第十章 筹备大师

　　坏的制度会让好人作恶，好的制度能让坏人从良！
　　——哈耶克
　　何求那篇《保险代理人不能承受之痛》的文章经《保险报》刊发，一时间引发了行业的关注。他向公司高层的相关建议，在半年后由于二次达成率持续低迷，以至足以影响到一生一世保险公司全年目标的完成，在这样一个关节点上，董事长明白在分管副总裁的陪同下，一起召见了何求。
　　“小何，那么年轻？”明白董事长看到何求以标准的礼仪向其行礼，他着装规范得体，浑身透露出朝气，便和蔼地不住地点头，为的是消除何求的紧张情绪，“你是一个善于思考的年轻人，你过去写的文章《大手大脚不是大家风度》，以及不久前写的分析《保险代理人不能承受之痛》等文章，我都读过，分析有理有据，很有说服力啊！”
　　副总裁在董事长开场白结束后，也附和着说：“今年的业绩分析会上，小何的观点就引起了我们的重视，今天，董事长想听听你的具体想法。不要拘束，大胆地将你真实的想法说出来，毕竟你离一线距离近，了解业务员和客户的想法。”
　　两位公司高层的话打消了何求的疑虑，他力求用简洁、结构化的语言说道：“续期业务的达成率低下，它的负面影响不外乎有这样三个方面：首先，不仅使公司的业务目标会成为泡影；其次，还会加大公司的费用率，形成较大的费差损；再次，更为严重的是会降低公司的美誉度，影响公司的永续经营。”
　　何求一口气言简意赅地说完三句话，他下意识地搓了搓手。一番话说得明白专注凝神地瞧着他，当他讲完三点以后，明白还是看出了何求的紧张心理。毕竟这是头一回与公司最高层面对面地谈话，便温和地插话道：“小何，说具体些，我对你说的三点很感兴趣。”
　　副总裁也在一旁用鼓励的眼神看着何求，何求见公司高层愿意倾听自己的意见，仿佛久旱逢甘雨一般，思想潮水的话匣子打开了：“首先，今年公司业务的缺口除去新契约，很大程度上将会由续期业务来决定，两者已经达到五五开的地步，再往后续期肯定超过首期。其实我们追溯一下续期的来源不难发现，我们这几年来每年的新契约业务在次年以后损失了很多，譬如二次今年下达32亿的任务，其实去年的新契约业务有40亿，丢掉了8亿；三次以上业务18亿，当年的新契约最起码有25亿以上，丢掉了7亿。即公司这些年来丢掉的业务在15亿以上。举个极端的例子，某些大型公司次年的二次达成率只有60%左右，三次就算有90%、四次有95%，那么以首期一个亿计算，到了第四年仅剩下5130万，甚至还不到，意思是首年的新契约到了第四年实际只有一半左右，这样无论对公司目标的达成，还是预测的现金流都是极大的损失。”
　　何求用数字说话，用事实说话的分析，令两位高管震惊。明白从原本坐着的沙发里起身，在房间里来回踱步了两圈，他双眉紧锁，不时用右手的手指在比划着什么。何求不敢打扰领导的思路，他等待着领导的反应。屋里静得出奇，明白大概意识到了这一点，他停住了脚步，瞅着何求，和气地说道：“哦……小何，你说得很有道理，说下去。”
　　“其次，保险公司靠‘三差’来经营，‘死差、利差’不太由公司来控制，而‘费差’则体现了一家公司的经营水平。作为第一家将保险代理人制度引入中国的外资保险公司，友邦保险去年在中国的新业务价值上升34%至1.66亿美元；年化新保费增长16%至2.49亿美元；税后营运溢利增长36%达到2.05亿美元。我们与他们之间对比差距巨大，要知道开发一个新客户的成本是维护五至十个老客户的成本。试想：四年以后，我们丢失的客户不知道要用几倍的费用来弥补？更何况还有信誉的损失。”何求再一次动用数据的分析，开诚布公地阐明了自己的观点。
