第二十七章 奔赴大庆

　　一
　　
　　正月十八，总经理办公室，许振宇正在和解庭辉谈话。
　　他说，你现在有两个方向：可以去外地开一个直营办事处，这样能够锻炼自己做生意的能力；也可以在公司继续做副课长，主要帮公司接待客户，以及处理其它一些事情，公司会经常组织培训，在总部的话，能够全面学东西，晋升的空间也大。
　　解庭辉说，我还是去办事处吧，这样挑战性更大。
　　许总说，也行，现在有两个办事处，一个是辽宁营口，一个是黑龙江大庆。去营口的话，你和赵华一起去，你为主，他为辅。去大庆的话，你一个人去，你既是将军又是士兵。
　　解庭辉说，我还是去大庆吧！
　　许总说，好的，办事处制度你了解吗？
　　解庭辉说，请你说一下吧。
　　许总说，首先你职务上从副课降为业务员，基本工资也会下降，而且拿一半的工资作为入股抵押——也就是说每月只发一半的工资，如果年底不亏，就补发剩下一半工资。办事处的纯利润按三分之一分成：你个人占三分一，赵伟宏个人占三分之一，公司占三分之一，销售费用先从公司预支。
　　解庭辉问，进货的资金呢？
　　许总说，公司承担，但会对合同进行严格评审，有问题的单子公司不会接。如果你考虑好了的话，随时可以出发，去之前要好好和赵经理沟通一下，他这方面经验很丰富。
　　
　　二
　　
　　赵伟宏驾驶着一辆白色的本田思域轿车，载着解庭辉向他家里开去。十几分钟后车子停下，赵总带他走进一个绿树成荫、鲜花遍地、道路蜿蜒的居住小区，一种高级感扑面而来。
　　他看到小区里一位穿紫绸睡裙的女人，牵着一只可爱的白色小狗在悠闲地走着，快到解庭辉身旁时，小狗走向一颗矮树旁，屁股一低，拉了几粒黄色的狗屎，狗主人赶紧蹲下身用一个塑料袋把狗屎抓起；他看到一个笑容灿烂、全副装备的小男孩在一个年轻男人的搀扶在颤颤巍巍地玩着轮滑；他看到一个穿着迷彩服、面色如土的工人拿着电锯在修剪绿植，一股树叶的清香味随微风在周围飘荡；两只黑色的小鸟在树丫间追逐着，那清脆的鸣啭声，似乎在为自己美好的生活而歌唱，又好像欢迎解庭辉这位陌生的客人；此时，天空中现出这座工商业发达城市难遇的朵朵白云。
　　解庭辉偷偷地打量了一下身旁的赵总，他三十岁多一点，中等身材，不瘦不胖，戴着眼睛，脸上红润，挂着淡淡笑容，上穿一件灰色新款牛仔外套，内穿一条浅色条纹休闲衬衣，下穿一条白色修身休闲裤，脚穿一双款式新颖的白色牛皮鞋，左手腕上的黑色鳄鱼皮表带、哑光黑色腰带以及牛皮鞋上的装饰黑带遥相呼应，看起来很和谐。
　　赵总的形象和气场让解庭辉十分舒服。
　　解庭怀着钦佩的心情看着赵总说：“赵总，这个小区不错哦，买了多久？”
　　赵总脸上露出斯文又谦虚的表情，他微笑着说：“这个小区在晋江市还算一个不错的楼盘，一期和二期总共有四千多户，我去年买的时候四千多一平，现在应该要五千多了。”
　　我就住这一栋，赵总说，一共七层，当时考虑到能看窗外的景色，就买了二楼。我们不坐电梯，就走楼梯吧，这样能锻炼一下身体。
　　走进屋里，解庭辉观察了一下。客厅里挂着一台大大的等离子电视，黄色的真皮沙发上摆着各种小孩子的玩具，客厅角落里，摆着一颗绿色的发财树，枝丫上挂着无数个红色的小灯笼；和客厅连成一体的阳台上，摆着各种绿植，一盆月季开得正艳，还有其他黄色的、紫色的花解庭辉叫不出名字，在阳台一角，还看到一张吊在弓柱上的白色藤椅，吊椅上的靠枕是黄色的，与客厅沙发颜色很搭；房间是错层，客厅比其他空间要低三四个台阶；在客餐厅之间，摆着一个大大的鱼缸，鱼缸按着鱼儿的习性被隔成几格，其中一个大格里，有一条嘴巴朝上、满嘴细牙的银色大货——既憨态可掬又略感阴森。
　　这一切让解庭辉感触颇深。
　　赵总正在泡茶，茶袋上写着“极品铁观音”。
　　“来，庭辉，喝茶。”他用一把明晃晃的金属镊子，夹着一个精致小巧的白色功夫茶杯，放到解庭辉面前的网格小垫上说。
　　“赵总，我要向你这位拥有妻子、儿子、房子、车子、票子五子登科的成功人士学习。”解庭辉拿起茶杯端到赵总面前说。
　　赵总也默契地拿起茶杯和解庭辉“叮”碰了一下，哈哈笑两声说：“好啊，以茶代酒！向我学习不敢当啊，以后我们就是一家人，希望你能把大庆办事处生意做大，我好沾你的光呢！”
　　这时，娇小玲珑、亲切热情的赵夫人拿着一盘水果走过来对解庭辉说：“相信你很快一切都会有的，三年前我们也是一无所有，我儿子快出生的时候，连手术费都没有。”
　　“是啊，我正打算去借的时候，董事长亲自打电话来要我过去公司一下，我一路上懵懵的，不知道他葫芦里卖什么药，没想到他是叫我去领年终奖。”赵总先叹了口气，又兴奋地说。
