第二十八章 柳暗花明

　　一
　　
　　6月18日傍晚，夜幕降临，华灯初放，解庭辉拖着疲惫的身躯，回到空荡荡的屋里。门口的鞋架上孤零零地躺着一双白色运动鞋；客厅的黄色灯光无精打采地照在磨损塌陷的黄皮沙发上；二十一寸的旧彩电，正在播放着电影《上甘岭》，那雪花点点的黑白画面使解庭辉想起了梅村人买第一台黑白电视机的情景；房门敞开、摆着一张宽大席梦思床的主卧，宛如一头昼伏夜出、大口张开的怪兽，正准备吞噬接近它的人；大大的阳台上整齐摆放的、琳琅满目的陶瓷样品，正在静默地张望着这个早出晚归、日渐消沉的男人，同时也在无声控诉着它那暗无天日的生活和报效无门的处境。他感到屋里异常闷热，便倒了一杯水，扬起头颅，“咕噜咕噜”一口气喝干了。
　　他下了一碗面条，草草吃了几口。便走向次卧，坐在书桌旁打算写工作日记。可是，解庭辉此刻没有心情写，于是他翻开厚厚的日记本，仔细看着之前写的......
　　3月16日。
　　今天是扫街的第一天。
　　这里天亮特别早，凌晨三点多，天空已发白，人们已开始一天的生活和工作。我披着彩霞，精神饱满。我先走路，再搭公交，最后打车，到了工地刚好六点，问人后才知，头头们一般要九点多才上班。
　　我站在寒风里，瑟瑟发抖。周围空空荡荡，马路旁和不远处的旷野里，到处缀着一块块的冰雪，路旁的非常肮脏，远处的亮白刺眼。
　　远近稀疏可见的光秃秃的树木，像铁骨铮铮的汉子，顽强地扛过漫长冬寒，静待花开春暖。
　　我没有被寒冷击倒，一旁的工地似乎给予我温暖和力量，而那高挂的防护网上的一大片绿色，使我充满希望。
　　门房的老头很和善，他给我指了项目经理办公室的方向。办公室里头戴安全帽的经理正在看图纸，我打了烟，然后递了名片，项目经理面无表情地说：我们刚刚和一个厂家签了合同。
　　第一次推销失败。
　　.........
　　3月29日。
　　今天是扫街的第十四天，仍旧一无所获。
　　拜访今天第一个工地时，由于下公交后打不到出租车，走了近一个小时的路。到了工地，当我微笑着递上一支香烟，向保安说明来意时，门房保安却极不友好对我说：不要，不要，走，走，快走。
　　虽然心里十分不爽，但我还是告诉自己不能放弃，于是，我通过工地告示牌上的信息，顺藤摸瓜地找到了甲方——开发商的办公室。前台小姐对我说，没有约好不能进去。可是，一个人都不认识，我约谁呢？怎么约呢？
　　......
　　5月28日。
　　大庆的春天来得晚，去得也快。最近天气很热，人特别容易犯困，一段时间以来，我精神状态很不好。
　　我刚才仔细数了一下前面的日记，已经被拒绝122次，拒绝的原因比如：大庆没有正在施工的现成案例而不敢用，公司南方总部统一定材料，价格比别家贵很多，担心骗他们的定金，等等，不一而足。在拒绝面前，我觉得以前所培训的东西基本没有，只有厚脸皮和意志力才是最管用的。
　　当然也有11家没拒绝，但也没明确表示出采购意愿，只有5家要我赶快打样，但离签约成交还有很长的过程，比如要样品确认、价格谈判、付款方式商定等。
　　今天早上起得晚，十点多才到潜在客户工地附近。考虑到早上客户事情多，可能没时间和心思接待推销人员，所以，我决定等到下午再去。其实，我心里明白，之所以要拖到下午再拜访，是因为被拒绝怕了，胆怯了。中午，吃了一碗难吃的西红柿鸡蛋面，我就到附近的网吧上网，一直上到下午两点，正打算起身去拜访客户时，同样因为害怕拒绝，又拖到了下午四点才走。当我站在客户门口时，看着进进出出的人那么自信，那么从容，我顿时感到自卑和害怕。我站在门口，没有勇气迈进去，我怕里面的人觉得我鬼祟，在门口稍作停留后便离开，离开几分钟后又返回，就这样徘徊了六个来回。最后，眼睁睁地看到客户公司的人都下班走了。
　　如果像今天这样混下去，我就是缴械投降的失败者；如果还坚持下去，希望又是那么渺茫！我该怎么办？是不是选择错方向了？应该在公司做副课长历练一年的！
　　......
