第八章 恶意竞争

　　麦子厂到目前为止，算上吴庆敏，已经有二十多人在为它销货。销量决定产量，周老板每天要做四十多袋面，才能为这么多人提供货源，而且这个产量还有进一步提升的空间。
　　今年初春，突然来了一帮送货的南方人，开始从麦子厂进货。这些人是跟着之前为他们供货的生产厂家一起从北效搬迁过来的，一共有七八个人。他们不仅送两个厂家的面包，还附带牛奶、沙琪玛等其它食品。这些人有着强烈的团队意识，不像独自经营的个体户，倒像一个专业合作社。比如说，他们跟厂家或供应商要货，就放在一个人的名下，目的是以量压价。严明等人跟他们比，简直是一盘散沙。
　　给麦子厂销售面包的人现在可以分成三个帮派，大家戏称“南派″“北派″和“直系″。“南派″指今年刚来的那帮南方人；“北派″指从长兴面包厂过来的六七个北方人；“直系″指的是周老板原来的那些销售人员。人杂事多，由生意上的竞争引发的利益冲突从此不断。不过在吴庆敏开始送货之前，遵守行业规矩还是主流；即便发生冲突，通过沟通也能有效化解大部分矛盾。
　　吴庆敏起步送货的时候，可以说，西京三环内外的每条大街小巷、各个角落都已经被人反反复复“挖掘″过好几遍了，留给她的可能是极少的一些“盲区″，要么就是别人遗弃的“死角″。好在西京正处在一个巨变的时代，脚下的这片土地不停地向上生长着机遇和财富。也许今天这里还是一排空房，可能过不了多久，你再见时，已是商铺林立，人流如潮了；或者，这个月，那里还是一块荒地，下个月再看时，却已是机器轰鸣、车轮滚滚了。然而，要让吴庆敏每天都有幸遇上几个好客户，那无疑是异想天开。眼看着那么多那么好的超市、商店都在为别人卖货，她心里那个难受，仿佛被人抢劫了财物一般心疼。
　　过了一段时间，吴庆敏让王文利在市场上又联系了一家小厂子的面包。这种面包价位低、质量差，和以前向老板做的面包属于同等水平。吴庆敏以这家面包为敲门砖，和不少本来属于别人的客户建立了合作关系。接着，她又得寸进尺，以桃代李，逐渐把麦子的面包推荐给他们。如果遇上那些不配合的老板，她就以送礼品或低价位等手段来利诱他们，最终达到逼走“原配“，自己上位的目的。
　　短短一个多月，吴庆敏就从别人手中抢走了二三十个客户，加上自己发展的一些客户，她每天挣到的现金，已大大超过她挣工资时的日均收入。
　　吴庆敏撬走的那些客户，有的是“直系″的，有的是“南派”和“北派”的。当然，她并不在意是谁的，哪个客户容易得手她就搞哪个。
　　客户丢了，生意被人抢了，放谁个不心疼？但要搞清谁挖走你的客户也不是一件容易的事——多半客户都不愿跟你透露你竞争对手的信息，说那是“商业机密”。即便你知道是谁以什么样的手段挖走了你的客户，可对方死不承认，你也似乎拿他没办法。唯一的办法就是以牙还牙，去挖他的客户！只是这个办法操作起来颇有难度:这么大的西京城，很多店里都卖一样的产品，你能知道哪个是你要报复的对象的客户？
　　因此，这种“你不讲规矩我也不讲规矩”的报复行为，从一开始就带有盲目性和随机性——今天我顺路遇上谁的客户就抢谁的。当然，对一部分人来说，要说他们完全是盲目任性的报复，也不准确。比如，团结合作的“南派″，他们选择目标大致还是有一定的针对性的；再比如，在“直系″和“北派″两家内部、在所有关系好、互知底细的人们之间，一般都会刻意避免“大水冲了龙王庙”的事情出现。
　　慢慢地，随着不守规矩的人越来越多，各种以砸价、送礼、买货架为手段的恶性竞争，不断在“南派″“直系″“北派″各方之间展开——当然，还有王文利夫妇，他们自成一派一一并且愈演愈烈。本来一个面包三四毛钱的利润，经过反复砸价之后，最后只剩一毛。周老板对此也朿手无策，每个人都把自己描述成受害者，却不知道谁是市场秩序的破坏者。
