第二十一章 开源节流

　　1.花自己的钱办自己的事，既讲节约，又讲效果；2.花自己的钱，办人家的事，只讲节约，不讲效果；3.花人家的钱，办自己的事，只讲效果，不讲节约；4.花人家的钱办人家的事，既不讲效果，又不讲节约。
　　——米尔顿•弗里德曼
　　
　　公司投入与产出比的排名表明：余城分公司排名倒数第三，每百元保费的投入高达70%以上。这对受到明白表扬，曾经在全系统以每百元保费消耗0.25元名列前茅的何求来说，震动是巨大的。
　　虽说余城分公司在文载道时期是出了名的落后公司，但费用控制率也是那么差，这确实是一件亟需解决的头等大事，否则在当前现金流不够充实的情况下，公司的明天都将难以为继。
　　何求要求财务部将费用使用按各业务渠道、技术支持、后援三个条线进行细分，统计出各个条线的费控率来，采用一把钥匙开一把锁的方法，逐个解决问题。
　　临近午餐时分了，水亦清敲门来到何求的办公室，盛情邀请何求一起去吃工作餐，何求本想推辞，无奈水亦清满脸竭诚的模样：“何总，再坚持恐怕不肯给我面子了。”
　　何求刚来，也不想让别人说自己架子大，只好跟着水亦清走了，临走前特别重申了一句：“说好了是工作餐噢。”
　　“一定！一定！”水亦清又是鞠躬又是点头，作了个请的动作，让何求从中间走，自己在一旁引路。
　　让何求万万没有想到的是吃顿工作餐居然动用了汽车，水亦清自己驾车载着何求来到“帝豪大酒店”，这可是余城的五星级酒店。
　　“水总，怎么到这里来了？说好的是工作餐啊！”
　　“是工作餐，请何总放心。”水亦清连忙解释道，“很高兴何总能够赏光。在这样一种场合，这样一种气氛里与您共进午餐，我们吃的是工作午餐。严格按照上级指示，四菜一汤，决不搞铺张浪费。”
　　何求心想如果真是四菜一汤，表面上是符合要求，但有必要到五星级酒店来吗？正当何求思考之时，菜上来了，明显水亦清提前让酒店做了准备。
　　这一顿午餐确实是四菜一汤，但那架式真令人大开眼界：
　　头一道菜名曰：改革开放。一只足有一斤多重的甲鱼，经开膛，充填火腿等作料组成；第二道菜名为：横向联系。是六只大螃蟹组成的拼盘；第三道菜名谓：清正廉洁。系清蒸鳗鱼，鱼段似断非断，藕断丝连；第四道菜名叫：鞠躬尽瘁。为油爆对虾，只只弯曲，如忍辱负重状；外加一八宝鸡汤，其味鲜美无比，回味无穷。酒各尽所能，按需供应。酒足饭饱之后，尚有水果拼盘一大盘，“丰收”大礼包每人一只……
　　服务生每上一道菜，介绍一下菜名，还真让何求涨了见识。
　　何求原本抱着既来之，则安之的态度落座的，水亦清自然也不会闲着，他开始恭维起何求来：“何总年轻有为，不愧为麦肯锡团队培养出来的人，管理有思路，又有方法，……眼下工作又那么繁忙，营养也要跟上啊……”
　　“水总，你到底是想表达什么？”何求打断了水亦清的话，指着桌上的四菜一汤，瞧着他，“这就是你说的工作餐？我们两个人吃得完吗？”
　　水亦清取了甲鱼的最好部分放到何求的面前：“何总，吃得完、吃得完。”
　　在大庭广众场合，何求为了顾及水亦清的面子，指了指清蒸鳗鱼只是说了句：“水总，多把心思放在业务上，我们的业务也一定会蒸蒸日上的。”
　　“对头！对头！”水亦清如鸡啄米一般地听话点头。
　　这顿饭，两个人吃得都味同嚼蜡，但情况却大相径庭。
　　何求的味同嚼蜡是三个大问号：一是这顿饭是公费还是自费？若是自费则自己一定要买单；二是如果是公费，从哪里开支？三是两个人真的吃得了这么多吗？基于此，何求只是心不在焉喝了点汤和几小块鳗鱼。
