第三十章 阿布（1）

　　“我来自中原古都的一个小县城，90年代后期毕业于内地一所普通的理工科高等院校。和当年和大多数刚刚毕业的大学生一样，在毕业之后我也选择了深圳这个充满机遇和挑战的城市。”
　　“幸运的是，在面试的时候，虽然我的学校不是很出名，但我被一个当年深圳赫赫有名的地产公司聘用了。”
　　“你不知道那时候我的心情多好，我当时就喜欢上了这个城市，心想这里并不看重学历，看重资历，年轻人一样有机会。但是在随后的几年里，我眼看着公司从我进去后的第三年达到最高峰，然后慢慢走下坡路，一直到它解散。我也迫不得已离开了这家公司，我原以为可以安稳在里面干活一辈子的公司。”
　　“是啊，如果他没有解散，你还在那里做的话，你应该也是一个元老，也是高层了。”王军说。
　　“那倒是，不过毕竟他还是私企，我又不是公司里不可或缺的角色，不会有太多的发展空间，不过也是衣食无忧，中产是肯定的。”
　　“不过我听说了，都说90年代是深圳发展的最好阶段，是最好赚钱的阶段。”王军又说，“我们现在可是找个工作的机会都很难啊，每年的大学毕业生简直可以说是多如牛毛。”
　　“呵呵，你这个说法不对，理解有片面，”阿布纠正说，“哪个年代都有机会，也都有艰难。”
　　“那个年代的人才肯定没有现在多，估计现在的同样技术、管理人才都比那时候多了可能有十倍了。但是那时候的城市开发少，房开商数量、建设的房子数量、面积规模也只有现在的不到十分之一的规模。所以竞争的激烈程度是差不多的。”
　　“你知道那时深圳人才也真的不少，有刚刚毕业的大学生，也有刚刚从家里办理停薪留职过来创天下的人。我自从离开那家公司后，就再也难进入很好的地产公司了，那时出名的好的公司就那么几家。所以离开后的第二年，我不得已到一家做建材产品的公司试试，当起了一名业务员。”
　　“这个我倒了解，很多发家的人都是从业务员做起的。我有个亲戚也是那些年在一家电梯公司做业务员，现在他也发了。也买了几套房，开着豪车，不做事情，就是炒炒股过日子，挺羡慕他的。”王军若有所思地说。
　　“那是你运气好，刚好碰到这样的例子，你知道社会上有多少业务员？能做成功的寥寥无几。这里面有很多因素呢！有才能，有努力，也有运气的成分，”阿布笑着说。“不是说你当业务员就成功了大半。”
　　“而且，关键是你赚到钱以后怎么做好下一步就太关键了。我也认识很多当年做得好的业务员朋友，现在他们很多都很困难了，因为投资失败，因为坐吃山空等等。他们一旦做了业务员以后，再想做回原来他的专业就很难了，毕竟只是很多都荒废了。也不习惯那种上班的制度。所以只能是继续往上做到销售经理、总监，要不转型做生意。”
　　“好在我在第一家公司里的工作经验帮助了我，一是我让清楚地了解我所推销这家公司的这类型产品。深圳类似的有竞争的生产厂家，不管是他们的品质、档次、价格可以说是了如指掌。再有就是工作过程中接触了各种各样的人，有政府的、设计院的、施工单位的等等，对他们的个性和喜好等也比一般的工程师要了解的透些。”
　　“当然最主要还是要刻苦、努力。不怕笑话，说实在的，那时我就立下志向，要做一个成功的业务员，要赚很多很多的钱。因为那时接触的一些做得好的业务员，他们都成为了先富起来的那群人，而相反，我们公司的大多数的技术人员他们虽然过得也不错，但是了不起就是个小资，中产都很少。”
　　“我不怕，我不是名牌大学，我不能像别人一样随便可以找到一个高薪的职位，所以，我也没有什么可以怕的，我不怕我学的东西没有派上用场，我也没有什么不可以输的，我年轻。我想着我要在5年内达到，别人30年达到的水平。就是这么简单的一个理想，支撑着我后来做的这些事。”
　　“你那时是做什么产品的啊？”王军问。
　　“我的公司主要是推销建筑工程建设所用的电缆、电气设备之类的东西。”
　　“最初的第一年里，几乎没有什么大的收获，收入仅仅也只是能维持一个温饱的生活。说白了，没有做成一单，只靠基本的工资维持。”
　　“后来一个偶然的机会，那是02年的秋天，那时正碰到地产行业的低谷。”
　　“我跑了一个工地，找到了承建商。那个承建商是个潮汕的老板，说是老板，其实也是刚刚起步的老板，在他的办公室外边停着一辆老款捷达，那就是他的座驾。没有办法，我只能硬着头皮碰碰运气。”
　　“老板，我们是高低压变配电设备的厂家，也是得到政府供货许可的几家供应商之一，我们的产品入选了政府特定的供应商目录，这些是我们的产品资料和证明文件。”我一边说着,一边递上我的名片和公司的产品资料。
