第十五章 星火燎原

　　我们期望的晚餐并非来自屠夫、酿酒师或是面包师的恩惠，而是来自他们对自身利益的特别关注。
　　——亚当•斯密《国富论》
　　
　　正当何求要求收费队伍对客户进行亲访之际，平或之也正在行动。
　　中国富人的头脑都被钱锈透了，只认得钱，认为金钱万能，习惯于以钱贿赂别人。至少在平或之看来应该如此，没想到他这一套在何求那里并没有起作用，然而用到其他人身上呢？
　　与何求分别不久，平或之就带着他们的团队前行井冈山召开组织大发展的会议。
　　平或之是这样开始他的演讲的：“各位同仁，今天我们来到了井冈山，大家想过没有当年的根据地是怎样的一种情况？这个团队刚开始时没钱、没权、没势、没资源、没背景。1921年7月1日注册公司，只有58人，到了井冈山时期也没有多少人。所以，有人质疑‘红旗到底能打多久？’毛主席的回答是‘星星之火可以燎原’。正是凭着这样一种信念，靠讲述共产主义故事，拿到共产国际的投资，后来在农村搞众筹，历经艰辛打败实力强劲的竞争对手。1949年10月1日在天安门广场上市。经过60多年五代CEO的经营，目前市值突破100万亿美金，雄居全球第二。历史的经验反复证明：一群人、一条心，一件事，一辈子，才是成功的核心。众志成城，敢叫日月换新天。一个国家如此，一个企业亦是如此。”
　　众人被平或之慷慨激扬的一番说辞所打动，从他们频频点头身临其境的感受来看，至少已经开始跃跃欲试了。
　　果然，平或之铺张扬厉最后那句话是为了过渡到来井冈山的真正目的：“我们今天在井冈山这个具有历史意义的地方，就是要开展我们公司‘星火燎原’组织大发展的计划。”
　　“‘星火燎原’？”这一名称还真唤起了大家的遐想，在广袤无垠的土地上星星点点的火把，逐渐亮起了一片。
　　“对！‘星火燎原’。”平或之肯定作了回答，“公司对于组织发展的奖励是这样的。”
　　平或之让秘书将奖励方案投影到大屏幕上：“举个例子：张三一个月增员十人并且每人第一个月都能做一笔3000元的业务，那么张三就能拿到增员奖是1000*10=10000元，另外这十个人属于张三的组员，张三还能拿到管理津贴6%，即10*3000*6%=1800元，因此，不算张三自己的业务提成是多少，他一个月就能额外拿到11800元，已远远超过最发达地区的社会平均工资，如果增员是20人，甚至更多呢？”
　　金钱的作用果真是无穷的，平或之以“钱”开道，犹如一阵狂风，在会场里掀起了波澜。
　　“哦……那么多？”
　　“我上个月有15人，那就是……”
　　“我们最多的是谁……”
　　“原来有那么多的好处？”
　　“为了对得起人民币，我们也得搏一把！”
　　平或之见方案取得了一定的效果，他还要再添一把柴火：“大家知道我们谁做得最多吗？她一个月有多少增员呢？”
　　会场立马安静下来，众人举目四望，在寻找着什么？
　　“好吧！我们现在隆重请出我们的满秀芝大姐来现身说法，她是我们中增员最多的一个，是多少？大家先猜一猜。”平或之故意停顿了一下，他侧耳倾听大家七嘴八舌的声音，做了个“请”的姿势，“谜底还是请满大姐自己来揭晓吧。”
　　那位满秀芝大姐在一队礼仪小姐众星捧月丛中登上了主席台，这是一位六十岁左右的老太太，满头银发飘逸、脸色红润、步履坚实。她卖关子般地开始了自己的首秀：“大家猜一猜我一个月增员有多少？”
　　“30？”有人往平或之讲的人数上往上一点。
　　见老太太摇头，有人大胆地再往上增加：“40？50？”
　　老太太还是沉默不语。
　　“总不会有60吧？”
　　老太太终于憋不住了，她伸出十指翻了十下，众人看得眼花缭乱，不知道是多少：“100！”
　　听众目瞪口呆，老太太生怕别人没有听清楚，再一次重复了数字。