　　水亦清的味同嚼蜡却是使劲地吃面前的菜，因为他承诺何求这四菜一汤吃得完。他的腮帮鼓得高高的，张口的频率飞快，嘴唇上留着食物的残渣，口角上正滴着油，牙齿缝里镶嵌螃蟹和虾的残壳，胃口倒是蛮大的，愣是将那只甲鱼、那盘虾、三只螃蟹硬撑吃了下去，肚皮鼓得老高老高的，如同肝腹水患者一般。见何求正注视着自己，他尴尬地一笑比哭还难看，自我解嘲道：“没……没想到何总胃口那么小，实在吃不下了。”
　　“那就打包带回去，别浪费了。”何求说罢准备起身去买单，没想到服务生说是水亦清已经买单了。何求并没有见到水亦清离席，他又带了一个大大的问号，离开了酒店。
　　水亦清跟在后面，提着打包盒，步履艰难地蹒跚而行。
　　回到公司，财务部门正在紧张统计数据，按要求对各条线进行排名，何求接到了夫人黄菊芬的电话：“你那么忙，还那么细心，关心家里的事。”
　　“怎么啦？”何求起初以为自己回余城这么些天，在家里呆的时间屈指可数，黄菊芬有意见了，说些反话来挖苦他，他赶紧说明，“老婆大人，你是最通情达理的人了，我初来乍到，肯定事情很多，家里还是要你多费心啊！”
　　“费心？我操什么心呢？家里生活所需都备齐了。”黄菊芬在电话里无法看到何求大吃一惊一头雾水的表情，见丈夫没有回音，她补充了一句，“这不，你已经派人往家里送水、送卫生纸、送生活用品来了？”
　　“我……我派人？”何求这一回可真是莫名惊诧了，“你再说一遍。”
　　黄菊芬重复了一遍，这回果真千真万确了。何求不可能在电话里跟妻子说什么，只是叮嘱了一句：“菊芬，那些东西先别动。我刚来，让我了解一下。”
　　何求叫来了行政部经理张胡了解家中这些东西是谁送的。
　　“何总，这是以前的惯例。”张胡听明白了何求的事，镇定自若地回答，“是我让司机送到您家去的。”
　　何求还是头一回听说有“惯例”一说：“惯例？怎么个惯例？”
　　“文总制定的规矩，总经理室领导家所有的生活用品都由公司埋单。”张胡底气十足地说，“这两年来都是这么做的，其目的是为了解除总经理室领导的后顾之忧，安排好领导们的生活起居，让您们能够更好地投入到工作中去。”
　　“什么？也就是说总经理成员家里所有的开支都可以由公司承担？”见行政部经理点头称是，何求震撼了，一家公司业务干好干坏没关系，一旦出任一方诸侯，就可以将自个当作“公司人”，连家里的生活用品都可以冠冕堂皇地全部让公司来买单，天底下还有什么比当总经理要来得惬意的事？难怪有那么多的人挤破脑袋要来当这个总经理。
　　何求支走张胡，打电话让人力资源部新任经理齐方来到办公室：“齐方，请你告诉我，外派的总经理室成员都有哪些补贴？”
　　“何总，外派总经理室成员按公司规定有住房补贴、生活补助这两块。”齐方不假思索便流利地回答。
　　“大约每个月有多少？”何求想知道具体的数据，便追问了一句。
　　“这个……这个按照级别的高低，从4000到6000不等。”齐方还以为何求想了解自己的补贴情况，“何总您家在余城，住房补贴没有，生活补贴倒是有的。”
　　何求全神贯注地听着，生怕漏掉一个字：“公司够照顾我们这些人了，拿了这些个补贴，其它补助还有吗？”
　　“没有啦！”齐方还不清楚何求有什么需求，他赶紧问道，“何总觉得有什么不妥吗？”