　　这样的费差损一年的财务报表恐怕是很难真实地反映问题的实质的，一个年轻人有如此这般系统周密的分析，令明白、副总裁对何求刮目相看。明白基本上是站着听完何求上述分析的，他拿起水杯喝了一口茶坐下，示意何求继续说下去。
　　“最后，我们丢失的续期保费不管是退保的，还是转保的（客户在业务员说动下退老单保新单的），或无力续保的，表面看是客户受到了损失，实际上是公司的信誉也受到了无限的伤害，要知道一个坏的消息可能会传遍一百个人。这种粗放的经营模式是不可持续的。”何求一口气将自己的观点说完，像一个小学生那样毕恭毕敬地坐在沙发的边缘，准备聆听董事长和副总裁的问询。
　　“好一个粗放的经营模式啊！”明白与副总裁相视一笑，他的神情开始松弛下来，见何求有点局促不安起来，他马上自嘲地说：“这对我们的经营确实提出了很好的反思意见啊！”
　　何求见董事长并没有责备自己的意思，他赶紧补上了一句：“我们家乡的省委书记说过这样的话‘金山银山不如绿水青山’，这样的政绩观就是要求数量与质量和谐发展，从某种意义上来说质量高于数量。”
　　“哈哈”明白爽朗地笑出声来，他之前紧锁的眉头已经完全舒展开来，他转头对副总裁说：“看来我们小何真正做到了‘国事家事天下事，事事关心’的地步，这就是你提出对首期业务除了考核数量以外，还要考核13个月继续率的理由？”
　　“是的！”何求小心翼翼地回答，他将王斯成的案例作了简要的汇报，佐证其负面案例对公司的损失，他蓦地瞧见明白额头上业已烙下的皱纹，他蓦然记起了设在龙口的公司陈列馆里董事长当年创业的工具，“唐宋八大家之一的苏洵在他的代表作《六国论》中有这样一段描写‘思厥先祖父，暴霜露，斩荆棘，以有尺寸之地。子孙视之不甚惜，举以予人，如弃草芥。’我去过公司的陈列馆，那里有董事长和先辈们创业时的13辆自行车，从那时一路走来，相信与苏老先生的感受极其相似，如今不对13个月继续率进行考核，丢掉我们已经取得的保费与六国割地求和有异曲同工之意。”
　　何求这番诚恳的表白，确实打动了明白和副总裁，他们都是公司创业的元老，深知创业的艰辛与不易，现如今眼面前这位年轻人一番发自肺腑的说辞，口中提到的龙口陈列馆的实物，确实与他们产生了共鸣。
　　“很好！”明白将很少用于对部下的赞美之辞直接说了出来，“王斯成是我国很有影响的作家，我读过他的作品，这样的案例对公司的美誉度确实会带来很大的冲击。看来，继续率的问题已经到了刻不容缓的地步。我们不但要考核13个月继续率，还要对25个月的继续率进行考核，以确保公司的永续经营。”
　　副总裁心领神会地在本子上作了记录。
　　“小何，公司决定成立一个制定继续率考核方案的小组，你来参加。由分管副总裁任组长。”董事长对着副总裁，开始布置任务了，“加上精算、财务、营销等部门的人员，尽快出台公司有关继续率考核的方案。毕竟绩效考核才是管理的皇冠啊！”
　　何求就这样再一次被借调到总公司参与起草继续率考核的方案。
　　时间过得也快，一晃来总公司工作三个月了。这天，何求在人力资源部门口遇到了老熟人平或之，后者邀请他下班后一起去聚聚。