　　有人已经在盘算100人有多少收入时，满秀芝又开口了：“这100人最终有85人每人出单3000以上，因此，我上个月光是增员这一块就拿到了100300。”
　　“那不是年收入可以达到百万以上了？”有人已经开始羡慕妒忌起来。“请问大姐是怎么做到的？”
　　“你这个问题问得好啊！”满秀芝话匣一打开，就犹如这长江江水一般滔滔不绝，“这100个人是怎么找到的？亲戚朋友邻居，菜场里认识，爬山时认得……总之那怕是乘个公交车，我也要主动问乘客，这样每天还要定个指标找到三四个人。他们来了以后，还要帮助他们做到3000元保费。这样一个月下来，我就能拿到十万元以上。”
　　“满大姐，你的那些增员会那么听话跟你走？”
　　“这个简单，舍不得孩子套不住狼。”满秀芝胸有成竹地介绍道，“我平时将他们的生日、结婚纪念日等等重要的日子都记录下来，到日子的时候，提上蛋糕、鲜花等上门，让他们得到便宜。并且告诉他们，做保险能够‘五子登科’，平总常说‘做保险的五子是房子、票子、车子、儿子、面子’，这个我早就样样有了。这样一来二往的，我们就成了好朋友，劝他们买保险也就不在话下了。”
　　“满大姐，都将什么保险推销给客户呢？”在场的听众穷追不舍，纷纷想从典范那里取到真经。
　　“什么保险？”满秀芝反问了一句，“至于什么保险我也说不上什么名堂，总之只要按照公司要求的3000元一份去推销，客户有没有用？我也说不清楚。反正保险总是有用的。我只是听话、照做！”
　　平或之觉得目的已经达到，他非常虔诚地请满秀芝回到座位上，开始自己提纲挈领的讲话：“从满大姐的经验分享中，大家找到诀窍了吗？”
　　众人们左顾右盼，回忆着满秀芝刚才的分享，有一句没一句地窃窃私语。平或之让人抬来一块白板，拿起水彩笔边写边说道：“我们归纳一下满大姐成功的秘诀不外乎有这么六条：一是增员对象。这里面既有亲朋好友、街坊邻居，也有一面之缘的买菜人，公交乘客，等等；二是增员时间。从不放过一天活动的每个时间段；三是增员谈话内容。谈做保险的好处；四是增员扶植。增员来了，不能让他们自生自灭，要辅导他们，只要有了活动量，才会有好的结果，100人最终成功了85人，既成就了别人，也成全了自己；五是感情维系。生日、纪念日都是拜访和联络感情的大好时机；六是销售问题。聚焦3000元的目标，不管什么保险，总会有作用的。公司的原则也是‘不管白猫黑猫，抓到老鼠，都是好猫。’简单，可以复制。大家只要按此方法来做，那么，百万年薪不是梦。满大姐就是我们身边最好的典型！”
　　经过平或之这么一总结归纳，在场听众掏出笔记本将这六个方法一一记录下来，准备在今后的工作实践中去尝试。为了给员工打气，平或之又进行鼓动了一番：“今天，我们在井冈山召开组织发展的大会，各位想过没有我们的工农红军当年就是在这里，犹如星星之火一般不断发展壮大起来，以至于形成燎原之势的。试想我们现在做保险业务其实也是如此，大城市早已被神州等大公司盘踞了多少年，很难一下子突破，我们就要学中国革命的做法，以农村包围城市，先从容易突破的地方着手。我们现在的人数也不多，但我们在座的就是那些星火，一旦将群众发动起来，群众是谁呢？满大姐的经验告诉我们，就是你们身边的七大姑八大姨，就是邻居隔壁的老王老李，就是路上偶遇的张三李四，只要你敢于大胆开口，那么，我们就一定能够形成燎原之势的。”
　　应该说新生保险公司沪江分公司在井冈山召开的组织发展会议确实取得了很大的成效。昨日还是田间地头的农民，摇身一变成了公司的业务员；前天还在为下岗犯愁的企业工人，改头换面扮演了业务员的角色……在巨大的利益驱使下，新生保险公司沪江分公司个人业务渠道一下子超越许多公司，成为当地市场的第二。