　　“没有！”何求简要地将余城分公司总经理室成员有额外补贴一事述说了一遍，“此事由你负责迅速查一下，都还有些什么猫腻？所有违反公司规定的补贴一律停止作废。”
　　翌日，一生一世保险公司余城分公司成立了麦肯锡工作组，由何求亲自担任组长，荣运生、齐方等作为成员，荣运生主要负责业务方面，齐方负责后援支持方面。
　　成立后的第一次会议上，何求指定了必读课目是《麦肯锡方法》，“我们成立麦肯锡工作组的目的，就是为了解决当前乃至今后工作中的问题，而麦肯锡方法是当今世界上公司解决问题的一种很好的方法。我今天讲一下这一方法解决问题的程序有三个主要特征，即‘以事实为基础、严格的结构化、以假设为导向’，这在自己研究问题、分析问题和解决问题的过程中要慢慢学会熟练运用。”
　　荣运生、齐方一位是北京大学的高材生，另一位是人民大学的研究生，何求选择他们作为麦肯锡工作组的骨干，是看好他们的学习力和领悟力，他们确实如何求希望的那样拿了一个本子，用红、黑二种颜色的笔作记录，他们的表现获得了何求的首肯。
　　“何总的要求我们会坚决贯彻执行。”齐方是搞人力资源的，对管理学的研究还是有一些功底，他希望何求能够在关键的地方有所提醒，“您有什么关键的原则需要我们把握？”
　　“很好！说到点子上来了。”何求以赞许的眼光看着齐方，他在白板上写下了几个英文字母“MECE”，“这个英文读作‘me-see’，它代表‘相互独立，完全穷尽’，这是麦肯锡解决问题过程中的关键要素。”
　　荣运生和齐方等一起读出声来“me-see”，荣运生重复了何求方才说的，“何总，这‘相互独立，完全穷尽’，具体怎么理解？”
　　“这是麦肯锡‘七步成诗’分析问题的关键一步。”何求面对好学的成员，总是不遗余力的，他又在白板上写下了一个公式“a2+2ab+b2=(a+b)2”说道：“接下来有许多问题，我们要采取层层剥笋的方法，这有点像是数学的因式分解a2+2ab+b2=(a+b)2，我们要的不是a2+2ab+b2，而是(a+b)2，你们都是聪明人，发现等式的左右两边有什么不同吗？”
　　荣运生眨了眨大眼，大声回答：“公式左面有个2ab，右边则a是a，b是b。”
　　“对啰！”何求欣喜地看着荣运生，“我们解决问题的关键就是不能将问题处于笼统化，既有a又有b不行，问题分解清楚了，这一步很重要，接下来解决问题的方法才有针对性，a的问题用a的方法解决，b的问题用适合b的方法解决，用句俗话说叫做‘一把钥匙开一把锁’。”
　　作为一名总经理，从上任的那一刻起，就要将培养接班人的任务放在首位。原本麦肯锡深奥的原理经何求用通俗化的语言，形象地运用因式分解和俗语变得通俗易懂，荣运生、齐方等都是聪明人，他们很快明白了总经理的良苦用心。他们按照何求培训的要求，根据麦肯锡的工作方法去展开工作了。
　　第二天，一份详实的费用分析报告放到了何求的办公桌前。
　　一是总经理室成员和办公室主任有余城各四星级酒店和各大餐馆签单的权力，此项凭签单一月一结，平均每月花费达三万元以上，难怪水亦清在五星级酒店用餐那么大方？
　　二是各类培训费用超标严重。这里尤以续期收费部的培训、会议开支最为严重，超过了营销渠道的费用。该部每月要在一家名叫“翠英”的饭店举办规模为500人以上的培训或业务推动，每次住宿费开支150000元，250人住二天，单价300元一间；伙食费120000元，50桌每桌600元的标准，吃四顿。全年仅此一项开销达324万元，而续期收费部全年的产能（新契约业务）不到200万元，这还不包含其它费用，其投入与产出比达到162%。据查实这家“翠英饭店”的老板是续期收费部经理熊猛的老婆王翠英。