　　两人相约在“全球之窗”主题公园附近的日式料理餐馆见面。当何求到餐馆见到平或之时，马上有一位穿日本和服的女性笑容可掬迎上前来，双手合十鞠躬行礼，她与平或之一见如故：“平总还是老地方——名古屋？”
　　平或之脸部隐约抽搐了一下，但立刻复原，这一微小的细节自然没有逃过细心的何求之目光。平或之在前面熟门熟路地来到一间标有“名古屋”铭牌的移门包厢前。服务生赶紧上前移开门，用手指了指地面，平或之老练地作了一个“请”的动作，并悄悄告诉何求：“在日本料理店吃饭，到包厢门口脱鞋时，要面向包厢（可以蹲着脱），不可背对包厢脱。脱下来的鞋子调头往内放；一般宾客先入席，如果主人邀请你先行，你要快乐地接受，并鞠躬致谢。以免服务生笑话。”
　　何求一听立马明白了平或之的意思，主要恐怕由于自己的行为做得不到位，让他没有面子。何求不愧为一生一世保险公司的礼仪先生，很快得体地入座。
　　服务生凑近平或之轻声问询：“平总，还是老花样吗？”
　　平或之点头称是，临了还捎带一句：“上瓶清酒。”乘服务生合上门离去之时，平或之又善意地提醒何求，“看来老同学是第一次吃日式餐？”
　　“是的！”何求如实回答道。
　　平或之既像是关心又像是炫耀地说：“一个人在外，不如家里，也不要亏待了自己，你的收入也足够这样消费了。”
　　“看来你今天很有闲情雅致嘛。”何求是一个对工作精益求精，对生活相对随意的人。
　　“是啊！请老同学吃顿饭总得选一个清静而又上档次的地方，再说日本菜的营养首屈一指。”平或之满脸诚恳地说。
　　“你恐怕是无事不登三宝殿吧？快说今天有怎么雅兴到总公司来了？”何求倒不是为了吃这顿饭才来的，他急于想了解平或之此行的目的，毕竟目前要考核继续率，平或之可是大头。
　　乘服务生忙着张罗安排菜肴的间隙，平或之反而慢条斯理起来：“不急。我还是跟你说些吃日式餐的要领吧，免得一会出洋相。”他也不管何求爱不爱听，一下子滔滔不绝地介绍起吃日式餐的一些基本要领来：什么喝第一口酒时，一般要等大家一起举杯时才能喝；即使你真的不善于喝酒，当大家一起碰杯时，你也要轻泯一下杯中物；如果别人给你斟酒，而你又不能再喝了，要用手遮住杯口，并表示感谢；两人对饮时，先帮别人斟酒，然后再由对方帮自己斟，不能自己斟酒。记住，多给别人斟酒；什么不要用脸挨近碗吃东西，而应该是端起碗，拿起碗后，也不能把嘴唇放在碗边，要用筷子把饭挟起放进嘴里。不用筷子时，把筷子横放在自己的面前，筷子尖向左；什么要加饭时，不要把饭吃得一粒不剩，要留下一点再去加饭，如果是别人请客，最好把饭菜都吃光，以表示非常好吃；吃寿司时，最好一件一口，以免破坏寿司的漂亮外形。要沾芥末的话，可以先将芥末挖一些放到酱油碟子内，与酱油搅拌均匀。还可以将芥末沾到生鱼片上，再将生鱼片沾酱油入食；什么鱼骨头等切记不要放在桌子上面，要放在碟子中，一般主人或服务生会给你准备一个碟子的；什么除了吃汤面和喝汤外，吃饭时嘴巴不要发出声音。云云……
　　听着平或之如数家珍般地介绍，这哪像当年进城的哪个“乡下小瘪三”啊！
　　平或之再三重复了一遍两人对饮时，有关“斟酒的要领”是替别人斟酒，而不能自己斟酒。
　　“放心。老同学，你不在五邑呆着却到总公司来，是不是有好消息啦？”何求见平或之兴致勃勃的样子，还是将话拉回到主题上来。
　　“也算是好消息吧？”平或之正在兴头上，得意之情写在了脸上。
