第五章 工厂倒闭

　　小细柳村要拆迁的消息，像风一样在街巷里吹，吹得扬言四起，吹得人心惶惶。尽管大势已定，但向老板提前已把房租交到年底了，因此他一面抱着能多做一天就再做一天的态度，另一面抓紧时间为厂子寻找出路。为了稳定人心，他多次开会给工人打气:“大家都可能听说村子要拆了，但对你们来说，这其实都不是啥要紧的事一一最多只是换个地方换个老板而已。如果实在没人愿接这个烂摊子，也许我们还有继续合作的机会……”
　　话虽这么说，但长兴厂日暮途穷，彻底走向衰落的事实，并不会因此而改变。从厂里越来越差的伙食，从三天两头就得卸成八块大修的机器设备，从向老板在厂里待的工作时间越来越少，大家似乎都能看出某种趋势来。
　　虽然赶上这么一个不好的时机，可王文利的生意并未因此而受到影响，反而蒸蒸日上。从去年冬天开始，他的销量就一月一个台阶往上走，到了今年春，他的业绩已经直逼严明。一天他跟严明说，他已经拿下了几个大店，其中有学校里的超市，有工地里的小商店。这些店要货量大，少则五六十，多则上百，而且要货时间间隔短。严明听了诧异，问他怎么过门卫这一关的。
　　王文利说:“死磨烂缠么，开始都说不让进，你坚持要进，给点好处一一比如给吃个面包一一最后就让进了。”
　　严明说:“不是吃面包的事吧？又不是哄小孩？人家门卫有制度，事先没联系好，是不让进的；除非是老板出来接你，或者是老板打电话给门卫说一声。但我们是上门推销，哪有老板的电话？”
　　王文利说:“你说早就联系好了，老板刚打电话让送的，他们就让你进了。”
　　“那门卫要是知道咱是在撒谎，哄他，咋办？”严明认真地问。
　　“他揭穿了你，又能把你咋样？你没偷没抢，撒个善意的谎，只是为了送货，他难道报警把你法办了不成？工地又不是啥保密单位。”王文利不屑地说。
　　严明说:“假若他让你当面给老板打电话咋办？″
　　王文利说:“没人那么认真的，除非他想要点好处。给几个面包，一包烟，你绝对搞定他。”
　　严明一听感觉怪怪的，但看王文利一本正经的神情，他忽然就有了一种醍醐灌顶的顿悟。
　　也许，王文利说得不是没有道理，因为这些"销售方法"可是经过他的实践检验过的一一要不然他是怎么搞到那些大客户的？可是，严明还是有些疑惑：王文利说他给门卫送烟，他有那么大方吗？王文利的“节俭"大家是有目共睹的，一年连包瓜子都舍不得买，一月难得见他主动给人发一根烟，更别说请客吃饭了。或许，王文利善于和陌生人打交道，或者他更适合在生意场上混，他想。
　　向老板曾对王文利的销售能力大加称赞，说他是一块销售的“好材料“。
　　“销售是跟人打交道的，所以要成为一名优秀的销售工作者，首先你要懂得人情世故，对人性洞若观火。俗话说‘无奸不商’，太老实的人是做不成生意的——当然，也不能太奸诈了。诚信做人，灵活做事，把握好一个度，你才不至于被社会筛掉。你和王文利是两类人，但说句实话，在生意场上，就兴王文利这种人。”向老板私下跟他谈起王文利时如此说。
　　为了验证王文利说的方法是否有效，严明开始行动。他来到一个职业技校门口，保安是一个帅气的青年小伙。
　　“师傅，给超市送点货去。”严明说。
　　“谁让你送的？联系好了没有？”保安问。
　　“老板打电话让送的。”严明说着，心里一紧张，感觉脸上隐隐有些发烫。
　　“去吧，车骑慢一点。”小伙说着，给他开了门。
　　由此可见，王文利一点也没说假话，诚心实意跟他分享了他的销售经验。
　　严明又来到一个工地门口，门卫是一个五十多岁的农民模样的中年男人。
　　“给商店送点货。″严明说。
　　“送啥货？″男子目光直溜溜地盯着他车上的面包问。
　　“食品。”
　　“啥食品？”
　　“面包。”
　　"啥面包？"
　　"各种面包。"
　　“谁让你送的？″
　　“老板。″
　　“男的女的？”
　　“女的。”
　　“她给你打电话了？”
　　“打了。”
　　“你不能进，没带安全帽。”门卫围着他车子转了半圈说。