　　平或之对“三五政策”的憧憬更是信心暴涨，而年终当地一家新设的中外合资保险公司以200亿一张团单，一举夺得全国寿险市场排名前五，平或之忽然意识到要尽快实现“三五政策”，光靠个人业务毕竟不能立竿见影，还必须在短期内做大团体业务，取得一定的现金流，让自己有更大的发言权。
　　团体业务的主要对象是当地的企业，这就需要业务员在当地有广泛的人脉关系，说白了别的企业之所以购买你家的保险产品而不买其它公司的保险产品，与企业领导层没有一定过硬的关系，那就是痴人说梦。也就在平或之苦苦思索之际，一个名叫富荣的人出现在他的视野里了。
　　肥头大耳一个硕大的脑袋重重地压在肩膀上，使得脖子被压缩得无影无踪，一双小眼睛眯成一条缝，一张略微瘪进的小嘴说起话来倒也吐字清楚，这就是富荣给平或之的第一印象。
　　“平总，我有办法做大团体业务。”富荣满脸堆笑，眼睛似乎已经关门，从明显上扬的嘴角还能看出点笑意来。
　　竟有如此这等送上门来的好事，平或之自然全神贯注地倾听富荣的高招了：“你有什么办法呢？”
　　“请平总屈驾，与我一起去见一个人。”
　　“去见一个人？”
　　“是的。”
　　“这是个什么样的人？”
　　“有了他的推荐，就能见到沪江许多头面人物，做几笔团体业务那就是小菜一碟。”
　　平或之就这样在富荣的引见下，见到了传说中的沪江大亨黄树恒，当他们第一次见面时，平或之还差一点将黄树恒的名字听作了“横竖横”。
　　这位黄树恒从事多种经营，他还是沪江大型娱乐餐馆连锁的巨头，他与平或之的见面就是在其旗下的“海上世界”游轮上，当富荣点头哈腰说明来意后，黄树恒与平或之交换了名片，寒暄一番后，入席一同共餐。
　　“这么说，平总是想认识本地企业或政府方面的有关人物啰？”黄树恒首先打破了沉默，说话的时候露出了几颗金牙，脖子上粗大的金项链也清晰可见，手臂上的金链、手指上的金戒子，无不显示着其主人的金贵。
　　平或之打心眼里鄙视暴发户，但在这种场合也不得不礼节性地回答：“是的！还有望黄总多多指教。”
　　“好说！好说！”黄树恒一挥手，桌上的其他陪客开始放松起来，据介绍这些人里头有中国石油、中国石化、中国移动等国字牌的大型企业老总，也有沪江娱乐界的明星大鳄……
　　“啊……老大，我们酒桌上不要谈工作嘛。来喝酒！”一位自称是银行行长的人来到黄树恒与平或之面前高举酒杯一饮而尽。
　　黄树恒显然来劲了：“是啊！喝酒！要玩就玩大的，咱们划拳赛酒吧！”
　　这一干人等有了这么一句话，立马两两相对，划拳赛酒起来。
　　哥俩好啊……
　　三星照……
　　四喜财……
　　五魁首…………
　　六六顺……
　　七个巧……
　　八仙寿……
　　九连环……
　　全来到……。
　　一时间叫喊声呐喊声喝酒声不绝于耳，黄树恒见平或之还似局外人一般无动于衷，便上前拖着他加入其中，平或之原本还想推脱，无奈自己的手被黄树恒钳制住了，一点也没有力量作抵抗，他于是无助加后悔地看了富荣一眼，哪知对方正以虔诚的目光恳请自己参与其中，仿佛在说“有上亿的团体业务正在召唤着呢”。
　　平或之没办法只得学着黄树恒的模样出拳，但总量输，他不得不喝了好几杯酒。
　　黄树恒大概读懂了平或之的求助眼神，他慷慨地介绍起划拳的要领来，他先在两人中间放一盅酒，告诉平或之划拳的规矩：“猜中两人出的指头数之和为胜，输的喝酒。”
　　平或之像小学生一般认真地听着，用点头摇头来表示自己的理解程度，他何曾经历过这种阵式，说实话，这会儿他真有点后悔来这里了。但人在屋檐下，这会只好任人摆布了。
　　黄树恒还真颇有“老大”风范，他开始手把手地教起平或之来：“这很简单啦。一是拳拳不离拇指；二是双方出的拳数字相加，如果喊出的数字与前者数字相同，就赢拳；三是食指和大拇指虽说是二，但意思表示‘枪指人’这个不要出，要出二，这出拇指与除食指以外任何一指；四是自己出的拳，要比自己喊出的数字小！不然怎么赢拳？注意：有些地方不要喊5，或者10。这划拳的规矩有这么四点，简单得很，你再试试。”
