，这种制度也会让师傅尽最大努力去培养和帮助新人，因为如果你重视增员，并且有能力把他们培养出来，你名下的新人达到五人时，你就自动成为业务主任了，是进入公司管理体系的标志，每月不仅可以拿到管理奖，其它福利也会相应增长。至于主任的收入情况，上次参会时屏幕上陈静的收入可是震撼到肖雅了。
　　这是一条人人都可以尝试的路，但却只有少数人能真正成功，并且，这种成功还是不确定的，当你的小组成员少于五人时，小组便不能独立存在了，主任又会降回成业务员，新人们的业绩便不再和你有关系了。
　　所以，对于每一个主任来说，增员和业绩一样重要。只有当你的小组足够大时，你的主任位置才相对安稳，如果你的小组成员中有人也成为主任，那你便可以成为更高一级的主任了，依此类推，你甚至可以成为部门经理。
　　如果当上了部门经理，那就很不一样了，主要的职责就是管理了，业绩上的考核几乎形不成什么压力了。部门经理除了拿可观的年薪之外，还有整个部门的业务提成。肖雅知道，那一定是陈静的梦想。
　　在这个行业，付出和收获确实是成正比的，这十年来，陈静就是这样一点一点当上主任的，这个小组是她这十年中慢慢筹备起来的，凝聚着她无数的心血。她的小组目前有七个人，还有两个人长期不出勤，掉队是迟早的事了。所以陈静时时都有一种危机意识，尤其是此时，增员显得更加重要了。这就不难理解，为什么肖雅说她要加入她的队伍的时候，她会那么激动了。
　　很快，肖雅顺利地通过了保险从业资格考试，拿到了资格证书，再进行了两天的岗前培训后，办好了入职手续。接下来，就要下部门了，投入到令她忐忑而又期待的保险销售中去。