　　三是电费、电话费异常。电费人均日消耗达10度以上，而电话费达到人均每月150元以上。电话费中续期收费部的电话费又是独居鳌头，达人均每月200元以上，而且使用的是电信提供的套餐，该套餐有最新苹果手机赠送，目前一部手机由熊猛在使用，其它赠送的二部手机不知去向。
　　四是广告费严重失真。公司在金融一条街设置了99个电杆广告牌，每个3万元，实际却只有50个广告，147万元广告费去了何处？财务的解释是挪作银行代理销售费用了，即在行业约定的手续费以外，另外再给银行，这属于违规业务。具体怎么给是一笔糊涂账。
　　五是汽油费数目惊人。分公司包括中心支公司在内共计15辆车，每辆汽车每天的汽油费高达700元，按百公里油耗10升油价七元一升计算，每辆汽车平均每天都要跑一千公里，这是什么概念？公司的司机每天都在疲劳驾驶，奔波在路上，如果是领导乘车，每天有10小时在车上，还工作什么？稍有点常识就知道这是决不可能的事……
　　何求看完分析报告，心情应该用震惊来形容了。这是家什么公司啊？制度形同虚设、漏洞百出，让某些别有用心心术不正之徒有空子可钻，他们慷公司之慨，说白了是肆意糟蹋客户的钱，来满足自己的私欲，巧立名目从中渔利。上梁不正下梁歪，上行下效，有权有势的捞大头，无权无势的揩点公司的油在电话等方面捞点便宜。
　　积重难返的沉疴顽疾，已到了非下猛药医治不可的地步。如果说三个月前何求刚到余城，以稳定为主，即便出现了像熊猛那样让员工吃咸鸭蛋的负面新闻，并没有马上采取进一步的行动。然而，今朝非彼日，业务线逐渐在有起色，决不能再让这些害群之马危害公司的利益，侵害公司和客户权益了。
　　客户将保费交给了公司，公司的管理者该如何行使好手中的权力，真正为客户、为员工提供怎样的服务呢？保险公司经营靠“三差”，死差、利差、费差，前两者不由公司掌控，费差的益损体现了一家保险公司的经营水平，至少有一点不能将客户的钱随意挥霍、浪费，这是底线。
　　何求再次召集麦肯锡工作组成员会议，从培养人的角度出发，要求大家集思广益，提出解决方案来，为了少走弯路，何求扬了扬手中的分析报告，在会上讲了几点原则：“大家辛苦啦！这几天的工作已经将问题的归类做得很到位，问题的原因基本都已浮出水面，接下来将进入到解决问题的阶段，在这里我提几点原则：首先，先制度后技术。这些个问题无不说明我们现有的制度有着严重的问题，我们必须在制度层面来一个彻底的革命；其次，管理的皇冠就是绩效考核。在这一点上总经理也不能例外，问题中涉及到与总经理有关的酒店、饭店签单一事必须取消，真正有接待任务采用一事一报的原则，并要有接待标准。这个问题你们不好说，由我来说。其它的问题由大家来分析解决；再次，德鲁克说“凡事若不能量化，也便不能管理”。那么，我们的管理措施必须要量化，实在不能量化的定性事件，也要做到《焦点访谈》据说的“以数字说话、用事实说话”。
　　齐方听完何求开宗明义的一番指示，知道何求是一个敢于充分授权的领导，他对何求说的三点隐约听出了一点名堂，他需要进一步核实。
　　“何总，您说的三点我记下了。这里有一点想请何求明确一下，这三点的核心应该怎样把握？”