　　6月8日。
　　今天，我给赵总打电话说，我快坚持不住了。赵总说，你才做多久？！其它办事处有的一年都没有一个单，最快的也是三个月后才出单，一般都要四到六个月才出单，你再坚持一下，起码要坚持到年底，否则你前面的努力都白费了。工程订单就是这样，一年不开张，开张吃一年。
　　今天，我给同批的几个人打了电话，他们也没有一个人出单，他们去的地方还是基础非常好的地方呢！我在电话里对在青岛销售公司的丁喜来说，真羡慕你啊，大城市大市场，老股东的儿子在那儿做了很多年，根基深啊。哪像我这里，鸟不拉屎的地方。丁喜来说，哪里好吆，被管得死死的，报个差旅费都要被审问半天，市场大没错，可业务员也多啊。哪里有你爽咯，山高皇帝远，自己说了算，费用随便报，赚钱了分三分之一，我只能拿一点底薪和提成。
　　......
　　6月17日。
　　今天是我第七次拜访附近的这家开发商。每次接待我的都是前台那个皮肤很白、头发很短、眼睛很亮的女孩子，之前我每次来的时候，这个女孩子总淡淡地说：“资料放在儿吧，到时我把资料转给采购，有需要再联系你。”可是，今天她却真诚又热情地对我说：
　　“看你这么执着，我今天一定会亲手把资料交给采购部经理。其实，你之前给我的资料和名片，在你走之后，我就丢到垃圾桶里去了，实在不好意思，每天来推销的人太多，我这里没地方放。”
　　我已经被人冷落和拒绝惯了，根本没有在意女孩子之前的行为，只是为女孩子的表态感到十分高兴和十分感激，我连声称谢。
　　......
　　解庭辉看完日记，时间已过两个小时，过去的种种挫败使他心情十分沉重，可他此时也想到了很多事情，他在日记中这样写道：
　　父母为了使我考上大学，肩负重担坚持那么久，我现在的情况比他们当时强多了，怎能轻言放弃？！大庆陶瓷市场有那么多事业成功的闽南人，哪个不是白手起家、一步步做起来的？！如果这次失败了，经济上会压力巨大，老婆孩子怎么养？以前老用“是金子总会发光的”这句话鼓励自己，如果这一次还不发光，那自己到底是金子还是沙子呢？自己的梦想不是做成功商人吗？！这点事都做不成，那以后就再也不要谈什么梦想了！公司那么多股东的儿子，他们当初出去打拼的时候，比现在难多了，那时产品质量不稳定，品牌没有知名度，他们照样能闯出名堂，去年有几个人都年销数千万呢！年底他们回来时，公司门口停满了豪车。赵总不是说过吗？！去年有几个直营办事处做得很好，分了不少红。自己难道就比他们差吗？就拿大庆这座城市来说，当年除了石油什么都没有，正是那一代王进喜们“宁可少活二十年，也要拿下大油田”的忘我拼搏，才有了后来大庆油田的辉煌，才诞生了大庆这座美丽的城市。难道不应该学习他们“有条件要上，没有条件创造条件也要上”的铁人精神吗？！......
　　无论如何，我一定要坚持下去，至少要坚持到年底！
　　
　　二
　　
　　八月中旬的一天上午，解庭辉正在铁人广场闲逛，正泰房地产公司薛总打来电话说：
　　“解经理啊，你的样品和报价几个股东都看过了，样品还比较满意，就是价格有点高，你上午能不能过来细谈一下。”
　　“好的，好的，薛总，我马上到，半个小时后就到。”解庭辉激动得声音颤抖、语无伦次。
　　出租车在飞驰，车外的景色非常美丽。
　　解庭辉到了正泰公司，向美丽高挑的前台小姐说明来意后，被她款步领到宽敞气派的会议室。总经理和采购部经理早已坐在宽大的会议桌前等候他。身材窈窕、气质典雅的办公室秘书给解庭辉端过来一杯茶，他微笑着轻声道谢。皮肤白净、脑门光亮、眉毛稀疏的薛总经理开门见山地说：
　　“解经理，样品的颜色确实比别家送过来的都要正，质量也要好一些，但价格确实贵了很多，这是第一；第二呢，你们一个月的交货期确实太长，我的工期很紧。第三呢，就是付款方式，款到发货确实做不到，我们跟供应商合作，一直都是先打一点定金，然后等所有货交付后再付尾款。”
　　解庭辉不卑不亢地说：“价格贵有贵的原因，一分钱一分货，你们也看到样品了，要做到那种颜色和那种质量成本确实要高很多，但既然您提出了这个问题，我待会儿就向公司领导申请一下能否降一点。至于您提到交货的问题，主要是你们是定制产品，生产需要时间，另外，要从福建走海运到营口，再转货柜车到大庆，路上至少要十二到十五天。我待会儿再打电话跟公司生产部门协调一下，看能不能插单生产。关于付款方式问题，等我们前两个问题商议好了后再谈”
