第十三章 乱花迷眼

　　世界上只有一种真正的英雄主义，那就是认清生活的真相后还依然热爱生活。
　　——罗曼•罗兰《米开郞基罗》
　　
　　何求在平或之家的所见所闻，使他对现在的平家有了一个初步的认识：平母还是当年那个纯朴的农村家庭妇女，只是这些年辛勤持家，人苍老了许多，尤其是那双像老树皮疙瘩的手；平父经过村支书的历练，参透了人性的本质，一个“利”字在他的嘴里说得头头是道。平或之在父亲的影响下，加上自己的悟性，将农村的经验运用到保险公司的经营中去，在利益有驱动下，搞得保险市场风生水起。但总觉得童年的那个平或之离眼下的平或之相去甚远，当平父希望何求与平或之一起共事时，何求以刚到沪江，想要熟悉一下情况再说为由而婉言谢绝了。
　　沪江保险市场上退旧保新的状况在平或之到新生保险公司履职之后形势严峻。明摆着一生一世保险公司所受的冲击最大，公司的费差直线上升，一些业务员从中赚到了小钱，而作为公司高管的平或之之辈却因为任务完成得好，期间挣得的好处岂能是业务员所能想象的。客户从明面上没有什么损失，而实际上从缴费年限上来说又要延长一年，无形中使他们的保障永远处于保障的第一年。如果退旧保新中的衔接处理不好，而保险又是份健康或医疗险，那么，新的保单又会重新设定等待期。可以说客户是“鱼肉”，任一帮所谓的亲朋好友来宰割。
　　至此，公司的续期业务状况何求已然大致理出了一个头绪，一线的数据与事实说明了一个问题，他将向董事长明白汇报的方案基础上又增加了事前防范的措施。这天，何求乘分公司总经理何士明相对空闲的时候，单独向他汇报与沟通。
　　“何总，这是我对我们分公司续期业务整改措施所撰写的一个方案，请您过目并批评指正。”何求以标准的公司礼仪向何士明致意后，便开门见山地将方案递给了对方。
　　何士明接过方案并没有马上阅读，而是起身将何求引到会客沙发处坐下，他让秘书倒过水退下，点上一支烟慢悠悠地说：“小何啊！你年轻有为，血气方刚。工作很有效率嘛！来沪江才几天就有了成熟的方案？我早就听说过你向董事长提出的‘动之以情、晓之以理’的行动方案，凡是董事长认可的，我都同意嘛！”
　　“哦！何总，我向董事长提的方案，主要体现在续期方面能做些什么，这其实已经是事后的补救了，这是在做亡羊补牢的事。我这几天下机构去了解了实情，想在事前有所作为，防患于未然。”何求见何士明说凡是董事长同意的，他都同意。怕自己的方案里包含了事前防范的内容，总经理不同意，那么今后的工作开展势必会受阻，因此，他必须将自己已经增加的内容向何士明告知。
　　果然，何士明一听此话，便有了反应：“事前有所防范？董事长知道吗？”
　　“您是分公司总经理，我得先向您汇报。”何求诚恳地回答道。
　　“这么说，董事长不清楚？”何士明深深地吸了口烟，慢慢地从口腔里吐出了一缕白烟，他指了指办公桌上何求给他的方案，“小何，你拣要点和我说一下。”
　　何求思忖了片刻，按照麦肯锡方案所说的结构化思维要点，简单明了地说道：“何总，‘动之以情、晓之以理’去劝说客户，是事后的补救措施，而新契约回访突出核实是否代签名、是否知晓保单的犹豫期，这样可以将问题把握在可控的范围内，这样做的好处既能充分维护客户的利益，符合明明白白买保险的原则，又能最大限度地控制公司的经营风险，避免不必要的损失。这是一举两得的大好事。”