　　平或之依样画葫芦，试着吆喝了起来，酒精、环境的作用与烘托，他开始变得激动起来。
　　饭局结束以后，一行人等又来到了黄树恒名下的夜总会唱歌、跳舞。
　　美酒加咖啡
　　我只要喝一杯
　　想起了过去
　　又喝了第二杯
　　明知道爱情像流水
　　管他去爱谁
　　我要美酒加咖啡
　　一杯再一杯
　　
　　我并没有醉
　　我只是心儿碎
　　开放的花蕊
　　你怎么也流泪
　　如果你也是心儿碎
　　陪你喝一杯
　　我要美酒加咖啡
　　一杯再一杯
　　
　　我并没有醉
　　我只是心儿碎
　　开放的花蕊
　　你怎么也流泪
　　如果你也是心儿碎
　　陪你喝一杯
　　我要美酒加咖啡
　　一杯再一杯
　　一杯再一杯
　　美酒、美女，咖啡、歌声……一群男女，包括后来的场面人物纷纷面对着面、脸贴着脸，翩翩起舞，平或之在这么亢奋的情形下，也忘情地投入到这样的行列里来。至此，他才明白黄树恒在沪江可以算是一个“黑白”通吃的叱咤风云人物。
　　快天亮了，服务小姐将账单递到平或之面前：“先生，您的账单。”
　　平或之不明所以，他以往出门可都有秘书或司机埋单，还从没有碰到过此事，他仿佛不食人间烟火一般莫名惊诧：“账单？”
　　“是的！就是您的账单，那位先生说的，这里全是由您埋单。”服务小姐略嫌鄙夷地瞧着平或之，并用手指了指远处。
　　平或之顺着对方手指的方向，依稀看见有个人影举着酒杯微笑着朝他打招呼：“这……这里不是黄树恒老总的地盘吗？”
　　“黄总开的，照样要埋单啊。”服务小姐语调有些不耐烦，但仍然不依不饶。
　　平或之见远处黄树恒周围的随从正虎视眈眈地盯着自己，他这时有一种羊入虎口的感觉，他战战兢兢地说：“多……多少？”
　　“九万九千九百九十九元。”干脆利落的数字，从服务小姐嘴里说出来格外流利。
　　“九……”平或之听闻此言，眼珠都要突出来了。
　　正当平或之还想发问之际，富荣一把从服务女生手中抢过账单：“九……就我来埋单。”
　　“你……九……就……”平或之的舌头已经不太听话了，他对富荣的机灵还是稍许满意的。
　　凭着与黄树恒的关系，新生保险沪江分公司的团体业务逐渐有了起色，从5000万，一路高开高走，年底居然做了二个多亿，成为公司系统的第一位。虽说团体业务的管理费用不高，但二个亿的基数巨大，平或之为此赢得了给“星火燎原”计划砸钱的额外费用，一切似乎都在按平或之既定的“三年平、五年零”计划发展，拿到250万的目标正在加速实现，平或之的心情也如芝麻开花——节节高。
　　富荣凭借着全公司团体业务第一名的佳绩，与平或之一起赴京城参加年度表彰大会。
　　庄严雄伟的人民大会堂之人大常委会会议厅成了新生保险公司一年一度表彰的主会场，坐在委员长席上的是董事长郑天明，主持会议的是坐在他左手侧的总裁鄢军。平或之从郑天明手中接过的是卓越分公司金奖，此奖项整个公司只奖励了三家分公司；富荣从鄢军那里获得的是团体业务金牌，挂在脖子上别提有多神气了。
　　郑天明坐在委员长席上开始了他的重要讲话，平或之坐在台下第一排正中央的委员席，全神贯注地聆听着，他低头看看眼面前座位桌上的表决器，时不时地瞥一眼第一排角落的富荣，看看台上的郑天明。
　　郑天明可是乘座带军队牌照的车，在京城里可以如入无人之境，开会前此车直达人民大会堂正门口，那气场与排场又有几个能够做到？如今坐在委员长席上春风得意地发表讲话，据说这年头什么事用钱都可以做到。如此看来，钱这个东西真是个好东西。
　　平或之此番能够与这样的人物如此近距离的接触，富荣功不可没，没有团体业务这二个亿的打底，自己恐怕还不可能坐在此处。自己那个星火燎原计划能如愿以偿吗？
　　
　　
　　
　　（2018.07.07.未完待续）