　　“问得好！”何求欣赏善于动脑筋的干部，他对齐方点了点头，“这三点的核心就是要开源节流，开源就是要尽快将业务搞上去，这就需要我们在制定制度和方案时必须向一线倾斜，一定要让一线听得到炮火的声音发言，同时也一定要向客户倾斜，只有让客户满意，真正享受保险带来的利益，这样他们才会选择我们；节流要体现在后援线上，减少消耗，杜绝浪费，将钱用到一线的刀刃上去。”
　　何求的强调加深了在座干部的理解，作为一线管理干部的荣运生倍感自己责任重大：“何总，在制度设计层面，您能不能给我们一点建议和指点？”
　　“运生负责业务线确实责任重大啊！”何求为了让荣运生在制定制度时少走弯路，他并没有直接回答问题，而是讲述了一则典型案例，“在18世纪末，英国人来到澳洲，随即宣布澳洲为他的领地。可是这么辽阔的大陆，怎么去开发呢？英国政府想了一个方法：把罪犯统统发配到澳洲去。当时的私人船主承包了大规模运送犯人的工作，船主们为了牟取暴利，上船前为了尽可能多装犯人，一旦船离了岸，船主们按人数拿到钱，就对这些人的死活不管不问了。有一艘船上的427个犯人，尽然死了158个，死亡率达百分之37%。英国政府遭受了巨大的经济和人力资源损失。怎么办？”
　　荣运生、齐方他们没想到何求竟然以这样的方式来启发他们，他们开始互相思索、商量了一番后，让齐方试探着回答：“要派人监督、考核。”
　　何求笑了笑说：“你们的招术英国政府也想过，他们在每艘船上派一名官员监督，在派一名医生负责医疗，但死亡率不但没有降下来，连所有的监督官和医生也不明不白地死在了船上。”
　　“那……那怎么办呢？”众人都在思考，都想知道这个问题的根本解。
　　“一位英国议员想到了制度问题。制度的缺陷在于政府付给船主的报酬是以上船人数来计算的！假如倒过来，以到澳洲上岸的人数为准呢？难题就迎刃而解了。”何求揭开了谜底，为了促使干部掌握制定制度的关键所在，他进一步提出了问题：“一段时间以后，英国政府又做了一个调查，有些运载几百人的船只，经过几个月的航行竟然没有一个人死亡。这又是什么原因呢？”
　　“这个我知道，一个好的制度能让坏人从良。”齐方毕竟是搞人力资源的，说出这样的话，应该读过哈耶克的书。
　　何求以赞许的眼神看着齐方：“好在什么地方呢？”
　　“本来这个事似乎是英国政府的事，现在好像变成船主自己的事了。”荣运生闪着一双智慧的大眼，低声地回答。
　　“对了！”何求看到了希望，为了加深他们的理解，他将理论依据搬了出来，“1976年诺贝尔经济奖获得者弗里德曼先生有个理论，叫做花钱矩阵，他是这么说的‘1.花自己的钱办自己的事，既讲节约，又讲效果；2.花自己的钱，办人家的事，只讲节约，不讲效果；3.花人家的钱，办自己的事，只讲效果，不讲节约；4.花人家的钱办人家的事，既不讲效果，又不讲节约。’对照一下，你们发现了刚才那个案例开始属于哪种情况？”
　　“第四种情况！”大家都是名校的高材生，纷纷抢着回答。
　　“设想一下，起初为什么死亡率那么高？因为拿了钱替英国政府办事。”何求停顿了一下，“后来，改变了付款方式，又属于哪一种情况呢？”
　　“第一种情况了。船主考虑的又要节约还要效果。”荣运生逐渐明白了何求的用意，他心领神会地说，“何总是要让我们在制度制定方面，充分考虑这一点。”
　　何求的博学、睿智，深入浅出的引导，让麦肯锡工作小组的成员受益非浅。小组成员制定出来的开源节流方案具体情况如何？效果又会咋样呢？
　　
　　（2018.08.19.未完待续）