　　何求这会儿才仔细端详起平或之的模样来，精干的小平头下，一副金丝边眼镜遮住了他的大眼睛，不算太长的鼻子底下有一小撮胡子蓄着，乍一看像是日本人，难怪今天要来吃日式餐，说不定也与此有关。何求反问道：“什么叫‘也算是’？”
　　平或之这才直言不讳道：“我辞职了，刚才在人力资源部就是去办离职手续的。”
　　“什么？辞职？”何求一听果然有些吃惊，“你干得好好的，职级又晋升到A类了，为什么要辞职？”
　　平或之神秘兮兮地笑了笑：“不为什么，当然是为了有更好的发展空间啊！”
　　“更好的发展空间？难道公司不给你吗？”何求有些不解。
　　平或之见何求满脸的迷茫，便开导起他来：“你想我虽然升到了A类，不过是A类中最低的A1，上面有涂地，他可是总裁助理，公司的创业者之一，S类干部，什么时候才能轮到我呢？”
　　“你才30岁就已经到了A类，该知足了吧？”何求一听反而安慰起平或之来，说实话他本人对这些并没有太在乎，只是想把工作做好，自然会有升迁的机会。
　　“知足？知足常乐吧？”平或之从何求的“知足”说起，“其实人生一定要有目标，有追求才对，应该是‘知不足才有进步’。”
　　“那……那你去哪儿？莫非去神州？或者有更好的地方？”何求真希望平或之能尽快告诉结果，尽管在一些做法上并不赞同对方，但他俩毕竟从小是一块长大的。
　　“神州？哈哈……那公司论资排辈，要升要A类不知道要等到猴年马月了？”平或之终于一本正经地说。“新生保险公司。你听说过吗？”
　　“新生？”何求还是头一回听说，自然一脸的纳闷，他又咀嚼了一遍，“新生，好嘛！‘一生一世’变‘新生’了？”
　　“唉……你还别说，这家‘新生保险公司’与‘一生一世保险公司’还真有渊源哩。”平或之转弯抹角的反问道。“你应该听说过一生一世保险公司的‘13太保’吧？”
　　“你是说公司的十三位创业元老？”何求对此当然了解得很清楚。
　　“现如今还有几位在一生一世，你知道吗？”平或之再次神秘起来。
　　“这个……”何求可从来没有关心过此事，当然不清楚，他摇了摇头。
　　平或之见何求专注地听着他讲，便伸出九个手指头：“还剩九位。”
　　何求试探着问：“这么说有四位离开了？”
　　“对头！”平或之觉得自己的优越感油然而生，“新生保险就是一生一世保险公司的创始人之一，位于明白董事长之后，排行第二的鄢军创建的。”
　　“哦……”何求似乎听出点门道来，“这么说他不甘人下，自己也要去当老大了？”
　　“废话，不想当将军的士兵会是好士兵？”平或之此话的意思昭然若揭，那分明是“水往低处流，人往高处走”，“我比你入司早，与鄢总共事过。”
　　“哦！千年老二终于翻了身。”何求感觉到平或之也许找到了知音，即有共同价值观的人。
　　“翻身？”平或之再次神秘起来，“说‘翻身’也‘翻身’吧！”
　　何求又被平或之的“翻身”说弄糊涂了，“此话怎讲？”
　　“鄢总一手筹备了新生保险公司，但只是个总裁，不是董事长。”平或之开宗明义地说道。
　　“为什么？”何求对于不属于自己份内的事，从来不去关心，他只知道做好自己的本职工作。
　　平或之哈哈大笑起来，“老同学你是真不知道，还是故意装聋作哑？在公司是靠实力吃饭的。”
　　“实力？”
　　“谁的股份占比高，谁就有发言权。鄢总创业没有那么多钱，而是拉了几家股东，自己不可能控股。所以，董事长是出钱最多的那家单位的代表。”
　　“这么说还是‘老二’?”
