第七十八章 绞尽脑汁做市场

　　说来也怪，远一点的乡镇，只要不是经济太落后，该镇的样板店已慢慢地开始接受朱凌志配送的晨光文具了。而在同城的志刚文具店的黄老板倒不太愿意接受他配送的晨光文具，也许是同行相嫉妒吧，也许是他看到两家的门店相距太近、彼此是竞争对手的缘故吧。不管朱凌志怎么给他做思想工作，哪怕是他磨破了嘴巴皮也无济于事。他不愿失去这个市场，不得已只好想尽千方百计筹措资金，在另一所学校附近开了一家分店，想以此来占据县城的部分市场、提高自己的销量。
　　多开了一家店子，朱凌志的销量自然提升了不少，同时使更多的消费者使用了晨光文具。通过对晨光文具的使用，消费者对晨光文具也慢慢地有了好感。
　　的确，凡事有个过程，做好市场并非一朝一夕的事情，正如人所常言“冰冻三尺非一日之寒”。
　　说市场是做起来的，这一点朱凌志确信无疑。但市场并不是想做就能做得起来，想做只是一种主观努力，人只有主观上努力了，才有可能达到预期的目的，但不一定就能达到，它往往受到客观条件的制约；主观只能是一种能动性，主观的能动并不必然推动客观存在的东西往前走，只有主观符合客观、只有产品适销对路、市场才能做得起来。反之，市场就做不起来，如果市场不做起来，文具不卖出去，就是一种亏损，他就会在无形之中承担着一份经济损失。朱凌志家经济薄弱，薄弱的经济容不得他去瞎折腾，他也玩不起，他只能脚踏实地、一步一个脚印地去做市场。
　　诚然，市场并不是晨光公司所独有，而是公共的。好像一辆公交车一样，人人都可以上、人人都可以进，但又与公交车不一样，公交车只受时空的限制，而市场不但要受容量的限制还要受其固有的市场规律的约束。这市场本身固有的规律包括市场经济运转规律、价值规律等等。这些规律在市场里面无形之中约束着每个经商者，不管经商者是愿意还是不愿意，只要迈进这个市场就要受到它的约定，否则就要受到它的惩罚，没有哪个商人敢对它有所违背。
　　市场里的商品包罗万象，应有尽有，只要有人类、畜类、植物类等之所需，就会有相应的产品进入市场，成为一种商品，满足人类、畜类、植物类之所需。
　　文具只是这整个市场中的一小分子，就文具行业来说，各种文具冲击市场，每一种文具都在市场中挤占位置、争夺地盘。晨光公司虽然在麻阳县各乡镇开发出了样板店，但在他们所开发的样板店中既有晨光文具又有真彩、还有欧贝儿等文具，只是店招是晨光公司制作有晨光公司独有的标志而已。在当时晨光文具的销量远不及真彩文具。
　　为了更广泛地拓展市场，省级总代理袁老板经常带着业务经理深入市场做调查研究，他对整个湖南省的各个市场分别进行了摸底，掌握了晨光文具在各市场所占的份额，找出了晨光文具没有真彩文具销得好的真正原因，因地制宜地制定了一整套应对营销方案，并把这方案由公司业务员带领各区域配送中心的老板付诸实施。
　　朱凌志原以为在各乡镇开发出了样板店、自己也开了分店，晨光文具的销量应该有所提升，可当他把晨光文具真正推入市场，辐射到终端，他才体会到是自己高兴得太早，除开自己的门店的晨光文具的销量有所增加外，其它各样板店的销量仍然如故，根本没有多大的起色。那时晨光文具在市场的占有份额还不到整个文具的百分之二十，在市面上很难看到有晨光文具，纵然有，在各文具店也只不过是占了个巴掌大的位置，辛辛苦苦跑一天市场到头来连自己车子的油钱都保不住，莫说工资了，朱凌志看到这一情景、看到这扰人烦心的局面，他变得心灰意冷，他真的想打退堂鼓了。
　　陈经理看到他灰心丧气的样子，就鼓励他说：“朱老板，你不要灰心，路是走出来的，市场是做出来的，不做，哪来的市场？”他觉得陈经理的话也有道理，世上本没有路，走的人多了便成了路。做市场也是一样，一个产品在投入市场前还只是个产品、还停留在生产领域阶段，不可能自然而然地进入流通领域，只有投入到市场后才能成为商品。商品本身就是一种用来交换的劳动产品，劳动产品不用来交换就不是商品，欲想使劳动产品得到交换，就必须把该产品投入市场、进入流通领域，与终端客户见面、与消费者见面。
　　为了能使更多的人认识晨光文具，就必须把晨光文具投入到更广阔的市场，使之占有一定的市场份额，欲想达到此目的，就必须脚踏实地做好市场。