　　“行吧，那你现在就打电话落实吧！”薛总说。
　　解庭辉走到门外，向赵总仔细汇报了这边的情况，以及客户的诉求。赵总说：“价格方面，你之前报的价，利润还是可以的，降价多少你自己把握，因为是你的第一单，利润少一点没关系，能做下来更重要。但你要注意技巧，第一次降价幅度要稍微大一点，后面的两次降价幅度要越来越小，给人没有降价空间的感觉。你最多只能降三次价，对方还不满意的话，你就离开谈判桌，下次再说。关于交货期，我到时跟生产部门协调一下，压缩五天应该没有没问题。最关键的是付款方式，最理想的就是先款后货，如果不能做到先款后货，起码也要先付百分之三十定金，到货后七天内、交下一批货之前付清该批货的货款。合同打好后先给我看看再签字。”
　　在赵总的远程指导下，解庭辉与薛总经过三个多小时的艰苦谈判，终于签下这个五十多万的单子，这是解庭辉来大庆五个月后的第一订单。
　　签下这个订单，解庭辉卸下了所有的压力，自信心大大提升。
　　当晚，他给赵总打了很久的电话，赵总鼓励他再接再厉。他还给老婆也打了很长的电话，倾诉五个月来的苦闷，分享此刻的喜悦。
　　八月下旬的一天，解庭辉签下了第二单，那个经销商给的单子虽然只有三十几万金额，而且利润很薄，但付款方式很好——款到发货。
　　九月中旬的一天，解庭辉签下了第三单，这个单子完全是个意外。这个单子他跟踪了很久，一来二去，他还和这家公司美术学院毕业的设计总监——长发披肩的杨总成为了朋友，他亲自选定了解庭辉提供的样品作为采购标准。可到最后商务谈判的时候，这家房开公司提的条件很苛刻：价格压得很低，没有定金，货到付款。于是，解庭辉就放弃了。没想到有一天有人打电话过来说，这个单子他能够从开发商那里拿下来，要解庭辉和他签约，如果嫌原先的报价低，可以适当往上加点，定金20%，款到发货。那天，这个神秘人物带着十几万的现金，来到办事处签了合同交了定金。这个神秘人物姓舒，是一位陶瓷经销商，事后舒总请解庭辉吃饭，解庭辉开玩笑问他说，我们又不认识，你不怕我拿着定金跑了？看起来深不可测的舒总说，我做了二十几年生意，你是什么人，我一看就明白，我看人从来没有失误过。
　　九月底，解庭辉签了第四个单子，这笔大合同就是和办事处附近的那家开发商——未来房地产公司签订的。解庭辉在日记是这样写的：
　　做销售贵在坚持。如果不是第七次去拜访，就不会有这个单子，如果坚持六次就放弃了，那么前期的努力都白费了。由此我也想到，幸好最困难的时候没有选择离开大庆，否则，就不会有这几个单子。
　　一念之差，差之毫厘失之千里啊！
　　做销售人品很重要。采购部程以庆经理对我说：我觉得你人很可靠，所以就拒绝了别家的。总经理邬明狼说，我相信你的为人，你尽量把价格降低一点，保证质量和货期，合同今天就定下来。
　　......
　　大庆天气冷得早，建筑工地十月底就停止施工。十一月初，解庭辉处理完工作，回到福建总部。
　　凭着销售量、回款率和利润额这三方面的优秀表现，解庭辉彻底在公司站稳了脚跟。分红到帐后，他终于有了人生的第一笔六位数存款，这些钱足够那时在老家市里全款买一套房子。
　　通过大庆办事处的成功，解庭辉掌握了做生意的基本套路。虽然在城市里，尤其是沿海发达地区，会做生意是一件稀松平常的事，但对于来自封闭落后农村的他来说，会做生意就是大本事，会做生意就是能发财，这跟做了官就会光宗耀祖是一样的道理。由此，能够白手起家、独自创业的强烈自信也根治于心。
　　全国各地的销售精英们陆续回到总部，公司借机召开各种会议，举行各种培训，各种饭局、酒局、牌局、夜场也旺极一时。解庭辉与赵伟宏形影不离，一是因为俩人志趣相投，二来由于他们事业捆绑。
　　由于业绩突出，加上赵总在领导背面撺掇，解庭辉恢复了副课长职务，过年后调任山东省办事处总管，原有的三个公司直营办事处主管归他统一管理，另外，还招了几个新人由他亲自带领。除了全省几个已经有销售点的大城市，其余地级市解庭辉都可以开辟市场。
　　解庭辉一时春风得意，整日满面红光，神采飞扬。某日，他心血来潮地想到了李佳，离开北京后，解庭辉就换了电话，李佳是联系不上他的。解庭辉这三年几多波折，无脸见她，再说各有家庭，也不便牵牵扯扯。如今向翠萍不在身边，而自己渐入佳境，成功近在眼前，是时候联系她了。