　　“书生意气！”何士明不假思索吐出了这样的四个字，但立马考虑到自己的失态。尽管在他眼里何求还是个乳臭未干的年轻人，但毕竟他也是总公司任命的副总经理，何士明将手中快要燃灭的烟头往烟灰缸中一扔，使劲地掐灭，似乎要将方案也一并掐灭一般，他走到何求旁边，“小何，你是来分管续期业务和后援的，说这个话丝毫不奇怪，终究屁股决定脑袋啊！你知道一线业务的难处吗？你的这个事前防范措施一旦实施，会大大增加一线做业务的难度，造成队伍不稳定，业绩下滑。这个责任由谁来负？”
　　何求没想到何士明的反应会那么强烈，也许正如他所说“屁股决定脑袋”，不在其位，不谋其政，他开始紧张地站立起来，眼光专注地凝视着何士明：“何总，我没有别的意思，只是想……”
　　“我知道你的用意是一心为客户、一心为公司，出发点非常好，但有时好心也会办坏事的。”何士明亲切地拍了拍何求的肩膀，示意他坐下，自己也坐了下来，“年轻人有冲劲，是件好事！看问题一定要看全貌，有些事站在个人局部的角度看是正确的，然而将它放到全局的方面来看就有失偏颇了。管理一家公司一定要有全局意识啊！这样吧，你的方案可以放到分公司经营例会上讨论一下，听听大家伙的意见。”
　　何士明并没有明确否定何求的方案，算是给何求留足了面子。何求并没有作声，如此近距离地观察何士明还是第一次。但见他头发早已谢顶，四十几岁的人看上去起码五十出头，岁月的杀猪刀早早地举起，莫非诚如外界所言“一人进一生一世，不拿全家当回事”，保险这样的市场，这样的大环境，一切唯保费论英雄；至于这保费是什么样的保费，客户能够真正得到多少保障仅在其次了。假如自己坐在何士明的位置上，又会有怎样的全局观呢？
　　在周一的分公司经营例会上，何求按照何士明的要求，将事前防范的方案说了出来，这犹如“风乍起，吹皱一池春水”，业务部门的反响尤其强烈，他们纷纷表示再这样严格要求下去，业务无法做了。当然何求是新来的副总经理，他们不敢直说这个方案的不合理，只是一味地强调各家公司一直以来都是这样做业务的，而这个方案好是好，但太超前了，一但询问客户是否代签名和说明犹豫期，会导致客户大面积在犹豫期内退保。
　　后援和续期业务部门都是默默赞许，从他们的脸上可以看出内心的喜悦，自然也有一些行政、人事、财务等部门的人一副事不关己高高挂起的模样。何士明自至一言不发，静观着事态的发展。
　　何求征求了一下何士明的意见，起身诚恳地说道：“各位都是公司的中层干部，公司的经营理念是什么？‘诚实、信任、进取、成就’，保险的最大原则就是‘诚信’二字。大家应该清楚目前非正常退保给公司、给客户带来的损失吗？从客户的方面来说，他们没有得到真正的保障，还被业务员左右，购买了一堆并不是真正需要的保险；业务员由于是代理人制对公司没有归属感，哪家给利益高就往哪家跑，他们将客户视为自己的财产，走到哪里带到哪里；加上退保时的不愉快，有的还动用了媒体，告到了监管部门，于是乎保险声名狼藉。这样一种多输的结局，增加了大家的作业难度。若是一直这样经营下去，势必今后做保险业务会越来越难，而且非正常退保加大了公司的‘费差损’，这就是公司的难处。我们得找一个平衡点，逐步找到一种更好的经营方式。”
　　何求有理有据的陈词，令在场的中层不吱声了。
　　事到如今，何士明见识了何求舌战群儒的架势，他只好最终出来打圆场：“何副总经理的方案确实是一个非常好的方案，但实施起来恐怕有一定的难度。这样吧，后援电话回访部门与销售部门一起研究一下，讨论出一个双方都能接受的话术，先从核实代签名做起，至于犹豫期比较敏感，暂时先搁一搁。”
　　何士明的最后拍板自然给这个经营会定下了基调，何求也明白一下子要解决所有问题是不可能的，也是不现实的。他按照何士明的授意，组织后援回访部门与销售部门研究起有关核实“代签名”的回访话术来。