　　“是啊！首任董事长虽说是控股方，但不懂保险，因此公司管理权在鄢总手里，那样还是有做‘老大’的感觉。”
　　“原来如此！”
　　“斟酒……斟酒！”见服务生上好酒菜，知趣地退出包厢，平或之开始为何求斟起酒来，他让何求替自己也斟上酒。
　　“那你当初为什么不跟鄢总去呢？”何求大体了解了“新生保险公司”的一些情况，他开始对平或之的行为好奇起来，“若是当初就去，你不也是创业功臣了？”
　　“咱们边吃边聊吧！当初，我还不是A类，不可能有个好价钱。”平或之做了个手势，他与何求碰了下杯，泯了一口清酒，一副深思熟虑的样子，他仿佛早已成竹在胸稳操胜券了。“再说，‘新生’最近又换了董事长。”
　　“换了董事长？”何求也泯了口清酒，他对平或之的选择更有些吃惊起来，“是谁？鄢总还能说了算吗？对你而言意味着什么？”
　　“原董事长不想理事，选择退休了。EAST公司成了‘新生’的最大股东，他们派了位董事长。”平或之吃了个寿司，借着清酒的劲，红光满面地说：“鄢总还是总裁，不过这回可是新董事长理事了。”
　　何求对保险公司的人事安排并不感兴趣，但此事与平或之去“新生保险”不就有点关系，他替平或之担忧道：“那你还去？”
　　“有什么不能去的？现在正是各家新起的保险公司用人之际，尤其是营销干部缺得很啊！”平或之一副傲视群雄的姿态，“正是他们新任董事长许诺我去做分公司总经理的。”
　　“有这事？”何求有点想不明白了。
　　“君无戏言！”平或之见何求那副专注的表情，他口气大得很，“新董事长很年轻不到四十岁，他喜欢用年轻干部。给我A5的待遇。”
　　“噢……”何求听到A5，搬了搬手指头，“一下子连升四级，确实有吸引力。去什么地方任总经理呢？”
　　“沪江！”平或之用了句不太标准的沪江话将这个地名说了出来，然后双手抱在胸前摆了个造型，沉默了。
　　何求听出了平或之的潜台词，怎么有点像小时候看电影《闪闪的红星》里胡汉三的那句话“我胡汉三又回来啦”。是啊！士别三日当刮目相看，更何况今日的平或之，一派成功人士的范，谁又会联想到当年那个被人瞧不起的“乡下小瘪三”呢？“这边公司同意了吗？”
　　“当然要挽留我啦。”平或之要给足自己的面子，他话锋一转，“只要我态度坚决，谁也拦不住我。怎么样？老同学，和我一起去创业吧！”
　　“我？我有什么用？”对方突然说了这么一句，何求没有这个精神准备。
　　平或之一脸严肃地说：“你也是人才啊！‘新生保险’如今是广纳贤士啊！”
　　何求回过神来，客气地推脱道：“我手头还有工作没有推广完成。”
　　“又是继续率？”平或之盯着何求半晌，双目圆睁，“说实话，我走这件事，也有你赶我走的成分。”
　　见平或之那副吓人的模样，分明不像是玩笑的样子。何求痴痴地说：“我……我……”
　　“你是知道我那里的继续率的，你一考核我怎么过关？”平或之见何求茫然若失的样子，又微笑起来，他故作轻松地说，“开句玩笑罢了，你不考核我也要走的，毕竟到‘新生’可是去做分公司‘一把手’。”
　　“一把手？”何求豁然开朗，平或之对那个位子看得比什么都重要，他还是如实相问，“难道‘新生’就没有继续率考核？”
　　“考核啥？人家是新公司，根本没有什么续期。”
　　“那……那以后续期多了，又要考核了呢？”
　　“以后，以后再说。”平或之踌躇满志地回答，“大不了，再去另外地方筹备！”
　　“再换公司？你这不成了‘筹备大师’了？”何求的问话，平或之并没有作答。望着眼前的平或之，何求的心里猛然一紧：他还是以前熟悉的哪个老同学吗？
　　
　　（2018.05.21.未完待续）