　　“不能进就不进去了，让老板一会儿出来接。哎，师傅，给你尝尝我们的面包，看好吃不？“严明说着，递给他一个面包。
　　“不吃不吃……不是，我怕你进去碰上领导了。来，我给你取个帽子你戴上，进去放麻利一点。”保安慢腾腾地接过面包，到门卫室取了一顶安全帽递给他。
　　“生活区也要戴安全帽吗？”严明疑惑地问。
　　“只要进这个大门就要戴。快去，生活区在右边。”保安一边说一边开了大门。
　　一天，严明又来到一所高校门口，保安拦住他，问有出入证么，严明说没有，保安让他交三块钱进去。
　　“我先进去联系一下，超市要不要货，还是两回事。进去如果生意谈成了，我就马上办证。现在，能不能就先宽容一下？”严明恳求说。
　　“他要不要货和我有啥关系？交钱你就进，不交就不要进。学校有制度，有规矩，这不是菜市场，你想进就可以进。”男人咧着嘴，话音落了嘴还张着，露出一口黄牙，那头也晃得跟摆钟一样停不下来。
　　严明见他这个态度，心里便有了气，他讽刺道:“那吃个面包行不？”
　　“行么，面包也是钱……你一共给拿三个，还有我那两个同事哩。下次你给我们一人买两包烟，以后尽管进；这学期就不让你办证了，下学期再办。”保安用地道的关中话说。
　　严明一听，差点惊得下巴掉地上。惊愕之余，他是满心的懊悔:这之前把多少大客户的生意都错过了啊！
　　从这以后，严明也开始努力往工地和学校发展客户。不出两个月，他的生意便有了事半功倍的效果。
　　拆迁的消息像风像雨又像雾，有时你信它，它却迟迟不来；有时你不信它，它却来得贼快。提前搬离小细柳村的租客等了一冬也没看见拆迁的事实，心里多少都有点后悔。
　　然而，该来的还是要来。第二年五月初，房东通知向老板，让他月底搬走。这时候，村子里绝大部分住户和租客都还没搬离，房东为领到拆迁方的那笔提前搬迀的什么奖金，在合同未到期的情况下，就要撵走所有的房客。向老板终究也没等到一个真心实意接受他厂子的下家，无奈，只有将他的那些破设备，除了电机，全部卖给了废品站。
　　树倒猢狲散。厂里的工人，大多都重新找到了活；有的一时找不到合适的活，只好回家。向甜和另一个女孩到城里一家火锅店当了服务员。严明和王文利等人事先就联系好了另一家面包厂，等到这边厂子停产，他们就在外租了房子，直接去那家厂子拉货，生意丝毫不受影响。
　　有一个送货的同事要改行去搞装修，临走前，他把所有的客户转交给了严明。严明请他吃了顿羊肉泡，又给他买了一条白沙烟，以表感谢。
　　向老板临别前请大家吃了顿散伙饭，一共摆了两桌，酒席丰盛，气氛热烈，像是庆功宴。酒过三巡后，向老板的话开始多起来，他从自己初期创业一直谈到现在，中心意思是这些年付出了巨大的努力，却没得到应有的回报。明白人都听得出，向老板的思想观念已发生了很大的变化。但向老板并没给大家透露他下一步的事业发展计划，只说“以后在西京我们还会见面的。”严明早就从向甜那里探得消息，向甜听婶婶说，向老板打算回老家原单位去上班，因为他们现在“上面有人"。
　　严明新找的厂子，是在南三环外一个叫安家营的城中村，厂名麦子食品厂，老板姓周，南方人。周老板已在西京打拼多年，目前他的厂子发展势头强劲，无论从规模、设备、技术、质量，还是从市场占有率来看，在南郊一带的普通厂家中，麦子厂都算数一数二的大厂子。周老板给销售员既不发工资，也不管吃住；严明他们获利的方式是挣差价，一个面包平均能挣三毛钱。
　　有了好的产品，又有同事给的一大批客户，严明的销售额很快就取得了实质性的突破，收入比在长兴厂翻了一番。他付出的辛苦跟着也多了，每天工作时间都在十二小时以上。早上七点前出门，不到晚上七八点，他是进不了家门的。吃了晚饭，他又要去厂里拉货，一折腾又是两个多小时。
　　尽管严明每天忙得跟时间赛跑一样，却依然满足不了所有客户的需求，几乎每一天都有该送的货没时间去送。完不成的任务被推到第二天，第二天又有新的“欠账″，只好再推到“明天”。