　　那个老板操着浓厚的潮汕口音的普通话说：“你们产品我知道，如果我和你公司签合同，能不能等到工程竣工我们才付设备款？”
　　他一边说话，一边泡着他的功夫茶。我看他身上穿的衣服比我还差，脸上、手上也晒得黑黑的，简直就和工地里干活的那些民工差不多。
　　在我去之前，老板就开过会，专门强调。合同的谈判，价格可以让步，利润可以压低，但是付款条件是第一位的。因为公司去年就发生了几单业务到现在都收不到设备款。所以老板的规定是合同签订的时候要30%的预付款，货到现场支付到90%，工程竣工验收完成支付到95%。
　　“这个我们老板说了，价格可以商量，但是等工程竣工再付款是不行的。”我当时毫不犹豫就拒绝了他。
　　“那还有一个方法，就是我们把这个合同转包给你，我只收5%的管理费。其他的由你全部负责，赚多赚少都是你的，你回去问老板愿不愿意。”他竟然木赶我走，还主动向我提出了另外一个合作方案。
　　“我做了一年的业务，头回碰到这样的问题，心里也是忐忑，拿捏不准。心想：这老板怎么啦？放着赚钱的活不愿意干，偏要让别人干。违反常规，不合常理，那有快进嘴巴的钱吐出去的。”
　　“是啊，挺奇怪的。要是我也觉得里面有诈。”王军说。
　　“后来我才了解这个老板也是没有办法，他不是不想赚这个钱，只是因为现在开发商没有钱，收款很困难，要垫资干活，而且不知道开发商多长时间以及是否有钱给他。所以他希望能找到一家供货商免费供货到验收才付款，说白就是让供货商垫资。如果这个不行，他退而求其次寻求合作，让供货商承包下这个工程的建设任务，风险和收获自担，他收固定的管理费，少赚是少赚一点，但是安全，也不至于给垫资款压垮。”
　　“那是一个300多万的电气设备安装的工程，就是承包商不再买他的设备，而由他来供货和施工，签一个分包合同。”
　　“我回去后给老板反映了具体的情况。希望老板能答应下来，这样我的这笔业务就算做成了，可以拿到差不多8万的提成。”
　　“那不行，万一做完了，开发商不给钱，或者钱给这个老板扣了怎么办？更何况我们公司根本就没有做过工程，也没有资质，”我老板听我汇报的情况后坚决反对，“宁可不赚这个钱，这个生意我们也不能做。”
　　“我当时可是沮丧极了，茶饭不香。回家差不多一个晚上没有睡，就想着这件事。”
　　“琢磨了一个晚上，我做出一个大胆的决定，老板不干，我自己干。虽然垫资，但是如果最后能顺利拿到工程款，这个工程的利润是非常可观的。”
　　“我当时也是异常紧张，因为我本身没有本钱，也从来没有做过类似的工程。不知道当时我的胆量为什么那么大。”
　　“我想着如果我只是推销这些设备给承包商。我能拿到的提成只是几个点，而且是设备价。设备只有一百多万，也就是他只能拿到八万块左右的提成，而如果他能把工程做下来，他却可以赚到工程合同额的百分之三十左右的钱，也就是差不多可以赚到一百万，相比之下，这个利润太大了。而且一百万在那个年代可不是一笔小数目，那时一般的工程师一年也就赚十万八万的，这笔钱可是要干十几年才能赚的到呢。而且按当时的房价可以买几套房子了。”
　　“所以在利益的权衡下，我选择了搏一下。当然我面临筹集资金的困难和收不到工程款的风险，但做生意就是必须有冒险精神。”
　　“但是我没有资金啊，我的老板可不会让我从他那里提货，到我工程结束才付款。后来我想了一个资金解决的方法。我当时去找了另外一家供应商，这家供应商比较小和没有多大的名气，但是他们设备的质量还是可以的，做这行，我们必须了解几乎所有对手的情况。”
　　“我和那家公司谈判，最后我们达成一致。这家公司同意不收预付款，我同意竣工验收通过的时候，一次性支付全额的材料款，而且价格和阿布公司的价格一样。本来正常情况下他们公司的报价是要低于我们老板的产品5到10个点的。”
　　“供货谈拢以后，我又通过一个老乡找了他任职做工程的公司，挂靠在那里，交2个点的挂靠费。这样我就和那位潮汕的承建商老板签订了第三方转包合同。我直接面对开发商，合同条款和原来开发商和总包签订的合同一样，只是另外支付总包5个点的管理费。”
　　“那就是你只出了工人的工资，就把工程给做完了，是这样子吗？”王军不懂这行。
　　“是啊，不过就是工人的工资加上二次帮运加上调试验收，吃饭送礼等费用，也是把我在第一家公司打工积攒下的钱全部花光了，又像父母、亲戚借了不少钱。当时赌注可是下得很大的，如果不能顺利拿回工程款，那么我就成了家族罪人了，而且我要几年内打工来偿还这笔债款。”