　　面对这晨光文具在市场中的萧条、在市场中的不景气，朱凌志想：“晨光文具和真彩文具一样都是一个品牌，真彩文具能在市面上卖得好，晨光文具为何不能呢？问题的关键还是自己没有下苦功夫把市场做好。”于是，他又每天起早摸黑开着车今天跑这个乡镇、明天跑那个乡镇，周而复始，常常在各乡镇的样板店出现。他每到一个乡镇、每到一个样板店都要把车停下来，不管样板店要不要补货，他都要走进样板店去看一看、去与店老板聊一聊，他边聊边看晨光文具在该店的销售情况，当他看到摆晨光文具的货架上有灰尘，他就会把它擦干净；当他看到晨光文具摆放凌乱了，他就会把它整理好；当他看到按动笔的笔嘴露在外面，他就把它弹回去恢复原状；当他发现好卖的文具已差不多卖完，就建议样板店补货。他每次做市场都做得很辛苦，都要拼命地去向样板店老板推销晨光文具，用诚心去换取样板店老板对自己所推销产品的认可，从而达到让产品能在样板店的柜架上占有一定份额的目的。
　　随着时间的推移，朱凌志与各样板店老板的感情逐渐融洽，晨光文具在市场的占有额也相应增加了许多，相应地增加只是在原有的基础上有所增加，并不是就做好了许多，原来的样板店基本上不认可晨光文具，各个门店都卖真彩文具，卖三星集替芯。真彩文具假假真真充满了整个市场，而晨光文具有好些终端客户都没听说过，可见晨光文具当时的名气小得可怜。一个产品的名气越小在市场的竞争力就越小，一个毫无竞争力的晨光文具就很难找到卖点就很难吸引顾客，消费者就很难接受，没人买就没有市场，没有市场终端客户就不能接受，这也是一个市场难做的缘故吧。
　　对于一个经商的人来说，从来没有哪个生意人会跟钱有仇，凡是好卖的产品一般的终端客户都能接受，众所周知，商人追求的是利润，利润有空间的大小，利润空间并不是赤裸裸的进货价与销售价之间的差价，销售差价有两种：一种是看得见的很明显的；另一种是隐秘的不明显的。做生意无论是明显的还是不明显的差价都要受到市场规律的调节，不会按照生意人的主观意志为转移。生意人违背了价值规律、市场经济规律就会受到经济的处罚，如何正确把握市场脉搏，获取合理的利润，这都是生意人最费脑筋的事，如果一个产品进入流通领域十分畅销，跑业务就轻松多了，有利可图的生意终端客户都会抢着去做，推销就不要费吹灰之力了。而晨光文具在当时名气并不如人意，故很难推销。
　　推销晨光文具并不单纯就是配送货物，起初朱凌志只不过是晨光文具湖南分公司的一个核心客户，核心客户还不是配送中心，核心客户与配送中心之间还是有区别的，核心客户与配送中心虽然有区别，但彼此也有交叉关系，对于不好销的产品，朱凌志作为晨光文具湖南分公司的核心客户，他有责任把晨光文具推向自己所管辖区域的市场。当新品在样板店不好销时，朱凌志就把它更换回来再调节到好卖的地方去，没地方好卖时就自行消化掉，不能给样板店增加负担，不能让样板店因此受到损失，不能因新品的滞销挫伤样板店老板进货的积极性。
　　推销并不是朱凌志一个人的能力所能及，他必须要有各样板店的通力合作、全力支持才行。每个做生意的人谋求的是自己的利益，无利可图甚至亏损的生意没人愿意去做。朱凌志为了调动各样板店老板的积极性，他采取了平衡利润的支撑点，把自己从分公司所得到的那一丁点的返点拿出大部分给样板店，想以此返点的形式让各样板店多进货。事实上也是如此，他的这一做法也收到了一定的成效，有了返点各店老板进货的积极性也慢慢地调动了起来。
　　当然，朱凌志做文具生意起步晚，他刚做文具生意不久就阴错阳差地成为了晨光公司湖南分公司的核心客户，又过了不久他就成了晨光文具麻阳县的总经销，在他未成为晨光公司总代理之前，他与全县所有的做文具生意的老板都素不相识。后来他成为了核心客户、成为了总代理就不得不要去与各文具店的老板打交道，从以前的素未谋面到慢慢的接触、慢慢的熟悉，彼此接触的机会多了可信度就高了，有了信用有了真心有了诚意，各样板店的老板也有所感动，只要好卖的晨光文具他们都乐于接受。经过一段时间的做市场，朱凌志感觉到想做好这个市场困难还是很大的，不可能一帆风顺，不可能水到渠成。
　　市场难做，对此他深有体会，但他并不因为市场难做就不去做，正如人常言：良农不为水旱不耕，良贾不为折阅不市。不管市场好不好做，他都一如继往地坚持着，他每天拉着文具在县城、在各乡镇穿梭、给样板店做维护。
　　本来在做市场期间朱凌志就不赚到钱，没想到不顺心的事情又来了，这无疑又是给他雪上加霜。他开车出门时，在车子的仪表上并不显示有故障，工作灯指示正常，殊不知他在县城送货时，他的车子突然坏了。坏了不打紧，它还坏在大桥上，那时正值车流量高峰期，他的车子一坏把后面的车子堵得水泄不通，一辆接着一辆的车子像一条长龙堵在他的车后，车内的司机都在焦急地等待着。等待，对于空调好的车子来说，司机只不过是耽误了办事的时间；对于空调不好的车子来说，车子停在大桥上，地面像火一般烤着车子，烤得司机坐在驾驶室内像坐在蒸笼上面一般，心里蒸得十分难受。
　　后面的司机在不停地按着喇叭，催促他赶快把车挪开，朱凌志坐在驾驶室内急出心火。