　　经过前后线双方一番讨价还价式的争辩，最终确定在回访话术里在问询客户保单的一些基本情况后，增加了一句“那么，签名肯定是您本人啦”的话语。若客户没有异议，便算是客户本人签名；如果有不同意见，则再判断其是否本人签名。
　　何求正在按照当初跟董事长明白汇报的内容，加上何士明同意后，事前对“代签名”现象进行核实，效果如何还有待于实践来证明。
　　在忙完了这一阵工作后，何求乘暂时的空隙向何士明请假回余城一趟，一则去看望母亲江淑贞和妹妹何图，二则也是准备与已经相恋三年的余城大学女友黄菊芬完婚，何士明同意了他的要求。
　　黄菊芬去火车站接了何求，他俩就往家中赶。一进家门，一股鱼香味夹杂着肉沫味扑鼻而来，饭桌上已经摆好了热气腾腾的饭菜。
　　“哥，就你有面子。”一见面，妹妹何图就冲着兄长喊了起来。
　　“怎么啦？”这两兄妹自幼饱受家庭的变故，相依为命，感情非比寻常，何求也正在纳闷为什么妹妹没有去车站。
　　何图指了指桌上的饭菜：“哥，妈已经很久没有这么全力以赴做一桌子菜了，听说你要回来，一大早就拉着我去菜市场买的新鲜菜。瞧瞧！是不是你最喜欢吃的？”
　　江淑贞让儿子和准儿媳赶紧去洗手，准备吃饭。
　　桌上的菜有黄色的雪菜汪刺鱼炖汤、青白分明的肉丝豆腐、肉饼蒸蛋、红色的糖醋大排、外加青菜，这是何求小时候熟悉得不能再熟悉的菜品了，虽算不上佳肴，但全是何家家常菜中的拿手菜。
　　童年的记忆不由得涌上心来，在何求九岁那年，江淑贞只给他五角钱就让他到菜场去体会买菜的学问。
　　早上六点钟，天蒙蒙亮，何求就从被窝里被母亲叫醒，他拎上一个菜篮子，徒步前往离家二站路的菜场去买菜，五角钱又能买些什么呢？小小的年纪就要学会精打细算：四分钱一块豆腐，三分钱一斤青菜，一角六分买好了两个鸡蛋，二角钱买了二两肉，三分钱买了一个白萝卜，一分钱买了几根小葱，这就是何求第一天在菜场里转悠了半天的战斗成果，共计花费了四角七分，还剩下三分钱。就这些菜制作成了肉丝豆腐、炒青菜、肉沫蒸蛋和肉丝炒萝卜丝，在豆腐、萝卜中还点缀了些许小葱，一家四口人就这样过日子啦。
　　打那以后，每个星期江淑贞都要安排一天让何求去买菜。随着时间的推移，何求多长了一个心眼，放学后故意从菜场绕道回家，他发现了一个规律：即晚上菜场关门前的菜比早上刚开门时要来得便宜，同样花五角钱买相同的菜，还可以多买二条汪刺鱼，这一发现不啻于犹如发现了新大陆一般令何求欢呼雀跃。虽说下午的菜比不上早上的新鲜，但毕竟价格摆在那里，丰富了饭桌上的菜肴。
　　“想什么那么出神？快让菊芬吃饭啊！”江淑贞的话将何求唤了回来。
　　黄菊芬是一位端庄贤淑知书达理的大学教师，她完全支持何求的事业，见江淑贞发话，便轻轻地捅了一下何求。
　　何求意识到了自己的恍惚，他连忙边吃边说：“吃菜！好吃！妈，还是那个味。”
　　一家人其乐融融地聚在一起吃了顿饭，菜还是当年的那些个菜，味还是当年的那个味，人还是四个人，只不过父亲的位置让黄菊芬坐了。
　　自幼买菜的经历让何求从小就学会了“有多少钱办多少事”和“找出规律，花一样的钱，多办点事”的方法。
　　何求乘此次回余城，正式向黄菊芬求婚，对方答应了。他们就简朴地举办了一个茶话会形式的婚礼，邀请了几个熟人见证一番后就成亲了。二天以后，何求又要返回沪江工作，上回是母亲江淑贞和妹妹何图将何求送到机场，这次是黄菊芬小媳妇送丈夫去往北面的沪江，他俩依依不舍地车站就此惜别。