　　“所以，你选择去外面办事处是对的，在公司做，就那点死工资，永远发不了财。”赵夫人说。
　　“嫂子你说得我热血沸腾，恨不得马上买机票去大庆呢！”解庭辉笑着说。
　　赵总说，去年初，公司开了十几个办事处，有好几个都经营得不错，年底分了红，都乐呵呵的。
　　解庭辉问，他们以前有工作经验吗？
　　赵总答道，没有，所有的人都没做过陶瓷，有的人连销售都没做过，大部分人都没什么文化，土八路一个，这些人都是我一手培训出来的，你们这一批人的素质比他们要高很多，尤其是你庭辉——在大企业做过销售，又多才多艺，有学历，还长得帅。
　　解庭辉笑着说，赵总你过奖了，过去的事情不值一提啊，长得帅又不能当饭吃。
　　赵总说，你还别说，形象好给客户的第一印象就好，尤其是有些房产公司是老板娘做主，看到帅哥，她们就心花路放。
　　哈哈哈哈，解庭辉大笑着说，我要靠实力吃饭，绝不出卖色相。
　　“吃水果啊，庭辉。”赵夫人摆着兰花指，用牙签刺了一块鲜红的西瓜递给解庭辉说。
　　解庭辉说，谢谢嫂子，你摆的水果拼盘好漂亮啊！
　　没事的时候，在家学的，嫂子说。
　　解庭辉和赵总边喝茶边聊天。过了一会儿，他把解庭辉带到阳台，对所有的绿植详细介绍一翻，最后俩人趴在栏杆上欣赏户外风景。
　　“哦？我儿子放学了，一块儿去接吧，待会儿一起吃晚饭。”赵总看了一眼腕表说。
　　接完赵总儿子回家，赵夫人已经准备好了满满一桌菜，有清蒸鲈鱼、牛肉羹、白灼基围虾、花蛤汤、酱汁浇空心菜、蒜蓉油麦菜......
　　喝酒吗？赵总问。
　　你喝，我就陪你，你不喝，我也不喝。
　　我平时不喝酒的，接待客户喝酒，那是没有办法。
　　赵总的父亲——一位慈眉善目、满脸沟壑的古稀老人——对解庭辉说：“小解，多吃点菜。”
　　“好的，谢谢叔。”解庭辉说，“小时候条件差，没得吃，现在条件好了，又吃不下。”
　　老爷子瓮声瓮气地说：“是啊。以前我们这边没什么田地，靠打鱼为生，后来近海的鱼打光了，就要去远海打鱼，很危险啊。我记得那时村里有几个人出远海打鱼，就再也没回来了，估计是被台风把船刮沉了。在没有活路的情况下，大家只好跑到全国去做生意，有的人还偷渡去了国外。”
　　赵总说：“是啊，这就是为什么全国各地都能看到闽南籍特别是泉州籍生意人的重要原因，穷则变，变则通，通则久，爱biang家诶样（爱拼才会赢）嘛，呵呵。”
　　解庭辉表情坚毅地说：“向你们闽南人学习！爱biang家诶样！......”
　　
　　三
　　
　　过了几天，解庭辉先回老家待了一周，看完老婆孩子后便启程去大庆。
　　经过五个小时的飞行，傍晚时分，解庭辉终于到了哈尔滨太平机场。出了机场，他又匆忙赶往火车站，打算连夜到达大庆。
　　一周后，解庭辉在大庆让胡路区一套居民楼里安顿下来。这套两室一厅的房子，说是办事处，其实就是他连办公带住宿的落脚点。没有请业务员，他自己既是销售主管又是业务员，既是老板又是员工，既是财务又是出纳。办事处一穷二白，资金有限，既没有固定资产，也没有现成客户。解庭辉刚踏入陶瓷行业，没有任何该行业的业务拓展经验，甚至连产品都不太熟悉。他初来乍到，人地两生，靠着短短三个月在公司积累的粗浅业务知识和基本工作技能，凭着一股热情，开始了艰难的创业历程。
　　从未熄灭的理想在召唤着他，具有归属感的环境在滋润着他，生活的平淡无奇在鞭策着他，赵总的小有成就在鼓舞着他，他还想起了临走前申请备用金时财务总监许总对他说的话，这位集慈祥、智慧与精明于一身，年近古稀的秃顶老人语重心长地说：
　　“小解啊，做生意要看长远，正常情况下，第一年亏，第二年平，第三年赚。人不清楚，帐就不清楚；帐不清楚，人就不清楚。”
　　解庭辉很清楚许总话意所指。
　　他花了大约一周时间，拜访了该市各大陶瓷市场的代理商和经销商。通过和这些人仔细交流，他大致了解了市场大致容量、用户采购习惯、畅销品牌以及代理商销量等行业情况。
　　如果依靠经销商销售，打开市场快，但利润就非常薄；如果自己直接和房地产商打交道，打开市场就非常难——由于没有人脉资源，可利润相对要高一些——因为去掉了经销商这个中间环节。
　　综合分析，解庭辉决定双管齐下，一方面在陶瓷市场向经销商广撒名片，并与相对聊得来的经销商保持适当联系；同时，主要精力放在房地产开发商这一直接客户身上。
　　一开始，他雇一辆出租车载着他在整个城市有建筑工地的地方跑一圈。每到一处，他详细记下工地基本信息。两三天下来，他就对整个城市的潜在用户情况有了基本了解。接下来，他要一家一家地去实地陌生拜访，这种拜访在销售行业称为“扫街”。
　　解庭辉正式开始了艰难的市场拓展工作。
　　......