　　在摸不清具体对手，而以帮派为阵营的这场商战中，“北派″明显是处于下风，他们单打独斗是干不过齐心协力的“南派”的，就好比一群无组织无纪律的散兵游勇是斗不过一支正规军一样。有几个陕南人损失惨重，他们开始觉醒，想抱团取暖。于是联系了另一家低价位的小厂家面包，想以此来抗衡“南派″。严明没有响应他们的号召，原因是他认为这样对不住周老板给他报销的买车钱。王文利的反应就有点奇怪了，先是说他早就带了这家面包，后来又说这个厂家把在南郊的销售代理权给他了。陕南人一听心里就来气以前吴庆敏一直不承认送这种面包的人是她，怎么现在连“代理权″都是她家的？他们一下子恍然大悟：原来最初抢自己客户最厉害的就是吴庆敏！她才是造成今天这个局面的罪魁祸首！
　　春节前最后一个月，似乎成了一切矛盾集中大暴发的时间。王文利夫妇和“南派″人在生意场上的明争暗斗，终于在一天晚上发展到了明目张胆的肢体冲突。幸亏周老板和严明劝架，才避免了双方大打出手。不久，不知什么人竟然以出厂价把“北派”和“直系”几个人的客户挨个砸了一遍。后来，又接连发生了“南派″和“直系″两家人放在路边的面包车轮胎被人扎破的事，终究也没查出谁是“凶手″。
　　时间，有时候它带走的是真相，留下了谎言；有时候，它带走的是谎言，留下了真相。这次，也许是年关将至，时间选择了后者。严明有一个合作多年的老客户，两个月前被人低价位撬走，后来客户又脚踩两只船，让他和竞争者“资源共享″。严明一直怀疑是吴庆敏，但对方发誓不是她。眼看今年就要结朿了，一天早上，严明顺路又来到这家超市，打算最后再上一次货。谁料，他刚一进门，就看见吴庆敏正在里面上货。当下的尴尬和愤怒让严明开始怀疑自己的情商。好在吴庆敏苍白无力的辩解不但可以掩饰一下自己的羞愧，还可以让严明找到一个息事宁人的体面台阶下。
　　过完春节之后，也许是新年带来了新气象，也许是大家已经深刻体会到恶性竞争所带来的危害，从这时候起，每个人都开始收敛自身的行为，极力避免和他人发生冲突。连王文利夫妇都将自己的工作状态开启到“止损″的模式上。
　　持续半年的商战对严明的生意有影响，但影响不是很大，起码还没有动摇到他经济收入的根基。但是，这半年所经历的一切，对他心理上的冲击很大；那种无处不在防不胜防的危机感，时刻都伴随着他，甚至在晚上做梦，都是客户被人抢走的噩梦。
　　这一年，麦子厂所在的村子又要拆迁了，面包厂被迫往南三环以外几十里地的城乡接合部搬迁。搬一次厂，周老板要多花销几万块钱；严明他们也要承受断货几天的经济损失。
　　大多数送货的都嫌新厂子地方过于偏远，不利他们往北边送货，所以都不愿意跟着搬往厂子所在的村子。除了极个别“直系″里的人，其他送货的基本都选择在安家营村周边的村子里找了房子住下来。周老板没办法，只能买了大货车，每晚把面包给他们送上门。
　　自从厂子搬迁之后，大家住得都比较分散，除了私人有交情的互相来往，一般人连面都很少见了。但无论是否见面，他们之间那种时而激烈、时而平缓的竞争关系一直都存在。与过去不同的是，就连平时关系还算不错的同事之间，随着来往的减少，关系慢慢都疏远了。可是，没有感情纽带连结的人们，现在反而变得比过去理智现实多了；他们虽然偶尔还会抢别人的客户，但却不会使用降价或送礼等损害自身利益的手段了。
　　对这群以农民工为消费主体的销售工作者来说，接下来的两年，乃至以后的三四年，都是他们事业发展最宝贵的黄金时期——如火如荼的城市建设为他们提供了广阔的发展空间和最多的商业机会。遍地开花的工程建设，雨后春笋般的新建居民区，随时随地都向他们创造着致富的机遇；有时走在路上，就有人上前跟他们索要联系方式，洽谈生意。
　　严明身处这样的大好环境，自然受益非浅；他的面包销量年年都在增长，收益跟着销量和物价近双倍增长。
　　然而，居安思危，那种如影相随的危机感，这两年一直伴随着他。他相信，某种无形的力量，一夜之间可以把他打回老家。以前，他专注于和内部同行的竞争，现在他才发现，正如向老板预言的那样，名牌面包才是他们生意最大的威胁。现在，一些开在高等院校、富人小区、繁华街道的超市，已经开始拒绝他们这种产品上架，或者仅仅把它当作一种搭配和补充来对待。