　　何求上车后，就从挎包里取出一本《细节营销》的书，拿出一支红笔阅读了起来，读到共鸣时，用笔在书上作了眉批和旁注。
　　然而，车厢里却不太平静。前面有一个熊孩子喋喋不休得寸进尺地哭闹，仿佛在问父母讨要心仪的玩具，那尖叫声俨然是海豚音声声刺耳，令何求恨不得找个耳塞把耳朵堵住。
　　小孩的哭闹一直持续了半个多小时，好不容易觅来了片刻的宁静，右边的一个女人在手机里咄咄逼人教训对方的声音又奏响，“你还没有起床啊……有没有搞错……什么时候乘车啊……别糊弄我……我要你今天出现在京城接我……你难道忘了……”叽叽喳喳像连珠炮式的语言，估计对方在话筒里以百般讨好献媚为能事，总算将这女人哄得安静下来。
　　这边你方唱罢，那厢另一个男人又登场了。“喂……喂……”似乎对方耳聋了，声音一下子拉高了八度，整个车厢都能听到他的嚎叫，众人鄙视着他，他却旁若无人照样我行我素，“李行长吗……我是张某三……那笔贷款……怎么样……挂了……”
　　又开始拨打下一个电话：“是王某五吗……你猜我是谁……不对！我可是你的财神爷……我是费话……你要的那个……还不明白……真笨……那个贷款啊……我怎么知道……我专门替你问了李行长……李行长没有明说……他电话里说‘你的那个事有眉目了’……估计旁边有人说话不方便……那个事，你想……还不是上次托他的贷款的事……你知道就好……我嘛……在火车上呢……”
　　这番表演告一段落，何求刚想喘口气好好看会书，那个男人的公鸭声音又一次叫起：“喂……喂……喂……在火车上信号不好……喂……哦……赵某六啊……我是费话……你们家的贷款有希望了……什么？凭什么？我刚跟李行长通过话……我今年已经帮助像你这样的人贷款五个亿啦……嗨……”
　　这分明是一个大腕啊！车厢后头传来一个声音：“大兄弟啊！”说时迟那时快，一个风风火火的女子推着一位坐在轮椅上的面容憔悴的女人冲到了刚才口若悬河的费话面前，“大兄弟啊！帮帮忙！”
　　“你找错人了吧？”费话刚得意洋洋地搁下电话，面对突如其来的两个女人，一时半会弄不明白是怎么一回事。
　　推轮椅的女子满脸虔诚地双手合十作揖：“大兄弟，从你跟别人的对话里就听出你是一个大能人！你能不能帮帮我们？”
　　“帮你们？跟我有毛的关系？”费话毫不客气地拒绝了。
　　“就是求你帮忙替我们也贷个款治病。”那女子还是锲而不舍。
　　“贷款？治病？”费话从鼻腔里发出了刺耳的声音，“哦……我是能拉到贷款，可你们还得起吗？”
　　“还得起……还得起。”那女子仿佛捞到了救命稻草，她从提包里找出一份合同，“瞧，我们有保单。”
　　费话不知道保单为何物，他的公鸭嗓门又开腔了：“保单是个什么东西？”
　　“就是保险单，我们有保险！”女人激动地说。
　　“保险？那你们应该去找保险公司啊！”费话这句话倒是没有说错。
　　“我们找过保险公司，原先的一生一世保险公司的保单已经退掉，现如今买是新生保险公司，但是不能用。”女人一五一十地道来，也不知道费话能不能听懂。
　　费话奇怪地上上下下打量着眼前的两个女人，他指了指轮椅上的女人：“是给她治病？为什么不能用？”
　　“说是有180天的等待期，我们没有到。”女子点点头，眼睛里充满着期待。
　　“那我管不着。”费话这时候不说费话了，他转身夺路狂奔，生怕那两个女人缠住他。
　　何求被车厢内的奇葩事折腾得够呛，女人与费话的对话也听了个大概，那女人所说的保险等待期似乎与公司有关，这究竟是怎么一回事呢？
　　
　　
　　（2018.06.20.未完待续）